XX保險營銷話術大全 - 今天頭條

良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險推銷之神). 開門話術的技巧. 1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2 ... 首頁 經營模板 XX保險營銷話術大全 2020-02-04  經營模板XX保險大廈保險營銷話術大全XX保險公司**分公司營業部前言親愛的營銷夥伴們：我叫***今年45歲，是XX保險公司XX分公司營業部一組的主管，也是一名普通的保險業務員。

自從1997年9月從單位下崗以後，做起了人壽保險推銷員的工作，當起了一名專職的保險推銷員。

經過了幾年的風吹雨打，市場磨練，我由剛入門的一名見習業務員一個月後轉為了正式業務員，一步一個腳印腳踏實地的走過了10年的營銷辛苦歷程，業務做的一直出類拔萃，在本公司歷年舉行的業務競賽獎勵旅遊活動中，幾乎參加了所有的旅遊活動；現在我又從業務員做到了主管，可以講取得了我個人的成功，並小有成就，更主要的是我學會了如果做保險推銷，並對自己的前途充滿了信心。

這一切的獲得，我要深深地感謝！一是公司各位同仁的幫助；二是我要由衷地感謝我的客戶，沒有他（她）們的大力支持，便沒有我XXX的今天，我一切榮譽的取得歸功於客戶，在此我要深深地道一聲：「謝謝您們」！ 我經過了幾年來的市場摔打，我深深地感受並堅信，人壽保險確實是好的產品，我們業務員做的是愛心事業，我們是在傳播著人類的幸福和保障；但是我們也知道，再好的產品，如果沒有一套好得行之有效的、並貼近當地風土人情、並經得起市場考驗的產品說明話術也是枉然，話術是最重要的推銷工具，學會它，可以提高你的展業技巧，妥善地處理客戶的拒絕，巧妙地推薦產品，有效地展現你的個人魅力，因此世界一流銷售激勵大師金克拉曾經說過：「話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己」。

可以這樣講，在社會上每一個行業，都有一套屬於自己行業的、專業的行銷話術，保險行業也不例外，本人每天都在市場上拼殺，來自於行銷一線，深切地感受到，在我們的保險行銷方面，至今沒有一套出自我們營銷員自己編寫的行銷話術，往往都是許多專家或學者編寫的保險行銷話術，或者是國外某些推銷大師的經典話術，他們的話術肯定是好，我們可以洋為中用，古為今用，然而好是好！但是太理論化、專業化、書面化和國外化，有時不免脫離實際，脫離我們的本土生活，有的還有一定的時效性，時間長了脫離了今天的生活。

本人不是什麼推銷大師或者保險學者？僅僅是一名極其普通的保險業務員，經過了幾年的實踐總結和理論探討，我編寫了這本——來自於實踐的、來自於生活的、來自於保險推銷員的《保險營銷話術大全》。

我由衷的相信，無論您是初入門的新手，還是久經沙場老將，讀過我的這本小書，都會有所幫助、有所收穫的。

我講：「成功最重要的方法，就是學習和觀察；成功最快捷的方法，就是模仿和創造；成功最簡單的方法，就是複製成功者成功的方法。

」模仿是學習的開始，學習是創新的基礎，創新是超越的保證，分享是最好的學習。

我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分樂意和廣大的一線營銷員，來一起共同分享這本小書並拋磚引玉，歡迎各位同仁多多批評、指教！XX保險公司***分公司*****年月目錄第一章開門話術…………………………………(2)第二章寒喧話術…………………………………(5)第三章電話約訪話術……………………………(6)第四章自我介紹話術……………………………(8)第五章產品介紹話術……………………………..(9)第六章讚美話術………………………………….(11)第七章拒絕話術…………………………………..(13)第八章促成話術…………………………………..(20)第九章促成後話術………………………………..(23)第十章精典話術集錦……………………………(25)第十一章如何把保險生活化……………………（26）第十二章保險營銷，從陌生拜訪開始……………（26）第十三章如何敲開高端客戶的門………………（27）第十四章如何面對專家型客戶…………………（28）第十五章成功銷售的10個絕招…………………（29）第一章開門話術這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

——羅伯特•龐德（世界形象設計大師）良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險推銷之神)開門話術的技巧1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創意，動人心扉，扣人心弦，3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

1、您好！我是保險公司的業務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這裡著重調查並了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什麼時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？2、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？3、您好！我是保險公司的業務代表×××，現在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那麼我可以向在座的各位介紹一下嗎？4、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，後付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？ 5、您好！我是保險公司的業務代表，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財的一家世界500強的大型理財公司，我們的服務是專業的人員加專業的服務一定會使您滿意的。

6、您好！我是XX保險公司的業務代表×××，新近我們公司推出一種五年期的國債，「鴻泰兩全（分紅型）保險」，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。

