[好書筆記] 《華頓商學院最受歡迎的談判課》Getting More 史都 ...

[好書筆記] 《華頓商學院最受歡迎的談判課》Getting More 史都華‧戴蒙Stuart Diamond · 1.老員工. 他們知道一切的細節，知道公司裡所有的陷阱與政治角力， ... 關閉廣告 跟著浩爺看世界 跳到主文 旅遊。

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信仰 部落格全站分類：休閒旅遊 相簿 部落格 留言 名片 Jan28Tue202023:58 [好書筆記]《華頓商學院最受歡迎的談判課》GettingMore史都華‧戴蒙StuartDiamond 本書中文書名雖然叫做「談判課」，英文書名是「GettingMore」，然而本書內容卻不是教我們如何辯倒對方、如何從對方手中榨取更多到自己手上，而是以善待他人、雙贏的中心思想，來讓談判雙方能夠有更融洽的的關係，與其說是談判，其實更貼近英文書名「得到更多」。

本書前7章教學如何利用步驟及技巧來談判，具體提供20個步驟、12個技巧，增加談判成功的機會。

(於本書摘第7章重點回顧)。

第8章後的章節則是針對不同的情境大量舉例。

這是一本樂觀的書，目的是要讓你的人生變得更美好。

文末另提供PDF閱讀版     書摘： 「九場比賽，多擊出一支安打。

」   第1章 談判，需要不一樣的思維 六種談判的工具： 冷靜 做好準備 找到決策者 鎖定目標 人際接觸 肯定對方的地位與權力，給予重視 談判是人際互動的核心，每次的人際互動都涉及談判，可能是言語或非言語的，可能是有意或無意的。

  12種談判的技巧 1.目標最重要  目標是你談判前沒有，談判後想獲得的東西。

 一切都應該「明顯」把你拉近目標。

2.以對方為主  除非你知道對方的想法，否則你無法說服他們。

 把自己想成談判中最不重要的那個人。

3.動之以情 4.因時因地制宜  沒有放諸四海皆準的方式 5.循序漸進為上策  一次要求太多，採取的步驟太大，會嚇到對方而失敗。

6.交換評價不相等的東西  以一方重視的東西交換另一方不重視的東西。

7.找出對方認定的標準  舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。

8.保持透明、建設性，但不操弄  不要騙人、裝強勢、裝好人、裝不符自己的樣子，這樣長期來說是有害的  「可靠」是你最大的資產 9.隨時溝通，開誠布公，表述願景 10.找出真正的問題，化問題為機會  必須知道對方「為什麼」會以現在的方式行事。

11.接納彼此的差異  差異是好事，代表可以獲利更多、更有創意。

12.做好準備，列出清單，事先練習  清單包含完整的技巧、工具、模式  每次談判完都要檢討   「你今天過的如何？」包含了四個工具 1.建立關係 2.收集資訊 3.焦點放在對方 4.讓彼此感覺自在   大家喜歡抱怨天氣的原因，是因為可以產生共同的看法與聯結。

多數人不知道「共同敵人」這個工具，那是無形的。

雖然也有「共同需求」，但對心理影響較小。

應注重「對方腦中的想法」，要努力思考對方的心理，才能發現機會或化解衝突。

  權力壓迫衍生的問題： 1.關係完蛋 2.傳達錯誤訊息 3.容易引起報復 4.代價很高 5.被發現時，往往會失去權力 這會傷害人，也可能反過來被咬一口   談判的四個層級 1.「迫使」對方做你要他們做的事 2.讓對方「思考」你希望他們做的事 3.讓對方「理解」你希望他們理解的事 4.讓對方「感受」你希望他們感受的事  迫使，只能說服他們今天不要反擊罷了。

 思考，可以讓人看清你想法中的合理利益。

 理解，從對方的角度來看事情  感受，自動產生的約束力，情感往往戰勝理智   這些技巧、工具、模式、態度，綜合在一起就是談判的「流程」，這是一種與人對話、為人處事、幫助你獲得更好結果的方法。

