荊州之爭，孔明靠三頭六臂取勝

概述：孫劉聯手赤壁得勝後，均想占據荊州，各有一番理由，不斷明爭暗鬥。

弱勢的劉方卻長期處於上風，久據荊州，強勢的東吳無可奈何。

莫非孔明真有三頭六臂？

「將軍欲成霸業，北讓曹操占天時，南讓孫權占地利，將軍可占人和。

先取荊州為家，後即取西川建基業，以成鼎足之勢，然後可圖中原也。

」這是諸葛亮對三顧茅廬的劉備提出的戰略，荊州之地被確定為劉備爭霸天下的第一根據地，須儘快占據並堅守。

赤壁之戰前，劉備以荊州劉表為漢室宗親為由而不取；赤壁之戰之後，面對的是曹操勢力，無此障礙。

然而，久欲吞併漢江的東吳也公開了進占荊州的意圖，大都督周瑜領軍，一副勢在必得之氣。

因此，從《三國演義》第五十一回「曹仁大戰東吳兵　孔明一氣周公瑾」到第七十六回「徐公明大戰沔水 關雲長敗走麥城」，孫劉雙方圍繞荊州之地明爭暗鬥、文爭武鬥，最後以關羽大意失荊州、敗走麥城而告終。

但是，在此之前的很長時期，儘管東吳實力上占據優勢，態度上不依不饒，行動上步步進逼，謀略上不乏奇妙高招，荊州之地卻一直被劉備軍團占據。

可見，荊州爭奪戰的劉家總策劃總指揮諸葛孔明，確有高明之處。

那麼，在爭奪荊州的明爭暗鬥、文爭武鬥過程中，孔明究竟有何高明之舉，使得才智謀略亦不凡的孫權、周瑜、魯肅等人對眼前的荊州一籌莫展呢？今天的我們在風起雲湧的競爭環境，又能從中學到什麼呢？

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仁者見仁，智者見智！筆者品讀一番後發現，荊州之爭過程中，在孔明的策劃和導演下，劉備軍團上上下下有很多出色的表現。

作用較為突出的有「三張大牌」和「六項小計」，合起來就是孔明制勝的「三頭六臂」。

「三頭」者，「國法」，「天理」，「人情」，三張大牌；「六臂」者，「鷸蚌相爭、漁翁得利」，「物歸原主」，「巧立名目」，「虛以推諉」，「抗旨不尊」，「仗勢欺人」，六項小計。

且看，在荊州爭奪戰中孔明如何運用「三頭六臂」。

「三頭」挂帥——以三張大牌占據高位，掌控話語上的主動權。

首先講「國法」：魯肅首次來找劉備諸葛亮索要荊州時，聲稱「幸得東吳殺退曹兵，救了皇叔。

所有荊州九郡，合當歸於東吳。

今皇叔用詭計，奪占荊襄，使江東空費錢糧軍馬，而皇叔安受其利，恐於理未順。

」面對魯肅的「理」，諸葛亮以「法」抗之，提出「荊襄九郡，非東吳之地，乃劉景升之基業。

」同時推出公子劉琦這個合法的繼承人。

國法自然高於「出力就該有回報」的理由，這就以「法」壓制了魯肅的「理」，魯肅無功而返。

然後說「天理」：公子劉琦病亡不久，魯肅來到荊州，以劉備原有「公子不在，即還荊州」的承諾為由，再次索要荊州。

諸葛亮以「普天之下莫非王土」之天理為開端，聲稱諸侯割據終將歸為一統，漢家江山當然是姓劉的為主。

而且，「況劉景升乃我主之兄也，弟承兄業，有何不順？」在提出「汝主乃錢塘小吏之子，素無功德於朝廷」之後反問，「劉氏天下，我主姓劉倒無分，汝主姓孫反要強爭？」並強調在聯合抗曹過程中，「我主多負勤勞，眾將並皆用命，豈獨是汝東吳之力？若非我借東南風，周郎安能展半籌之功？」這一大堆的理由一個接一個，駁得魯肅無以言表。

還要訴「人情」：根據謀士程昱的建議，為割斷孫劉聯盟、引發孫劉爭戰、以便從中漁利，曹操以天子名義下詔，封周瑜為總領南郡太守、程普為江夏太守。

在孫權和周瑜的指示下，魯肅再次面見劉備索取荊州。

劉備依照孔明之計，聽到魯肅索要荊州之言後就放聲大哭。

面對驚愕的魯肅，諸葛亮打出了「人情」大牌。

「益州劉璋是我主人之弟，一般都是漢朝骨肉，若要興兵去取他城池時，恐被外人唾罵；若要不取，還了荊州，何處安身？若不還時，於尊舅面上又不好看。

事實兩難，因此淚出痛腸。

」哭聲如此悽慘悲切，言詞如此情深意長，寬仁的魯肅還能說什麼呢？只能告辭。

「六臂」發力——以六項小計具體應對，掌控行動上的主動權。

「鷸蚌相爭，漁翁得利」之臂發力：赤壁之戰剛結束，南郡、荊州及所轄南郡、襄陽等地依然在曹操手裡，諸葛亮誘導周瑜發兵攻打南郡，並得到周瑜「吾若取不得，那時任從公取」的允諾。