7、您好！我是XX保險公司售後服務業務代表×××，專門為您們作保險售後服務的，您們的孩子在學校上學辦理了「學生平安保險」，我是專門做孩子保險的售後服務工作的，我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學校或在家裡遭遇意外或生病住院，我公司可以為您報銷住院費和醫療費，到時您只需打一個服務電話，我便上門為您提供熱情而周到的服務。

8、您好！我是XX保險公司業務代表×××，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調查，這裡有一張「問券調查表」，麻煩您們瀏覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。

9、您好！我是XX保險公司業務代表×××,我們公司在搞一種有獎問卷調查，這是一張「有獎問卷調查表」，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎後通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我帶走，一個月以後我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設計了五個獎項，其中一等獎是一個29寸的大彩電，希望您們中大獎。

10、您好！我是XX保險公司的業務代表×××，我是給客戶送「緊急聯絡服務卡」，最近我們公司在推行一種綠色通道服務工程，製作了一套緊急聯絡服務卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現意外風險和疾病住院，即可打服務卡上的全國統一服務熱線95519電話，那麼我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務，這是「緊急聯絡服務卡」，麻煩你們填寫一下，主卡我帶走，附卡你們留下。

11、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即「3.15消費者權益日」我們XX保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供諮詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什麼樣的保險？滿意不滿意？有什麼需要我提供服務的？您們儘管說出來，我一定給您們一個滿意的答覆。

12、您好！李經理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一、不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統籌醫療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌症之類的不治之症，醫保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那麼沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎麼辦呢？ 第二、不能碰到天災人禍。

「天有不測風雲，人有旦夕禍福」,一旦家中的主人出現什麼不測？那麼還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎麼辦呢？只有找人去借，然而借過以後總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵禦房屋貸款風險的一種保險即「祥和定期保險」它交費少、保障高一經推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？13、您好！我是人壽保險公司的業務代表×××，正在做售後服務的跟蹤調查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？第二章寒喧話術寒暄是建立人際關係的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。

寒暄內容與方法得當與否，往往是一個人人際關係好壞的關鍵，所以要特別重視。

————原一平（日本壽險推銷之神）寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。

————XXX（一個小人物）寒暄話術的技巧1、寒暄要發自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調高亢。

4、寒暄要簡潔有力，乾脆力量。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶推銷員：1、您好！某某老闆！今天顧客這麼多，生意這麼好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！2、您好！某某老闆！您商店裡的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老闆！您可真會管理啊。

3、您好！某某經理！您商廈里的業務員個個業務精通，人人聰明能幹，又勤奮又敬業，都虧您領導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經理，您好！您最近生意這麼繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體啊！5、某某老闆！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。

6、您好！某某老闆！您的經營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？7、您好！某某老闆！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發，想必又發財了吧！8、您好！老闆！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學有所成，可以子承父業，光宗耀祖！真令人羨慕！9、您好！老闆！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟洒，氣宇軒昂，請問您在哪裡買的，能幫我介紹一下嗎？10、您好！老闆！店前的小轎車是您新買的吧？這麼漂亮，什麼牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：「好馬配好鞍，俊馬配英雄」，您開上這個車子，真是風光瀟洒啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！11、您好！老闆！您店裡商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！12、您好！老闆！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！13、您好！老闆！您生意這麼好，需要幫忙嗎？請儘管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務！14、您好!王總!看到您企業管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業務方面能給予我多多指教！我現在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！15、王經理!您好!我是保險公司的業務代表×××,剛才我在旁邊商店裡,聽說你是這一片最有名的大老闆,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產品,做售後服務的,請您一定要幫助我。

針對公務員推銷員：1、您好！某某局長！您氣色這麼好，又發福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！2、您好！某某科長！您看您領導的科室，年年獲得先進，您工作能力可真強啊！3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領導幹部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟洒，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！6、您好！某某科長！您分管的這片業務，做得這樣優秀，真是難得啊！7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這麼漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什麼的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！第三章電話約訪話術電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。

——湯姆•霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產品的，更不妄想成交的。

——XXX（一個小人物）電話約訪的話術技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，並自然大方的自我介紹。

