【銷售話術大解密】當客戶說：「醫療險已經買了

從事保險工作，被拒絕是家常便飯。

遇到客戶的拒絕甚至是刁難，有些人垂頭喪氣，總要好一段時間才能修復情緒；但也有人可以從「被拒絕」 ... 搜情報 市場情報 情蒐工具 來學習 B2B業務管理 商業營運模式 提案簡報能力 業務團隊管理 正面積極心態 行銷策略創新 談判協商攻防 銷售締結技巧 顧客關係管理 找工作 仲介銷售 傳統製造 資訊科技 金融保險 上課去 企業內訓 公開活動 談合作 合作提案 聯繫我們 搜尋 市場情報 情蒐工具 SalesPower銷售力 搜情報 全部市場情報情蒐工具 外交部新聞稿：對國人經常… 統一發票中獎號碼(108… 美中貿易戰最新情勢分析(… 金管會發聖誕禮物給３３萬… 來學習 全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理 如何規劃一場有效的業務課… 好業務要善用網路社群工具… 業務高手不為人知經營人脈… 從輸掉的球賽給業務同仁的… 找工作 全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險 【職缺訊息】知名房仲業儲… 【職缺訊息】營收百億台灣… 求才訊息:高資產理財… 【職缺訊息】東森購物_電… 上課去 全部企業內訓公開活動 為什麼總是遇到困難的「抉… 第一次線上會議就上手！快… 「OKR真的OK嗎？」什… OKR的誕生：從彼得杜拉… 談合作 合作提案 聯繫我們 首頁來學習銷售締結技巧【銷售話術大解密】當客戶說... 來學習銷售締結技巧 Facebook LINE 《銷售力編輯研究中心》 從事保險工作，被拒絕是家常便飯。

遇到客戶的拒絕甚至是刁難，有些人垂頭喪氣，總要好一段時間才能修復情緒；但也有人可以從「被拒絕」的經驗當中，精進自己的溝通能力。

且看保險銷售話術專家黃梓函老師，如何拆解處理拒絕的話術，讓你一步步跟著做，面對拒絕時不再彷徨失措！ 文：黃梓函 【公式一：簡單型】 讚美、認同（Ａ）＋反問、釐清問題（Ｃ） 首先判別這是真的還是假的問題，假問題可以不去處理，簡單帶過就好，例如：客戶說：「我沒錢。

」 業務：「那沒有關係（認同Ａ），請問你保險買那一家？（反問Ｃ）」 也就是不要管客戶的問題，讚美、認同後開始反問，目的是蒐集資料，再找尋購買點。

  【公式二：導入Close】 讚美、認同（Ａ）＋強化購買點、透過敘述去除疑惑點（Ｇ）＋引導式提問法（Ｃ） 當遇到真問題時，不要急著回答客戶，一樣先讚美、認同後，再以敘述的方式再次強化購買點，一樣不能少了反問。

比如，客戶說：「不能算我會員價嗎？」 業務：「您真內行，我們有很多會員就是為了享有會員七折而加入會員的（讚美、認同Ａ），可是我們會員除了為了折扣加人，最重要的還是東西好用，我們的臉每天都要保養，這些每天都要用到的東西，我們就稱之為日用品，所以加入會員當然就很划算。

其實加入會員不難耶！像您買選的這些只要再加一條洗面乳，就達到入會標準啦！我們每天都要洗臉，這條洗面乳也是我們家的明星商品喔！（商品優勢Ｇ／強化購買點、去除疑或點）那麼我們就帶這些吧，麻煩妳填一下這個會員資料卡。

（促成Ｃ）」   這兩個公式中都有讚美、認同，可是很多人不習慣讚美別人，更不知道要怎麼做到認同，當客戶的問題一出來後，就要馬上接續沒有停頓地脫口而出，真的有困難。