談判前花10~15分鐘列出清單，自問如何把每項技巧運用在哪個情況，試想可以改善多少情況。

「歸納」流程：找出最有效的具體技巧與工具，也可運用在下次談判中。

  「目標」不是只是一個談判的工具，而是談判的主體。

光是設定目標的舉動，就可以讓業績提升25%以上。

寫下目標，隨時檢查。

目標要越具體越好。

「爭取更多」意指在各種情況下讓所有相關的人都達成目標。

所以必須同時思考別人和自己的目標。

哲學家盧梭：各方合作時，整體利益幾乎都會擴大。

  你的談判態度，對結果有直接的影響。

對抗型的談判者成功次數是合作型的50%，從談判中得到的成果也只有50%。

所以如果你喜歡對抗，大概只能得到25%的成果。

真實坦率、增加透明度、道歉、坦誠有情緒，可增加信度。

有效的談判者從來不為任何東西感到滿足，包括他們的表現、結果及過程。

這並不是表示他們不快樂、不成功，而是他們持續在摸索能不能爭取更多。

  每次的上限，都是下一次的底線。

目標是什麼WHAT？對像是誰WHO？要如何做HOW？ 參與談判的人使用的流程佔談判關鍵的90%以上，本質、事實和專業剩不到10%，這和多數人的想法正好相反。

  「權力」是指在相關的時間框架內達成目標的能力。

當你權力比較小時，你使用的工具比較隱晦，是那些當權者看不到的。

  卓越的談判者是後天養成的，不是天生的。

光列清單是不夠的，必須一再的實現，從錯誤中學習。

透過練習和自我簡報的方式自學。

不同的技巧與工具在不同的情境下，有不同的效果。

我之所以滿足你的利益，是因為如果不這麼做，你也不會滿足我的，我這個人很自私，希望我的利益獲得滿足。

  談判要等你自己說結束時才算結束。

堅持久了就會產生自信。

  許多人做決定，不是為了錢、不是為了理性，而是因為「感覺很好」。

情感與心靈上的回報及痛苦，都必須納入談判的流程考量。

      原則篇： 第2章 人(幾乎)是一切的重點 當遇到願意聆聽、重視、商量的人，對方就會想要提供東西給那個人。

切記，談判中「最不重要」的人就是你，「最重要」的人是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。

了解對方的想法：坐在你對面的那個人的特徵與感覺，主宰了談判各個面向，在你了解「當天他們腦袋在想什麼」之前，種族、宗教、性別、文化、信仰或任何議題都不值得思考。

該做的第一件事：掌握對方的情緒與當下的情況。

當我們感到憤怒、困惑或不安時，「生理上」會聽進較少的話。

如果無法跟對方討論議題，就先停止，回頭先談談人，之後再來解決問題。

把焦點放在人身上，可以使你爭取更多。

在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高出五倍，那數字很驚人：90%與15%的差別。

不該指責對方故意刁難或很可惡，指責對方只會讓你更偏離目標，善待對方才能拉近你和目標之間的距離。

多數人只會抱怨，只想到自己，不會想到別人。

每個人都是獨一無二的，應該以面對個人(而非公司或團體)的方式和他們說話。

  考慮第三方的影響：即使只有兩人在場，幾乎都會牽涉到第三個人。

很少人會忽略對自己很重要的第三方怎麼想，所以如果想影響某個人的看法，不要覺得自己就足以影響。

應該思考：還有誰對那個人來說很重要？ 想讓人給你想要的東西，關鍵在於「重視對方」、「肯定對方」。

可以先道歉，感謝對方的職責(如被警察攔下)。

「讓人持續吐露看法」：有好奇心、建立關係、有什麼感受、在思考什麼？ 如何了解別人呢？從閒聊開始。

對那個人感興趣、建立關係。

「建立人際關係」：必須把焦點放在別人身上。

  找出對方的權力，並予以肯定，也意味找出決策者。

授權對方是一種重要方式，當讓別人參與你的問題時，對方會覺得獲得權力。

  培養信任感有很大的效益，成交更快、交易更多、成果更大。

一旦失去信任，就得付出龐大的代價。

信任是一種安全感，讓你覺得別人會保護你。

信任的相反就是「不誠實」，不僅是撒謊，也包括講話時故意「遺漏」些事實製造假象，或是巧妙的情緒操弄、扭曲資訊、虛張聲勢、刻意挑選資訊，只要給人「不對勁」的感覺，都算不誠實。

信任是日積月累慢慢累積出來的，基於互相尊重、道德與好感而對人產生情感承諾，包含關心別人，不強佔一切的概念。

成功的祕訣：總是留點錢給別人賺，不要全部自己獨吞。

  儘管信任至上，成功的談判有時不一定需要信任。

真正的談判，需要「承諾」，信任只是獲得承諾的一種方式，其他方式還有：合約、第三方、動機等。

需要產生一個機制，讓對方有不欺騙的動機。

    第3章 談判失敗的最大原因 談判失敗的最大原因在於「溝通失敗」，溝通失敗最大的因素是「誤解」。

「知覺印象」的落差，導致你認為再清楚不過的東西，他們完全看不到。

如果想要說服別人接受不同的觀點，必須從他們「已知觀點」著手，而非事實。

該如何解決「知覺印象」的落差，先自問 1.我怎麼看這件事 2.對方怎麼看 3.是否不同 4.為什麼   當你先問對方意見時，表示你重視對方，對方就比較有興趣聆聽你講話。

