求職的技巧1、2

百講講壇——趙玉平博士

向諸葛亮借智慧1——求職的學問

畫外音：（每個人都會遇到求職找單位的問題。

怎樣才能從人才堆里脫穎而出，被用人單位接受？除了自己的能力之外，懂得自我包裝展示的求職技巧也很重要。

這裡面大有學問。

在這方面，孔明先生就是一個值得學習的好榜樣：在見到皇叔劉備之前，諸葛亮只不過是一介布衣。

為了謀求一個好的前程，孔明先生卯足了勁兒連施奇招，想了很多吸引劉備眼球的方法，最終達成了心愿，被劉皇叔聘為軍師，在自己的求職履歷表上寫下了精彩的一筆。

那麼在劉備三顧茅廬的過程當中，諸葛亮究竟運用了哪些高超的求職技巧？他的成功又能給我們找工作帶來哪些啟發呢？） 東漢建安12年，也就是公元207年的12月，正是隆冬時節，天下著鵝毛大雪，在荊州新野縣的官道上，頂風冒雪跑來幾匹戰馬。

只見打頭這個人有40多歲的年紀，身高七尺五寸，長手大耳容貌威嚴，雖然雪花落滿了頭髮身上，但是他依然快馬加鞭，並且不斷催促後面的人也加快速度，這個人就是赫赫有名的三國英雄，劉備劉玄德。

您說這大冷的天劉備不在溫暖舒適的附衙里待著，他是去幹什麼呢？他是去拜訪一位高人，這位高人就是大名鼎鼎的諸葛亮。

史書上記載劉備前後跑了三趟，才見到諸葛亮，而歷史就是因為這三次拜訪被改寫了。

那用我們現代眼光來看呢？劉備尋訪諸葛亮，相當於領導上門主動招聘。

大家想想我們找工作，咱西裝領帶，描眉化眼，主動到人家那去，人家都未必相中你。

但是你看人諸葛亮，往家裡邊一坐，領導頂風冒雪來找，居然可以不搭理。

而且越不見領導越上癮，一次不行，來了兩回、三回。

那我們不禁要問了，你說這孔明先生用了什麼方法，就給自己造就了這麼大的吸引力？這個問題值得我們好好的去研究研究。

你看我們身邊有很多的這種求職的問題，我認識一個諮詢顧問，小伙子有才華有能力，口才又不錯，獵頭公司找到他，給他推薦到一家大公司去就職。

他本來挺有信心的，就去面試了，結果面試完了灰溜溜就回來了，往那一坐又是搖頭，又是嘆氣。

我就問他：「你為什麼呀？」他說你不知道，本來我覺得自己挺棒，我挺有信心的，等到了公司去了才發現，你棒、比你棒的人有的是，你是人才、比你更人才的人有的是。

別說展示才華，連個基本印象都留不下。

所以大家記住，我們這個年代有本事容易，但是你讓別人相信你有本事，並且能脫穎而出，這個就比較難了。

諸葛亮當年在荊州，他遇到的也是這個問題。

東漢末年中原大亂的時候，因為荊州這個地方，他比較太平，所以很多高人、能人都避亂到了荊州，再加上本地的人才，那荊州真是人文匯粹，人才濟濟。

在這麼高的一個人才平台上邊，諸葛亮如何脫穎而出？但是諸葛亮用了一些很有效的方法，他居然作到了。

所以我們給大家講，一個人才要脫穎而出他的基本公式是成功=能力+態度+機遇+包裝展示。

這四條缺一不可，我們這個年代你看看，你是能人很容易，你讓別人相信你是能人，這個就不容易，諸葛亮用的辦法就讓別人相信了。

用的什麼辦法呢？就是包裝展示的技巧。

所以大

家看到，找工作簡歷需要包裝；做企業產品需要包裝；談戀愛帥哥美女需要包裝；競選拉票連美國總統都得包裝。

這就是那句俗話，人配衣帽馬靠鞍，包裝到位就領先。

畫外音：（要想找到一個好單位，謀求一個好職位，有才能是基礎，想讓用人單位知道你、認可你，還要包裝展示自己，這種情況諸葛亮當年就遇到過，為了給自己謀求一個好的職位，他琢磨出一套非常有效的辦法，最終脫穎而出，在大漢皇叔劉備手下當上了軍師，那麼為了吸引劉備眼球，孔明先生究竟用了那些求職技巧呢？） 你翻開歷史會看到，諸葛亮起點不高。

一個山東青年，父母雙亡，背井離鄉來到了湖北荊州地區。

他跟著叔叔諸葛玄來的，結果這叔叔不久就去世了。

諸葛亮無依無靠，帶著弟弟諸葛鈞，和兩個姐姐，艱難度日。

真的就像他在出師表中寫的那樣，他是躬耕於南陽，苟全性命於亂世，這兩句話寫的很辛酸那。

大家想想，一個知識分子，官宦人家年輕人20歲左右年紀，從頭學種地，真得躬耕種地呀！知識分子種地，估計一開始連土豆長在樹上，還是地上還沒整明白，黃瓜花茄子花有什麼區別都不知道，那也得干那。

而且無依無靠連個住處都沒有，什麼商品房、廉租房、經濟適用房，什麼房也沒有，只能住在一個草廬里。

各位想想什麼是草廬，用現代話說，就是遠郊區，城鄉結合部，搭一個違章建築，臨時安身，他就這樣不容易呀。

所以諸葛亮可沒有電視上演的那麼瀟洒，其實他當時的生活狀況，特別像我們北京遠郊的大學生，在找工作安排生活上遇到了雙重的困難。

但是諸葛亮有辦法，如何擺脫困境，如何走向事業的輝煌，諸葛亮是使用了一些非常有趣的，也非常值得借鑑的經典技巧。

就靠著這些技巧，諸葛亮27歲的時候就登堂入室，找了一份特別棒的工作，而且走向了事業的顛峰，那你說諸葛亮他用的是怎樣的技巧呢？我們給他總結有這麼四條比較典型的技巧。

