拜訪客戶前必須做12件事！ - 外貿指南| B2Bers.com

拜訪客戶前必須做12件事！ · 1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

· 2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

· 3、及時清理歷史遺留問題， ... 您的位置：主頁 > 外貿指南>拜訪客戶前必須做12件事！ 外貿指南   外貿流程   出口退稅   貨運物流   商務習俗   國際認證   外貿保險   政策法規 >>更多 　 商務外語   外貿信函   英語口語   專業術語   外貿日語   單證員考試 >>更多 　 網站建設   網頁製作   功能變數名稱註冊   虛擬主機 >>更多 　 網站推廣   搜索引擎行銷   關鍵字廣告   電子郵件行銷   國際推廣   商業目錄 >>更多 　 　 拜訪客戶前必須做12件事！ 　　沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。

銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 　　在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。

在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？ 　　一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

　　銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：　 　　1、銷售產品。

這是拜訪客戶的主要任務。

　　2、市場維護。

沒有維護的市場是曇花一現。

銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順管道間的關係，確保市場的穩定。

　　3、建設客情。

銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。

這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支援。

　　4、資訊收集。

銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。

　　5、指導客戶。

銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。

前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

　　要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作： 　　一、銷售準備　　 　　失敗的準備就是準備著失敗。

銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　1、掌握資源。

瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。

尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要瞭解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。

當公司推出新產品時，銷售人員要瞭解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

　　2、有明確的銷售目標和計畫。

銷售人員要為實現目標而工作。

銷售的準則就是：制定銷售計畫，然後按照計畫去銷售。

銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？ 　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。

銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。

行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、掌握專業推銷技巧。

掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個人形象。

銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

　　5、帶全必備的銷售工具。

臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。

凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

　　調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售品質！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

　　二、行動反省 　　銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。

銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。

結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實了。

銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。

銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 　　2、未完成的任務是否跟蹤處理了？ 　　3、客戶承諾是否兌現了。

一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。

朱熹說“輕諾必寡信”。

銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

　　4、今後幾天工作的計畫、安排。

今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。

銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　三、比較客戶價格 　　我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。

銷售人員要管理價格，首先要瞭解經銷商對企業價格政策的執行情況。

銷售人員要瞭解以下方面的情況： 　　1、不同客戶銷售價格比較。

將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

　　2、同一客戶不同時期價格比較。

將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，瞭解價格變動情況。

　　3、進貨價與零售價格比較。

由於企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

　　4、瞭解競品價格。

競品的價格如有變動，就要向公司回饋。

　　四、瞭解客戶庫存 　　瞭解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

　　1、庫存產品占銷售額的比例。

瞭解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。

如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

　　2、自己產品占庫存產品比例。

看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。

占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

　　3、哪些產品周轉快、哪些慢。

由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。

瞭解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

　　4、庫存數量、品種有無明顯變化。

瞭解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。

　　五、瞭解客戶銷售情況 　　只有瞭解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

　　1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。

目的是瞭解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 　　2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

　　3、公司標誌、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？ 　　4、導購員服務是否規範？ 　　六、核對客戶賬物 　　銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。

降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

　　1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

　　2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

　　3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

　　4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。

　　七、檢查售後服務及促銷政策 　　瞭解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。

客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要瞭解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

　　八、收集市場訊息 　　1、瞭解准客戶資料。

企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要瞭解在當地市場上潛在客戶的資料。

當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。

　　2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查瞭解競爭對手的管道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場佔有率。

　　3、瞭解並落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

　　4、調查客戶資信及其變動情況。

　　九、建議客戶定貨 　　銷售人員在瞭解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

　　十、客戶溝通 　　經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關係，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。

企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

　　1、介紹企業資訊。

讓客戶瞭解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。

經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。

讓客戶瞭解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

　　2、介紹銷售資訊。

向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

　　3、競品信息。

向客戶介紹競爭對手的產品、價格、管道、促銷、人員變動等方面的資訊，然後和客戶一起想辦法去應對競品。

　　十一、客戶指導 　　銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室裏和客戶東拉西扯說閒話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室裏和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。

優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

　　1、培訓。

我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。

他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。

他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。

每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他為 “老師”。

當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？ 　　2、顧問式銷售。

多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

　　3、服務。

銷售人員應當是客戶問題的解決者。

當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

　　4、處理客戶投訴。

正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。

正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

　　十二、行政工作 　　在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作： 　　1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

　　2、落實對客戶的承諾。

　　3、評估銷售業績。

對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

　　（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？ 　　（2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

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