談判的首要任務，是讓對方「有意」聽你講話。

打斷別人的說話，是不智之舉！   說明你的看法，是最後才要做的事，首先應了解對方的看法。

想了解對方的看法，「提問」是一個好方法，談判中，問句比直述句更有效力。

問句可幫助自己確認是否真的想傳達你所理解的意思。

問句可以讓對話比較沒有那麼尖銳與情緒化，比較有說服力。

有效的提問方法：請對方幫助你。

(請告訴我，我哪裡錯了)(幫個忙，我有點不懂)   有效的溝通，14個根本要件： 1.持續溝通 2.傾聽與提問 3.重視對方 4.常做歸納與摘要 5.進行腳色對調練習 6.保持冷靜 7.闡明目標 8.堅定立場但不破壞關係 9.尋找微小的訊號 10.討論知覺印象的差異 11.了解對方如何給承諾 12.決定前先諮詢 13.把焦點放在你能掌控的事上 14.避免爭論誰對誰錯   1.持續溝通 說話是一種力量，不說話則顯出怯弱。

許多談判者要求對方讓步，或重啟談判，這往往無效，且激發敵意，甚至引來報復。

避免「你先讓步，再來談」，而是：談話優先，提案在後。

  2.傾聽與提問 傾聽對方的問題，並提問，肯定對方的看法。

你越是責怪，對方越聽不進去；越重視他們，他們聽得越多。

  3.重視對方 重視對方，不怪罪對方。

怪罪只會降低績效及動機，反之讚美能提高。

  4.常做歸納與摘要 把聽到的資訊，用你自己的話，複述給對方聽，這樣顯得你「重視對方」，也能確認認知相同。

  5.進行腳色對調練習 腳色對調是指設身處地站在對方立場思考。

腳色對調可以幫助你更敏銳觀察對方知覺印象。

一般人很難表達自己感覺，我們得想辦法找出對方意見背後真正的意涵。

認清對方實際上在說什麼，而不是看起來在說什麼。

即使你是錯的，對方也會因為你想了解，而心懷感謝。

  6.保持冷靜 應該針對他們說話背後的意義來回應，而不是針對他們表達情緒的不良方式。

(被罵白癡。

回應：X你才是、X你去死、O為什麼你覺得我是白癡呢)   7.闡明目標 經常檢查自己的目標。

彼此的認知相同嗎？   8.堅定立場但不破壞關係(以電子郵件溝通為例) 不要根據收信時第一反應來回信，先擱置半小時再回。

寫好信後，先以對方心情最糟的狀態讀一遍。

電子郵件先提到與對方有關的事物，讓對方感覺更有「人味」。

絕不要在不滿或生氣時回信。

請同事或朋友幫忙先看一下信件。

如果真的心情很不好，可以先自清：我現在心情很糟，請原諒我信中的語氣。

  9.尋找微小的訊號 仔細聆聽，會發現多數人會「提供」你說服他們的方式。

應該要仔細觀察語言、非語言的訊息。

例如「今天我沒辦法為你這麼做」那應該問「那明天呢」「還有誰呢」「那什麼是能談的呢」，留意「人事時地物」的訊號。

可多帶觀察員陪同，以仔細觀察及聆聽對方的說法、隱約的措辭、舉手投足的眼神、做筆記的時機。

例「我沒辦法把東西賣給你」：我、賣、你，那是不是可以她、送、他呢？   11.了解對方如何給承諾 清楚的談談，他們承諾及信守承諾的方式。

  12.決定前先諮詢 沒資訊就下決定，所影響到的人，將造成： 對方可能覺得你不重視他們 你可能無法得知自己沒考慮到的好點子   13.把焦點放在能掌控的事上 不爭論往往是種解脫，鼓勵對方只談他們可掌控的事情。

  14.避免爭論誰對誰錯 指責與懲罰是自然的人性反應，但在心理上，對方很難接受。

最好的方法是「提出協商」：我們該怎麼做，才能避免這種事再次發生？       第4章 面對難搞的談判對象 運用對方自訂的「標準」(12種談判的技巧之7)，是非常有用的談判工具，但多數人不知道。