1藉助口碑，迅速冒尖；2製造差異，吸引眼球；3欲擒故縱，激發需求；4高調出場，低調說話。

1、藉助口碑，迅速冒尖。

你不是人才多嗎，我給你來個脫穎而出，我冒尖。

那諸葛亮冒尖的時候，靠的是什麼呢？靠的是口碑。

在這個傳播口碑的過程當中，有三個人起了關鍵作用，第一個人的名字叫徐庶、徐元直。

翻開三國制，以及有關史料記載，徐庶這人了不得。

少年的時候喜歡劍術，而且武功很高，並且豪俠仗義。

說徐庶這個人那，為了給別人報仇，手劍殺人被官府給抓住了，受盡了酷刑，咬牙打死也不說，後來被同夥救出來了。

救出來以後，從此徐庶棄武從文，專心做學問。

後來呢？徐庶就到了湖北荊州，諸葛亮也到了荊州，諸葛亮就很主動的和徐庶發展了這種感情關係，變成朋友了。

徐庶這個人屬於文武全才，經歷過苦難的磨練，敢想敢幹，突破型人才。

後來呢，徐庶主動到新野縣去見劉備，劉備很欣賞他，就給徐庶一個很高的官職，讓徐庶作軍師。

兩個人就聊天，徐庶就很認真地向劉備推薦諸葛亮，劉備說諸葛亮這人才華如何？徐庶說諸葛亮這人才華，不可限量啊！他比我高十倍、百倍、千倍。

本來徐庶水平就挺高了，劉備一聽這諸葛亮比徐庶高這麼多，於是劉備對諸葛亮的傾慕指數就噌噌噌就漲上去了。

劉備就決心我得把諸葛亮這人請來，你看在沒有見到劉備之前，諸葛亮的朋友已經替諸葛亮樹立了口碑了，這個方法叫，觀人觀交。

什麼叫觀人觀交呢？就是當我們看一個人的時候，你根本不用看這個人什麼樣，你就看他周圍的朋友，關係密切的人什麼樣，通過看這些人，你就能知道這個人什麼樣。

咱們老百姓有句話叫，跟著百靈鳥的一定會唱，跟著千里馬的一定會跑。

你就看他周圍人就行了，所以說當我們要了解一個人的時候，你就的看他周圍的人，當我們展示自己的時候怎麼辦？你說我自己夸。

你自己夸那叫王婆賣瓜，自賣自誇，你說的優點沒人信，你說的缺點大家都信，這就是自誇的壞處。

那你說怎麼辦呢？把我身邊的一兩個朋友介紹給大家，展示這兩個朋友，立刻你這個層次就上去了，所以這句話總結起來，叫做：展現身邊人可以提升自己，

觀察身邊人可以了解別人。

在徐庶給劉備介紹完諸葛亮以後呢，還有兩個人對諸葛亮脫穎而出、冒尖起了關鍵作用。

這兩個人，一個是司馬微，資治通鑑上記載，說劉備為了尋訪人才，就去拜訪荊州著名的人力資源專家司馬微，說先生啊你說說荊州這個地方，他有什麼人才呀？這司馬微就說了，儒生俗士豈識時務，識時務者為俊傑，此間自有臥龍鳳雛。

——

《資治通鑑》 那些儒生啊都是俗人，他們不了解天下大事，真正了解天下大事的，我們這有兩個牛人，一個叫臥龍一個叫鳳雛。

劉備馬上就問，說這臥龍鳳雛是誰呢？司馬微就說，臥龍就是諸葛亮，鳳雛就是龐統龐士元。

這是諸葛亮第一次進入劉備的視野。

畫外音：（我們到用人單位應聘，謀求一個職位，常常要靠別人的推薦介紹，這些推薦人的選擇也大有講究，當年諸葛亮剛到荊州的時候，只是個外來戶，要靠山麼有靠山，要背景沒有背景，可是卻得到了很多一流專家的推薦，那麼在推薦人的選擇上，孔明先生有什麼值得我們學習的智慧呢？） 這個問題呢，我們要看三國演義，二顧茅廬的一個小細節，這個細節露出了答案的端倪。

這個細節是這樣的，我們開頭提了，劉備頂風冒雪來尋訪諸葛亮，諸葛亮避而不見，劉備撲空了。

這麼大雪天得走啊！一看雪停了，劉備帶著關張二人拉馬出來，要離開。

結果出了諸葛亮村莊，對面小橋上來了一個人，一個重要人士。

三國演義把這一段寫得特別美，說劉備抬頭只見，小橋之上來了一人，此人頭戴暖帽，身披狐裘，騎一驢帶一青衣小童，拿一個酒葫蘆踏雪而來。

而且一邊走一邊還在吟著一首詩，這詩的境界很高啊！劉備隱隱約約聽到，「一夜北風緊，萬里彤雲厚，騎驢過小橋，獨嘆梅花瘦。

」劉備一見，見高人不可失之交臂，我得跟他認識認識。

一認識，劉備發現，這人是荊州名士叫黃呈彥，這個人的實際身份是，諸葛亮的岳父老泰山。

咱們講一個女婿半個兒呀，為了諸葛亮的工作問題，岳父老泰山親自奔走。

現在也是這樣子，你閨女找一個外地的，要留北京，你不得幫他張羅張羅呀！道理是一樣的，說到這咱們就得談談諸葛亮的婚姻問題，這個婚姻很了不起。

襄陽記上記載說，黃呈彥老爺子，那是荊州名士，背景很深，實力很強，有很大影響力。

但是黃老爺子他有個煩惱，什麼煩惱呢？各位都知道，這煩惱叫生個閨女丑，找不著男朋友。

後來這黃老爺子找到諸葛亮，就說呀聽說你現在正找女朋友，說我有一女，相貌一般但才華和你很般配，後來在黃老爺子促成之下，諸葛亮就和黃小姐結婚了。

這一下諸葛亮就登堂入室，首先獲得了荊州黃氏家族的支持。

諸葛亮選擇了黃小姐，第一個驚喜，就是給他帶來了一個賢惠的妻子。

中國人講一代好媳婦，十代好兒孫。

諸葛亮這次結婚，還給他帶來了意想不到的驚喜。

諸葛亮的丈母娘姓蔡，蔡氏家族那可了不起，為什麼了不起呢？我們從根上叨咕，劉表當年到荊州的時候，單槍匹馬，人單勢孤，沒人來支持。

誰支持劉表坐穩了這個荊州刺使的位置呢？是蔡氏家族的兒子：蔡瑁。

他聯合地方豪強支持劉表，所以，劉表後來把荊州的軍事指揮權交給蔡瑁了。

蔡氏家族是荊州官場裡邊勢力特彆強大的一個家族，所以蔡老夫人是蔡氏家族的人，這樣順理成章，諸葛亮不但整合了蔡家的人，整合了黃家的人，而且獲得了軍界、政界的支持。

有了這麼一個平台，諸葛亮接觸的人多了，展示的機會多了，他的才華逐漸的就被周圍的人認可了，於是他就冒尖了。

但是我們回頭看一看，口碑有了夠不夠提升？不夠，到底真行不行，這個你得展示出來啊！於是諸葛亮為了自己事業成功，又想了第二辦法，這個辦法叫做製造差異，吸引眼球。

我讓你們注意我，他是怎麼做的呢？我們來看三國裡邊一個章節，三國演義第三十七回，叫做：「司馬徽再見名士，劉玄德三顧茅廬。

」這裡邊說司馬徽來找劉備，跟劉備再次談到了諸葛亮，司馬徽是怎麼介紹諸葛亮的呢？他介紹得很獨特，說諸葛亮這人，跟別的同學不一樣。

同學們都坐那讀書，認認真真專研學問，惟獨諸葛亮叫獨觀大略，看看目錄，看看主要觀點，開頭結尾一看書合上，扔那不看了。

別人都在那鑽研的時候，諸葛亮坐在旁邊抱膝長笑，然後拿手指點同學們，你們這些人都可以作到刺使、郡守。

大家問諸葛亮那你能作到什麼位置啊？諸葛亮笑而不答。

由於學習差異化，職業目標又特別高，諸葛亮在整個同學團隊中顯得確實很不一般。

同時諸葛亮還給自己整了一個概念包裝，他怎麼做的概念包裝呢？他給自己起了個外號，叫臥龍先生，另外把自己住那地方叫臥龍崗。

大家想想，龍---中國最尊貴的動物，高高在上，頂禮膜拜，那是NO.1。

諸葛亮說我就是龍，他在強調我是荊州第一名士，他在強調這個概念，同時為了讓大家更加認識自己。

諸葛亮緊跟著，自比管仲、樂毅，管仲輔佐齊桓公九合諸侯，一曠天下，稱霸中原；樂毅輔佐微弱的燕國，組成聯軍打敗強大的齊國，連下齊國七十二座聯城，這兩個人都是頂天立地的大英雄。

二十多歲的諸葛亮把大手一揮說，這兩個人沒什麼了不起的，我和他們一樣。

畫外音：（到一家單位求職，如果過於低調，用人單位會認為你心虛沒能力，聰明的諸葛亮就深諳這個道理，所以他一直表現得非常高調，當然，在求職的時候，高調也要有前提，你得有這個能力，那麼諸葛亮為什麼可以高調出場，他打的這套高調牌，還會出什麼新遭呢？）

