《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後心得 - Medium

生活無處不談判：循序漸進、冷靜沈著、調整心態. “《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後心得” is published by Matthew in 馬修讀書筆記. UpgradeOpeninappHomeNotificationsListsStoriesWritePublishedin馬修讀書筆記《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後心得生活無處不談判：循序漸進、冷靜沈著、調整心態或許有不少人以為，談判是一種零和賽局，本書試圖打破這樣的印象。

閱讀動機實習單位每個月都會買新書讓參加課程的同學們看（消耗預算？）於是碰巧在整理書時看到了這本，加上去年暑假剛好也有機會參與實務談判的課，因此就當成額外補充的閱讀，沒想到生活太匆忙，一路拖到現在才有空紀錄。

簡介我會認為這是一本工具性的書籍，書中很早就提出了一個清晰的談判架構以供讀者應用，其餘的部分乃是各種領域的案例，包含商業競爭、家庭人際、公共政策等等；本書的英文主標是「GettingMore」，已經暗示了作者的主旨，其實並非狹義的談判技巧，而是學習如何「爭取更多」。

本書的精華在於作者提出一套「爭取更多」模式，分為四大部分，第一是問題和目標，目標分為短期與長期，並且要列出在達成目標前可能會發生的問題、思考我方、對方與第三方各自有誰（利害關係人）、在無法達成協議時會發生最糟的情況為何、確認所需時間與誰擁有較多資訊。

第二是分析情境，先分析各方的需求與資產，若有彼此評價不相等的利益則很適合拿來交易、進行角色互換練習以釐清對方的立場、應用不同的溝通風格/頻率/方式、應用不同的標準（對方標榜的或社會普遍認可的，前者又比後者更好一點），假使都不太成功，記得回到第一部分重新檢視目標。

第三是選項與降低風險。

首先，發想出所有可能的達成目標的手段，以「循序漸進」的原則（這是本書一再強調的觀念）、找出第三方（共同敵人有誰？有影響力的人/機構為何？）、藉由「框架」來塑造遠景、必要時使用替代方案。

最後是行動層次，這裡才是真正進入實質談判的階段。

必須顧及的是優先順序、並注意可能破壞交易的因素（例如洩漏秘密），同時要明確指出「談判代表」、「談判議程」、「給予誘因/承諾事項」、「各自的下一步」。

心態的調適也是不可或缺的一環本書有許多生活化的案例，以說明談判（爭取更多）不是一件專家才能做的事，而是生活隨處可以應用的技巧。

更重要的是，有些觀念值得我們學習，在日常裡盡量嘗試爭取更多，每一次小練習都可能成就未來的自己，當某天機會之窗開啟而必須真正進入到人生的戰場，那麼這些技巧會使我們更出眾。

作者也以大聯盟棒球作為類比：大多數人原先就像棒球場上的平凡打者，但是只要每九場多出一支安打，就會成為名人堂級的球星，換言之不需要過於擔憂失敗，而要勇敢嘗試任何的可能性。

《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者StuartDiamond，譯者洪慧芳等人，二〇一一年出版。

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