諸葛亮勸說孫權抗曹與弱小公司橫向聯合

【三國經濟】

弱小公司與大公司、強公司洽談橫向聯合，要精心選擇目標公司，摸清其主要領導、主要骨幹、重要謀士的秉性。

徐叔衡

經濟要發展，經營要擴大，公司要做強，離不開企業的橫向聯合。

如何搞好橫向聯合，特別是弱小公司，如何說服比自己大的公司、強的公司，同自己聯合，以實現發展目標，其中很有學問。

研究一下諸葛亮勸說孫權同己方聯合抗曹，對我們做好這項工作很有啟發。

劉備在當陽被曹操殺得大敗，匆匆來到漢津，身邊只有關雲長借得的軍馬一萬，再加上劉琦率領的江夏戰士萬人，總共也就二萬人馬。

而此時，曹操卻計點馬步水軍共八十三萬，號稱一百萬，水陸並進，船騎雙行，排山倒海直撲江夏，劉備命懸一線，形勢十分險惡。

此時，諸葛亮建議聯合東吳，「以為應援」，自己願意出馬，「直至江東，憑三寸不爛之舌，說南北兩軍互相吞併」。

自此，諸葛亮開始了遊說東吳之旅。

做足前戲，爭取使者。

曹操兵臨城下，孫權派魯肅為使，以弔喪名義前往江夏，一方面探聽曹軍虛實，一方面遊說劉備共同破曹。

魯肅見到劉備，就急切打探曹軍虛實，按照事前約定，劉備推說不知，讓他去問孔明，見孔明後，問及「目今安危之事」，諸葛亮環顧左右而言他，「使君與蒼梧太守吳臣有舊，將往投之」。

引得魯肅主動提出，劉備應與孫權聯合抗曹，「今為君計，莫若遣心腹往結東吳，以共圖大事」。

孔明再虛晃一槍，「劉使君與孫將軍自來無舊，恐虛費詞說」。

再把魯肅逼到前台，「肅不才，願與公同見孫將軍，共議大事」。

此時，劉備又插一槓子，佯裝不同意，而「肅堅請孔明同去」，忸怩半天，方才許諾。

二人的雙簧，使得本來是劉備有求於孫權，卻變成魯肅救助劉備，孔明到東吳遊說，魯肅自然要傾力相助。

義正辭嚴，駁斥投降。

東吳文武大員，以張昭為首的謀士是投降派，在孫權面前極力喧染曹操聲勢，認為勢不可敵，「不如納降，為萬安之策」。

他們的言論，對孫權影響很大，先是「沉吟不語」，繼而「低頭不語」，猶豫不決。

如果不把投降派的囂張氣焰打下去，說服孫權抗曹就是一句空話。

孔明與張昭、顧雍等一班文武相見後，展開了唇槍舌戰。

針對投降派的曹軍難敵論、曹勢畏懼論、天數歸曹論等投降言論，一一痛斥，投降派「眾皆失色」，要麼語塞，要麼滿面羞愧，要麼低頭喪氣不能對。

為說服孫權抗曹，減少了負面影響。

巧施激將，智穩主將。

周瑜主戰，但亦有疑慮，在主戰派將領面前，在投降派面前，說法不同，給人感覺態度游移不定。

是戰是和，周瑜態度至關重要。

孔明對其進行激將，先講操極善用兵，天下莫敢當，敢與其對敵的人都被消滅，獨有劉備強與爭衡，今卻存亡未保。

將軍決計降曹，可以保妻子，可以全富貴。

「國祚遷移，付之天命，何足惜哉！」話中帶刺，引得魯肅大怒。

隨後，又以《銅雀台賦》相關詞句，引伸為曹操誓取二喬，只要將二喬送到曹營，「百萬之眾，皆卸甲卷旗而退矣」。

這番言論，大大傷及周瑜自尊心，使得周瑜勃然大怒，由此鐵了心，「老賊欺吾太甚！」「吾與老賊誓不兩立！」表明堅決抗曹的決心。

雙管齊下，堅定主帥。

勸說孫權，諸葛亮雙管齊下。

先是激將。

孫權問起曹軍虛實，誇大曹軍實力，不下一百五十萬，戰將也不止一二千人。

看到孫權還在猶豫，故意勸他投降曹操。

孫權反問劉備何不降曹時，則強調劉備英才蓋世，不能屈處人下，暗含對孫權的貶意。

這一番話，說得孫權勃然變色，「孔明欺吾太甚！」激起了他的強烈自尊，「孤不能以全吳之地，受制於人。

吾計決矣」。

當覺察到孫權心怯曹操兵多，寡不敵眾，「心尚未穩」，則建議周瑜以軍數開解，使其瞭然無疑。

果不其然，聽了周瑜對曹軍的分析解剖後，孫權徹底信服了，「公瑾此言，足釋吾疑」，「孤當親與操賊決戰，更無他疑」，終於下定同曹操決一死戰的決心。

「天機雲錦用在我，剪裁妙處非刀尺」。

弱小公司與大公司、強公司洽談橫向聯合，精心選擇目標公司，摸清其主要領導、主要骨幹、重要謀士、主管人員的秉性、特點、理念、追求、弱點、家庭等要素，掌握時機、抓住火候、恰如其分地做好工作，就會真正取得成效。

（作者系江西證監局前任局長）