Hans Shih — 華頓商學院最受歡迎的談判課- 讀書心得

Hans Shih — 華頓商學院最受歡迎的談判課- 讀書心得 ... 本書作者是華頓商學院的戴蒙教授，談的是以人為核心的談判技巧，書中的談判技巧著重於如何與對方建立長期 ... 華頓商學院最受歡迎的談判課-讀書心得 本書作者是華頓商學院的戴蒙教授，談的是以人為核心的談判技巧，書中的談判技巧著重於如何與對方建立長期關係，強調談判必須符合誠信與正直的原則，不盲目追求雙贏，使用感性的力量在談判中爭取更多，讀戴蒙教授書中的談判技巧與原則，讓我覺得好像在學習如何做使用者經驗研究一樣。

使用者經驗研究其中一個研究項目是用戶脈絡分析，脈絡分析的用途是了解目標用戶的背景，就像脈絡分析做的事一樣，戴蒙教授要大家在談判前必須盡可能地收集對方的背景資訊，例如個性、需求、喜好、文化認同、夢想與恐懼等等..有利於談建立關係的資訊。

做使用者經驗研究的目的之一是了解用戶對產品的知覺認知，戴蒙教授則是強調要瞭解談判對手對議題的知覺認知，瞭解認知才能知道彼此對議題的落差，在談判溝通或建立關係時才會順利。

使用者經驗強調同理心的重要，戴蒙教授也非常重視以同理心去了解對方的需求與想法。

人類的決策行為大部份是感性的，所以談判也必須訴求感性的力量，讓對方願意給你更多。

在這本書中可以學到許多實用的談判技巧，例如交換評價不相等的東西、運用對方的標準、四象限談判模式等等技巧，除了技巧以外戴蒙教授也談到許多談判原則，例如使用權力逼迫對方屈服或是虛情假意欺瞞對方達到談判目的，這兩個手段在談判中或長期關係經營的影響是什麼，有些談判書籍會教大家使用權力或威嚇的手段，但戴蒙教授告訴我們這些手段或許在短期可以達到效果，長期則會因為誠信盡失，因小失大。

使用書中傳授的談判技巧與原則，得到的效果非常驚人，在閱讀完這本書後，我把它運用在與一家日本旅館的住宿方案談判上，用了動之以情的技巧，最後得到原本旅館沒有提供的住宿方案，只多加了一點點費用就吃到該旅館傳承三代的懷石料理。

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