這是基於人類心理「討厭自我否定」的基本原則。

標準是一種讓決策有合法性的實務做法、政策或參考點。

「曾經破例嗎？」是個很好的提問，如果有，就努力讓自己也適用那個破例。

一般人幾乎都會照著標準行事，因為： 1.內心的道德，不想坦承自己不老實 2.擔心自己違反標準，觸怒對他們來說很重要的第三方 拉進第三方，例：如果今天這通電話是貴公司的執行長打來，他會認同你的說法？ 把不可忽視的結構性問題拉入對話中：因為違反而造成公司更大的風險。

  「標準」有個優點：是透明的，無法隨便操弄。

例：這是規定嗎？如果不是，為何這樣做呢？如果是，有沒有例外呢？   妥協往往是一種懶惰又無效的協商方法，或許方便，但運用標準更有效。

請注意，若周遭有很多人時，要求破例通常會失敗。

  運用標準仍要保持「循序漸進」的步調(12種談判的技巧之5)。

把談判分為幾個小步驟問紮穩打。

需要從很前面開始，讓對方覺得無法對你提出的論點說不。

逐步領導對方，從熟悉跨越到陌生。

情況越棘手，就須採取越小的步驟。

循序漸進是一般人最難學會的技巧，大部分的人只想一鼓作氣向前衝。

  標準的關鍵在於「表述方式」：指包裝或呈現資訊時，使用精準字眼和語句，讓第三方可以理解真實情況，藉此說服他們做出不同行動。

重要的談判通常不在乎合不合理，重點在於表述的情感與觀點。

你是站在對方那邊，協助他用不同方式了解議題而已。

  「重新塑造」，從對方描述事情的方式著手，想辦法用不同方式詮釋，讓對方有更深入的了解，進而達到你的目標。

讓對方做決定，比你告訴對方該如何決定，更有說服力。

提問：請問○○○(合理)是你們的政策嗎？還是XXX(不合理)？ 提問：請問XXX(不合理)是你們的規定嗎？   談判前，應該設定自己的標準，讓對方看到一般規則很重要。

談判時，從簡單的事情開始，雙方比較有成就感(例：下次什麼時候開會)   詢問對方的標準，通常是一種尊重的表現。

你不知道對方的標準，就無法滿足他們的需求。

  練習在問問題時，把標準放進問題中。

(這樣公平嗎？如何做決定？我應該為你的錯誤…嗎？貴公司的目的是…嗎？履行承諾是不是貴公司的規定？)   指出不當行為時，不要讓自己成為議題。

不要過度指控。

爭論只會產生反效果，直接解決問題、取得額度、達成目標。

  如果只想著獲勝，你會輸。

要注意細節。

談判前，先規劃與準備，冷靜執行，鎖定重點： 我的目標是什麼？ 我要用甚麼標準？ 他們需要什麼？ 共同的敵人是誰？ 可以培養關係嗎？ 誰是他們的決策者？     第5章 交換不等價的東西  (12種談判的技巧之6) 交換不等價的東西，可以讓談判中的數量與價值增加，讓每個人都受惠。