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，並表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經理，我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業有成，企業做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，昨天我在您同學王麗那裡，她在我這裡購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？3、喂！您好！張經理，我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，得知你的企業做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發明了一種可以讓您企業節省費用，提高企業利潤，同時又可以讓你的企業留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業都很歡迎，我相信對您企業的發展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我帶著企劃案去拜訪您合適呢？4、喂！您好！王科長，我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什麼工作經驗，我從電視中看到您從商已經有十幾年了，很有經商經驗，而且事業有成，我時常想從您哪裡得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？5、喂！您好！王經理，我是保險的業務代表×××，我知道您是一位事業的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產品，您看我是後天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！6、喂！您好！李總，我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪裡有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和讚賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您？那麼就下午4點半我去拜訪您了！7、喂！您好！你是張經理嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的後顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那麼就明天上午10點半吧！8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那麼就明天上午10點半吧！9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！10、喂！您好！您是張經理嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業的生存和發展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！11、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的後顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？12、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什麼他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是XX保險公司的業務代表×××，我有一個有關職工養老和醫療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫療和養老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，我從醫院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了「國壽團體學生、幼兒平安保險和附加住院醫療保險」，我是專門做售後服務跟蹤調查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

第四章自我介紹話術世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。

」————喬•吉拉德(全球汽車銷售第一名)跟其他人一樣，我沒有什麼訣竅，我只是在推銷世界上最好的產品，就是我在推銷喬•吉拉德。

————喬•吉拉德(全球汽車銷售第一名)記住,你的顧客不是買你的產品,他們購買的是你,並且為你推銷產品。

————法蘭克*貝德加(美國壽險大師)自我介紹話術的技巧1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不誇大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反覆強調自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。

5、介紹自已姓名時要有創意、新穎，能夠吸引客戶。

1、我是全國最大的XX保險公司，XX保險公司XX分公司的XX，我在保險公司是專門作保險營銷工作的，是一名專職的保險營銷員，送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售後服務工作，是一名售後服務員，替客戶排憂解難，解決疑難問題的。

總而言之，我是你們大家的服務員———XX保險公司的XX。

2、我是全國最大的XX保險公司，XX保險公司XX分公司的XX。

我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔任顧客的投資理財顧問。

現在不是提倡科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問———XX保險公司的XX。

3、我是XX保險公司的XX。

我在保險公司是作保險代理工作的，是一名「保險代理人」，專門替顧客代理各式各樣的保險服務，它包括諮詢、辦理、理賠等等各種保險服務，是一名專職的「保險代理人」，是你們大家的保險代表———XX保險公司的XX。

4、我是XX保險公司XX分公司的XX，我在我們公司已服務了X個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務對象超過1500多次，是「顧客最喜愛、最放心的推銷員」，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜餘力地為您，做好每一次的服務、每一次的工作，記住！選擇我沒錯的！5、我是XX保險公司XX分公司營業部的XX，從事為顧客提供服務已有10個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業務員，某某先生！您選擇我為您提供服務，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務，我公司的顧客服務熱線為——95519；我的顧客服務熱線為——XXXXXXXXXXX。

6、我是XX保險公司XX分公司營銷部的XXX，是專門從事保險推銷工作的，我不但自己在業務上，現在是XX分公司的明星業務員，而且在團隊經營中，做到了一分處主管；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業務經驗、團隊管理上的經驗、此外還會講授營銷課程，某某經理！有人講「成功最簡單方法，就是學習、觀摩、交流、模仿和創造；成功最快的方法，就是複製成功者，成功的方法。

」我不算是壽險業的成功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經驗和智慧。

您們單位如果選擇我給您們作保險服務，我不但可以在保險業務上為貴單位提供支持和幫助；同時在業務員的訓練和培訓上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經理！您選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經理！請您給我一次為您服務的機會吧！第五章產品介紹話術推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。

———XXX（一個小人物）推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化；無形的產品有形化，有形的產品具體化。

———XXX（一個小人物）一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓譟風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。

———XXX（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什麼也推銷不掉。

———XXX（一個小人物）產品介紹話術的技巧1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，儘量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產品時要越簡單越好，簡單明了，乾淨利索。

3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。

5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什麼是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火牆，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什麼是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什麼是醫療保險?醫療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫療保險。

4、推銷員：什麼是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什麼是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的後顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什麼是養老保險?養老保險就是您每個月花一筆小錢，養一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養它，這個「兒子」即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最後的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什麼是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金，9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司並沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

　11、推銷員：我們公司的「國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險」，它具有保險、保本、保息、投資與免稅於一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發行的一種新式的保險，才剛發行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以後就不用管他了，幾年後長成了參天大樹，結下了果實，它每年會結一次果實，讓人小有收穫，時間越長，結的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！　第六章贊美話術人們的耳朵不能容納忠言，但讚美卻容易進去。

————莎士比亞（英國著名戲劇家）你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去讚美他————邱吉爾（英國前首相）讚美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。

————卞耐基（美國成人教育家）讚美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙。

————（一個小人物）讚美話術的技巧1、讚美的態度要真誠化，要發自內心。

4、讚美的語言要真情化，要情真意切。

2、讚美的內容要真實化，要言之有物。

5、讚美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、讚美的對象要準確化，要細緻入微。

6、讚美的程度要誇張化，要恰如其分。

針對人：推銷員：1、王姐！您可真年輕漂亮，怎麼樣多大了？有三十多歲了吧？什麼？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養啊！2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這麼聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。

