你會問問題嗎？跟超級業務學會「問對問題」 - 104職場力

問出好問題，不僅可以化解尷尬，四兩撥千金，更可以拉近跟客戶的距離，打開客戶的心門，建立好關係，發掘更大的商機。

超業示範問題類型以及QBQ（問題背後的問題）思考 ... Skiptocontent 學習成長 日期｜2021.08.24 觀看數｜3947次觀看 學習成長業務能力 你會問問題嗎？跟超級業務學會「問對問題」 問出好問題，不僅可以化解尷尬，四兩撥千金，更可以拉近跟客戶的距離，打開客戶的心門，建立好關係，發掘更大的商機。

超業示範問題類型以及QBQ（問題背後的問題）思考邏輯，教你問出直指核心的好問題。

剛進入社會的時候，我在國泰人壽當組訓專員，而後轉任業務主管，帶領團隊銷售保險。

曾有人這樣問我：「鄭立德，聽說你是拉保險的？」當時我帶著微笑地回說：「是呀，要不要我拉你一把？」對方笑了！ 同事問我：「立德，聽說你是政大政治系畢業的？」「是呀。

」「那你怎麼在這裡（國泰人壽）賣保險？」我反問她：「那⋯⋯不然要去搶銀行嗎？」同事也笑了！ 你會問問題嗎？ 銷售時，可以透過問問題的方式，瞭解客戶當下的情形環境，及需求背後的需求。

最簡單又實用的問題分類，可分為：「開放式問題」和「封閉式問題」。

「開放式問題」：鼓勵對方無限制，自由開放地回答。

定義：開啟較長的對談、回應。

用途：打開話夾子，獲得較多的資訊，保持客戶參與討論。

優點：讓客戶可以暢所欲言。

缺點：不容易抓到重點，有時客戶講得內容太發散，收不回來。

「封閉（限制）式問題」：讓回答限制於：YesorNo!（是或否）；或是在你提供的答案中做選擇題。

定義：期望較短的回應。

用途：掌握談話，搜集想獲得的客戶資訊，鎖定或確認客戶的需求，獲得客戶購買的承諾。

優點：問題聚焦，比較容易蒐集到客戶的資訊或需求。

缺點：一直要客戶回答限制式問題，有時像檢調單位在問案子，客戶的感覺不好。

舉例：你去牛肉麵店，店小二會問你：「客官，吃啥？」 （開放式問題），當你回答：「牛肉麵」。

店小二會繼續問你以下的封閉式問題，來確認需求：「寬麵還是細麵？」「要不要加辣？」「大碗還是小碗？」「紅燒還是清燉？」「乾麵還是湯麵？」，講到這裡，肚子會不會有點餓？ 以下再提供問題範例，供您參考，讓您一次學到飽： 您在找什麼？ 能不能更詳細地說明一下？ 對您而言，什麼是最重要的？ 對您而言，它為什麼這麼重要？ 目前您採取的方法是？ 它有什麼影響？ 您想嘗試達成什麼目標？ 您要如何處理這個問題？ 所以您說的是⋯⋯對嗎？ 聽起來您可以⋯⋯是嗎？ 您準備好做決策了嗎？ 您是下週二早上10點方便？還是下週三下午2點方便？ 我去拜訪您，討論這個專案。

⋯⋯對您重要嗎？ 所以您⋯⋯是不是會更好？ 您似乎更願意擁有⋯⋯對嗎？ 所以你需要的是⋯⋯？ 您是不是在找⋯⋯？ 如何問出競爭力？（客戶服務） 一般業務員心中的自問自答： 客戶的期望為什麼那麼高？顧客為什麼老是不看產品說明？ 超業心中的自問自答──QBQ（問題背後的問題）： 我該如何服務我的客戶？我能如何維繫高標準的顧客滿意度？我該如何為客戶提升服務品質？ 如何問出競爭力？（業務銷售） 一般業務員心中的自問自答： 我們的產品為什麼定價這麼高？我們的產品為什麼總比別人貴？我們的公司為什麼做不出好賣的產品？ 超業心中的自問自答──QBQ（問題背後的問題）： 我當下要如何提升銷售動能？我要如何找到對的客戶，賣對的商品？我要如何再創業績高峰？ 問問自己，你是一般業務員？還是超業？或是正在往超業目標邁進的準超業？ 節錄自：布克文化《超業筆記：銷售力，就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講/鄭立德著》 推薦閱讀： 業務常犯的13個錯誤：跌入客戶的糖衣陷阱王牌業務的超級銷售心法：找到你的4個W，才能成功！想讓業務銷售更貼近市場，必須活用換位思考打造客製化服務肺炎疫情下還能繼續跑業務嗎？帶領團隊險中求生，你需要4種靈活管理把「輸的贏回來」 加入粉專，每天收看職場力最新文章 學習成長業務能力 CloseMenu