對方價格敏感度會降低，彼此關係會變好，信任增加，你在對方眼中的價值也會提升。

有人說這叫：雙贏、把餅做大、利益型談判 必須先找彼此腦中的想法，在找出一方認為價值不高，但另一方認為非常重要的東西，進行交換。

重點不在於禮物的貨幣價值，而是你展現的尊重、友誼、關愛、及時間價值。

  提升客戶的生活價值，雖然微小，但致勝往往是微幅差距。

對方大腦中有許多突觸，與生意無關，你觸動越多突觸，對方對價格越不敏感，你們的關係會越好，交易價值越高。

  問對方可以做到哪些不涉及金錢的事情。

以客戶忠誠度為由，得到更多。

  當你把焦點放在最方的需求上時，就不會把金錢當成交易中最重要的東西。

別預期對方會想到，通常你必須幫他們做，否則他們不知如何增添價值。

替對方降低風險、減省時間。

  你需要知道對方的情感與非理性的需求，可能是對落單、高樓、蟲害的恐懼。

你越了解對方，在談判中就越有說服力。

在商場上，金錢對「任一方」來說，都不是最重要的東西，價錢只要合理，但還有更多東西是必要的。

無形的東西可以銜接看似無法妥協的立場。

  對方如果不告訴你他需要什麼，那就「猜測」。

猜對了，你會得到需要的資訊，猜錯了，通常對方會告訴你，並提供資訊。

你的目的不是要犧牲他人獲得權力，你擁有更多，不代表對方就擁有更少。

交易中可能出現交叉銷售的機會。

什麼是對你沒成本，但我想要的；什麼是對我沒成本，但你想要的。

「串聯」：將關鍵記憶連在一起，可以按議題、時間，串連起來。

  多思考「上檔利益」，而非「下檔風險」 那些是一定要解決的問題，你能從中創造哪些機會？   談判的東西越多，談判會越簡單，因為會有更多評價不相等的東西可以交換。

讓對方知道你想滿足他們的需求，不用擔心他們不說話，而是他們會說不停。

不是什麼深奧的道理：問清楚他們的需求、找到對他們重要的無形東西、把焦點放在利益上。

只要你把焦點放在人際關係上，任何產品或服務都不只是一項商品而已，你必須交換的是你的經驗、時間、努力和利益，這也讓你的提案因此與眾不同，那些無形的東西豐富了他人的生活，促成更好的交易，每個人因此得到更多。

      第6章 暫停說理，動之以情  (12種談判的技巧之3) 情感是阻礙談判的敵人。

思考對方腦中的想法，而不是口中所說出的。

有些人用情感技巧來操弄談判，但這種技巧對關係會有長期的影響，信譽及信任為因此大受打擊，如果你發現對方為了讓你乖乖就範而虛情假意，建議盡可能「永遠不要」和他們交涉。

情緒化的人比較不在意協議是否滿足需求，反而比較在意能不能傷害對方。

想達成目標，就要讓情緒降溫。

如果開始出現情緒，就先喊停。

如果你很情緒化，談判前降低你的預期，就比較不會失望而產生情緒。

  如何因應充滿情緒的人： 發現對方的需要 了解對方的情感與知覺印象 找出他們情緒的原因 動之以情：讓步、道歉、發揮同理心 營造信任 避免用極端言語 運用第三方 運用對方的標準   為了說服他們，你應該著眼在增加他們聆聽能力開始，應該讓他們冷靜下來，成為他們抒發情緒的管道。

在對方充滿情緒下，使用標準通常難以接受。

讓他們先談談自己。

運用情感的一種方式是拉關係。

  當對方玩扮黑白臉，直接點破那不當的行為。

難搞的交涉者通常都操弄那些技巧。

談判中權力越大的人，越不會注意對方的需求，也就越難把餅做大。

這點很諷刺，公司大多是挑資深的人去談判，但其實有些層級低的人反而更適合談判。

只要出現不公平，就會有情緒，處理資訊的能力就會減弱。

  令人愉悅的風格有助啟動溝通。

想改善你的談判技巧，先找出你給別人的感覺。

個人評估不是讓你覺得自己很糟，而是讓你更了解自己，當你越了解自己時，就會更注意流程，可以有效改變自己，達成目標。

  常見的談判風格 自信型：如果你是凡事都爭的自信型，應該退讓，重點是達成目標，同時考慮及滿足對方的需求。

聆聽對方的想法，肯定他們的價值。

合作型：通常比較有創意，尋求共同的效益。

面對不確定的人時，須採循序漸進。

妥協型：獲得較少，會勉強接受對方的條件，對於速度更勝於品質，忙碌者通常是妥協型，挑好一個合理的選項，就不再多想。

迴避型：通常達不到任何人的目標，只想迴避衝突。

順從型：通常是很好的聆聽者，但可能為了達成交易而犧牲自己的目標，順從行者可以把自己的焦點放在公平的標準上，取得承諾、善用第三方。

        第7章 整理：一套好用的談判工具清單  [重點回顧] 第一象限 問題與目標 1.目標 2.遭遇的問題 3.當事者：決策者、對方、第三方 4.最糟情況 5.準備：時間、誰擁有較多資訊 第二象限 分析情境 6.需求與無形資產 7.知覺印象 8.溝通：風格、頻率、方法 9.標準：對方的標準、社會的通則 10.檢討：調整前9項 第三象限 選項與降低風險 11.腦力激盪：達成目標的選項、串連 12.循序漸進 13.第三方：共同敵人，有影響力的人 14.框架塑造遠景，規劃要問的問題 15.準備替代方案 第四象限 行動 16.最佳選項與優先要務 17.談判代表 18.流程：議程、期限、時間管理 19.承諾與誘因 20.下一步 步驟1、2：找出目標，以及阻礙達成目標的原因。