隨後緊盯東吳與曹軍的戰況，在兩家征戰多日、損傷慘重之時，抓住間隙派趙雲巧取南郡。

隨後，以曹軍兵符調動荊州和襄陽的兵馬，進而張飛攻取荊州、關羽攻取襄陽，戰略要地荊州區域，被劉備軍團悉數占有。

東吳的周瑜除了損兵折將、自己受毒箭之傷外，一無所獲。

「物歸原主」之臂發力：魯肅第一次去找劉備索要荊州諸城時，諸葛亮以「法」對抗魯肅的「理」，一個要點就是「物必歸主」，即物歸原主，在推出病怏怏的劉琦後，聲稱劉備在此只是輔佐劉琦。

如此這般充分的準備，魯肅無法反駁，只能把希望寄托在劉琦離開人世之後。

「巧立名目」之臂發力：凡事都要有一個說得過去的理由。

要繼續占據荊州，又不可使得孫劉聯盟破裂，就需要對方難以拒絕的理由。

為此，諸葛亮巧立名目，提出了「進取西川之後歸返」的概念。

如此這般，就有了新的理由，繼續拖延下去。

「虛以推諉」之臂發力：為了讓無功而返的魯肅回去有個交待、以免聯盟關係過早破裂，諸葛亮讓劉備寫了一個「借荊州為本開」的借據，聲稱取得西川之地後就歸返荊州。

一段時間後，孫權依照謀士張昭之計，以諸葛瑾一家老小的生命為籌碼，派諸葛瑾去成都索要荊州。

為了破解這個難題、讓諸葛瑾有個交待，諸葛亮與劉備合演了一出雙簧戲，孔明哭求、劉備拒絕。

最後，玄德徐徐曰：「既如此，看軍師面，分荊州一半還之：將長沙、零陵、桂陽三郡與他。

」隨後，孔明出遊躲開再次來求助的諸葛瑾，劉備再言以後取東川、漢中，調關羽換地方再還。

如此多種方式，都是虛以推諉，使得來者能夠返回復命，而自己繼續占據荊州。

「抗旨不尊」之臂發力：抗命諸葛瑾手持劉備寫給關羽的書信，請關羽遵照劉備旨意歸還三地。

關羽來了個「將在外，君命有所不受。

雖吾兄有書來，我卻只不還。

」拒不執行，因諸葛亮不在身邊，兄弟情沒有了落點。

關羽還聲稱「不看軍師面上，教你回不得東吳！」諸葛瑾毫無辦法，只能走人。

「仗勢欺人」之臂發力：雖然關羽拒絕交權，孫權亦非善罷甘休之人，根據劉備的承諾，派出了一批官員奔赴長沙、零陵、桂陽三郡赴任。

但是，結局依然不妙。

不一日，三郡差去官吏，盡被逐回，告孫權曰：「關雲長不肯相容，連夜趕逐回吳。

遲後者便要殺。

」這就是軍權在手的關羽仗勢欺人，使得孫權派去的官員不敢呆在那裡，回收失敗。

瞧瞧，孔明在輿論上和行動上一起發力的「三頭六臂」，能夠掌控局勢、克敵制勝，確實很給力，值得我們學習借鑑。

雖然這是在三國時期用於江山爭奪戰中的事例，今天用於現代社會環境中的商業競爭、政治競爭、國家競爭，依然能夠產生輝煌的效應。

畢竟一切競爭都是發生在團隊機構及個人之間，都是雙方智慧和行動的競爭，需要在輿論上和行動上一起發力的「三頭六臂」。

當然，需要學習借鑑的是孔明智慧的精髓，不可簡單照搬。

具體應該有哪幾個「頭」、哪幾項「臂」，需要具體問題具體分析，方能形成切實有效的謀略。

同時，還要清醒地樹立「整合思維」觀，將自己的「三頭六臂」融為一個整體來運作。

可以拆解分析，但不可把它們視為獨立的個體來運作。

否則難以形成合力，效能會大打折扣。

有道是：明爭暗鬥為荊州，三頭六臂孔明謀；國法天理人情在，亮出大牌言辭優；漁翁之利搶到手，物歸原主好理由；巧立名目有說法，推諉有道哄你走；君命不受奈我何，仗勢欺人殺聲吼；整合思維同行動，形成合力贏爭鬥。