這就是諸葛亮的智慧，諸葛亮為什麼要走這策略？這策略叫高舉高打，我有實力有支持有平台，我為什麼不高舉高打。

所以我們講一個人為人處世，大家記住：懂得保持低調，這叫品格；會運用高調，這叫智慧。

你別總低調，你總低調你會失去機會的，高調的策略，代表著諸葛亮有一個決心，什麼決心？我一定要做荊州首席人才。

說到這裡我們要問一個問題，為什麼非得要做首席？當第一？就那麼好麼？是虛榮麼？這不是諸葛亮虛榮，是諸葛亮聰明。

心理學研究發現，只有第一才會被別人關注。

第一名，大概能吸引95%的人關注；第二名，大概能吸引3%——4%的人關注；第三名，大概能吸引1%——2%的人關注；第四名以後沒有人關注。

舉例說明：比如我們問大家：「世界第一高山峰是哪座山峰？」所有人想都不用想：「是珠穆朗瑪峰嗎？」不過你別得意，我問你「世界第二高山峰是哪座山峰？」有人說；「K2啊！」好，那你也不用得意，我問你：「世界第三高峰是哪座山峰？」這個大多數人都不知道了。

不管這山有多高，他都會被忘記的，因為他是第三，有了這樣的條件，有了這樣的思想，有了這樣的包裝，諸葛亮真的也吸引眼球了。

那你想，有了口碑

了，也吸引眼球了，接下來怎麼做呢？諸葛亮給自己事業進步導演了一出大戲，這個大戲就叫做欲擒故縱，激發需求。

那什麼是欲擒故縱，激發需求呢？說到這我們想談

另一個問題。

先談一小問題，這個小問題就是對三國故事的理解，我們認為三國當中有兩個諸葛亮。

有人說老師不對呀，一個呀，怎麼會是兩個？兩個，一個叫諸葛亮的真身，就是三國制，資治通鑑史書中記載的真實的諸葛亮，他反映的是歷史的真實面貌。

一個叫諸葛亮的化身，就是三國演義等等小說創造出來的，虛構出來的那個諸葛亮。

你別看他是創造出來的，但是他這個諸葛亮的化身，他包含著我們這個民族千百年來，經典的智慧的結晶。

所以我們解讀諸葛亮，我們即要解讀人物看歷史，更要傳承這份智慧，並且傳播這份智慧。

所以講三國，一定既要講真身，也要講化身，我們的觀點叫做不講真身就沒有根，不講化身就沒有魂。

咱們要把他聯合起來，對照著講，看真身看歷史真實，看化身咱們學點做人做事的智慧。

實際上關於三顧茅廬，諸葛亮給自己包裝，這件事情呢，他是既有真身智慧也有化身智慧。

三顧茅廬啊，他有個重要的前提，這個前提就是一把手劉備的心情。

諸葛亮是準確的吃准了劉備這個心情，才導演了三顧茅廬這齣戲。

那你說劉備當時什麼心情呢？兩個字，一個字叫疑，一個字叫急。

三顧茅廬之前正是劉備事業的低谷階段，大家看看三國的故事你能知道，劉備自出世以來，先依附公孫贊，後來呢，投過曹操，投過袁紹，投過呂布。

劉備可以說是三國裡邊公司，跳槽最頻繁的職業經紀人，跳槽次數太多了，而且跳了那麼多公司，他自始至終也沒有找到合適的位置。

人是自己看不到自己的，你要看清自己的臉，你就需要一面鏡子，你要看清自己的心，你就需要另一個人。

劉備身邊就缺這麼一個幫他反思過去，規劃未來的人，所以他才走彎路。

最後在北方混不下去了，只能到荊州來投劉表，在荊州劉表手下，這劉備飽償了寄人籬下的滋味。

但是關羽、張飛憋屈在新野小縣裡邊，但是這時候，環顧天下局勢已經變了。

群雄割據的局面都已經過去了，天下的局勢漸漸明朗起來，你看孫權據有江東六郡81州，豪傑依附，雄兵幾十萬，那稱霸一方。

你再看曹操橫掃中原，打敗了強大的敵人袁紹，勢力一直發展到遼東半島，所以我們說這兩位英雄：一個叫橫跨南粵，飲馬長江；一個叫東臨竭石，以觀滄海。

事業紅紅火火呀！但是你再看看劉備，40多歲人啦，連個立足之地都沒有，只能借這麼個地方憋屈著，你說，他能不著急麼，他肯定很著急。

對這樣又疑，又急的人用什麼方法最好？四個字：欲擒故縱。

諸葛亮就使用了這個策略，導演了一出三顧茅廬非常有趣的案例。

那在三顧茅廬當中，我們注意到有幾個小細節，特別體現諸葛亮的智慧，在這裡跟大家分享一下。

話說一顧茅廬的時候，是個晴朗的日子，這個劉備帶著關張二人，就到了隆中。

遠遠地望見山下有幾個農民在那種地，這農夫一邊幹活一邊還在唱歌，劉備隱隱約約聽到，農夫們唱的是：「蒼天如圓蓋，陸地似棋局，南陽有隱者，高眠臥不足。

」誒呀劉備一聽，這歌境界很高啊！於是劉備就策馬過去問：你這個歌誰寫的啊？農夫說這是孔明先生諸葛亮寫的。

說到這我們就要問一個問題了，農夫來唱這歌，他肯定不是電視音樂，網絡下載，他跟誰學的，他肯定有老師，老師是誰？這老師就是諸葛亮。

大家想想，其實這事挺搞笑的，說是隱居在隆中，居然利用業餘時間，到寸裡邊小學教老百姓唱歌，當音樂老師。

諸葛亮為什麼要這麼做？原因只有一條，就是宣傳自己。

雖然叫隱居，但是傳播工作一直就沒有結束。

一個真正有成功意識的人，隨時隨地要做傳播，而且一定要從身邊的人開始，從眼前人開始，你不傳播哪有成功啊！所以我們的觀點叫：你賣冰啤酒，你賣的是誘人的泡沫；你賣煎牛排，你賣的是那火爆的滋滋聲。

一個成功的人，他是要有傳播技巧的。

諸葛亮他就是借這樣的傳播工作，幫自己提高人氣。

第二個細節，這個細節展示了諸葛亮的另一個智慧。

前邊那叫傳播智慧，第二個細節說的是什麼呢，劉備找到了諸葛亮的住址啊，那趕緊去吧！就到了諸葛亮的莊前，噹噹當扣門，小童子出來了，劉備很謙虛，對誰都很謙虛，上去一拱手、一作揖，說有勞仙童轉報，就說大漢左將軍、夷城亭侯，領易州牧皇叔劉備。