如果你不知道目標是什麼，可以從你覺得「問題」是什麼開始。

步驟3：找出談判中重要人物，「必須」找出決策者。

步驟4：萬一無法達成協議會發生什麼事？ 步驟5：「爭取更多」是一種透明的流程，不是為了操弄對方，甚至可以給對方一份程序都無訪。

步驟6：包含廣泛的需求與利益，越了解自己，就有越多東西可以交換。

步驟7、8：藉由腳色互換了解對方。

步驟9：對方訂了什麼標準、還能接受那些其他的標準。

步驟10：盤點，確認。

步驟11：找出選項、排序優先順序，組織一二象限，產生連結。

步驟12、13、14：是否該切更小步、細節改善 步驟15：如果真的要執行15，請回顧前面1~14，回想自己疏漏了什麼、做錯了什麼？ 步驟16、17：如何呈現很重要，與你的對象很有關係。

步驟18：設定流程 步驟19：得到對方的承諾 步驟20：下一步是什麼、期限是什麼？     12種談判的技巧 1.目標至關重要 2.以對方為主 3.動之以情 4.因時因地制宜 5.循序漸進為上策 6.交換評價不相等的東西 7.找出對方的標準 8.保持透明、建設性 9.溝通與表述 10.找出真正的問題 11.接納彼此的差異 12.列出清單     一開始認定的問題，通常不是真正的問題。

發現有比原來更多的解題選項。

更清楚所有當事人腦中的想法。

  模擬談判的目的，是複製你和對方實際坐下來談判的方式。

模擬談判時，你需要至少兩個人，協商雙方各自的問題，否則很難腦力激盪。

模擬後，檢討剛剛發生的事情，和對方一起討論。

這些點子深入考慮過雙方的需求、使用的標準、可選的方案。

想解決問題的人並不需要專家，他只是需要清新的觀點，因為談判流程攸關的是人和流程，而非專業。

  你們都很清楚彼此的立場，只不過是無法感受對方的觀點罷了，你必須去感受，深入感受才能找出論點。

  你可以在談判一開始就具體詢問對方的看法、哪些事情困擾他們，以及覺得比較重要的議題是什麼？這樣可以找出導致問題的整個流程。

修改導致問題的原因，很重要，不然之後只會一再發生。

    情境篇 接下來幾章，作者分別針對不同情境，舉例如何爭取更多。

例如面對文化差異、職場上、商場上、親子之間、出差旅遊、公共議題等。

基本上，閱讀完前7章就已是本書的精華部份。

由於較多為例子，因此書摘僅會簡要提及重點或有趣的部分。

    第8章 文化上的差異 例：華人熟悉的刮痧，在歐美可能直接舉報家暴虐童。

例：主位，在美國給主人坐，在日本卻是給客人坐。

  跨文化差異可能影響了他們的信念、世界觀、期望、夢想與恐懼。

消除刻板印象其實只需站在對方立場，感受一週、一天、甚至一小時就夠了。

不同文化對於「公平性」有不同的標準。

超越文化標準的溝通非常困難，但藉由第三方、標準、了解知覺印象，就有可能做到。

  如果以已經學會對方的語言，可能還會對你「不利」，因為對方會誤以為你對他們的文化相當孰悉，也比較不會「包容」你的錯誤。

  了解差異，從聆聽開始 許多人的作法只是隨口應付，隨便提出幾個問題，不注意聆聽對方的回答，馬上就移轉到正事上，錯失了有效溝通。

  必須「公開承認差異」，坦承這點可以增加可信度與信譽，可以道歉，表示願意從現在開始了解。

然後可以從某處「同意」對方提議的任何東西，那怕是多麼的微不足道，直言你喜歡對方的某一點。

    第9章 在職場上爭取更多 職業生涯的談判，常常是長期的。

  進入公司後，儘可能找到一些能夠幫助你的「人物類型」 1.老員工 他們知道一切的細節，知道公司裡所有的陷阱與政治角力，他們能夠提供你攸關達成目標與自保的資訊。

2.離職者 他們看過公司最糟的一面，知道公司的底線。

當然，不能盡信。

3.資訊管理部門 若缺乏資訊人員就無法有效的完成工作，你會希望有人能夠馬上幫忙。

4.行政人員、人資、警衛、清潔人員 公司最重要個骨幹，總是會需要他們的幫助。

  花時間、努力、心思，了解他們，感謝他們的辛勞，假期送他們餅乾。

試著了解他們的工作，聊聊他們的想法，提供有用的資訊給他們。

閒聊通常很重要。

  求職 研究該公司，針對不同部門修改履歷表，寄給覺得對你需求最大的人。

查清楚公司的宣言、理念。

不要從薪水開始，要從公司的願景開始談起。

找出對方的需求、對方衡量事情的標準，讓自己符合對方的需求。

薪資：您覺得以我的績效，在我這個級距上，大約可以到哪個水準？ (詳書中內容) 解雇 1.問對方是否能夠自己辭職(台灣請考慮非自願離職之失業給付) 找出可慮周到的辭職理由。