4、王經理!您對顧客的態度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態度，對待什麼的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習!5、張經理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發,你可真會保養啊!6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣!7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!9、王經理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊!10、何經理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這麼神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎麼樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習!11、李經理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：「聽君一席話,勝讀十年書。

」能和你一起交流,真是一種享受。

針對物推銷員：1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這麼好聽，帶和弦的嗎？您拿著它,真是瀟洒漂亮！在哪買的？2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什麼樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪裡買的？你能否介紹我購買去一輛？4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟洒，漂亮，你可真會買東西啊！5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什麼地段?這不，現在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關於投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！第七章拒絕話術推銷，從被拒絕開始。

——戈德曼（世界推銷大師）未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。

———法蘭克*貝德加（美國壽險大師）要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。

———法蘭克*貝德加（美國壽險大師）不要躲避你所厭惡的人。

———法蘭克*貝德加（美國壽險大師）沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經之路———（一個小人物）客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。

———（一個小人物）拒絕話術的技巧保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術，話術要有技巧。

高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品。

1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。

2、然後重複對方的觀點，表示理解贊同。

3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。

4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。

5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。

推銷員：您好！我是保險公司的業務員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？1、顧客：我已經辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務嗎？顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資裡面扣除，養老醫療都有。

推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統籌保險，跟商業保險不一樣，我是XX保險公司推銷員，辦得是商業保險，商業保險和社會統籌保險兩者有本質的區別。

商業保險有保險責任，而社會統籌保險卻沒有，兩者有本質的區別，社會保險猶如一道木門，而商業保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產品，你願意嗎？我想你肯定願意。

顧客B：我在保險公司辦得保險。

推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務的機會呢？顧客：謝謝你了，具體辦得什麼保險我也不太清楚，到時交錢就行了。

推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我幫你看一看，哪些不清楚的地方，我為您做諮詢服務，現在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。

顧客C：我在平安保險公司辦得保險。

顧客D：我在泰康公司辦得保險。

顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。

推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什麼險種。

顧客：我在太平洋保險公司辦得「老來福」保險。

推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現在已經停辦了，它規定女同志55歲，男同志60歲領退休工資，一直領到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。

您真聰明。

但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫療保險，您看，我們公司新進推出一種風靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫療風險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下……注　明：（作為專業的保險推銷員，應該了解同類保險公司的相應情況，以便更好地為客戶服務，做到知已知彼，百戰百勝。

）顧客F：別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最後看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現在倒好，辦過保險了，「只給米吃，不給面見」，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什麼保險。

你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝後，盡干過河拆橋的缺德事。

我再也不上當受騙了。

推銷員：噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應該批評，我是XX保險公司的推銷員，專門做售後服務的，請問給您辦保險的推銷員叫什麼名字？我能為您提供幫助嗎？顧客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。

推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關係也還可以，後來因為個人發展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。

另外，這有一張服務卡，請填上您的姓名，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利於我給您提供最優的服務。

顧客：噢！像你這樣的服務態度還可以，挺熱情的，做業務就應該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是……。

顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什麼服務，也不需要再買什麼保險了，我現在正忙，請您另外再趕一家吧。

推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。

不過你不要介意，我們不是搞售後服務的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以後去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是XX保險公司售後服務部的，專門做售後服務的，請問您在我們公司辦得什麼險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。

顧客：啊！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業務員我還叫不上什麼名字，他也不來了。

推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業務員是誰？工號是多少？顧客㈠：噢！我的保險單在家，明天上午我帶來，請您幫我看一看。

請問您叫什麼名字？能否給我一張名片？顧客㈡：那可以，我的保單就在這裡，麻煩你幫我看一看。

　顧客H：我已經在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。

推銷員：我知道你已經辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現在不是提倡「小而全」「不是大而少」嗎？例如：養老保險，醫療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？　顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。

　推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月１０元錢，很便宜任何人都能辦理。

　顧客：啊！還有這樣的保險，你給我介紹一下！推銷員：這就是我們公司的「拳頭」產品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。

具體內容是……。

顧客㈡：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？推銷員：分紅保險的具體內容和特點是……。

　顧客㈢：買一份保險還不知道怎麼買得來？買這麼多份保險有什麼用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。

推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。

正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。

尤其是像您這樣有身份的人，事業成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設計的一種保險。

非常適合您。

具體內容如下……。

2、顧客：我沒辦保險。

推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。

顧客A：我不想買保險。

推銷員：難道這樣好的產品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟洒。

難道你不想試一試嗎？顧客B：我沒有錢買保險。

推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？推銷員㈡：如果你一旦出現意外或者身體有疾病，您到醫院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？3、顧客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司並不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。