小童說你們幾個人那？你怎麼這麼多頭銜我記不住啊！劉備說就一個，你就說劉備來訪。

小童說我家先生不在家，出去了，而且自始至終就擋在門口，不讓劉備進。

大家想想，這諸葛亮是真不在家，還是假不在家？估計是後者呀！為什麼呢？首先，劉備那麼

多頭銜，那麼高的職務，那麼大的身份，大老遠的來了，讓到家裡喝口水，歇歇腿這總是應該的吧！這是常理呀！我跟大家講，這就是諸葛亮的一個高明之處。

諸葛亮想兩件事情：第一、你來請我，你是真心、是假意，就算是真心，您這真心能維持多久，這我可不知道，我得考驗考驗你。

第二、你找我、我就見，你讓我去、我就去，得到的這麼容易，你知道珍惜嗎？你不知道珍惜呀！心理學的規律就是這樣：一個東西越費周折，你越珍惜，一頓飯等的越久他越好吃。

我得讓你費點周折呀，我不能這麼輕而易舉地讓你得到啊，人就是這樣，我讓你得到的太容易了，你就不知道珍惜了，這個策略叫：主觀上很願意，客觀上不容易。

你看在我們生活當中，也有這例子。

男生跟那女生說，哎你嫁給我怎麼樣？其實女生心裡很願意，女生說這麼大的事，我得回家跟我媽商量商量。

過兩天男生又問，你媽同意了嗎？女生說我媽出差了，上歐洲了等她回來再說吧！哎反覆幾次，過兩天那出差的終於回來了。

女生告訴他，告訴你個天大的好消息，我媽願意了。

於是你看，一段幸福的感情就開始了。

那你再這麼想，男生跟那女生說，你嫁給我怎麼樣，女生說嘿你怎不早說呀，我早想了，來咱們辦證去得了，嚇的那男生說嘿我逗你玩呢，你會把他嚇跑的。

因為實際上好東西你就得有周折，取真經你就得有九九八十一難。

第一是看他的真心，第二是訓練他的投入，讓他珍惜，這個很重要。

所以諸葛亮策略就是你找我，上你那打工這件事，我是很願意的，但你找我

是不容易的，你找到了我咱們再說。

一顧沒見到人，二顧沒見到人，劉備那個胃口被高高地調了起來。

等到三顧茅廬的時候，他終於見到了朝思暮想的諸葛亮，我跟你說劉備看見諸葛亮，那心裡什麼感覺，就一個詞，興奮啊！面對諸葛亮劉備就感覺，眼前全是光圈，一圈一圈就套在諸葛亮身上，劉備感覺就一條，諸葛亮太亮啦！他特別地喜歡呀，但是大家想，在這種情況下，諸葛亮應該怎麼做？有人就說了，那當然你看人家等你這麼久，現在來了，我們既然要跟他干，立刻展示，立刻通電，大放光芒，把我平生所學，都給他展示一下，你說這樣行不行呢？我們講這樣也行，但境界不高，高人自有高的方法，諸葛亮用的就是另一個高明的策略，這個策略叫：高調出場，低調說話。

什麼叫高調出場，低調說話呢？話說劉、關、張這三個人又來莊上扣門，這是第三回了，噹噹當敲門，小童又出來了，劉備說有勞仙童轉報，就說劉備前來拜訪，小童一樂說哎呀你趕上了，我家先生在家，不過在堂上睡覺還沒醒呢。

劉備高興啊，總算碰到了，臥龍臥龍就應該睡覺嘛，這看來是真臥龍，於是劉備就把關張二人安排到門口，自己輕手輕腳。

大家注意這一個輕手輕腳，就描寫出了劉備的心情，輕手輕腳進院，看見諸葛亮躺在堂上，劉備規規矩矩站在台階下面，站了半晌。

這兩個人，一個人展示站功，一個人戰士臥功，紋絲不動，就在那呆著，站著半晌，大概有一個小時了，這門外的張飛忍不住了，張飛管他三七二十一的，大吼一聲衝進堂來，說這個爛人再不出來，我去放一把火在屋後，我把他給燒出來，你什麼諸葛亮，我見不到活豬，我見一個燒豬，這關羽趕緊把張飛給勸出來，劉備說快走快走快走，把兩個人給推出去了，回過頭來依然規矩規矩在那站著，諸葛亮依然安穩不動在那躺著。

大家注意，我們都知道張飛是個大嗓門呀！那有書為證，叫當陽橋頭一聲吼，嚇斷橋樑水倒流。

就這麼大分貝的噪音，諸葛亮楞沒醒，你想想這是真睡還是假睡，他根本他就是假睡。

他為什麼要假睡？道理很簡單，還是為了考驗劉備。

劉備當然看得出來，劉備心裡有底，

他越是不見我，越是給我做周折，做困難，這個人越是有水平，劉備就認準了這條，他肯定有水平而且，諸葛亮這樣做，客觀上講還在成全劉備。

為什麼成全劉備？你劉備不是求賢若渴嗎？現在你為了找一個小小的隱士，就這麼努力、這麼投入、這麼真誠相待，這件事要傳播出去，這叫做軟廣告啊！天下人都知道你禮賢下士，那時候你能吸引的人才就不止一個兩個呀！諸葛亮其實也在成全劉備，所以更準確地說三顧茅廬是劉備、諸葛亮聯合導演的一個人才招聘秀。

兩個人都各自扮演了自己應該扮演的角色，就這點事就張飛這種人看不出來，諸葛亮在床上一邊躺著一邊佩服這劉備站功真好。

劉備在下邊站著，一邊站著一邊佩服孔明睡功好高。

畫外音：（諸葛亮的一套高調牌打完之後，終於和用人單位領導劉備檢驗了，在求職的結果基本上已經定了的情況下，諸葛亮的態度卻突然發生了180度大轉變，變得低調起來，為什麼求職應聘有了結果，諸葛亮反而低調起來，他這樣做有什麼好處，我們又能從中獲得怎樣的啟發呢？） 你說面對面以後，諸葛亮怎麼說的呢？諸葛亮說劉將軍，我讀了你的書信，你憂國憂民之心讓我非常感動，但是我年幼才疏，沒什麼水平，我怕耽誤你的大事呀！劉備一聽就急了，劉備說不可能、不可能。

說到這時，我們又要想一個問題了，諸葛亮這麼大才華，把勢做的這麼足，為什麼見劉備面以後，他不直接說，反而要謙虛低調，甚至有點自我貶低的味道，這裡邊就包含著一個中國傳統的經典智慧，這個智慧叫以退為進。

就是說，先說自己不行，再展示自己很行。

用低調的語言來襯托自己的才華，這種方法有兩個好處，第一、他可以提高滿意度。

為什麼這麼說呢？我給大家舉個例子，比如咱參加一比賽，人家問了趙老師你水平怎麼樣，你說我怎麼說，我說當然是天下第一。

結果一比賽，我得個第三名，周圍群眾說呸、這麼狂妄一個人，他說他得第一，你看得第三了，你看我滿意度下降了。

你再想，大家問趙老師你水平怎麼樣？我說，哎呀也就是前二十名吧！一般一般，結果一比賽，我得個第三，群眾說哎呀一般一般就全國第三，這厲害啊這個，你看我滿意度就提高了。

謙虛低調可以提高滿意度，所以我們講謙虛不光是一種美德，他是一種生存智慧。

緊跟著謙虛還有第二個好處，我等你著急了我再說話。

這叫你不著急我不出主意，因為我出了主意，你不當回事呀！這樣你印象才深刻，所以諸葛亮這策略叫以退為進，我們在為人處世當中你也可以借鑑這個策略。

一隻拳頭要想打得有力，只有收回來以後，再打出去；一個人要想展示得充分，你只有先低調再高調。

他這方法是非常有效的，在把勢做足了以後，看火候差不多了，諸葛亮這才屏退左右之人，然後給劉備展示了一套天下形勢、策略一套整體方案。

給劉備展示出來說了，這一說不要緊，只說得劉備心裡撥雲見日，豁然開朗。

後來就引出了，火燒赤壁，占荊州、收四川，占漢中，天下三分。

所以有後人贊道說，諸葛亮這個人，未出茅廬先定三分天下，這一年諸葛亮只有27歲，那真是自古英雄出少年。

畫外音：（諸葛亮雖然有很高的求職技巧，但三顧茅廬畢竟是一個特例，生活中人們遇到的求職問題會更多、更複雜，有些技巧直接照搬，顯然是不可取的，只要能從中獲得一些智慧的啟迪，對我們來說，就是成功的，當然，生活中的難題還有很多，其中就包括求人幫忙的問題，那麼諸葛亮在求人幫忙上都有那些技巧呢，我們從中又能獲得怎樣的智慧的啟迪和幫助呢？請看下集，求人的技巧。

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向諸葛亮借智慧2——求人的技巧

畫外音：（生活中遇到困難，難免求得別人的幫助，這就涉及到兩個問題，求誰幫？怎麼求？如果選對了求助人，同時採取了適當的求助方法，我們生活事業中的難題，就會迎刃而解。

那麼求人幫助都有那些技巧呢？在這方面三國演義中的諸葛亮就非常高明，在劉備事業岌岌可危的時候，他首先成功的幫助他找准了求助對象，然後又親自出馬，上演了一場空前絕後的求助大戲，最後力挽狂瀾幫助劉備度過了難關。