2.保密協議 由於是自己辭職，當將來外界求證資料時，基於隱私，就限制或箝制了他們透漏資訊的程度。

3.是否讓你成為無償顧問 4.請公司提出據理理由與證據，自己則提出並未失職的證據。

5.對方越過分時，應該越開心，尤其做了不合法或不當的事，因為你可以要求更多。

      第10章 如何在商場上爭取更多 應該要詢問賣家，以前他們曾經為其他顧客做過什麼，通常他們都會告訴你，讓你也受惠。

  買東西不先問有沒有折扣的人都會浪費錢，連億萬富翁也喜歡折扣，你也應該要求，多發揮想像力。

  找到決策者、儘量拉關係。

提問、注意訊號。

利用你隸屬的組織、校友等，產生關係。

結合幾項不同的工具，比依賴單一工具有效果。

  每次交易時，不要把它當成單一筆交易來看待。

如果你願意長期惠顧，公司會給你折扣回饋。

為對方塑造長期效益的願景。

  真正的問題，不在於價格，而是信任。

人們對工作保障與職業生涯的關注，更勝於升遷與獎金。

  房屋買賣，可以提高傭金(或獎金)，讓仲介努力幫你買賣房子。

與仲介簽不規避協議(保證付出傭金)，要求直接認識買(賣)家。

(見面三分情)       第11章 人際之間的談判 人際之間之所以會出現問題，都是欠缺了解。

動之以情，可以減少對方恐懼，恐懼會讓人不知所措、無法思考。

動之以情，也包括顧及顏面，尤其在華人社會中更重要。

在關係中要達成協議，不只需要注意目標，也要發揮「同理心」，注意對方的情感與知覺。

  隨和、幽默、分享、關懷，可以營造更好的人際互動關係。

  夫妻溝通基本原則 1.口氣非常重要 2.不打算一次解決每個議題 3.沒有人可以每次都獲得自己想要的 4.「我是對的」「你是錯的」這種觀念對雙方關係無益 5.開始緊張時，就停下來休息       第12章 親子之間的談判 小孩子通常比大人更善於談判，原因在小孩子往往會「憑本能」做出本書所主張的方法。

例：我想要多一點(交換評價不相等的東西)、我愛你(動之以情)、我會聽話(滿足的你需求) 和小孩談判的工具包括：重視他們、聆聽他們、腳色互換、不要情緒化 面對孩子，能交換的東西很多，孩子特別喜歡交換東西。

  溝通之前，先聆聽。

抱怨孩子為何不聽你講話，想想自己是否真的認真聽過他們講話？   「徵詢」孩子的意見，讓他們參與你的決策。

「讓小孩閉嘴乖乖聽話」是在傳達一個很糟糕的訊息：貶抑孩子，覺得他們的觀點不重要。

會導致他們不想聆聽，想要反抗。

讓孩子參與獎懲訂定、流程公平、創造適當誘因。

責備人時，會使人封閉起來，尤其是孩子。

      第13章 出差旅遊的談判 別付冤枉錢，可以討價還價。

當奧客，不會讓你爭取到更多。

提供對方越多細節，問題就會看起來越真實，對方就越願意幫助你。

要真誠，不能虛偽、不能威脅。

  先替對方著想，是能夠得到更多的一種方式。

讓對方得到尊重、肯定對方的職權。

對方心情不太好時，幫他們一點忙，給他們喘息的機會。

  常見的優惠打折方案： 1.兒童、2.青少年、3.企業夥伴、4.公司行號、5.年長者、6.出發的或目的地、7.人數、8.團體、9.生日、10.特殊情況   最常要問的兩個問題： 「對方公司的政策」、「什麼情況可以有例外」     第14章 日常生活，無處不是談判 描述細節，把畫面放到對方的腦袋裡。

