別怕「談判破局」！談判專家：必要時讓他破，才是最強王牌

談判桌上的最強王牌就是「談判破局」。

若以撲克牌來比喻，談判破局就如同鬼牌一樣，不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌，隨時都可能居於劣勢，必須戰戰兢兢地進行賽局； ... Skiptocontent 學習成長 日期｜2022.01.18 觀看數｜11148次觀看 學習成長經營管理職場心得 別怕「談判破局」！談判專家：必要時讓他破，才是最強王牌 談判桌上的最強王牌就是「談判破局」。

若以撲克牌來比喻，談判破局就如同鬼牌一樣，不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌，隨時都可能居於劣勢，必須戰戰兢兢地進行賽局；於此同時，你也會為了不讓對方使用這張牌，而被迫在不得已的情況下不斷讓步。

換句話說，手上沒有王牌的人，就會受制於他人。

話雖如此，在撲克牌的賽局上，也不是只要握有好牌就一定會贏。

假使你持有鬼牌，但毫無策略只會亂出牌，終將無法獲勝。

交涉也是一樣的道理，談判破局這張王牌該怎麼使用，將會影響交涉的勝負。

談判破局的出牌方式，大致分成兩種。

第一種是正面攻擊法，也就是誠心誠意和對方溝通後，發現無論如何都無法達到自己的目的，那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。

讓對方知道自己絕不讓步的底線：「如果這個條件你們仍然不接受的話，那只能宣告談判破局了。

」逼迫對方選擇Yes或No。

刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方 當然，下了最後通牒給頑強的對手之後，對方也許會因此屈服，但如果你一心只想著要逼對方退讓，貿然地使用了這張王牌，且沒有事先預備好談判破局的後路，這一切就會變得非常危險。

例如，對方聽完之後只淡淡地回應：「好的，我們這方就算交涉失敗也沒關係，就這麼辦吧。

」這樣一來，反而會變成你沒有後路可逃。

更糟糕的是，若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟，改口說：「其實我也不是這個意思。

」他們就會看出你的弱點，進而更強硬地要求你讓步。

所以，或許我們應該這麼思考：交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰；這同時也代表，只要還沒有打出這張牌，你就有牽制對方的能力。

更高階的做法是，你根本不打算讓談判破局，卻故意讓對方以為你握有這張王牌。

對方獅子大開口，別直接跟他殺價 第二種使用談判破局王牌的方式，是當對手虛張聲勢時，立刻使出這個絕招來嚇阻他。

在談判桌上，對手經常會大放厥詞地嚇唬人。

為了獲利更多，他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子，隨便就讓我矇上了」的心態，故意製造假象以求利益。

你若是不疑有他地照單全收，絕對會造成損失。

像這種時候，必須在第一時間就打出談判破局的王牌，瓦解對手的虛張聲勢。

大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎？當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價，但我不認為他這樣做有什麼不對，畢竟身為商人，想從有錢的觀光客身上多撈點錢也不是不能理解。

不過我也不想白白多花沒必要的錢。

此時的重點是，不要直接跟對方殺價。

當報價遠遠超出原價時，有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價：「你這樣太貴了，這個價錢如何？」在這種狀況下，你大概只能殺到8～9折，而且正中店員下懷（意即就算給你殺到八折他還是有賺）。

會有這樣的結果，問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。

因此，碰到對方亂開價時，最好的方法就是從談判破局開始交涉。

「開什麼玩笑啊！這麼貴誰要買？」你可以故意這樣大喊後，便轉身離開，大多數的店員都會「啊！請您稍等一下」並馬上拉住你，然後主動打個七折試探你。

但很有可能就算打了7折，對方仍能賺進相當大的利潤。

為此，這時你得再搖搖頭，語帶不耐地表示：「算了，不用談了。

」並再次假裝要離開。

相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。

綜合以上所述，在交涉場合中，一旦對方虛張聲勢，你至少要做到這個地步，否則無法駕馭整場談判。

事先打探行情，化劣勢為優勢 在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。

我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償，仔細了解整個紛爭內容後，我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。

接著我又調查了過去類似的案件，想知道若真的要進入交涉階段，需要拿出多少程度的賠償金才得以解決，而在我將調查結果（市價或行情價）和客戶取得共識之後，便和對方的代理人進行交涉。

這是一場對方處於優勢的談判，我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下，戰戰兢兢地坐上談判桌。

但一聽到對方律師開出的金額時，我不禁啞然失笑，因為那是相當過分的超高天價，很顯然是在虛張聲勢。

當然，這樣的情況也在我的預期之內。

儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球，但他的壞球已經明顯高過頭，是完全接不到的大暴投。

由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付，我想他應該是想提高自己的報酬，所以才會如此煽動客戶，提出天價級的數字，真是愚蠢至極。

因為當下我忍不住笑了出來，對方頓時憤怒地站起來說：「你笑什麼？」我繼續帶著笑容，並馬上打出談判破局的王牌。

「這個數字太誇張了，沒什麼好談的。

如果你們一定要這個金額，那就法院見吧。

」說完，我們就離開了現場。

正因為我們已事先調查過了類似案件的市價，得以立即識破對方粗糙製造出的假象，他們的立場反而顯得難堪。

如同我預期，過了幾天，對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額，這次的球準確投進了好球帶，於是我們再次坐上談判桌。

本來應該是對他們有利的交涉，卻因太過狂妄的虛張聲勢，反而讓我們取得了優勢。

這場交涉的最終結果是，我方順利取得讓客戶滿意的協議。

節錄自：方舟文化《交涉的武器：20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！/萊恩．格斯登RyanGoldstein著》 延伸閱讀：高效溝通的五大法則(上)高效溝通的五大法則(下)薪資談判|面試薪水怎麼談？揭秘談判桌上的真實情況 學習成長經營管理職場心得 CloseMenu