[心得] 《華頓商學院最受歡迎的談判課》(Getting More)
文章推薦指數: 80 %
中文書名《華頓商學院最受歡迎的談判課》取得不是很好,不像原名《Getting More》一語道破作者本意。
本書的重點絕大部分都放在談判的對象, ...
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2月15,2020
中文書名《華頓商學院最受歡迎的談判課》取得不是很好,不像原名《GettingMore》一語道破。
本書的重點絕大部分都放在談判的對象,更進一步來說是如何同理對方的思想與感受,進一步讓我方在每次談判時可以得到更多。
談判之前首先要確立目的--不是「爭取一切」,而是「爭取更多」,在此前提下才能將談判進展有效地推進。
而且整個談判過程中,最重要的是對方,不是自己,若無法先意識到這點,將無法說服對方接受任何事。
對方想什麼、說什麼,比你想的說的更重要。
p.103
重視對方的需求與看法,而不是靠施展權力取得強制成果,就有可能讓對方給予的更多,長遠來說也對自己有利。
不過,不代表你就必須在某些地方讓對方佔便宜,而是要看你能否發揮創意,與對方交換評價不相等的東西,那些「對你沒成本,卻是我想要的;對我沒成本,卻是你想要的」的東西。
你的目標是每九場比賽,多擊出一支安打。
(每九局才對,應該是翻譯錯誤)p.75
除了權力以外,若談判靠的是施展手段,也許短期能得到不錯的效果,但若過程中被對方發現,反而會招致更糟糕的結果,你還必須靠信任。
信任指的並不是無條件相信對方完全不查證,而是你必須坦誠相對。
你可以就關鍵或機密的部份跳過,甚至直接向對方表明哪些事項是無法告知的,但是絕對不能騙人,可信度是談判成功最重要的因素之一。
不過,在談判中有信任很好,卻不是必要條件。
談判真正需要的是「承諾」,可能是握手、第三方或某種動機,端看談判對象的風俗習慣而定,在有些地區或國家,白紙黑字的合約不一定有用,也因此談判代表必須先行對雙方的文化有所瞭解。
而且不只是文化,還有共同的詞彚和標準;即便用的是相同語言,也要在談判初期確認兩邊的認知相同,避免牛頭不對馬嘴,白白浪費時間。
你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。
p.243
書中所提到的那些談判工具,似乎也可以拿來運用在交友上。
很多在交友軟體上的人,總是急欲取得成果,不是聊幾句就馬上想換Line帳號,不然就是咄咄逼人秒讀秒回,好像這樣子就可以馬上和對方成為朋友。
有些糟糕的談判者在談判上也是如此,總是想要在短時間內一步登天,結果反而把事情搞得更糟,甚至任由自己被負面情緒操控。
談判的重點還是必須擺在對方身上,甚至必須要對對方有好奇心,這樣才能取得對方的信任。
交友和談判都一樣,必須要循序漸進,把事情分成較小的步驟,尋找適切的表述方式,一步步往目的前進。
總結
談判的過程就像是在寫劇本,如果寫出的對白都很淺白直接,那這故事一定不好看。
作家要寫出的是潛文本,也就是每個角色在台詞背後的真實想法。
「我討厭你」不代表真的就是討厭對方;反派也不一定天生就是惡人,背後可能有某種動機讓他不得不為惡。
談判也一樣,本書提到了很多談判工具像是角色對調、動之以情或循序漸進等等,可以看作是鋪陳劇情的工具,讓事件最終能夠發展到自己想要的結局。
我認為本書最大的重點是第七章,列出了所有談判工具並化成表格。
其他前面的章節是鋪陳,後面的則是在商場、親子或出差旅行等不同領域運用的案例分享,尤其是消費方面的案例特別多,多到讓我以為是在教人如何貪小便宜。
親子談判那章雖說是為了說明談判工具,但似乎有點不符現實;分享的案例也始終隱隱展現父母的權力,而非真的在談判,不知是翻譯的問題亦或是描述地太簡短。
第十五章的公共議題談判反而是我最有興趣的部份,尤其是談到有關恐怖主義、墮胎等議題。
對於恐怖主義,如果只是單純用更強的武力鎮壓回去,也許一時有用,但後患無窮。
作者認為我們應該針對的是那些可以找到恐怖分子的人,提供他們食物、衣服或醫療保健,我們需要有更多和我們一樣「希望這一切停止」的人。
(延伸閱讀:【國際好聞】索馬利亞海盜被日本大叔消滅)
對於墮胎,則是從「生命權」與「選擇權」之間的對立,轉為「較多墮胎」和「較少墮胎」的選擇。
我們應該要把重點放在循序漸進,也就是逐步減少墮胎,而不是非黑即白的政策。
就像挺同和反同的對立一樣,挺同可以用角色調換的技巧,嘗試去瞭解反同者的想法;又或是像某些國家對付毒品的政策,是由國家來提供成癮者毒品,讓販毒無利可圖,藉此削弱毒品的危害。
