讓主管習慣說「好」，是一種能力！怎麼練？怎麼用？一篇看懂

還沒養成談判思維之前，我認為許多條件是沒有協商餘地的，工作是老闆安排 ... 因為在職場中，女性普遍不善於談判（在此請區分談判和辯論，爭論）。

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2.有談判思維和談判力的人，更有主導權，更有機會獲得資源。

本文整理了激發談判力的5個關鍵要訣，讓你練習著說出自己想要的，也讓你的主管開始習慣對你說「好」。

「管理層全體討論了，決定你是當下最適合的人選。

」老闆一個電話打過來，又給我派了個新工作，參與主持與集團總部的某專案協調。

此時手上做了近2年的大專案這個月完美收工，我正悠哉悠哉地籌劃組織線上慶祝（因為疫情在家工作）。

還沒來得及喘口氣，就被「拖」進了一個新的專案。

這個任務，說是協調，其實是談判，而且還是敏感度較高的那種。

對於這種類型的工作，我還是有點小興奮的。

談判力是我近幾年一直刻意深化的能力，又多個機會試手不正合我意？我的工作中充滿了各種各樣的談判：和乙方談價格和交付，和客戶談合作，和其他部門主管談分工或利益分配，和專案組員工談路徑選擇⋯⋯每次談判都是一場沒有硝煙的博弈。

廣告 擁有談判思維讓我極大地改變了自己的工作狀態：從被動到主動，更有掌控感，更能高效實現自己的目標。

談判力，簡單說就是通過協商溝通「得到我想要的」（getwhateverIwant）。

男性思維我的談判思維，其實是常年和眾多男同事打交道中培養出來的。

在那之前，我的潛意識裡認為環境和許多條件是固定的、絕對的，沒有多少協商餘地的。

比如工作是老闆安排的，薪水是按標準支付的，深造機會是需要等待被分配的⋯⋯而現實並非鐵板一塊。

我後來在工作中和男性高管接觸多了才明白，這個世界上有兩套價格：一套價格是給那些願意按照價格標籤上的標價付款的人；另一套更低的價格是給那些願意去談判的人準備的。

為什麼這裡又提到性別呢？因為在職場中，女性普遍不善於談判（在此請區分談判和辯論，爭論）。

美國大學做過一個實驗，184個經理（有男有女），手裡有固定數額的資金，用於對資歷和工作表現都旗鼓相當的下屬（有男有女）進行加薪的分配，在員工不得向經理提出異議的情況下，男女員工拿到的獎金是相當的。

廣告 但是，在經理們必須向員工解釋漲幅的原因，且員工有權向老闆討價還價的情況下，平均男員工得到的漲幅是女員工的2.5倍。

原因很簡單，因為女性通常都傾向於被動接受，而男員工普通更「難纏」一些，所以上司們在分配時為了避免這樣的糾纏，把原本應該分配給女員工的一部分錢，拿去分配給了男員工。