那麼諸葛亮求人幫助的技巧究竟有那些呢？）

公元208年8月的一天，在劉備住樊城的辦公室里，眾人鴉雀無聲，我們這位謙和的劉皇叔，正在大發雷霆。

他手裡拿著一把明晃晃的鋼刀，這刀就壓在一個小人物的脖子上，眼見著就

要手起刀落，人頭落地了，周圍的人一點聲音都不敢出。

大家都嚇傻了，你說是一個什麼樣的人，能若劉備這麼生氣呢？這人的名字叫做宋忠，荊州謀士。

關於劉備這次發脾氣生氣呢，我們還要從劉備最近的心情講起。

最近劉備心情很不好啊，用一個流行詞語叫做很糾結，他為什麼心情不好呢？兩個原因：第一個原因盟友劉表去世了，聯盟增加了變數；第二曹操大軍壓境，沒有退敵之策。

正在焦慮的時候，有人來報說荊州謀士宋忠來訪，這個謀士宋忠呢，是劉表死後荊州新任的長官，公子劉琮的親信。

劉備、諸葛亮以及周圍所有的人，滿以為這宋忠會帶來一個聯合抗曹的計劃，沒想到宋忠啊真是來送終的，帶來一個讓所有人都義憤填膺的消息，大家把肺都氣炸了。

什麼消息呢？宋忠就告訴大家，我們的主公劉琮他投降了。

所以把劉備氣得拍桌子、瞪眼睛，點著宋忠的鼻子說你們這幫人，怎麼能這麼做事情，就算要投降你不早告訴我一聲。

敵人都到眼皮底下了，災難就在門口，你才來通知我，你這也太過分了吧。

你還有臉叫宋忠，我今天就給你送終，所以劉備拿刀就架在宋忠脖子上。

但我們想這問題，劉備素以謙和仁愛著稱，特別注意保持這種謙謙君子的和善的形象，為什麼這次他就怒成這個樣子？因為劉備這次憤怒，有一個很深層的原因，劉琮投降的事實呢，把劉備一直監守的一種生存模式，給徹底地打碎了。

那你說劉備什麼生存模式呢？我們簡單分析一下就知道了，從劉備拉攏公孫瓚、桃園三結義、三讓徐州，到長板坡當陽橋摔孩子，拉攏趙雲。

你看到劉備的整個的發展模式，核心就兩個字：「靠人」，具體地說就是靠感情聯絡人，靠道義凝聚人。

劉備以為靠這種方法，一定就可以把這個隊伍凝聚在一起，把盟友團結在一起。

所以你看他謙虛、寬厚、謙讓、掉眼淚、禮賢下士。

號稱救民與水火，以天下為己任，所有這些行為，都是這種模式的延續。

畫外音：（生活中遇到小困難，親戚朋友都能夠幫助，但是當事業遇到大困難，要想尋求幫助，就必須想點子靠智慧，失去荊州後，劉備就遇到了這個問題，事業跌入低谷，要人沒人，要地盤沒地盤，這樣的窮人，誰會來幫助，關鍵時刻諸葛亮獨闢蹊徑，為他想出了一個難度極大的求人辦法，這是一個什麼辦法，裡面又有那些高超的求人技巧呢？）

諸葛亮跟劉備研究形勢，就告訴劉備，要想活著就一條路，這條路就是快速的找到一個可靠的盟友跟他聯合，找到了你就成功，找不到你就得死。

換句話說你趕緊拉一贊助，要不咱這劇組就活不下去了，就這麼一個道理，你得求人幫忙啊，但是怎麼去找人來幫助呢？按照我們傳統的方法，找人應該有四種方法，比如說咱家裡要打一眼井，人手不夠，得讓街坊鄰居幫忙。

第一種方法：找人幫忙的方法。

一是「買」的方法：我多給人錢啊！打井：一個小時一萬美金，干吧，誰都干。

那要沒有錢呢？第二種方法「求「的方法：利用平時積累的感情，作躬搭揖陪笑臉，叔叔大爺，幫幫忙吧！但如果平時沒有積累怎麼辦？第三條方法叫「許「的方法：簽字畫押、拍胸脯，這個井打好了，有一半是各位的，吃水不忘打井人，我們世世代代都感激你。

如果許願的方法也不行，人家不相信怎麼辦，劉備就處在這種被動局面當中。

你讓別人來幫你，你買的方法你沒有錢；你求：你沒有感情積累；你許：人家不信，你說咱們從長計議，沒有那麼多的時間。

諸葛亮給劉備設計了第四種方法，叫「爭」的方法。

幸福不是求來的，是爭來的。

成功不是等來的，是爭來的，你得爭。

這爭的方法應該怎麼做呢？

諸葛亮給劉備想了三條，第一招：判斷形勢：爭取實力最近的人幫忙。

說到這裡邊，怎麼判斷形勢？我們先來分析一下，劉備的成功模式。

他的基本模式是這樣的，就是說首先靠感情，靠感情拉攏對方行政長官，從而在他手下爭取一塊地盤，再對方的地盤上禮賢下士、寬容仁愛，發展自己的勢力。

同時扮演弱者和道義的維護者，一旦打起來，保證有更多的人同情自己，實在打不過，就換下一家，劉備就是這個模式，這叫感情模式。

但這種感情模式裡邊，有個致命的弱點，這個弱點在荊州已經暴露出來了，靠感情維繫的聯盟，經不起利益、危機的考驗。

所以各位記住：關鍵時刻能幫你的人，不一定是你看得順眼的那個人。

諸葛亮就突破了劉備的這個框架，他給劉備找了個新的盟友，江東的孫權。

為什麼找這個盟友呢？諸葛亮非常了解孫權，早在「隆中對」當中，諸葛亮就對孫權進行了非常到位的分析，他的分析是這樣說的：「孫權據有江東，已歷三世，國險而民附。

賢能為之用。

此可以為援，而不可圖也。

」就是說，我們只能拿他當盟友當援軍，不能對他有野心，占領他的地盤，在這句話當中，諸葛亮給後來蜀漢立國定了一個基本國策，就是聯合東吳，北據曹操。

不過當時以及後世，乃至劉備團隊中很多高層幹部，都沒有想清這個問題。

就是我們為什麼非要聯合東吳？孫權帥嗎？孫權順眼嗎？孫權有感情嗎？孫權跟我們有血緣關係嗎？我們為什麼要聯合他？你說孫權順眼，曹操不順眼，那萬一有一天曹操順眼，孫權不順眼了，我們要不要換聯盟，所以很多人沒有搞清這個問題。

那麼今天在這裡頭，我們準備用現代搏弈論的方法給大家研究一下，為什麼盟友一定是孫權？方法特別簡單，首先我們看曹操、孫權、劉備，這三個人的實力是曹操最強，孫權居中，劉備最弱。

那麼大家想從曹操的角度上來說，他要是選盟友的話，他應該選誰最好呢？如果你想不清這個問題，你得想另一個問題，誰活下來曹操最滿意，最有利，當然是劉備。

因為把孫權消滅了，剩下劉備這面瓜，你不理他，他不能興風作浪，你要收拾他，唾手可得，所以曹操會選劉備。

我們再看孫權，你說孫權要選一個盟友的話，他選曹操呢，還是劉備呢？答案還是劉備，為什麼呢？因為把曹操整死，自己就是老大呀！把劉備整死，跟曹操差距還有啊！所以孫權也會喜歡劉備，曹操說劉備我喜歡你，孫權說備！我也喜歡你，這叫弱者吸引力。

最弱的那個人在聯盟當中，反而會受到所有人的認可。

所以大家想想，我們單位里的老好人，為什麼大家都喜歡他？一定因為他弱，他安全呀！所以劉備，曹操喜歡他，孫權也喜歡他。

那我們再想想，劉備要選擇聯盟，他一定希望讓誰活下來呢？想不清這問題，你還想誰活下來對劉備最有利，當然是孫權，把孫權整死了跟曹操差距那麼大，把曹操整死了，跟孫權還有那一拼那，這叫實力接近，聯盟穩定。

