別問客戶預算多少，業務問對這2個問題，立刻提高成交率

1.「請問你的預算多少？」這個問題容易引起客戶防備，擔心說太高或太低都不利於自己。

2.比較好的提問是，先問「延伸性問題」，再以「鎖定型問題」往 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 ESG 精選特輯 alive 良醫健康網 Smart自學網 商周財富網 特別企劃 名家專欄 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 領導學程 CEO社群 職場技能 青少年學習 企訓&專班合作 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 別問客戶預算多少，業務問對這2個問題，立刻提高成交率 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 別問客戶預算多少，業務問對這2個問題，立刻提高成交率 (來源：Dreamstime) 撰文者：整理 撰文張良姿 經理人 2020.12.26 2020/12/2610:42:28 摘要 1.「請問你的預算多少？」這個問題容易引起客戶防備，擔心說太高或太低都不利於自己。

2.比較好的提問是，先問「延伸性問題」，再以「鎖定型問題」往成交邁進。

銷售現場常會聽到消費者和業務互相提問：「這個東西有什麼功能？好用嗎？」「請問這個大概多少錢？」「你的預算多少？」「你會什麼時候用這個東西？在什麼情況下使用？」……。

會問問題，無非就是想確保這個交易很值得。

對消費者而言，希望買到的東西有價值且實用，不會白花錢；對業務來說，則是希望客戶開心購買，之後還會再回來。

不過，銷售容易形成諜對諜的攻防戰：「請問你的預算多少？」這個問題容易引起客戶防備，擔心說太高或太低都不利於自己，因此常會得到「不方便透露。

」的答案。

銷售就像打撲克牌，雙方都希望能看到對方的底牌是什麼，好決定自己要打出什麼好牌。

廣告 也有時候，會遇到顧客一時說不清楚自己的需求，便需要靠業務員的提問釐清。

因此，最理想的狀況是，銷售員化身顧問，和客戶站在同一邊，卸除對方防備，推薦切中顧客需求的方案。

在良好的互動中，創造一個好的消費體驗，以建立長遠的合作關係。

1.延伸性問題：用「一起解決」的態度，深入了解客戶考量《交涉的武器》作者萊恩．格斯登（RyanGoldstein）指出，提問時，要避免對方產生被質疑的感覺，必須明確表態「我想和你一起解決問題」，提出「為了解決眼前這個問題，我必須知道你為什麼會有這樣的想法？還請你說得再清楚一點。

」淡化對立感，和對方妥善溝通。

想要顧客暢所欲言，得到詳細資訊，《問對問題，錢就流進來》作者保羅．雀瑞（PaulCherry）建議可以提出「延伸性問題」，把你尋求事實的基本問題，發展成能問出更多詳細資訊的探索性問題。

比方說，你想知道「誰是決策者？」「你什麼時候會決定？」「能否告知你的時限？」可以將這些問題設計成「請依序介紹貴公司的決策流程。

」客戶就能一次回答；又如，「請說明你採購時特別重視的標準。

」也涵蓋了「你重視價格嗎？」「你重視品質嗎？」「你重視服務嗎？」3個問題。

廣告 延伸性問題的開頭通常會是：「請描述……」「請與我分享……」「請說明……」「請告訴我……」這些話，會讓顧客感受到你真的想要知道他們的想法，因而願意鉅細靡遺回答。

2.鎖定型問題：聽到未被滿足的需求，仔細追問為了節省雙方溝通時間，聚焦重點，雀瑞建議可以利用「鎖定型問題」。

你可以從顧客回答的語句中，鎖定對方沒說清楚、但你想知道答案的關鍵字，也就是表達「需求未被完全滿足的字詞」，像是試著、處理、問題、考量、希望、不明確、需求等，將這些關鍵字轉變成下一個問題，追問具體細節。

舉例來說，當客戶說：「我們公司在現有的廠商方面遇到『問題』，所以想要換新廠商。

」你可以接著詢問：「你能不能詳細說明你所遇到的問題？」讓客戶透露更多。

《會問問題，才會帶人》作者克莉絲．克拉克－艾普斯坦（ChrisClarke-Epstein）認為，詢問顧客「你為什麼選擇跟我們做生意？」「你為什麼跟我們的競爭對手做生意？」「你未來需要我們提供什麼服務？」這類問題，能讓你了解顧客為什麼買你的產品，為什麼顧客喜歡你，進一步擬定策略。

不要害怕聽到競爭對手比你好，那反而能幫助你改善產品，讓你進步。

在交涉中，能得知對方的目的是什麼？絕不讓步的條件是什麼？對方困擾什麼？能知道對方在想什麼，就有足夠的情報擬定適當對策。

《同頻溝通》指出，成功的業務溝通過程，就是不斷透過提問，讓渴望與銷售相連結，直到顧客認為非買不可。

※本文獲《經理人月刊》授權轉載，原文：別客戶一上門就問「預算多少」！業務問2種問題，才有助成交延伸閱讀能成功銷售的業務，都一定會這9個技巧！購物台主持人的銷售心法拜訪5000位客戶後我才懂的事：頂尖業務vs.平凡業務，就在這5個差異！責任編輯：梁喆棣 延伸閱讀 搶先看 她拚八年讓萬人安心滑水他救溼地使老鷹、黃鼠狼重現 業務必修課》「別家價格比較漂亮耶！」當客戶開口殺價，一定要做的3件事 講好一人999餐費，為何價格「一變再變」？5招面對業務話術 業務主管最重要工作，不是衝業績？沒做這4件事，拚到底老闆也不會感激 下滑載入更多報導 業務 成交 談判溝通 銷售技巧 經理人 經理人月刊 經理人最實用的管理知識交流和學習平台！提供主管和上班族專業工作心法及職涯提點，陪伴領導者管理組織、提升績效。

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