諸葛亮渡江舌戰群儒背後：代表劉備向孫權稱臣

東漢末，荊州劉表去世，其幼子劉琮降曹，赤壁之戰一觸即發，形勢對劉備與孫權極為不利。

為求生存，劉備遂派諸葛亮為節使，前往東吳面見孫權，聯吳抗曹的意圖十分明顯。

這個正史所載的歷史事件，經過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經典案例，其過程蘊含了磋商、妥協、方法、協議等諸多現代談判元素，名為「舌戰群儒」，實則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應該具備的基本素質，今天讀來，依然不無裨益。

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禮儀上尊重對手

我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了，什麼都可以丟，唯禮數不能丟，在家裡尚且要早請安晚問候，遑論談判場合?古代談判禮儀，不光是握個手、問個好、分賓主坐定那麼簡單。

其中每一個細節所折射出的對對手的尊重與否，都影響並決定著談判的進程和效果，馬虎不得。

諸葛亮深諳談判禮儀。

「(魯)肅乃引孔明至幕下。

早見張昭、顧雍等一班文武二十餘人，峨冠博帶，整衣端坐。

孔明逐一相見，各問姓名。

施禮已畢，坐於客位」。

這段文字說的是起碼社交禮儀，諸葛亮表現得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個人，營造出和諧的談判氣氛。

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當張昭一語道破諸葛亮此行之遊說目的時，諸葛亮沒有否認，明確坦誠：「今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閒可知也」。

本來，這場談判可以歸類於間接談判的，因為劉備沒到場，孫權則躲在幕後，諸葛亮只是代理人而已。

但諸葛亮的承認，使得談判的性質，突然嚴肅、莊重、規範起來，變成了直接談判。

而直接談判的形式，通常被認為是尊重對手。

大家想想蔣干盜書的情節，小蔣同志明明是來做說客談判的，偏偏沒膽子承認，在禮儀上已然先輸了一籌。

這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學鑽了，誰讓你蔣干不懂得尊重人?

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敏銳的洞察力

談判的第一回合，是張昭首先發難。

「孔明自思張昭乃孫權手下第一個謀士，若不先難倒他，如何說得孫權」。

諸葛亮難張昭的一段話很長，這裡就不引了。

孫權繼位東吳，執行了孫策「外問周瑜、內問張昭」的遺訓，周瑜當時在外練兵，小團伙里唯張昭最有影響力。

打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮「自思」先放倒張昭，顯示出他對東吳政治大環境的洞察力之敏銳。

在舌戰群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，其後諸人只一兩句話了事，也說明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。

談判中的洞察力，其要點是緊扣雙方都關心的目標，其尺度是對事不對人。

諸葛亮的辯駁話題和依據，始終沒有偏離「不懼操賊、社稷安危」這個方向，即便遇到嚴畯的「孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言」的嚴重跑題，諸葛亮也能及時把話題拉到「興邦立事」與「匡扶宇宙」上來。

他多次說了近似人身攻擊的話，如「猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑」、「真無父無君之人也!不足與語」、「公小兒之見，不足與高士共語」，等等，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。

功課必須做足

今人讀三國，總把舌戰群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術，如「以守為攻」、「語帶雙機」、「各個擊破」等等，單從對話來看，是沒有錯，但論辯是談判的常態，其成敗，取決於翔實的資料、數據以及邏輯支持，若不把功課做足，就會流於空談。

孫權帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已，但他對每個人的性格、學識、生平經歷，無不了如指掌，連陸績在袁術宴會上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做了功課。

數據方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權劉備有多少可抵禦之兵，諸葛亮均爛熟於心。

有了紮實的數據支持，再加上「江東兵精糧足，且有長江之險」的迷湯，得出「(曹操)雖數百萬不足懼也」的結論，也就有了說服力。

在談判中，嚴謹的邏輯支撐最為重要，也最難，靠臨時抱佛腳做功課，恐怕不成。