諸葛亮說服孫權——洞察心理，把話說到心坎上

建安十三年（208），曹操親率大軍南征。

八月，荊州牧劉表病死，九月，劉表最喜愛的小兒子劉琮在繼承了荊州牧官職後遣使奉送降表，迎曹操入荊州。

曹操占據荊州後，屯於樊城的劉備急忙率軍撤退。

曹操聞知劉備動向，親率輕騎五千追趕了一天一夜，最終在當陽長坂（今湖北當陽東北）將劉備追上並將其大敗。

曹操就此占據了荊州的絕大部分領地，並收容荊州軍隊七八萬人。

實力大大增強的曹軍順流東下，準備進攻江南，徹底消滅劉備、孫權，一統天下。

生死存亡之際，劉備的謀臣諸葛亮建議劉備向孫權求救，合孫劉二人之力與曹軍一決勝負。

但是，當時劉備新敗於曹操，猶如泥菩薩過河——自身難保，可孫權所處的江東有著長江天險，進可攻退可守，未必願意和劉備一起冒此大險？到底採用什麼策略才能說服孫權和劉備合作呢？

諸葛亮首先通過孫權的重要謀臣魯肅來到東吳，面見孫權。

見到東吳集團的最具重量級決策人物孫權後，諸葛亮即以開門見山的溝通方式，直接點明孫權的「心病」：「如今天下大亂，曹操已先後攻克袁術、呂布、袁紹等人，現在又乘勢南下攻破荊州，聲勢足以威震四海。

我們劉將軍在漢水南岸招集兵馬，欲與曹操爭天下。

可惜沒有實力和曹操抗衡，只好暫且避難到這裡。

將軍您起兵，據有江東，不知下一步如何打算？」

短短几句話中，諸葛亮巧妙地暗示出，劉備之所以敗逃，不是其個人及集團能力不行，而是實力太弱，只好以退為進。

而袁術、呂布、袁紹等一方之霸，都早已成為曹操爭霸的祭品。

得勝的曹操在接下來的爭天下進程中，無疑會與你們東吳集團有所衝突，不知你們將會如何應對這不可避免的戰爭？

諸葛亮接著施展激將法：「將軍您啊，現在要儘快作出選擇：如果你們的實力足以抵抗曹操，那就趁早和曹操決一勝負；如果難以抵抗，那就趕緊放下武力，向曹操俯首稱臣。

如今將軍您表面上服從曹操，內心卻猶豫觀望，事到臨頭還不做出決斷，災禍難免啊！」

諸葛亮一語點破孫權的內心猶豫，並諷刺他如果不能抵抗，乾脆徹底投降。

這無疑刺到了孫權的心痛之處。

因此，孫權極為不爽地反譏道：「如果局勢真像你說的那樣明朗，那麼你們的主公劉豫州為什麼不投降呢？」

這一問，正好落入諸葛亮的圈套之中。

諸葛亮慷慨答道：「昔日田橫，只不過是齊國一個壯士而已，卻能堅守大義，寧死不屈，何況劉豫州是當今皇族之後。

假使舉事失敗，那也只是天意，怎麼可能就此向曹操低頭呢？」

諸葛亮所說的田橫是秦朝末年齊國人，楚漢相爭時，他自立為齊王，對抗項羽、劉邦。

劉邦得到天下後，派人召喚，他不願稱臣，半途自盡。

消息傳出後，跟隨他的五百人也都自殺。

諸葛亮以田橫來比擬劉備，為的是表明劉備反抗到底的節義，並藉此反襯出孫權如果投降，將比田橫還不如，將會遭受他人的指責，同時也必然使其父孫堅、其兄長孫策的美名遭到玷污。

諸葛亮用田橫反將孫權一軍。

使得孫權若要保住父兄名聲及個人尊嚴，只能斷絕退路，硬著頭皮去對抗曹操。

於是孫權向諸葛亮表明絕不投降的決心，所謂「吾不能舉全吳之地，十萬之眾，受制於人」。

狠話雖然已經撂下，但他依然心存疑慮，如何抵抗曹操大軍？自己的實力自己最清楚，雖然有劉備做聯合，但劉備被曹操打剩下的那些殘弱兵力，還能有多少加分效果？

對於孫權的疑慮，諸葛亮早已準備好應對之詞，他指出：「我軍雖然新敗於長坂，但陸續歸隊的戰士，加上關羽的水軍，加起來差不多也有一萬餘人。

劉琦集合江夏郡的戰士也有一萬人。

」

雖有兩萬人，然而若與曹操大軍真正臨陣對抗，估計無異於以卵擊石。

諸葛亮像是看到孫權在心裡輕微嘆氣，因此在孫權質問之前，他又再次表明兵力數量的多少並不是最關鍵的，曹操的軍眾雖多，但未必有優勢。

諸葛亮分析曹操大軍雖多卻不足懼的理由是：

一、遠道而來疲於奔命的曹軍，已是強弩之末。

曹軍為追擊劉備軍隊，不惜日夜兼行奔馳三百多里，這是犯兵法大忌的，《孫子兵法·軍爭篇》說「五十里而爭利，則蹶上將軍」（奔馳五十里之遠展開襲擊，一旦遇到意外，先頭部隊的將領將受挫），何況遠行百千里的曹軍？

二、曹軍多來自北方，不習慣水上作戰。

三、荊州民眾雖然投降曹操，但只是形勢所逼，不是真心降伏。

一旦孫劉聯合與曹操對抗，荊州民眾必然會對孫劉集團有所歸附。

最後，諸葛亮給孫權描繪了一幅美好的藍圖：如果孫權能命猛將統兵數萬，與劉備齊心協力共同作戰，那麼曹操軍隊必然被破。

曹操兵敗後，必北還，如此則孫、劉之勢加強，最後將形成孫、劉、曹三分天下的形勢。

從投降曹操做個俯首低眉的臣子，到擊敗曹操、三分天下，兩相對比，孫權怎能不心動？於是，他高高興興地接納了諸葛亮的建議，聯劉抗曹。

諸葛亮能夠成功說服孫權聯劉抗曹，關鍵在於他把握住了孫權的心理，能夠句句都說中孫權的所思所想。

在交際過程中，洞察對方心理，把話說到對方的心坎上是說服他人的一個絕妙策略。