那麼一定要背好以下三種讚美、七種認同用語，多加練習到能變成反射動作。

三種讚美： 1.您真不簡單。

2.我最欣賞您這種人。

3.我最佩服您這種人。

  七種認同： 1.那沒關係！ 客戶：「我要考慮。

」 業務員：「那沒有關係（認同Ａ），請問你保險買那一家？（反問Ｃ／蒐集資訊）」 2.那很好啊！ 客戶：「我保險買很多了。

」 業務員：「那很好啊（認同Ａ），請問你保險買那一家？（反問Ｃ／蒐集資訊）」 3.你說得很有道理！ 客戶：「醫療險已經有買了，所以我覺得不需要！」 業務員：「你說的很有道理（認同Ａ），請問你保險買那一家？（反問Ｃ／蒐集資訊）」 4.你這個問題問得很好！ 客戶：「你們有防癌險嗎？」 業務：「你這個問題問得很好（認同Ａ），請問你保險買那一家？（反問Ｃ／蒐集資訊）」 5.您這個問題滿有意思的！ 6.我對您這個問題滿好奇的！ 7.對不起，我聽了很難過。

  導入Close的四種基本句型 而公式二「導入Close」的引導式提問法，可以使用以下四種基本句型： 1.舉實例法：「我有個朋友就像您這樣說，結果……您有沒有考慮……」 客戶：「我還需要時間考慮……」 業務員：「我最欣賞您這種人慎思熟慮的人（讚美Ａ），我有個朋友是台積電的工程師，也跟您一樣是個做事很慎重的人，上個月他也像您這樣說，結果才差一天就錯失買到好房的機會。

（強化購買點Ｇ）您有沒有考慮先下斡旋？我會盡力為您談到您想要的價錢，這裡有一些資料麻煩您填一下。

（促成Ｃ／Close）」 2.直問法：「像您這樣……有沒有考慮買……」 甲客戶：「你會做多久？」 業務員：「你這個問題問得很好（認同Ａ），保險是我的終身事業，您現在支持我的事業，我照顧您及您全家一輩子。

（強化購買點Ｇ）這樣的計畫夠不夠？這樣的保費可以嗎？如果方便的話，這裡有一些資料麻煩您填一下。

（促成Ｃ／Close）」 乙客戶：「可以便宜多少？」 業務員：「您這個問題蠻有意思的（認同Ａ），這是為您精打細算，量身訂做您要的規畫，讓您花最少的錢，獲得最多的利益與權益（強化購買點Ｇ）。

這樣的計畫夠不夠？如果方便的話，這裡有一些資料麻煩您填一下。

（促成Ｃ／Close）」 3.二擇一法：「您考慮方案A？還是方案B？」 客戶：「我再考慮考慮……」 業務員：「你說的很有道理，考慮是應該的（認同Ａ），表示您做事很謹慎（讚美Ａ），不知道您要考慮的是每個月存，還是一次一整筆錢存進去？（強化購買點Ｇ）（反問Ｃ／Close）」 4.如果法：「如果……您是不是就決定這份計畫？」 甲客戶：「我和我先生商量商量……」 業務員：「那很好啊！（認同Ａ）您真體貼，夫妻之間這麼互相尊重（讚美Ａ），如果您先生也同意的話，您是不是就決定這份計畫？（強化購買點Ｇ）」（動作：遞出計畫書Ｃ／Close） 乙客戶：「我和別家比較比較再說……」 業務員：「那沒關係，貨比三家不吃虧，的確應該比較（認同Ａ），如果我們的不錯的話，您是不是就考慮這份計畫？您是不是就決定這份計畫？（強化購買點Ｇ）」（動作：遞出計畫書Ｃ／Close） 【銷售力SalesPower】特別授權節錄內容 摘錄自《為什麼你不能1次訪談就成交？：TOPSALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密》，作者黃梓函，智言館，2014年2月1日出版。

延伸閱讀：《這樣回答客戶,就能成交:業務行銷保險銷售人員必懂的[QAGC快速成交術]》，作者黃梓函，智言館，2013年出版。

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