而事實上，保險公司從建國到今，已經成立了整整５３年了，已經有５３年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異常火爆，事業方興未艾，您看保險公司怎麼是騙人的呢？4、顧客：保險公司都是講得一套，做得一套。

作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。

唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎麼花，怎麼用都行。

推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：「保險公司交費容易，賠錢難」。

我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。

那麼我想請問您，您怎麼知道保險公司賠錢難的呢？顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。

推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎麼能夠相信呢，正像前段時間鬧「非典」有人造謠說：「小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。

說完了就死。

這種消息像您這樣有知識有文化的人士能夠相信嗎？正如保險一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎麼行呢？顧客Ｂ：　這是我親身體會的，前幾年，我家有計程車撞車了，保險公司也勘測現場了，交警大隊也處理了，賠錢時難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數趟。

才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。

推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都氣死了。

您講得是幾年前的計劃經濟時期，全國只有一家人民保險公司，壟斷經營，獨家銷售，正像郵電局一樣，當初我裝電話時，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費,好不容易才裝了一部電話。

那時，服務態度還不好，現在呢，搞市場經濟，整個服務全部改變了，真正體現了顧客至上，服務第一，把顧客當成上帝了！我們現在提倡及時理賠，及時兌現，如果你不信，請您為我提供一個為您服務的機會，保您滿意。

5、顧客：我有親戚在保險公司，買保險也不在您手裡買，你也不要浪費時間了。

推銷員：噢！那很好，你有朋友在保險公司，說明你對保險有更深一步的了解，我就是XX保險公司的推銷員叫XXX，請問您的朋友在哪家公司供職？顧客Ａ：我朋友叫李某某，就在你們公司。

推銷員：噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業務做得也不錯，跟我不相上下。

但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店裡去買，還不如去生人店裡去買，你可以殺價還價，不合適還可以退！但是，在熟人那裡，礙於情面，你卻不好講！「鬼迷熟人」，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那裡買，如果您覺得您朋友為您服務得不甚理想，你為我提供一個為您服務的機會。

顧客B：我朋友叫張某某，在平安保險公司。

顧客C：我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。

顧客D：我朋友叫何某某，在太平洋保險公司。

推銷員：噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險公司，他們公司的產品也是很好的，但是我們公司的產品更出色，人們不是說：「貨比三家，不吃虧」，我特向您介紹一下，我們公司新開發的，獨有的專門為您這樣的成功人士，設計得險種，很受歡迎。

我們的險種具體是……。

顧客E：我為什麼要告訴您呢？推銷員：噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現在不是提倡公關服務嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。

您多認識一個朋友多好呢？俗稱：「有人脈，才有錢脈」，我是XX保險公司的推銷員叫XXX，這是我的名片，我非常願意認識您。

並希望和您成為朋友。

6、顧客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。

推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什麼死亡、殘疾、癌症、尿毒症、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。

但是不因為它們的存在，我就身故和殘疾，得癌症啊。

正像火葬場一樣，不因為它的存在，我們就死人，正像醫院一樣，不因為它的存在，我們就有病啊。

事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其餘不都健康嗎？7、顧客：辦保險沒有用，錢放在手上，養老看病都一樣。

我父母親沒辦保險，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險？推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養老看病，但是有人講，您現在有錢，不代表將來有錢，真正善於理財的人，說明他更有錢，現在不是提倡，科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？您現在家裡確實有錢，萬一您有一場大病，要動用家裡存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家裡所有積蓄，搞不好人財兩空，您現在可以採納我的建議，只需花一點點錢，為您辦一個大病醫療和意外傷害保險，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家裡存款。

讓您渡過經濟危機，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？顧客A：得了癌症我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什麼用，白浪費錢。

有沒有這樣的保險，買了保險能夠保證我不得癌症，如果有這樣的保險，我就買。

推銷員：您可真會開玩笑，如果有這樣的保險，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌症你就自殺，事實上怎麼可能呢？中國有句古話，「人到死來方想活」、「好死不如賴活著」，真的到那一天，人的求生慾望特彆強烈，讓您去死，恐怕你的親人都不願意。

何不趁著你現在風華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當存錢，有事不缺錢。

萬一領大錢，養老永領錢，破產保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險不好嗎？顧客B：我身體好的很，我怎麼可能有病呢？推銷員：您講得很有道理，正因為您身體健康，您才有資格來購買我的保險，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會賣給你保險的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔起家庭的重擔，一方面千方百計的掙錢，養家餬口，另一方面贍養老人，撫養子女。

但是，有句老話：「天有不測風雲，人有旦夕禍福」，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時後悔都來不及了。