諸葛亮就告訴劉備，我們一定要找實力接近的人，跟他聯盟

畫外音：（找誰幫助的問題解決了，接下來就是怎麼求人幫忙了，這是一個更大的問題，因為跟東吳大敵孫權比起來，劉備太弱小了，弱者向強者尋求幫助，心裡上往往不占優勢，萬一吃了閉門羹，不僅求不來幫助，反而會被取笑，這個問題，聰明的諸葛亮當然也考慮到了，那麼為了扭轉被動局面，諸葛亮會會想出怎樣的辦法呢？）

諸葛亮給劉備準備了第二條爭取策略，這個策略叫：變被動為主動，爭取讓對方首先提出要求。

我們前邊提到了，挖一口井，怎麼讓別人來幫你挖井？其實大家記住，讓不渴的人來幫你挖井那是很難的，但是大家再一想，讓一群口渴的人跟你合作挖井，這就很容易了。

所以我們要善於把挖井問題，變成口渴問題，這就是諸葛亮給劉備想的辦法。

所以呢三國制跟資治通鑑當中都記載了，說當劉表去世以後，東吳的孫權為了了解情況，摸准底細、判斷形勢，所以他就派魯肅到荊州去弔喪，順道摸摸局勢，結果魯肅走到南郡的時候，劉琮就投降了。

魯肅就轉道來見劉備，見面的地點就是當陽長板坡，來見劉備。

劉備這屬於想什麼來什麼，你看想魯肅，魯肅就來了，雙方見面談的是什麼呢？史書記載說，魯肅方面對局勢沒有準備，他有點緊張和慌亂，在這種形勢下，主動上門示好。

你說劉備要不要順水推舟，要一般人早上來說了，你喜歡我那趕緊咱倆聯合吧！我正困難著呢，咱們跟曹操打，諸葛亮給劉備出主意，說咱們決不能這樣。

因為歷史和現實都證明了，在求人幫忙的時候，如果弱的一方過度迫切、過度積極，反而有可能葬送大好局面。

給我們未來的互相幫助帶來周折，帶來問題，所以你不能太著急。

哎你又不能不著急呀！這怎麼辦呢？諸葛亮對這事早有準備，他給劉備策劃的方法就是，暫時隱蔽合作傾向，就跟對方談局勢，引導對方看到自己的問題。

魯肅跟你談大事，你就跟他談大事，魯肅跟你談天下，你就笑呵呵跟他談談天下。

談來談去魯肅終於熬不住了，魯肅問劉備說使君啊玄德公啊，你這個隊伍要往哪發展，你準備去哪兒？劉備笑眯眯的說，劉備哪兒遠往哪兒說，劉備說我要去投偏遠昌蕪郡的太守吳俊，最遠的地方，我要去投他。

魯肅一聽就急了，魯肅說使君啊不能去啊！我家主公孫將軍，禮賢下士，豪傑歸附，具有江東6郡81州，兵精糧足，精兵不下幾十萬，這才可以圖大事呀！你得跟我們孫將軍聯合，你跟那個吳俊聯合，他一個凡人，在那個偏僻的地方，這沒前途啊。

魯肅一著急就把這底全亮出來了，劉備一聽這話，什麼反應，史書上記載，劉備反應就三個字叫，「備甚悅」，這意思就是劉備喜出望外啊！那心裡開了好多花，為什麼喜出望外，劉備就想，你看，我想跟他聯合，這事他先提出來了，你先提出來，你叫求人，他先提出來，咱叫聯合。

於是就把求助變成了聯合，這個事就有某種主動了，諸葛亮給劉備就找了個很高明的策略，就是當我們在求人幫忙，事實上處於弱勢的時候，要在理由上找到優勢。

道理很簡單，比如說我請你吃飯，我說我要請你吃飯，你看我弱了吧！我不說我請你吃飯，我說考慮到你有強烈的跟我吃一頓飯的願望，為了保護你脆弱的心靈，我決定請你吃飯，你看我是不就有優勢啦！所以局勢上不占優，我們得理由上占優。

諸葛亮就告訴劉備，我們跟他們聯合就屬於，考慮到孫權有強烈的跟我們合作的願望，我們才派人到江東跟他聯合，只有這樣在天下人面前才好交代。

我們大家注意在日常生活中，我們要求人幫助，使用這方面的策略，效果非常好，你遇到困難了，千萬不要生拉硬拽，哭天嗆地一定要你幫我吧、你幫我吧，淚流滿面，這不可能。

成功不是企求來的，幸福不是企求來的，女朋友也不是企求來的。

你哭天嗆地只能把人家嚇跑，你的想點爭取的策略，可以說以道為上為智，劉備跟諸葛亮說的都不錯，但是這種不錯只停留在跟魯肅交流的層面上，你這些事情孫權認可不認可？估計十有八九孫權不見得認可，而且孫權也是個多疑的人，他就看不出來你是借我的兵做你的事情嗎，孫權萬一不願意，我們怎麼辦，我們怎麼說服孫權，而且派誰去說服孫權，關鍵時刻還得靠諸葛亮。

畫外音：（我們在尋求別人大的幫助的時候，有一個問題我們必須考慮，對方有什麼回報，這恰恰是弱勢的一方最薄弱的環節，和孫權相比，劉備那點家底，小的沒邊，幫助劉備，孫權能有好處嗎？這也是諸葛亮在江東之行，首先要考慮到的，那麼在底氣不足的情況下，諸葛亮又想出什麼好的求助辦法呢？）

諸葛亮在說服孫權的過程當中，用了更加精彩的第三個妙招，這個妙招叫：首先在語言上占優勢。

爭取在氣勢上壓倒對方（內容上非常講理，態度上非常不講理）。

說到這呢，我們又談到前邊那個問題了。

上一講我們說了，三國智慧當中有真身智慧有化身智慧，真身智慧代表了本人歷史的真實，化身智慧是我們千百年來，老百姓民間智慧口耳相傳的一些總結、精華，在諸葛亮說服孫權的過程當中，他也是既有真身智慧也有化身智慧。

首先我們推薦大家去關注一個化身智慧，就是三國演義第43回：「諸葛亮舌戰群儒。

」舌戰群儒諸葛亮用的就是一個方法。

這方法就是氣勢上壓倒對方，在內容上非常講理，在態度上非常不講理，就這麼一個策略。

你想孫權為什麼不先見諸葛亮，讓諸葛亮先見自己這幫謀士，道理很明顯，孫權就在說，你是大才是小才，是真才是假才？你先見見我這幫謀士，這些人你要說不服的話，我根本不要見你。

所以諸葛亮面臨的這種挑戰呀生死攸關，在這次辯論當中你必須要把這些人壓倒，魯肅把諸葛亮就帶進了大廳，迎面張昭、顧雍二十多個人一字排開，在那坐著，諸葛亮從一進門那一刻開始，就下定決心了，我要跟他們鬥爭。

但是，你這舌戰策略應該採取什麼態度呢？諸葛亮有兩個策略：第一是低姿態策略，就是賠笑臉，說軟話，求他們讓他們同情，給我們幫助；第二個是高姿態策略，就是嘴硬到底，針鋒相對，求他們但同時決不輕易讓步，通過這種強硬的態度，博得對方的幫助。

大家想一想，一般我們求人，用什麼策略，當然是說軟話啦，你和人強硬，你還能求人幫助嗎？但是諸葛亮聰明就聰明在這，諸葛亮明白一點，幸福不是求來的，幸福是爭來的，孫權是個英雄，你說英雄會和跪著的人做盟友嗎？不會， 讓人可憐的人，只能做英雄的僕人，讓人折服的人才配做英雄的朋友。