為什麼女性更安於被動接受？原因之一，從來沒有把談判當成一種可行的選擇。

歐洲有個大型連鎖商城，所有商品明碼標價，我們都沒有想到其實是可以砍價的，真正去那裡砍過價人可能不超過1%。

其實商場的目的是銷售和盈利，砍價永遠是你的一種選擇，如果你樂於去試試，你會發現能砍成功的機率還不低。

更有意思的是，越窮的人越不肯在商場，尤其是高檔商場裡砍價。

這是因為，窮人很在乎自己看起來不那麼窮，而砍價會顯得cheap；而富人則完全不在乎，所以砍得行雲流水，大不了我不要了。

其實女性之所以被動接受的第二個原因也類似，女孩子們從小被教育要甜美善良，乖巧不能貪婪，而不是傾聽內心需求。

常常會壓制自己的想法，去迎合他人對我們的期望。

不管是去談判或者砍價，似乎都會跟這些乖巧順從的女性形象標籤衝突。

難怪，女性們大都傾向於，你給什麼我就默默接受了。

但是，在很多情況下，得到一樣東西的唯一途徑，就是直接提出要求。

男性更傾向於認為，許多情況可以通過談判解決，他們甚至會主動尋找機會進行談判；而女性則恰恰相反，即使談判的機會近在眼前，她們也往往視而不見。

我養成了談判思維後，幫助自己和身邊許多朋友爭取了比期望中更多的資源。

就在寫這篇文章時就收到一位學員的私訊，她用我的談判策略順利拿到了去國外調崗的機會。

之前在她找我諮詢的時候還忐忑不安，不知如何去爭取這難得的機遇，又不會得罪現在的老闆。

現在如她所願，「沒想到經理一下就答應啦！」這就是談判思維在起作用。

如何激發談判力有談判思維和談判力的人，更有主導權，更有機會獲得資源，那如何激發我們的談判力呢？我說幾點關鍵思路，平常生活工作中都可以用。

1.將拒絕作為起點，而非終點「直到我被拒絕，我才知道自己不夠努力。

」在談判時，對方第一次表現出拒絕的意思，往往會被人理解為談判結束——但實際上，這只是開始。

成功的談判是經過多輪斡旋，互相試探交換，拓展交換空間，達成協議。

所以，一開始被拒絕，不要馬上放棄，多思考還有哪些周旋的餘地。

與其他技能一樣，談判也是可以熟能生巧，把每一次的談判當作一次常規的對話。

從小事開始練習，比如委託日常工作任務、變更截止日期等，慢慢地就能更加適應這個過程。

我們應該把自己的思維、視野放到普通的一天，像學習語言和數學一樣，每天練習。

2.目標是談判的終極目的談判中，所有的行為都是為了接近你的目標，明確目標是談判的第一步。

談判並不是一場競賽，而是一種合作。

你應該把注意力集中在達成目標上，而非獲勝。

但其實目標本身是不足夠的，我們還要回答一個問題：我們的行動能否達到我們的目標?我們可能去一個商店和店員說：「你如果不給我網路上這個價格的話，我就去網路上買了。

」店員會是什麼感覺呢？店員有可能會覺得你在威脅他。

但如果你這麼和他說會怎樣?「我常在你們商店購物，你們的服務也很好。

我很想買這個電視，但有一個小小的問題，就是我看到這個電視在網路上賣得更便宜，你們能幫我解決嗎？」他們可能會給你一些折扣，也可能會和你說提供免費的售後服務等等。

這樣的一種行動就能完成你的目標。

3.人是談判的重點許多人一提到談判，就會想到用專業知識和邏輯把對方壓倒。

但研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。

雙方是否互有好感度，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求，對談判的成功占主導作用。

你是正確的，這個並不太重要。

換一種表達方式，即如果大家相信你、喜歡你，哪怕你說的是錯的，人們也會相信你。

如果大家不喜歡你，哪怕你說的是正確的，他們也不太可能相信你。

這聽上去很難接受，但是，我們一定要認識到，對或錯本身跟客觀事實沒有太大的關係，我們一定要把握好人這方面的因素。

如果我們對談判對手的觀點、情感、需求、承諾方式和可信賴度一無所知，就別指望能說服他們。

我們經常在談判中聽到這樣一句話：「如果你不做這件事，那我就會做另外一件事報復你」。

這是一種威脅，它會帶來了各種各樣的不良後果。

在現實中威脅並沒用。

正確做法是，用不同的方式去了解對方底線是什麼。

我和同事準備談判前的談話大概是這樣的：我們的底線在哪個地方？如何設計問題框架來進一步了解對方的底線？還可以通過哪些途徑了解他的底線和考慮變數？如果我們拋出這個方案，對方情緒上會有什麼反應？我們如何安撫？對方的策略是什麼？過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？⋯⋯我們經常還會做角色扮演來演練談判過程，我們要從情緒上與對方進行連接，理解他們，看重他們的想法，了解他們的思想和思維。

談判是和人談，洞悉人性比邏輯更重要。

4.謹守循序漸進這一最佳原則許多人在談判中經常失敗，是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。

