《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得 - 喵喵科技法律隨筆
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... 人」,不論是與客戶溝通、調解、和解或訴訟,每個階段都難免與人打交道,因此在某次翻閱到這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》時,便將他帶回家。
「法律是什麼?」,在某個理應賴在床上的禮拜六早上,教授穿梭在同學之間,不斷詢問學生的看法。
從在教室內為什麼有人選擇不戴口罩、為何多數人在台北捷運的電扶梯都靠右站,再到紅綠燈號誌的遵守。
一個又一個的問題,讓人深思法律到底是什麼?
從事法律工作之後,我就深深體會到法律的重點不在於法條,而在於「人」,不論是與客戶溝通、調解、和解或訴訟,每個階段都難免與人打交道,因此在某次翻閱到這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》時,便將他帶回家。
這本書儘管無法讓人一朝一夕就成為「喬王」,但是如果不斷試著去嘗試實踐裡面所提到的一些方法,有時候確實能讓人取得令人滿意的結果。
不是每個人天生都是談判高手,至少我不是。
還記得某次要跟老闆談薪水的時候,他很明白的對我說:「如果你多拿,就是我少拿。
」,然而直到我看完這本書之後,才瞭解到談判不是只有單方全輸或全贏的結果,而是彼此透過合作,實現各自的目標,然後各取所求。
書本中列出以下12種談判技巧:
目標至關重要以對方為主動之以情因時因地制宜循序漸進交換評價不相等的東西找出對方認定的標準保持透明、建設性,但不操弄隨時溝通、開誠布公,表述願景找出真正的問題,化問題為機會接納彼此的差異做好準備,列出清單並事先練習
其中最讓我印象深刻的是「7.找出對方認定的標準」。
曾經與某間公司的法務主管交手,一開始以電話與信件來往討論議題時,他與高層堅持自身的想法,毫不退讓。
直到我前往該公司拜訪時,剛好在其門口看到洋洋灑灑寫著公司政策與守則,當下便聯想到前述方法。
作者提到,由於人類心理「討厭自我否定」的原則,在「符合自己的標準(呼應之前說過和承諾的事情)」與「違反自己的標準」,一般人通常會盡量選擇前者。
因此,後來在會議室討論的時候,除了法律面的分析,也稍微稱讚一下公司門口記載的政策與守則,引導後續對話,最後則是在雙方的討論中商量出彼此都能接受的方案。
書裡面所列出的技巧或許不是每次都有用,不過只要不斷得練習,在適當的時機使用,總會有較大的機會取得不錯的結果。
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