從孔明舌戰群儒，看與人談判的技巧 學會三招，再也不怕說話了！

《三國演義》作為中國四大名著之一，其中蘊含的學問數不勝數，如何識人用人（郭嘉死後獻計，曹洪舍馬就義，文臣武將到底看上曹操的哪一點？)，三國官職解說（對號入座，三國官職超詳細解說，讀三國再也不會傻傻分不清了！）等等。

那麼今天，我們來學習如何與人談判？談判從哪裡入手？面對對手的咄咄逼人，該如何反擊? 今天的案例是節選自《三國演義》第四十三回，諸葛亮舌戰群儒。

說話的藝術

且說，曹操打敗劉備，號稱雄兵百萬，屯與江夏，欲攻打東吳，此時東吳集團內部，有人主戰，有人求和，孫權猶豫不決。

諸葛亮一人前赴東吳，遊說孫權，望聯吳破曹，這是談判的背景。

下面進入正題。

舌戰群儒

第一個人物，張昭，看孔明器宇軒昂，仙風道骨，率先發問:

「近聞劉豫州三顧先生於草廬之中,幸得先生,以為如魚得水,思欲席捲荊襄.今一旦以屬曹操,未審是何主見?」

翻譯過來是說，最近我聽說劉備曾經三次光顧先生住所，才得到先生的輔佐，自比遇到先生，就像魚兒遇到了水一樣，時常想著占據荊襄之地，如今卻被曹操占領，不知先生是什麼想法？」。

這句實際是暗諷劉備，言其驕縱狂妄，看吧，如今被曹操打的四處躲藏。

孫權手下謀士 張昭

孔明尋思，此人是第一個發問的，若不把他打發了，後面遊說就別指望了。

於是答道：

「吾觀取漢上之地，易如反掌。

我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業，故力辭之。

劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。

今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閒可知也。

」

翻譯：在我看來，取漢中之地，易如反掌。

我主速來仁義，不忍心搶奪同宗的基業（劉表亦是漢室，劉備同宗）。

劉表的兒子，劉琮聽信讒言，暗自投降曹操，使得曹操愈發猖獗。

現如今，我主屯兵江夏，自有好的主意，這不是一般人可以知道的。

意思就是，你是一般人，根本不知道我們的計劃。

一下子打回去。

張昭看攻擊劉備是不占便宜了，矛頭一轉，開始諷刺孔明，繼續問曰：

「若此，是先生言行相違也。

先生自比管、樂,管仲相桓公，霸諸侯，一國天下；樂毅扶持微弱之燕，下齊七十餘城；此二人者，真濟世之才在此時也。

何先生自歸豫州，曹兵一出，棄甲拋戈，望風而竄；上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據疆土；乃棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地；是豫州既得先生之後，反不如其初也。

管仲、樂毅，果如是乎？愚直之言，幸勿見怪！」

這段比較長，大體意思是說，先生嘗嘗自比管仲，樂毅。

此二人，一個輔佐齊桓公一統天下，一個扶持燕國，真的是濟世之才。

反觀先生，自從輔佐劉備之後，敗新野，走樊城，最後連個容身之處也沒有，難道先生真的不覺得慚愧嗎？

這話說的針針見血，確實也是事實，我們看孔明如何反擊？

鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉？譬如人染沉疴，當先用糜粥以飲之，和藥以服之；待其腑臟調和，形體漸安，然後用肉食以補之，猛藥以治之，則病根盡去，人得全生也。

若不待氣脈和緩，便投以猛藥厚味，欲求安保，誠為難矣。

...夫信久事高皇，未嘗累勝。

蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。

非比誇辯之徒，虛譽欺人，坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能，誠為天下笑耳！

孔明舉了一個例子，說就像人患了重病一樣，首先要飲用米粥，藥性平和的藥。

等到內臟調節好，形體健安，然後才能用藥性剛猛的藥來治療，則病患可除。

然後說明劉備起先勢力很弱小，這就像患了重病一樣，只是暫居新野。

但就算這樣，仍然火燒博望坡，威震長板橋，打的曹操兵馬抱頭鼠竄。

當陽雖然敗了，但我主劉備，不忍棄百姓於不顧，日行十幾里，恰恰是我主仁義啊。

反觀某些人，誇誇其談，不懂實際，只不過是一個笑話而已」。

一席話，說的張昭，無言以對，慚愧不已。

說罷，步騭起來發文。

曰：

孔明欲效儀、秦之舌，遊說東吳耶？

孔明曰：

步子山以蘇秦張儀為辯士，不知蘇秦、張儀亦豪傑也.蘇秦佩六國相印,張儀兩次相秦,皆有匡扶人國之謀，非比畏強凌弱，懼刀避劍之人也。

君等聞曹操虛發詐偽之詞，便畏懼請降,敢笑蘇秦、張儀乎?

孔明直接一語反擊，說蘇秦，張儀雖說是辯士，同樣也是豪傑。

反觀紫山，聽聞曹操發兵百萬，便畏首畏尾，主張請降，有何臉面嘲笑蘇秦，張儀？意思是，你也沒有理由嘲笑我。

反擊的漂亮啊。

蘇秦

座上一人忽曰：

「孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言。

且請問孔明治何經典？」

翻譯過來，是說，孔明你剛剛說的話，都是強詞奪理，是非不分，不要再說了，我且問你，你說的話，是從哪本書上看來的？（古人講究引經據典，所說之話，都要有所出處。

）

孔明答曰：

尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事？且古耕莘伊尹，釣渭子牙，張良、陳平之流。

鄧禹之輩，皆有匡扶宇宙之才，未審其生平治何經典。

豈亦效書生，區區於筆硯之間，數黑論黃，舞文弄墨而已乎？

翻譯過來是說，死讀書，讀死書，乃是書呆子是也。

如何能夠輔佐明君，成大業。

歷史上的姜子牙，張良，陳平之輩，皆是興邦救國，立下不朽功績，我也未嘗聽過他們說話要引經據典？意思是，你這樣是舞文弄墨的沒什麼實際用處！

每每讀到這裡，不得不為諸葛孔明的才思所折服，親愛的讀者，讀完這篇，你對談判又學到了多少呢？