看得出您是一位有事業心，有家庭責任感，而又孝敬父母，撫養孩子有愛心的人士，何不趁你風華正茂，事業騰達之時為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機，辦一份保險呢？以使他永遠生生不息，創造出財富呢？8、顧客：我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。

推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟洒，事業有成，這樣有智慧，有才華的一個傑出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。

何不趁著你年輕，掙錢能力強，身體又好，為您自己辦一份保險呢？我們的保險實質就是：年齡越小，繳費越少，保障越大。

切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價。

與其等將來漲價，不如現在做明智的選擇。

您說對嗎？9、顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這裡嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。

推銷員：您看，保險你也了解了，你也想購買，何不當機立斷呢？有句老話，「當斷不斷，反受其亂」，例如前段時間，我有一個客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準備交款時，他打電話跟他愛人講，要辦保險，他愛人當即表示，要等一等。

我那位顧客是「妻管嚴」，結果沒辦，誰知，過了兩周以後，我再去他們單位時，他已經不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。

丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學的孩子，真是應對了人生三大不幸。

幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。

單位僅僅給了一點撫恤金而已，什麼也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達了，您看，如果當時他採納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其後顧之憂，而現在什麼也都沒有了，我作為一個推銷員，當時沒有盡心盡責全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手裡，讓愛心得到體現，讓孝心得到升華。

您可以讓保險等一等，您能讓風險等一等嗎？您就辦了吧！10、顧客：保險好是好，沒有錢能否買保險，只要不要錢，我就買。

推銷員：您可真會開玩笑，我想問您：「您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行」。

不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。

11、顧客：保險好！好！確實好！能否搞欠款賒帳？只要能賒帳，我就購買。

推銷員：您可真有商業頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。

顧客：那當然是先存錢，後拿利息。

推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎麼能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。

顧客：那你就不講道理了，我買商品還給賒帳呢？我賣人家商品也賒帳給別人，你為什麼不能給我賒帳呢？推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒帳，如果有，您找他幫您辦理吧！12、顧客：買保險有什麼用，人都是命中注定的，「生死由命，富貴在天」，「該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙」買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什麼用。

推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對於死者來講，確實沒有用，但是，對於死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：「給孩子留錢不留債」，難道您真想有一天，您突然「駕鶴仙去」兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。

您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？13、顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進來以後，我買國外的。

推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導致國內保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實踐證明，中國保險公司並沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰願意做呢？所以講買保險並不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關鍵的是對客戶來講合適不合適，服務好與壞罷了，其實我們XX保險公司的產品挺適合您的，我們的服務也有很大的提高，我在XX保險公司從業10年，深深地感受到服務在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手裡購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手裡購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務，保您滿意。

14、顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現在社會不穩定，今天不知道明天的事，今天這個單位破產，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手裡好！推銷員：您講得很有道理，現在的許多單位是在關門，破產，我以前的單位它也破產了，我是改行作保險的，一晃10年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質的區別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗稱三大經濟支柱，屬於國家統一領導，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護，新保險法88條規定：「經營人壽保險業務的保險公司，被依法宣布破產的，其持有的人壽保險合同，及準備金，必須轉移到其它有經營保險業務的保險公司，不能同其它保險公司達到轉讓協議，由保監委指定有經營人壽保險公司業務的保險公司接受，轉讓或者規定人壽保險合同及準備金應該維護保險人和受益人的權益」。

顧客：保險公司都破產了，《保險法》有什麼用呢？中國的法律頂個屁用？推銷員：您講得很對，法又有什麼用呢？然而實際情況並非如此，那麼殺人償命，借債還錢，天經地義，從古到今都違法，開句玩笑話：「你如果現在把我殺了，你可犯法」。

我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業破產，都是依據國家規定的《破產法》來執行的，首先安頓好失業職工，補齊「三金」，即醫療保險金、養老保險金、失業保險金，另外根據工齡給予買斷經濟補償。

難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產的呢？我想沒有吧。

15、顧客：您講保險好是好，我單位已經有養老保險和醫療保險了我不需要再買保險了。

推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟洒嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什麼不好的呢？我們保險術語講：「保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優秀」。

尤其像您這樣事業成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？16、顧　客：　我現在很忙，根本沒有時間聽您談什麼保險，請您走吧？推銷員㈠：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？顧　客：行，行，改日再聯繫吧！推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業成功的人士，你現在工作的確很繁忙，日理萬機，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：「事業幹得再好，屬於單位的，財產再多，屬於兒女的，而您的身體才是屬於您自己的。

」您不為您自己想想，您是家庭裡面的生活支柱和棟樑，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對於您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。

17、顧　客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。

推銷員：您講得有道理，當初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經過幾年的深入了解，發覺保險並不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。

事業蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現場諮詢，我想您一定願意！第八章促成話術促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續,不是一個交易,而是一系列交易的總和。