找到標準，不斷的提問。

保持溫和的態度，不要威脅。

    心得： 這本書是我在2019年整年當中，對我影響最深的一本書，也是最實用的一本書。

在看書的過程中，剛好遇到了求職、旅遊，無不用上書中所學。

從開始看書的那一刻，依據書本書的內容開始練習，每天儘量找一件事情練習，讓書中的12個技巧轉化為習慣，經過不斷的反覆練習，找到最適合自己的習慣。

目前最常使用的3種技巧為：以對方為主、動之以情、運用標準。

在我前一份工作中，有許多彙整的需求，彙整的同仁常常因為時間緊迫而氣急敗壞的找人要資料。

有次遇到彙整同仁索取資料時，感覺他所要的東西將會增加我很多的困擾，藉由這本書的技巧，馬上先感謝他的付出、肯定他的辛勞，一早就東奔西跑(以對方為主、動之以情)，並請教他所需資料確切內容(肯定職權、運用標準)，後來他決定嚷我從原本要花好幾天才能完成的上千字英文內容，改為只要繳一行英文內容，10分鐘之內就交給他了(而且他還很開心)。

看書過程中，剛好也遇到出國旅遊，預計大量購買一家著名的保養品，如果要在現場挑貨不僅浪費很多時間，也沒有折扣。

因此，在出發前先寫信諮詢他們，敘述在網路上看到他們很有名、台灣人都很喜歡(動之以情)，也看到在機場有折價券(利用標準)，是否需要幫台灣店員帶台灣的東西(以對方為主、動之以情)。

最後，我不但不需要折價券就得到了折扣，對方還幫我挑好貨、打包好，等我去取貨，既省了時間也獲得折扣。

有次出差，坐高鐵時遇到故障，整台列車停駛需換車，然而換上第一班列車將延遲30分鐘(退費50%)，若等第二班列車則是延遲60分鐘(退費100%)，由於第一班列車實在太滿，我只好選擇了第二班列車，但高鐵卻統一退費50%，當然，就要進行談判了！到高鐵櫃檯時，談話的內容大致是：「依據高鐵乘載上限，不可能將原先故障車輛上「所有的乘客」都塞到第一班列車上，不然一定會超載，勢必有乘客到第二班列車上；若是統一退費50%，代表高鐵承認全部的旅客都上了第一班列車，也代表高鐵承認超載？這可嚴重啦！」談判納入的技巧包含「利用標準」、「對方最在乎的第三方(交通部、法規)」、「找到決策者」。

後來，收到了高鐵的道歉信，成功的獲得100%退費，且主動退到信用卡中不用再去櫃台跑一趟，還獲得了一些高鐵的小禮物。

推薦這本書，無論是面對工作、生活、人際關係，都能因為你善待他人、讓對方有更好的感受，因此你也可以獲得更多，成就雙贏。

    PDF閱讀版：https://drive.google.com/open?id=1Vc9_MpMWM2dGOCbDKFF-VMyrDngE3oPZ   文章標籤 讀書心得 讀書筆記 好書 筆記 讀書會 談判技巧 人際溝通ㄊ 談判 華頓商學院最受歡迎的談判課 人際溝通 溝通技巧 暢銷書 好市多 博客來 選書 全站熱搜 創作者介紹 浩爺 跟著浩爺看世界 浩爺發表在痞客邦留言(1)人氣() E-mail轉寄 全站分類：圖文創作個人分類：好書筆記此分類上一篇：[好書筆記]《真確》漢思‧羅斯林 上一篇：[旅遊資訊]出國換外幣怎樣最划算方便？步驟教學 下一篇：[旅遊保險]出國旅遊怎麼保？旅平險必看！國泰VS富邦【新增肺炎理賠問答】 ▲top 留言列表 發表留言 文章分類 好康分享(1) 好康分享(1) 國外旅遊(2) 去世界，住民宿(4)旅遊資訊(3) 好書筆記(1) 好書筆記(6) 綠色視野(1) 海綿城市(0) 未分類文章(1) 最新文章 熱門文章 動態訂閱 最新留言 文章搜尋 文章精選 文章精選 2020二月(1) 2020一月(1) 2019十一月(3) 2019七月(1) 2019六月(1) 2019五月(4) 2019四月(4) 所有文章列表 誰來我家 參觀人氣 本日人氣： 累積人氣： QRCode 新聞交換(RSS) POWEREDBY (登入) 站方公告 [公告]2022年度農曆春節期間服務公告[公告]MIB廣告分潤計劃、PIXwallet錢包帳戶條款異動通知[公告]2021年度農曆春節期間服務公告 回到頁首 回到主文 免費註冊 客服中心 痞客邦首頁 ©2003-2022PIXNET 關閉視窗