（求人得看對方的性格，跟孫權這樣的英雄求情，不能說小話。

）

諸葛亮下定決心了我一定要在氣勢上做足，我沒部隊沒資源，但是我有策略有智慧。

江東也不是省油的燈，第一個上來的是張昭。

張昭很溫和，笑眯眯的瞅著諸葛亮說，聽說先生在南陽臥龍崗的時候，曾經把自己比作管仲、樂毅，孔明啊有沒有這個事情啊？張昭很溫和，但這裡挖一個陷阱，諸葛亮的策略是什麼呢？這個策略叫一反到底，你說什麼我都反對，我如果不反對我就掉你吭里了。

諸葛亮把大手一揮說這都是小意思，當年一個小小的比喻，不足掛齒。

張昭又說了，當年劉備三顧茅廬請到了您諸葛亮先生，為的是席捲荊鄉，成就一番大事業，但是你看現在，眼睜睜到嘴的肥肉，荊州讓曹操給占了，先生你心裡是何滋味？這意思就是你狂妄什麼，你什麼都沒幹呀，這時候諸葛亮面對責難，他是怎麼講的呢？諸葛亮講了三個道理， 第一、不是我們沒有占荊州，是我們主動放棄的，我家主公不願乘人之危，取同宗基業。

第二、曹操占領荊州，不是靠實力打下來的，是劉宗投降交給曹操的。

第三、我家主公屯兵在江夏，具有宏圖大志，哪是你們這些等閒之輩所能看得出來的。

你們的眼光太淺了，諸葛亮這段話我們就看出，諸葛亮有一個策略是跟張昭這種人說話，你得把他惹急了，亂了方寸了，你才能占優勢。

這一句話就把張昭給惹急了，張昭有點壓不住了，張昭就說好我問你，你自比管仲、樂毅，這兩個人可都是英雄，可你看看你老先生，劉備沒請到你的時候，還是割屯據地，具有一定的實力，結果請到你以後，棄新野、走樊城、敗當陽、奔夏口，打一仗敗一仗，最後反倒不如從前了，請問，你有什麼作用，你不覺得丟人嗎？

諸葛亮聽了以後，輕蔑地一笑，講出了幾個特棒的道理：第一、一個人得了病，身體特虛弱的時候，能不能用猛藥跟疾病正面鬥爭？不能，得先吃一些補養身體的 藥。

調養將息一段時間，等把身體調養壯了，然後再下猛藥跟疾病激烈地鬥爭。

我們現在兵弱將少，就屬於一個羸弱多病的疾病身體，我們決不能跟敵人正面鬥爭。

正面鬥爭沒有前途，所以這叫審時度勢，選擇策略，這是英雄之舉，那你不管條件如何，上去就跟強敵玩命，那叫找死。

第二、別看我們只有幾千人，但是，打得曹仁、夏侯淳望風而逃，抱頭鼠竄。

這就是管仲、樂毅的水平，難道你沒有看見麼？報紙上有啊！

第三、劉淳投降了，我們主公不忍奪同宗基業，這應該叫仁義吧。

當陽大敗的時候，我們主公不忍棄掉 眾人，甘於跟大家同敗，最後自己的夫人都在亂軍之中死掉了，我們主公的大仁大義，難道先生 沒有聽說過嗎？

第四、勝敗乃兵家常識，我們高祖劉邦那麼多次被項羽打敗，最後不還是一戰成功嗎。

像你們這些浮誇空談的人，你哪配懂得這些道理呀。

這裡，諸葛亮每次跟張昭說話，結尾一定要狠狠打擊他一下，張昭被氣得一拂袖，轉身走了。

諸葛亮成功了，但是這剛開始呀！ 東吳給諸葛亮準備了一套大餐，張昭就是一道溫和的開胃菜，後邊還有三道呢，一道比一道麻辣，第二撥攻擊談的是形勢。

兩個選手，第一個是虞翻，虞翻上來就大聲地說：「孔明我問你，曹操屯兵百萬，戰將千員，橫掃江夏，合併了荊州，你對這個事怎麼看？」 諸葛亮在這個策略當中，他使用的是不擴大戰線，就談核心觀點，所以，諸葛亮輕蔑地一笑說：「你看曹操人多吧，都是劉表、袁紹的殘兵敗將，那叫烏合之眾，湊數而已，算不了什麼。

」

虞翻冷笑著就說：「你別在這兒說大話了，你們當陽吃了大敗仗，退到夏口無路可走，到江東你不就是來求我們幫忙的嗎？你還說不懼怕，這不是丟人嗎？」哎，這話說出來狠哪，虞翻說的是事實，真的打敗仗了，真的是來求人幫忙的。

你說諸葛亮認不認，這事麻煩了。

這時候孔明先生使用了另一個值得我們借鑑的策略。

諸葛亮使用的叫「轉守為攻」的策略。

你問我這問題，我答也不是，不答也不是。

我乾脆就不理會，我演化出一個新的問題，來問你。

所以諸葛亮聽虞翻說完後，諸葛亮一笑說：「好，你說我害怕，咱們就談談害怕，我們主公幾千人敢跟曹操開戰，浴血奮戰，你們江東兵精糧足，號稱十幾萬大軍，又有長江天險，敵人還沒來呢，先就想投降，是我們害怕，還是你們害怕，說害怕，也是你們害怕。