————林裕盛（台灣壽險大師）促成沒有絲毫的僥倖，惟有推銷員的勤奮的努力。

————-（一個小人物）促成代表了收穫，付出代表了播種，只有付出，才能傑出。

————（一個小人物）促成話術的技巧1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。

3、促成時要大膽心細，不可猶豫。

2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。

4、促成時要快速積極，以快取勝。

3、成時要察言觀色，把握成交信號。

5、促成時要少說為佳,傾聽為主。

1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑後,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業的人士來講,作保險越早做越合適,為什麼這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風雲,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時後悔就來不及了。

二是你既然已經決定購買保險為什麼還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：「科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。

」你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什麼可猶豫的呢？2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什麼這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向已開發國家並軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們XX保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以後給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。

第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。

第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香菸費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香菸抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽菸有害，不利於健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什麼意外？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們XX保險公司的老派產品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。

保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買早受益，早得保障。

5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養老，那麼未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。

我們的人壽保險是幫助你理財計劃。

有人講：「吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮」，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時它既可以給你報銷醫療費，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?6、顧客：我沒有時間談保險，以後再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經這樣講過：「你的事業乾的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的」，你是這樣把你100%時間都投入到工作當中，而你為什麼不能給自已留一點點時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的後顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？7、顧客：我下個月再保，你下個月再來吧！推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶乾糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！8、顧客：我現在年輕，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風華正茂，意氣風發，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物「出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾」英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫一下，我現在就給你辦理！9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。

等到我需要的時候，我再去找你。

推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。

平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；「人無遠慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危，。

」我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的準備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的後顧之憂，希望你能給我一次為你服務的機會。

推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，並不代表明天安寧，正如我們此時此刻遇到企業破產，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險來解決後顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長大成人以後自己又辦理了許多保險,我國正在向已開發國家發展靠攏,政府正在擺脫企業的包袱,以後只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以後辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務,請問您還猶豫什麼?10、顧客：我現在不想買保險，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。

推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險，買保險還是越早越好。

而此刻投保交費少，保障高正合適。

第九章促成後話術銷售業務的成功，並不意味著銷售的結束，而是銷售工作的開始。

———（一個小人物）推銷售前的承諾，不如售後的服務。

———（一個小人物）售後服務做的好，保單少不了。

———（一個小人物）推銷促成後，推銷員切不可長時間的停留，停留只有壞處，而沒有益處。

———（一個小人物）促成後話術的技巧　　　１、推銷員離場的藉口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開。

　　　２、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧譁，顯山露水。

　　　３、推銷員離場的話術要巧妙，藉口要充分，要恰到好處，恰如其分。

　　　４、推銷員離場的話術要正常，藉口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。

　藉口之一：（公司事）1、推銷員：王老師！現在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點鐘，我們公司要開主管例會，我現在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　2、推銷員：張經理！那我告辭了，按照公司規定，在收取客戶保費三個小時之內，要把保險費交到公司，以利於儘快出單，立即生效，那我先走一步了！3、推銷員：季科長！現在是4：30分了吧！5點鐘我們公司財務科的會計就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。

4、推銷員：李科長！現在有10點了吧！今天上午10：30分，我和一個客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險，那我先告辭了。

5、推銷員：蘇科長！前一陣子我公司一個推銷員在收到顧客的保費以後，太粗心大意了，他違反公司的規定把保費帶回家了，結果在上樓時包被小偷給搶劫了，幾千元的保險費全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費給交了，以免節外生枝。

6、推銷員：王經理！您看那麼您先忙，我需要儘快返回公司把保險費給交了，以利於儘快出單，早一天保險，早一天有保障。

藉口之二：（客戶事）1、推銷員：顧經理！現在是上午10點了吧！不行我現在就走，昨天我的一個顧客在過馬路時，不小心被計程車給撞了，現在住在醫院中，我和他約好10：30分要去醫院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學在那家醫院是骨科主任,我需要幫忙照應一下。

2、推銷員：王科長！現在幾點了？什麼4點了，那我先告辭了，4：30分我和一個顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費了5000多元，按照保險公司醫療保險合同規定，醫療費可以報銷80%，此次總共報了4000多元，現在我要給他送錢去！,3、推銷員：韓經理!現在幾點了？什麼4點了?那我先告辭了,4：30分我和一個顧客約好要幫助他的孩子辦理轉學的事,他的小孩子今年上小學4年級,馬上就要上初中了,所在地小學要對口上市內的二中,你知道本地有一名話：「看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學不到二中。

」二中的教學質量實在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉到第一實驗小學，正巧我的一個客戶在那裡當校長，現在我幫助他辦理一下，那我先走一步了。

4、推銷員：李科長！現在是上午10點了吧！不行我現在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫院去看她，那我先告辭了。

