「4F引導法」提問技巧，讓聽眾自己想出辦法

4F引導法是英國學者羅貴榮(Roger Greenaway)提出「動態回顧循環」Active Reviewing Cycle的引導技巧，歸納出四個「F」的提問重點：Facts(事實)、Feeling（ ... Skiptocontent 「4F引導法」提問技巧，讓聽眾自己想出辦法 Youarehere: 黃國華-雷龍式銷售第一人>Blog>表達篇>「4F引導法」提問技巧，讓聽眾自己想出辦法 admin 237月,2019234月,2020 表達篇 瀏覽量: 5,611 小故事 剛下高鐵，我就看到我小兒子私訊我。

他寫「爸爸！救救哥哥！」我看了心頭一驚，接著看他寫「哥哥闖紅燈！」我想「糟糕，會不會出什麼意外了！」 然後他寫「我跟他說，他說：『不要管他，他不需要人家關心。

』」我一看，鬆了一口氣，還好沒事。

小兒子寫「我跟他講，他又不聽；他每次都說沒關係，他說他想幹嘛就幹嘛！」我回覆「他有你這個弟弟真好，我回去跟他說。

」回家路上我就一直想應該怎麼跟他說。

到家後，我請他進來我房間。

我說：「弟弟說你今天回家闖紅燈是嗎？」 哥哥：嗯！ 我說：「哥哥，幫我一個忙，幫我把那個玻璃杯拿給我。

」他去拿給我，然後我接過來之後，把杯子放在桌子的邊邊，讓它看起來好像要掉下來的樣子。

然後我問說：「哥哥，你覺得杯子這樣放好不好！」 他說：不好呀！ 我說：為什麼？ 他說：因為這樣很危險呀！ 我說：為什麼很危險？ 他說：這樣很容易掉下來！ 我接著問：你知道我為什麼這麼做你知道嗎？ 他想了想說：嗯！我知道了啦！你的意思要說，我闖紅燈很危險對嗎？ 我說：對呀！ 我接著問：那這個杯子放這樣很危險，掉下來會怎樣？ 他說：會破掉！ 我又問：那你闖紅燈萬一被車撞會怎樣？ 他說：會受傷、會死掉！ 我最後問：那杯子應該怎麼放會比較好呢？ 他說：應該放進去一點。

我說：那你騎腳踏車，應該怎樣會比較安全呢？ 他說：要等紅燈。

我說：你願意嗎？ 他說：我知道了啦！   「動態回顧循環」引導學員 好的，這個故事在最後，是不是我家少爺不但說出了自己做錯了什麼，還說出了如何不讓這個錯誤再發生對嗎？那我是怎麼提問的呢？在談完說故事的主體流程，也就是運用「魔術方程式」的「舉例->陳述主張->好處＆行動。

」目的都是希望聽眾聽完之後，可以具體的展開行動，這才能對聽眾有實質的幫助。

那怎麼啟發聽眾更願意行動呢？前面的「反思後提問、提示＆引導、金句結尾」後，你還要學會的 「4F引導法」提問技巧，也是一個幫助聽眾反思，讓聽眾自己想出辦法的引導法。

4F引導法是英國學者羅貴榮(RogerGreenaway)提出「動態回顧循環」ActiveReviewingCycle的引導技巧，歸納出四個「F」的提問重點：Facts(事實)、Feeling（感受）、Finding（發現）、Future（未來）。

作者以撲克牌的花色說明反思的內涵，並依照撲克牌的次序，發展出引導學員從經驗中學習的模式。

事實Facts 方塊代表的是經驗最初的面貌，它有很多面，正如鑽石的多面性，因此，我們可以用他來比喻「事實」，透過不同角度的觀察，以描述事件和經驗。

感受Feelings 以紅心代表個人的感覺和情緒，表達內心所要分享的主觀感受或直覺。

發現Findings 黑桃代表尋索內心的一把鏟子，表示挖的更深入，在此提出的問題通常是要尋找原因、解釋、判斷或澄清信念。

經過本階段詳盡的思考，能總結出經驗對個人或群體所帶來的意義。

將來Future 多瓣的梅花代表多向度的前瞻思考，思考如何把經驗轉化和應用在未來的生活中，可能包括行動計畫、學習計畫、預測未來、思考可能性、描述有哪些選擇、想像或是夢想。

瞭解之後，我帶您回顧一下，我的使用方式。

首先我問了他一個「客觀性問題」，就是「弟弟說你闖紅燈是嗎？」確認一下闖紅燈這件事是不是真的事實Facts。

然後他說“是”。

接著我拿了一個杯子，做了一個實驗給他看，然後問他感覺、感受Feelings 。

這就是一個「反應性問題」，看看他有什麼發現。

他說：「這樣很危險。

」這就是他說出了個人的主觀感受，他知道這樣很危險。

然後我問：「為什麼？」他說這樣很容易掉下來，會破掉的發現Findings ，那我在引導到他闖紅燈，我也問這樣是不是也很危險，萬一出車禍會怎樣？他說會受傷、會死掉，這就是我問了「詮釋性問題」讓他說出會有什麼樣的結果，然後好不好。

最後我問，那應該怎麼辦？他說出「應該等紅燈」這就是我問了一個「實踐性問題」，讓他說出將來Future應該怎麼做。

這樣的提問是不是在你說完故事，別急著陳述主張（講出故事中的道理），先試著用「4F引導法」讓聽眾自己說出來，那願意行動的機率是不是又更高了呢？   小結 說故事的目的，是運用故事引人入勝的情境，提高聽眾的專注度；故事之後若沒有有效的啟發與行動，那這個故事就失去意義了。

運用「4F引導法」帶領聽眾進入回顧故事、表達感受、發現問題，再提出如何有效解決辦法，有時候聽眾的辦法，若比你準備的結論更棒，那不是青出於藍勝於藍了嗎？       想要知道雷龍式銷售第一人-黃國華老師更多的頂尖業務秘訣嗎? 歡迎加入我們的LINE@或Fb粉絲團   「4F引導法」提問技巧，讓聽眾自己想出辦法 Taggedon:4F引導法    RogerGreenaway    動態回顧循環    精選    雷龍式銷售    黃國華 ←「四種聲音」聊天法之二–我有個疑問? 處理顧客抱怨的八個標準步驟→ YouMayAlsoLike 了解顧客的「固定行為模式」，更快達到說服效果 admin 49月,2019224月,2020 優秀的壽險顧問應該學會說三種故事之二–「我為何而來的故事」 admin 158月,2019234月,2020 運用「互惠原理」得到”你”想要的! admin 114月,2019234月,2020