業務員拜訪流程設計 - 看看文庫

業務員拜訪流程設計 · 1、打招呼: 在客戶未開口之前,以親切的音調向客戶打招呼問候. · 2、自我介紹: 秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上,在與客戶交換 ... 業務員拜訪流程設計 2021-03-2915:37:20字數2658閱讀4285 銷售的5大步驟: 事前的準備、拜訪客戶、探詢需求、產品的介紹與展示、締結業務關係. 一、拜訪前的準備工作: 1、多渠道瞭解有關本次客戶的相關資訊，如：客戶的主打產品、消費 群定位、傳播媒介選擇習慣等； 2、本公司產品的介紹材料，包括：公司各專案的文字介紹資料（如快巴：班線表、各網路班次統計表、覆蓋範圍表）、廣告樣片等。

3、重溫各主要**的相關知識，尤其關注客戶常選擇的**，特別關 注這些**與我公司專案基本要素的對比。

4、準備好名片、筆記本和筆，並想好開場白內容。

二、拜訪客戶 初次拜訪流程設計: 1、打招呼:在客戶未開口之前,以親切的音調向客戶打招呼問候.如:“王經理,早上好!”(莫拜時：“您好！”) 2、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上,在與客戶交換名片後,對客戶抽空和自己見面表達謝意.如:“這是我的名片,謝謝你能抽出時間和我見面!“ 3、破冰:營造一個好的氣氛,以拉進彼此之間的距離,緩和氣氛.如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,您是位很隨和的領導. 4、開場白的結構: （1）、提出議程.（2）、陳述議程對客戶的價值.（3）、時間約定.（4）、詢問是否接受. 如:“王經理,今天我是專門來向您瞭解你們公司對廣告投入的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求後,我可以為你提供更方便的服務,只耽誤您10分鐘時間,您看可以嗎?” 5、巧妙運用詢問術,讓客戶說: （1）、設計好問題. 通過詢問客戶來達到探詢客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧.在詢問客戶時,問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探詢.如: “王經理,您能不能介紹一下貴公司今年廣告投入方面的計劃情況?” （2）、擴大詢問 採用擴大詢問法,可以讓客戶自由發揮,讓他多說,讓我們知道對方更多的東西.跟著採用限定詢問法,讓客戶始終不遠離談話的主題.如: “王經理,貴公司廣告投入計劃是如何報批的呢?或“王經理,廣告投入計劃是通過公司總部審批還是直接由您審批就可以了?” （3）、對客戶談到的要點進行總結並確認. 根據會談內容和你所記下的要點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚,完整,並得到客戶一致同意.如:“王經理,真的很感謝您能告訴我這麼多寶貴的的資訊,! 您剛才說你們公司今年宣傳計劃的重點在3方面：1。

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2。

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3。

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，是吧？然後我們這邊還需要提供3方面的資料（或資料）： 1。

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2。

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3。

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是吧?” 6、結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間: 在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然後向客戶敘述下次拜訪的目的,約定下次拜訪的時間. 如:王經理,今天很感謝您用這麼久的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個廣告方案,然後再來向您彙報,您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎? 二次拜訪:滿足客戶需求 營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者; 讓客戶出任的角色:一位不斷認同的業界權威; 前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案,熟練掌握本公司相關業務知識,本公司的相關業務資料、名片、**號碼等。

拜訪流程設計： 1、 **預約及確定： 如“王經理，您好！我是***公司的小張，上次我們談得挺愉快的，您還記得吧？上次約好了今天上午由我帶廣告方案來向您彙報，我九點整到您的辦公室，您看可以嗎？” 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情的口吻向客戶打招問候，如：“王經理，上午好啊！” 2、 再次破冰： 再次營造一個好的會談氣氛，重新接近彼此的之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如“王經理，您今天辦公室換了一幅風景畫啊，看起來真不錯！”（或：不好意思王經理，一大早就來佔用您的寶貴時間了！ ）等。

3、 開場白的結構： （1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司廣告產品的重要特徵和給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受； 如：“王經理，上次您談到在介紹產品和投放**時碰到的幾個問題，分別是。

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，這次我們專門根據您所談到的問題做了一份方案，這個方案的特點、優點是。

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通過這個方案，也許能解決您所碰到的問題。

（邊說邊遞上方案並做簡單介紹） 4、 介紹解決方法和產品特點： 程式如下： （1）根據客戶的資訊，確認客戶的每一個需要； （2）總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足； （3）介紹每一個解決方法和所選**的重點特點； （4）就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； （5）總結。

5、 面對客戶疑問，善用加減乘除： （1）當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； （2）當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認同的內容附加進去； （3）當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤； （4）當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大。

業務員拿到客戶廣告回公司: a) 業務員填寫製作申請單或拍攝申請單，業務員個人先申請，由部門經理簽字，再交相關部門主管簽字同意，最後由總經理簽字批准。

b) 相關人員簽好字後，再由業務員拿到相關的製作部、平面部或策劃部。

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