談勇敢，還輪不到你們這些膽小鬼的份兒。

」在這裡，諸葛亮根本沒有談實質性的問題，我把問題轉移，引火燒到你們那兒去。

把虞翻說得直翻白眼，噎回去了。

旁邊又站起來了一個人，三辯手步鷙（zhi去聲），這步鷙上來問的問題更直接。

步鷙說：「孔明啊，別說狠話，我就問你一個簡單問題，你到我們江東來，是不是要效仿蘇秦、張儀遊說之術，說服我們來幫你們？」

這個問題還是一個事實問題，你真的是來求人幫忙的。

但你還真不能認，你不認你叫無恥，你認了你叫無能，這事怎麼辦？諸葛亮依然是老辦法，這個問題我不能回答，我就演化成一個新的問題讓你們被動。

諸葛亮一笑說：「好，你說蘇秦、張儀，咱們就談談蘇秦、張儀。

蘇秦、張儀不光是遊說之士，天下危亡之時，人家挺身而出，拍案而起不畏強暴，敢跟強敵抗爭。

你們看看你們這老幾位，江東這些號稱能人牛人的人物，敵人還沒有來呢，就幾個虛假的新聞，街頭小廣告，網上的謠言，就把你們嚇得就要投降了。

你們就這個膽識這個魄力，你還有臉談人家蘇秦、張儀，你還有臉笑話人家呢，你先回去找找你的臉吧。

」一下子把步鷙又噎回去了，第二撥江東又失敗了。

張昭談的是戰略。

虞翻、步鷙談的是局勢。

第三撥的人專門談背景，來了一個陸績。

陸績說：「孔明啊，你甭得意，咱不談曹操，談談你們家主公劉備，冒充說是漢景帝玄孫，景帝有玄孫嗎？中山靖王有後人嗎？能不能做一個DNA鑑定，你沒有足夠的依據嘛。

我看簡歷，明明就是一個織席販履之徒，這麼一個人，你如何能跟曹操抗衡。

」這裡人身攻擊的傾向就明顯了。

對於這種一上來就實施人身攻擊的人你怎麼辦？ 諸葛亮用了一個特別高明的技巧。

諸葛亮瞅著陸績微然一笑說：「哎喲，你就是傳說中那個在袁術他們家吃飯偷橘子的那個陸績吧？」。

這叫「揭短策略」，你打擊我們家主公，我就揭你的短。

我們對付一個氣勢如宏，口若懸河，把你說得啞口無言的人，你怎麼辦？你就找他一個過去的小短處，或者當場找一短處。

你小子褲腿翻起來了，那襪子後面還一個洞呢，連襪子都補不了，你講什麼課，你給我走吧。

或者說，你呲什麼牙，你嘴上還有韭菜葉呢，連形象都不注意，你講什麼課，你趕快走吧。

就用這種方法打擊他的囂張氣焰。

諸葛亮這麼一說，陸績就把頭低下了。

諸葛亮接著就說：「我家主公誰說不是皇帝之後，當今天子都承認的。

另外你說我家主公織席販履之徒，你這是瞧不起勞動人民。

我們的高祖劉邦，一介亭長擁有天下，這叫做英雄不問出處。

你這小孩子你懂什麼，乾脆還是回家偷橘子去吧。

把陸績說的臉跟橘子一樣，一半綠一半黃，轉身就走了。

陸績又失敗了，江東的人氣啊，談不了道理，談不了局勢，我還不能跟你談學術嗎。

旁邊又站起來一個人，這次出場的是嚴峻，他就問諸葛亮說：「孔明啊，你強詞奪理均非正論，我不跟你比口才，我就問你一個問題，你號稱是學校老師，大學教授，我來問你，你治何經典，這意思就是你讀哪本書，你是什麼專業。

請注意這個問題，可有陷阱啊！這類問題你都不能接招。

你告訴他，我讀的是《論語》。

他問你《論語》第一章第二句是什麼，你傻眼了吧！你說我不知道，你不知道你還讀《論語》呢？你連基本常識都沒有，你給我滾，你看你不就丟人了嗎。

所以，這類問題，屬於絕對不能接招的問題。

如果在辯論當中，在語言對抗當中，有人問你，你什麼背景，你絕對不能接招，諸葛亮就不接招。

諸葛亮使用的策略是什麼呢？使用的就是你問我，我就否定這個問題，我說你問的不對。

諸葛亮把手一揮說：「小伙子，你給我打住，你真的以為尋章摘句能搞天下大事嗎？你放眼看去，伊尹、周公、姜子牙、張良、陳平，有哪個建功立業的人，他講治何經典啊！你知道他們什麼專業嗎？你看看他們什麼學歷呢？沒有嘛，所以我告訴你，這種尋章摘句，舞文弄墨，數黃論黑，這根本就不是做大事應該具有的品質。

你不光眼睛近視，你的心都近視，你趕緊回去治療近視眼吧！把嚴峻給氣的，嚴峻回頭看最後一個人。

這個人是程德樞，程——就祭起了最後一個法寶。

程——大手一拍桌子就站起來了，說了一句特狠的話：「你孔明好說大話，未必有真才識學，恐怕被儒者恥笑。

」這句話說的挺狠，如果有人當面以權威的架勢來貶你，你怎麼辦？

諸葛亮不慌不忙地說：「你說儒者啊，，儒者分兩種，一種叫君子之儒，這種人忠君愛國，愛憎分明，名留後世，這種人肯定喜歡我。

一種人叫小人之儒，這種人舞文弄墨，雕蟲小技，雖然會寫文章，但胸中肯定沒有大智慧。

這種人他肯定不喜歡我，看來你是後一種人啊。

一下把程德書的眼睛就說翻過去了。

所以，我們看到了智慧的化身，確實是有智慧，但是大家注意，這都叫前奏，咱們前面說了，老鼠拉木杴大頭在後頭呢，你說完了這些人，孫權還在那兒等著呢。

旁白：（我們在求人幫助的時候，常常會遇到很多人，但是起決定性作用的往往只有一個，如果清楚了他的真實想法，就離成功不遠了，諸葛亮就很清楚，前面發生的口水仗，只是一個引子，真正能幫他的人只有孫權，那麼面對劉備集團發出的求助信號，孫權究竟是怎麼想的，為了說服孫權，諸葛亮還會想出什麼好辦法呢？）你怎麼說服孫權？諸葛亮就想了一個非常有趣的方法，這方法叫什麼呢？這方法叫：「利益上引導，情緒上激怒」。

他怎麼做的呢，我們來講一講。

前面講舌戰群儒，這叫化身智慧，《三國演義》中講的。

但後面說服孫權這一段叫真身智慧。

有歷史真實記載，《三國志》當中、《資治通鑑》當中、有關典籍當中都有記載。

說諸葛亮在柴桑見到了孫權，孫權跟前面那些群儒不一樣，那些群儒是要投降的，孫權不知道投降還是不投降，他是猶豫的。

所以，對於這種猶豫的人，諸葛亮使用了一個簡單策略，這個策略一下子取得了明顯效果。

諸葛亮說：「孫將軍，你要判斷形勢，現在敵人大兵壓境，你要能打你就趕緊組織人馬打，你要不能打，你立刻安排人降，現在你既不打也不降，等待觀望，你會錯過最佳的機會，禍事就要來了。

」

那麼在這種簡單的語言當中，諸葛亮跟孫權談到了一個很深刻的策略問題，這策略就是，中立到底好不好，很多人覺得中立很好。

但諸葛亮說中立不好，為什麼說中立不好呢？你不管支持誰，你有一個朋友，如果你中立，你有兩個敵人，您沒有朋友。

所以，告訴你孫權，你這種中立是最糊塗的，你趕緊下手吧！你說你到底怎麼辦呢？這孫權被說得沒退路了，孫權就轉問諸葛亮。

孫權說：「孔明先生我問你，既然這樣，你家主公劉備那麼幾個人，他為什麼不投降呢？」諸葛亮就用了情緒激怒的方法。

諸葛亮說：「我家主公漢室宗親，英雄蓋世天下人人人景仰，大家來投奔他的那個趨勢，就像大河奔流入海，群眾對他景仰如滔滔江水，連綿不斷啊！我家主公是這種英雄人物，幹不成事業也是天數，我們主公才不會學那種凡人懦夫去投降。

」這一句話把孫權就說急了。

孫權就站起來說：「我也是英雄，我有6郡81州十幾萬人，我也不投降，我抗曹的決心早就有。

」 你看情緒上激怒了，但是孫權心裡還是沒有底，說完這句話之後呢，孫權就問諸葛亮：「聽說你在當陽長板坡，剛吃了敗仗，你們還有多少人啊！明顯他很沒底嘛！諸葛亮在這兒用了三個招數，幫孫權穩固了信心。

第一個方法叫「擴大自己」諸葛亮說：「我們雖然吃了敗仗，但手裡還有精兵一萬多人，公子劉琦手下還有一萬多人，這些人能爭貫戰，都是精銳。

」

第二個方法「縮小敵人」：諸葛亮說：「曹操遠道而來，暴發瘟疫，人數很少，騎兵一天一夜走300多里，戰鬥力下降，而且新歸附的那些人呢，他們也不是真心。

」緊跟著講有利形勢，說：「北方人不習慣水戰，我們又有長江天險的優勢，只要孫將軍派一上將軍統兵幾萬，和我們劉將軍聯合，咱們一定能打敗曹操。

」這一下孫權的心就落地了，孫權心裡有底了，史書上說：「大悅」。

立刻就派周瑜、程普領兵三萬，在赤壁排開陣勢，後來就有了歷史上有名的赤壁之戰。

劉備藉助赤壁之戰的有利時機，擺脫了被動局面迎來了事業的轉機。

所以我們說：任何一個大事業的成功，首先都是用人的成功，做大事離不開幹部隊伍。

劉備事業的發展，劉備的幹部隊伍；有創業老班底，有荊州幹部，有西川幹部，而且這些人有順眼的，有不順眼的，有鹵莽的，有精細的，有戰略的，有執行的，很複雜。

這麼一個幹部隊伍，怎麼梳理，怎麼安排，如何能做到人盡其才，能崗匹配。

對於既有才能，又不服從領導的幹部如何對待？請看下集：《用人的門道》。