(延伸閱讀:瑞士毒品去罪化:成癮者每天到毒品發放點領取合法海洛因)
最後本書缺點有兩個,第一個是分享的案例太多且太零碎,容易讓人失去閱讀焦點,也讓人讀得有些不耐煩;再來就是沒有什麼失敗的案例,讓人難以評量那些談判工具的好壞。
不過就像作者說的:「再次強調,本書的訴求是「爭取更多」,而不是「爭取一切」。
」(p.354)🌵
書籍資訊
書名:華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】
isbn:9789861343136
作者:StuartDiamond
評分:4/5
延伸閱讀
高勝算決策:https://diiosukorea.blogspot.com/2019/01/thinking-in-bets-making-smarter.html
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[分享]用便利貼完成一篇讀書心得
3月25,2019
學校作業規定要繳交一篇讀書心得,但整本書都讀完了心得也湊不到一百個字,該怎麼辦?也許我的作法可以供您參考。
閱讀前準備便利貼目前使用的兩種便利貼我會用兩種,長條形(5x1.5)和長方形(5X7.5),但您可以選擇任何形狀;或是現有的便條紙,最好是具重覆沾黏功能的。
使用便利貼是因為我沒有在書上註記的習慣,並且目前已轉為電子書和圖書館借書為主。
工具盒(隨意)我有一個塑膠筆盒,裡面放了筆和便利貼,是我專門放寫心得工具的盒子;雖然我也有鉛筆盒,但是覺得獨立成另一個盒子可以讓自己更有感覺,帶出門也方便,撕下後的便利貼還可以貼到上方以便下次再取用。
這個就隨意。
心得工具盒閱讀中長條形便利貼當我覺得某句話,或者某個段落不錯,我會在這頁的邊緣貼上一張長條形的便利貼,標記位置。
正方形便利貼當我對這頁的內容有某些想法時,我會在便利貼上寫下當時的想法再貼上去。
可能是短短兩三個字,也可能是長篇大論,甚至只是碎碎念。
便利貼的用法最後結果有意識的寫下第一想法情緒對寫作非常重要,就像如果想要創作情色小說,一定要在發洩前寫完,因為發洩完靈感就沒了。
寫心得也是,看完的當下很容易回想內容,但我們有可能無法一口氣看完,也可能看完以後隔一段時間才開始寫心得,如果只寫短短幾個字,很難回想當時激動的心情,反而變成無用的文字。
因此無論如何,我一定會寫下決定在這邊貼上便利貼的理由,為的是之後能夠讓自己回想起當時的情緒。
即使是「這三小?」,也要寫出為什麼。
閱讀後收集心得打開一個空白文件,依序將便利貼所標註的名言佳句或便利貼上寫下的文字謄入,並附上頁碼。
此時還不會將便利貼撕下,以利後續要再翻回來時可快速查找。
挑選核心概念一篇文章總是需要一個線頭,所以我們需要為這篇心得選擇一個核心概念。
首先是真的想要寫下來的想法,那我會儘量挑一個涵蓋心得範圍大的,畢竟關聯越多,能寫的東西就越多,寫作也會越順利。
也可能是一句我非常認同的名言佳句。
如果只是用便利貼標記位置卻未留下任何註記,當再次看到時,當初的激動感可能已消失殆盡,只能望著螢幕卻不知該從何下筆,所以這也是為何要寫下在這一頁貼便利貼理由的原因。
最後如果真的選不出核心概念,我會參考這本書的目錄,大
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[心得]《原則:生活和工作》(Principles:LifeandWork)
6月13,2019
這是一本設計精美,被錯放在商業理財分類下的自傳形式心靈勵志書。
《原則》是目前世界上規模最大的避險基金,橋水公司創辦人RayDalio的口述著作,講述他是如何從失敗的經驗中得到體悟,嚴格地遵循設定好的原則,使其在做任何決策時儘可能地不被理性以外的情緒牽制,從而理性地最大化決策的正確性。
本書分為三大章,分別是自傳、生活原則和工作原則。
後兩項原則在書的中間有編纂成目錄,因為這本書蠻厚的有五百多頁,建議是先翻到中間透過目錄掌握本書結構後,再來決定你要細讀的章節,因為大部分都是重覆的概念。
自傳雖然作者一開始就挑明說你沒有興趣的話可以跳過,但我認為這章還是值得快速瀏覽的。
除非是富二代、嫁娶了有錢人或繼承了龐大遺產,否則白手起家的企業家通常不會直接變成有錢人,他的人生經歷一定有某些地方值得我們效法,特別是他如何從失敗中重新站起來,直至現在的成功地位。
生活原則這章大部分是宣教式的老調重談,也是我認定這本書比較屬於心靈勵志書的原因。