這會嚇著對方，增加談判的困難，放大雙方的差異，從而讓自己遠離目標。

我以前有位女性下屬，有年年底她來找我談待遇。

她一次拋出調薪、每週在家工作一天、申請培訓經費幾項要求。

本來那年我是做好準備給她提升待遇的，但這一下提出這麼多要求，猛地一下給我「獅子開大口」的印象。

最終反而降低了她加薪的幅度，而且激發了我壓制她其他幾項需求的想法（論談判技巧，她肯定是談不過我的）。

因為我搞不清哪個事項對她更重要，她的動機到底是什麼，原本「你好我也好」的談判信任基礎一下被沖垮了。

談判時，我們必須引領對方走出來，慢慢地向我們的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，每次邁出一小步。

如果雙方缺乏信任，循序漸進尤為重要。

每邁一步都要小心檢驗，如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

5.談判的成功取決於你的變數你的變量越多，你談判的籌碼越大。

比如，你去申請加薪，認為結果就是成功或失敗兩種，這其實限制了我們談判的能力，因為它把結果限定在成功和失敗之間。

這種非黑即白的認知會讓我們失去雙贏的機會，要想開啟雙贏的局面，我們就應該在談判中引入更多的變量。

在職業生涯中，還有很多有價值的東西，比如，學習新技能的機會、海外專案、在公司某個主管的手下工作⋯⋯其中有些事情，對你的經理來說，都比調薪水要更容易接受。

比如，相對於今天你的薪水上調，提升技能會對你未來也算得上是有形資產，因為從長遠來看，它提升的是你賺錢的能力。

所以，如果你走進上司的辦公室，只是申請調薪，那你真的就是在賣空自己。

因為如果得到的回應是「不」，你就只能空手而歸。

但如果你在得到「不」的結果後，又提出了其他對你來說有價值的要求，比如獲得一次培訓機會，你就凱旋了。

可能它不算完全的勝利，你下個月的薪水不會有所增加，但隨著時間的推移，它的價值會體現出來。

你的上司也開始習慣對你說「好」。

這也很重要。

你不必執著於特定談判目標，而可聚焦在如何藉由較多選項來達成理想目標。

如此一來，除了有較多彈性之外，創新空間也比預定底線來得多。

談判是一項藝術，對人於情、對事於理。

不要做一個HardNegotiators，為達目的不留情面；也不要成為一個SoftNegotiators，為達成協議而一味委屈妥協。

把談判方向從「我贏你輸」轉向「我們如何共同解決問題」。

在職場中，談利益是天經地義的，不要因為利益考量而覺得受傷，談判本來就是為了拿到想要的，包括利益的交換。

但謀求利益跟真誠對話的本質並不衝突，甚至，優質的對話是達成這一切的絕佳工具。

如果你不說，別人怎麼知道你想要什麼；如果想要的東西自己都不爭取，你指望誰來替你爭取。

＊本文獲作者授權轉載，原文：我又被“抓”去談判了：來看看怎麼搞定這件事，得到你想要的責任編輯：李頤欣 延伸閱讀 傳訊息只有文字好嚴肅、又怕貼圖太多不正式…該怎麼拿捏？一招看懂 怎麼把一瓶10元水賣成1千元？懂說服的人，都精通這3個技巧 跟老闆吵架之後，見面說話好尷尬！該怎麼辦？ 下滑載入更多報導 加薪 談判 主管 升遷 溝通 網民肥皂箱 商周讀者群 這是一個開放給所有商周讀者發聲的管道，如果你有意見想法不吐不快，歡迎站上我們準備的肥皂箱，大聲說出來！（來稿請寄至[email protected]） 廣告 留言討論 相關文章 劉潤：善待人才的關鍵，是讓員工過好自己的一生！怎麼做？ 你的職涯，也有「灰犀牛」？避開3個危險因子，穩前途、控出路 別再埋頭苦幹，解決問題要用對方法 既然上班，就要學會面對辦公室政治：避免被人鬥垮的4個職場生存策略 廣告 大家都在看 一群人的願意，救活5萬人公司》中美韓都殺不死它！友達從日虧3億，到年賺600億  NetflixCEO：我們不是家人，別稱兄道弟！一文看懂矽谷的工作文化 看似為公司著想，實際卻損害團隊…有這5類特質，不適合擔任管理者 你的職涯沒成長，都是做不完的瑣事害的！3招拒絕「能者多勞」 廣告 熱門快訊 廣告 立即註冊 獲得免費閱讀點數 付費訂閱 訂閱商周數位閱讀