談三國，端架子也須適度，諸葛亮的談判觀

2020-10-04

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從商也好，從政也罷，就是日常生活中都離不開「談判」二字，談判有時需要端起「被人求」得架子，但是端架子也是要適度的，架子端的太大，可能會把自己的路堵死。

三國演義中，劉備三顧茅廬的故事已經膾炙人口，老幼皆知。

劉備的這一舉動也成為尊重人才，求賢若渴的典範，諸葛亮也展示了他高超的談判技巧。

大家都知道諸葛亮乃一代奇才，當然不會輕易出山，他把自己擺在被求者的位置上，一是抬高自己的身價，以獲得既是帝王臣又是帝王師的身份。

二又在考驗劉備是否像世人傳說的那般寬厚仁愛、禮賢下士、勤政愛民。

並且考慮劉備想做什麼，能容得下怎樣的謀士，今後會如何待自己。

最後在劉備的「淚沾袍袖，衣襟盡濕」下結束，獲得了自己想要的地位。

而不是像春秋時代的平原君、信陵君、孟嘗君等門下謀士食客地位。

雖說在三顧茅廬的過程中，諸葛亮雖然把自己擺在被求著的位置上，但也在始終把握著「度」，並沒有盛氣凌人，也沒有失禮的強硬拒絕。

如果讓劉備認為高不可攀，知難而退，斷了念頭，自己恐怕會失去遇到明主的寶貴機會，所以在掌握主動權的同時，又在不斷的向劉備提出問題，防止劉備知難而退。

這也是道家思想中的陰極必陽，物極必反的道理。

其實細心的品讀三國的讀者會發現，劉備在見到諸葛亮之前遇見的司馬徽、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等人都不是巧合。

都是諸葛亮精心安排，用以給劉備傳達信息，比如：石廣元、孟公威在酒肆所歌：「壯士功名尚未成，嗚呼久不遇陽春！獨善其身日安，何須千古名不朽」傳遞了孔明舉棋未定的信息，還有諸葛均的歌聲：「鳳翱翔於千仞兮，非梧不棲；士伏處於一方兮，非主不依。

樂躬耕於隴廟兮，吾愛吾廬；聊寄傲於琴書兮，以待天時」更直截了當的傳遞了孔明要選擇什麼樣的明主，以展現宏偉抱負的信息。

如果劉備得不到這些信息，很有可能就斷了念頭。

所以在談判桌上，適當的端端架子，對對方不冷不熱，保持若即若離的關係，都是允許的，而且也是有效的策略。

但是，不可態度過於強硬，架子擺得太離譜，讓人望而生畏，不敢高攀，最後導致被求著變成求人者，或者談判破裂。

中國有句古訓：「適可而止。

」談判中強硬的態度、巧妙的技巧，可奏效於一時，但不可能奏效於一世。

正確的原則是有理、有利、有節。

談判過程中瞬息萬變，有利最後變為不利的事情屢見不鮮，既然是談判雙方必然是均有利可圖，實際上沒有絕對的「被求著」和「求人者」雙方的關係都是相互的，並且相互轉換。

陰陽之道，此消彼長，相互對立又相互融合。