例如〈進化是人生最大的成就和最大的回報〉、〈了解大自然教給我們的現實教訓〉很類似道家思想,又或者是〈了解每個人思考方式差別很大〉這種理所當然的恆真命題。
我認為有幫助的是第2節和第3節,分別談的是〈用五步流程實現目標〉和〈抱持極度開放的態度〉。
五步流程像是PDCA的另一種說法--設定目標、執行計劃、遇到問題、診斷原因、制定改善計劃、繼續執行,還附上一張很相似的圖。
極度開放則是這本書重點中的重點。
簡單來說,就是要接受自己沒有那麼好,把自己的人生當作一台機器,用上帝的角度來審視、調整它,並以絕對理性、證據優先的態度來面對生活中的所有好壞事。
遇到好事不代表自己是對的,而是要繼續思考我們如何知道自己是對的;遇到壞事也要檢討,如何讓自己避免下次再犯。
當我們能夠坦然的接受自己的弱點時才會進步。
(參考我的心得:刻意練習)容忍問題與沒有找到問題的後果一樣。
p.197在第5.11小節的部份有提到,我們可以將生活原則轉換成演算法,讓絕對理性的電腦陪我們一起做決定。
身為工程師,我非常好奇該如何將本書提到的生活原則化為電腦可執行的決策規則,但很遺憾地並沒有任何說明,也沒有任何範例(開關冷氣那段應該不算),只有用很大一篇幅告訴你這樣做有好處,說實在看到最後蠻令人失
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[心得]《道德浪女》(TheEthicalSlut)
10月08,2019
《道德浪女》的書名裡雖有浪女,指涉對象卻不單指女性,討論的範圍也不僅限於開放式關係。
也許你以為這是一本鼓吹放蕩式性愛的書籍,但其實它用了相當大的篇幅來說服讀者,身為一個自由的人,應該要誠實面對自己的一切。
誠實面對自己說來容易,但我們總是不自覺地被社會所賦予我們的角色束縛,甚至會鄙視那些跳脫框架的人。
例如我們總是認為一對一關係是神聖的,是親密關係的最終目標,而且一旦進入以後,對其他人的興趣就會自動消失--所以如果你看到A片還是會興奮、看到路上的美女/帥哥會轉頭多看幾眼,那表示你一定不愛你的伴侶。
不敢向另一半坦承的慾望就這麼被社會框架掩蓋,絕對忠誠的錯覺也不自覺地深植於我們的意識深處。
但這只不過是一種神話,婚戒套上無名指並不會一併限制生殖器的神經傳導功能;愛上貧乳也不代表對巨乳的渴望就會消失。
而且我們不會衣服脫了就對所愛的人自動產生慾望,還是要為點燃慾望做一些努力。
性愛不是只有抽插,一起花時間探索界限以外的東西反而能夠增進感情。
我們只被教如何說不,卻很少教如何說我想要。
p.349一對一關係等於忠誠,開放式關係就是通姦、不忠,這種迷思充斥在我們的想像中,《道德浪女》卻不這麼認為。
跟作愛時床上有幾個人、採用什麼體位或對象是男是女都無關,最重要的是有沒有對伴侶誠實相告,以及是否取得對方的意願,想要、不想要都要坦承。
無論最終是哪種關係,只要有欺瞞就是不忠誠,只要雙同都同意,開放式關係也可以是忠誠的關係。
(什麼是開放式關係)性不需要理由:人們做愛是因為它感覺很好,做愛令人自我感覺良好。
快感本身就是目的。
p.54性愛也是需要練習的,不是年齡到了或身份證的配偶欄有了名字,就會自動變成性愛高手,在沒有太多性愛對象的情況下,只能靠溝通的方式協調。
而且不只開放式關係需要溝通,一對一關係的兩人更是需要為每一次的性愛努力,更何況性愛不過是親密關係裡其中一項需要討論的事項。
育兒、家事分工、財產分配甚至牆壁的顏色,每項都需要坐下來好好溝通取得共識,才能讓彼此的關係更加穩固。
世界上沒有一模一樣的親密關係,用什麼樣的相處方式只要雙方協調好就好了。
你的婚姻和我的不一樣,並不代表有任何一方出了問題。
幸福的婚姻也不是只有一種,更沒有標準可言,幸福美滿的結局只存在於小說和電視裡。
雖然《道德浪女》討論了很多開放式關係的經營層面需注意的事項,但不代表一對一
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簡單來說,就是要接受自己沒有那麼好,把自己的人生當作一台機器,用上帝的角度來審視、調整它,並以絕對理性、證據優先的態度來面對生活中的所有好壞事。
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p.197在第5.11小節的部份有提到,我們可以將生活原則轉換成演算法,讓絕對理性的電腦陪我們一起做決定。
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[心得]《道德浪女》(TheEthicalSlut)
