看三國第一機智 Boy 諸葛亮如何玩轉營銷之術

從現代市場競爭的角度來看，魏蜀吳三國鼎立而爭的一段歷史中蘊藏著眾多值得探究的營銷智慧和手法，這裡面或多或少也有客戶關係管理 CRM 思想和營銷的影子。

諸葛亮是劉備特聘的蜀國經理人——善智謀，勤王事，出將入相，鞠躬盡瘁，不僅當上了劉氏集團 CEO ，成就了劉家三分天下，也讓其個人品牌、知名度蜚聲宇內，並一直流傳至今，被人津津樂道。

下面我們來看諸葛亮的營銷八術：

一、擁有符合市場的高品質產品

諸葛亮的膽識、才智、謀略毫無疑問在當時是絕無僅有，其產品即為諸葛亮所擁有的知識技能，可稱得上是絕品。

這從兩方面體現出來。

一是諸葛亮的自我認識與見解非常到位和精準。

能夠宏觀把握局勢，而且是全才、通才，可以和管仲、樂毅相媲美，臥龍之自謂也體現其雄才大略。

二是清楚的知道自己的特點。

通過別人對諸葛亮的評價就淋漓盡致地表達出了新產品的超凡特徵，而且諸葛亮自己也作歌使隆中農夫傳唱，進一步凸顯產品的特點。

二、給自己一個合適的定價

有了好的產品，需要制定與之相稱的價格。

而定價要對市場進行調研，充分考慮市場的需求以及競爭對手的情況並結合產品自身的情況來定。

諸葛亮的抱負是匡世、報國、安民，追求做大、做強，實行長期發展的目標，加之世事紛爭，戰亂不斷，人才的市場需求嚴重不足，在有優質產品做保障的情況下，可以制定一個較高的價格，因此當時的諸葛亮對自己的人才資源可以待價而沽。

他的定價方式主要有兩種：客觀定價法和競爭性定價法。

服務型產品的價值更多地體現在附加價值，在於滿足消費者精神方面的需求，以古代良相管仲、樂毅自比，既說明自己才識高、能力卓越，又說明自己適合於從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來聘請，非此職不就，這是針對所有的顧客，使用客觀定價法制定的一個固定的價格。

諸葛亮在制定價格時也充分考慮了競爭對手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人作了定位「公等仕進可至刺史、太守」，而自己的產品顯然是優於這四人，更高的價格才能體現其不俗的價值。

三、資源聯姻，借船出海

每一個成功的產品和品牌，背後都有一段美麗的故事，也就是文化營銷。

如 LV 背後有法國皇室的故事，讓「驢牌」散發著高貴的色彩。

作為新產品的諸葛亮，首先就是為自己貼金，尋找一個大平台為自己做跳板。

當時的諸葛亮是一個十足的單身帥哥，在講究先成家後立業的大環境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題。

當時有一個叫黃承彥的河南名士，家有一醜女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女兒嫁給你，她長得不好看，身體壯碩、黃頭髮、黑皮膚。

但是很有才學很賢德，娶她定有助於你的事業。

　　

諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助於我的事業，遂答應。

而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會的第一步。

後經老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功地搭上了水鏡先生——這可是當時最大的高端獵頭公司的老闆。

由此，諸葛亮成功地站上了一個有足夠市場影響力的大平台。

這讓新產品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。

四、找准目標市場，事半功倍

諸葛亮經過一番市場分析，明確了目標市場，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。

諸葛亮分析，以自己的條件，去曹操那裡肯定混不好，因為那裡謀士如雲，他這個「三無」人員在那必定只能幹端茶倒水的活，出頭之日遙遙無期；而孫權那裡是周瑜當道，他若去，必被小心眼的周瑜所排擠。

唯有劉備那裡，雖是剛創業的小公司，但發展勢頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個國企背景。

自己去劉備那，肯定能做雞頭，而去曹操、孫權那兒只能做鳳尾。

最後事實證明，將目標瞄準劉備，成就了諸葛亮的萬世流芳。

五、廣告加消費者證言，建立市場期待　　

確立了投靠劉備的目標市場之後，諸葛亮第三步做的是建立劉備對自己的期待力。

通過品牌期待力的打造，實現從推銷拉客到消費者的主動追求。

諸葛運用了廣告加消費者證言這種口碑傳播的方式來打造自己的個人品牌。

　

首先是打廣告。

在哪打呢？諸葛亮找到了耕地的農民，讓他們全天候無限頻次地播放自己的廣告語：「蒼天如圓蓋，陸地似棋局;世人黑白分，往來爭榮辱;榮者自安安，辱者定碌碌。

南陽有隱居，高眠臥不足。

」

此外，諸葛亮還運用名人和消費者口碑傳播來證實自己的廣告宣傳所言非虛，如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說當今世上，你只要把臥龍、鳳雛這兩個人弄到一個，天下就是你的了。

於是就有了劉備主動三顧茅廬之舉。

六、事件營銷，神秘提升價值

劉備為何三顧茅廬？這其實事諸葛亮的營銷手段，是其故意為之。

因為諸葛亮深知，作為一個新產品如何才能吸引消費者？越有故事性、越不容易得到的產品，才更能讓消費者趨之若鶩。

正如一些新品的限量銷售一樣。

於是，諸葛亮就玩了這樣一個事件營銷，來個神龍見首不見尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他。

　　

不過，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過，所謂事不過三，如果讓劉備四顧五顧，估計劉備就會覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩了。

七、找准需求，超越客戶期待

所有營銷手法的根本，離不開產品的硬品質，並且將產品特點很好的與客戶需求相綁定。

這離不開對自我和對市場的調研和分析。

諸葛亮認為，市場競爭激烈，曹操是最大的對手，以躲為妙。

孫權勢力也不小，可以拉攏他一起打曹操。

至於劉備，那就先占荊州再取西川。

諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業計劃書---隆中對，成功地滿足了劉備的需求，並超越了劉備的期望，得到了劉備的賞識，成為劉氏集團的股東。

八、客戶滿意才是真的滿意

客戶在進行貴重商品的購買決策時，往往並非只有一人參與到整個購買過程中，而是以購買組織的形式出現，組織中各成員對商品的購買決策以及購後的評價影響也是一個不容忽視的因素，諸葛亮知道僅有劉備一人相信自己是不夠的，還需要使得劉備手下的文臣武將佩服，心甘情願地聽令，從而有利於諸葛亮實行他的鴻願。

因此，諸葛亮出山之後的第一戰最為關鍵，他精心設計了火燒博望坡，並且在未戰之前，「擺下慶喜筵席，安排功勞簿伺候」一副胸有成竹的氣概，其意在於以最快的速度樹立威望折服眾人。

待到他的設計一一靈驗，大獲全勝的時候，果然取得了預期的效果「關、 張二人相謂曰『孔明真英傑也』……關、張下馬拜伏於車前。

」這一戰諸葛亮不但確立了地位，而且使劉備等消除了疑慮，購後的評價大大高於購前的預期，達到了客戶購買集團的全體滿意。

其實，在《三國演義》的其他篇章中還時常可見諸葛亮的營銷謀略。

例如：諸葛亮巧設空城計，嚇退司馬懿的15萬大軍，是充分利用了品牌效應，在世人對他的評價基礎上，反其道而行之，大獲成功，像這樣的營銷謀略不勝枚舉，對現在來講都具有重要的現實指導意義。