業務也要會設計思考！從「問對問題」開始，拿下付費客戶

因為問得太模糊讓人產生壓力；而當問題變得太空泛，無法馬上完整回答，像是：「你想使用雲端平台，需求有哪些？」就是個經典例子。

由於錯誤的問題模型太 ... MenuBetweenGos職涯服務特別企劃擺脫卡關計畫#OL偷閒日常#再一次改變#你給自己打＿分#出走世代轉職企劃新鮮人專題【優勢思維】線上課程人物專訪職涯發展求職面試職務分類拆解行銷PM業務海外工作創業文字工作者轉職職場心理學職場穿搭上班穿搭中性穿搭美妝保養生活風格OL下班看什麼情緒放鬆拜訪小公寓美麗空間創意靈感輕旅行七月"YellowProject"駐站作者駐站作者SLASH才女專欄HomeCareer無論你在哪個產業擔任業務，如何成功討客戶的歡心，光是說話藝術這門課裡的其中重點單元「問問題」，很多人就可能在這個環節被打趴，引起客戶的無語跟不耐，場子就這麼乾了⋯⋯而錯誤的提問通常長這樣：「你看過我們家產品最新功能了嗎？」因為問得太模糊讓人產生壓力；而當問題變得太空泛，無法馬上完整回答，像是：「你想使用雲端平台，需求有哪些？」就是個經典例子。

由於錯誤的問題模型太多講不完，因此今天我們要來學習如何問客戶正確的問題。

根據SalesFolk的創辦人HeatherR.Morgan的建議，不論你是要當面會談還是寄一封後續信件，讓客戶對你的提問產生好的迴響並更深入地理解客戶需求，有以下五個好問法： TableofContents用「如何」、「什麼」來開頭，禁止問「為什麼」imagesource知道誰有購買的決定權imagesource不要馬上展示你的產品Demoimagesource如果客戶沒有要買單的意思客戶就是不想被問任何問題時imagesource用「如何」、「什麼」來開頭，禁止問「為什麼」作者Morgan曾訪問過一位前FBI人質協商探員，他跟Morgan分享：「人們在被問『為什麼？』時，會產生一種被審問的感覺，這會拉高他們的防禦心，對資訊蒐集毫無幫助。

」imagesource相對地，他建議大家使用以「如何」、「什麼」為開頭的問句，例如：將「為什麼你對我們的平台感興趣？」改成「什麼事讓你對我們的平台感興趣？」這不只能讓問題變得更具體，也能幫助你更理解顧客的合作動機。

這道理同樣能用在「為什麼是現在呢？」的問題。

要知道，你的潛在顧客同意跟你會談的理由很重要(特別是他們以前都拒絕你時)，但與其問：「你為什麼現在會對我們產品有興趣？」讓他容易誤會，你帶有譴責語氣，不如問：「我們的產品現在能夠怎麼幫助到你們呢？」會更好。

 知道誰有購買的決定權假設你的潛在顧客看過產品Demo了，並且看起來對這次的合作很有興趣，這是好事。

但是！他們真的有權力主掌整個銷售或合作流程順利成交嗎？imagesource特別是在層級分明的大公司，你的客戶可能只是第二、三層級的執行者，因此知道誰會做最終的決定以及做決定的人在不在會議現場很重要。

這時，你可以透過問題來探測潛在顧客的決定權結構長怎樣，像是：「誰會使用這個產品？」、「還有其他人也負責這次的project嗎？」、「我們還需要做哪些事，讓這次的採購可以被批准？」這樣做能讓你知道整件銷售過程的複雜程度。

另外，也比直接問：「你老闆是誰？」要有禮貌多了。

 不要馬上展示你的產品Demo永遠別在會議時單刀直入地展現產品Demo，還期望對方會對你有個好印象。

要知道，你的潛在顧客常被邀去看許多產品Demo；他們不會想馬上被你強迫聽另一個。

相對地，你可以用這個問題暖場：「對貴公司而言，使用該產品後，理想的結果會是什麼樣子？」只有當他們描述完理想樣子後，你才開始將會議導向Demo的部分，把客戶的需求，與能達到該成效的自家產品功能提出來，特別強調這部份的優勢。

imagesource如果客戶沒有要買單的意思如果客戶選擇買你的產品，這代表他們暫時還用不到，還是他們從競爭對手那裡拿到更好的交易條件？若是後者，什麼產品以及哪家公司是他們正在考慮的？要得到這些資訊，你可以用以下的問法。

再次，記得避免使用「為什麼」在這裡，這樣顧客才不會有壓力。

舉例來說，當他們表示現在不是投資CRM(顧客關係管理)平台的好時機，你可以問他們：「那你們之後會把銷售資料放在哪裡呢？」如果他們暗示會放在另一個平台時，你可能要考慮一下調整你們的交易的條件了。

另外，如果他們還在猶豫要採用哪家的軟體時，這代表你可能需要多花幾個月培養關係後，再提起實際銷售內容。

 客戶就是不想被問任何問題時在業務這行，你難免會遇到就是不想被問任何問題的顧客，因此不論你用「為什麼」、「如何」或「誰」來提問，都會被他們討厭(哭)。

imagesource這時候就該用最後的殺手鐧：把問題改成簡單的觀察描述。

例如你賣的是DropBox的產品，可以告訴顧客：「依據貴公司現況發展，其實有很好的理由，現在就把你們的銷售資料移到雲端上。

」因為當你純粹在講一個事實時，顧客的腦子會下意識地想驗證這個言論的可行性。

他會反問自己：「我們真的有需要把資料移到雲端嗎？我們公司會有誰會反對嗎？」這瞬間，你的顧客就會覺得自己在談話有掌控力，不僅想進一步聽你說原因，也會更願意與你分享能讓你們合作關係繼續進行的寶貴資訊。

下次再開發新客戶時，不妨試試以上的技巧，提高你的合作成功率；但記得，要達成未來更多的成交數，還是需要靠找到自己的市場風格，還有平時客戶關係的經營！如果想更直觀的了解在客戶眼裡，從基本到進階，出色業務的特質與技巧涵蓋哪些，推薦你看看本孟兒的心得觀察～《【業務心理學】3個小注意提醒！別讓客戶默默說不》《【業務心理學】三個你該注意卻沒注意的致勝「軟實力」！》《【業務心理學】就像追求愛情，三件事拉遠和競品間的差異性》獨家精選只在LINE裡頭，現在先▸▸接著回傳「careerorlifestyle/有興趣的內容（例如PM、轉職、行銷、穿搭、居家裝潢、花精）」讓我們遞給妳最相關的第一手消息！本文轉譯自Inc.，原文標題為“FiveQuestionsEverySalespersonShouldBeAskingProspectiveCustomers“陪你把職涯走得更順利！CareerBetweenGos職涯探索工作坊，破解你「不知道做什麼」、「工作迷惘卡關」的職涯困境Career職涯優勢諮詢｜將蓋洛普天賦鍛鍊成你的職場優勢Career台灣微軟與104攜手推出「旭日計畫」，進修8大免費課程，成為搶手數位人才！Career離職信怎麼寫才得體？2個大忌，千萬別犯！線上課程：優勢思維，找到你的職場定位最新工作坊場次｜優勢探索工作坊RelatedPosts透視職場實況｜業務、PM腦中思考的那些事客戶開發3步驟—從LinkedIn找到你的潛在客戶跨領域轉職：從行銷轉職到業務開發的心路歷程×CloseSearch