10月08,2019
《道德浪女》的書名裡雖有浪女,指涉對象卻不單指女性,討論的範圍也不僅限於開放式關係。
也許你以為這是一本鼓吹放蕩式性愛的書籍,但其實它用了相當大的篇幅來說服讀者,身為一個自由的人,應該要誠實面對自己的一切。
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我們只被教如何說不,卻很少教如何說我想要。
p.349一對一關係等於忠誠,開放式關係就是通姦、不忠,這種迷思充斥在我們的想像中,《道德浪女》卻不這麼認為。
跟作愛時床上有幾個人、採用什麼體位或對象是男是女都無關,最重要的是有沒有對伴侶誠實相告,以及是否取得對方的意願,想要、不想要都要坦承。
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[心得]《星際遠航》(Virtuality)
5月30,2021
不知道在演什麼。
一艘太空船堅負著探索遠方恆星的任務,踏上為期十年的旅程。
即將離開太陽系的前夕,地球上的科學家突然發現地球的環境只能再撐一百年,因此他們身上又多了探索人類新殖民地的任務,整船人的命運與人類文明的未來被綁在一起。
但我看完整部電影後還是看不出來兩者關係在哪。
船上的醫師發現自己得了帕金森氏症,看似增加了這段旅程的困難度,但在虛擬實境裡遇到的某種神聖體驗,讓他突然對這趟旅程產生爆量信心,即便前半部開會的時候,他很沉重的告訴其他船員雖然船上有藥,但無法完全處理他的病症;某個女主持人被虛擬角色在虛擬實境裡強暴,解決方法就是回去虛擬實境裡殺了那個虛擬角色;這個虛擬角色闖入所有人的虛擬實境,帶來極度恐怖的真實體驗。
船長的被殺癖在虛擬實境裡顯露無異,殺到後來完全變了一個人,一樣產生出爆量信心,像直銷大會一樣讓其他船員也產生爆量的信心,最後全數通過任務繼續的決定,導演也用熱情的背景音樂感染著觀眾。
而這個性格大變的船長死的莫名其妙,鏡頭是船上的人工智能搞的鬼,但最後電影在用蒙太奇手法剪接的船員吵架畫面中戛然而止,看來經費到這就用完了。
除了少了一個船長,太空船的旅程沒有受到任何阻礙,完全沒有交代為什麼虛擬實境會出現不速之客,也沒有說明太空船的門為什麼會故障。
對,船上有個兇手,但導演要觀眾自己通靈。
時不時出現的節目廣告,本以為是要致敬星際戰將,暗示這整個計劃是一個政府或財團的陰謀,或是拿實境秀(realityshow)與虛擬實境(virtualreality)作對比。
但直到電影結束也沒有任何說明,除了給女主持人一個觸怒其他工作人員的機會,還有展現同志廚師情侶的可愛之外,拿掉完全不影響任何劇情。
查了一下發現是影集的前導片,難怪沒有下文。
浪費我時間。
電影資訊電影名稱:星際遠航評分:1/5
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史都華.戴蒙Stuart Diamond. 世界級的談判專家,擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學. 院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次獲 ...
- 2《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得 - 喵喵科技法律隨筆
... 人」,不論是與客戶溝通、調解、和解或訴訟,每個階段都難免與人打交道,因此在某次翻閱到這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》時,便將他帶回家。
- 3《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後心得 - Medium
生活無處不談判:循序漸進、冷靜沈著、調整心態. “《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後心得” is published by Matthew in 馬修讀書筆記.
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[心得] 華頓商學院最受歡迎的談判課 ... 價格最高的課程所節錄的內容, 作者開宗明義說明:本書的目的是提高讀者談判的勝率,達到目的,所以很多談判 ...