5、推銷員：王大姐！我現在要先走了，今天我和一個客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個客戶在市百貨商店在家用電器部當經理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。

6、推銷員：孫科長，現在幾點了？什麼？5點了，不行！不！我要先走了，晚上6點我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當一回「紅娘」，那我先告辭了。

7、推銷員：李科長，現在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鐘我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了。

第十章精典話術集錦一、至理名言如果我有這個能力，我一定要把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門楣上。

——邱吉爾（英國前首相）許多東西是買了才相信，而人壽保險是相信了才會買。

——周潤發（香港著名影星）別人都說我很富有，擁有很多的財富。

其實真正屬於我個人的財富是給自己和家人買了充足的人壽保險。

——李加成（香港著名企業家）保險的意義在於：今天為明天做準備，真是真穩健；生時為死時做準備，這是真曠達；父母為孩子做準備，真是這慈愛。

——胡適（中國著名學者）1、保險是強者購買的商品，弱者享受的保障。

2、買保險有分紅，投資理財更輕鬆。

3、科學理財，財源滾滾，您不理財，財不理您。

4、平時當存錢，有事不缺錢，養老永領錢，萬一領大錢，投資穩賺錢，破產保住錢，受益免稅錢。

5、人無遠慮，必有近憂；有備無患，有保無險。

提早為自己健康的身體購買一份醫療保險，沒病時，保險會帶來一個平安與祝福；有病時，保險會送來一份急需的現金，不會讓健康因為金錢和短缺而留下深深地遺憾。

6、平時您省下一點零花錢，辦一點人壽保險，顯您一世英明，保您全家平安。

7、您花錢買的是保險，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險公司的祝福。

8、您買一份分紅保險，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。

9、您買分紅保險，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分紅保險，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財多收益。

11、保險公司是您免費的投資理財顧問，可以這您的錢財發揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報。

第十一章如何把保險生活化很多業務員都講，要把保險生活化，但一見到陌生准客戶，張口就問：「請問你買了保險沒有？」結果呢，還是保險專業化。

其實把保險生活化並不難，難的是我們要認識到，人們購買行為的興趣點不是購買本身，而是購買行為背後的兩個目的——完成心愿，去掉擔憂。

想想看，買房子、買汽車等等，不都是這樣嗎？　　所以，當我們出去賣保險的時候，絕對不要為賣保險而賣保險，而是去為別人完成心愿，去掉擔憂。

要善於提問：「請問你目前最大的心愿是什麼？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什麼？」　　假如對方告訴你，他最大的心愿就是能夠讓小孩完成大學教育。

要完成這個心愿，需要什麼呢？時間+錢+要付出精力+肯定要付出能力。

想想看，是不是有道理？這四樣東西，只有人壽保險能夠保障他的得到和擁有。

　　假如對方告訴你，他的擔憂是怕沒有時間，怕沒有金錢，怕沒有精力，怕沒有能力？那要解決這樣的擔憂，也只有人壽保險可以辦得到。

　　假如對方說「我沒有什麼心愿，也沒有什麼擔憂」，那該怎麼辦？人基本上在追求三樣東西：第一，追求金錢財富；第二，追求身體健康；第三，追求關係圓滿。

　　如果對方追求金錢財富，可以這樣說：「你有兩個方法：第一，施展你的能力，盡力而為，創造金錢富裕的人生；第二，創造一個金錢系統，不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經濟來源。

第一個方法我沒有辦法協助你，第二個方法我能夠協助你，但需要你的協助。

請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？」　　如果對方追求身體健康，可以這樣說：「你有兩個方法：第一，好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二，創造一個金錢系統，萬一你的身體不健康，它能夠使你回復健康。

第一個方法我沒有辦法幫助你，第二個方法我需要你的協助來完成。

請問，你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿？」　　如果對方追求關係的圓滿，那就直接說：「關係不圓滿，基本上和錢有關係。

是不是這樣？可是要擁有金錢，只有兩個方法，一個是盡力而為，施展你的能力……」　　不論怎樣說，都要回歸一個理念：人壽保險才能保障你的得到和擁有。

把保險生活化就是協助別人完成心愿，去掉擔憂。

第十二章保險營銷，從陌生拜訪開始同樣是做保險營銷的，為什麼有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關鍵是什麼？有什麼好的營銷方法？成功的背後又有多少辛酸？帶著這些問題，記者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪。

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　　陌生拜訪是必經之路　　"很多事沒有什麼不能做的，就是你不敢做罷了！"名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經理就是從拜訪陌生人起步的。

她認為，銷售經營是靠不斷的去拜訪客戶。

陌生拜訪，儘管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛鍊人的意志，錘鍊人的修養。

只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關係，時間長了，一定會有所收穫的。

　　上月收入二萬多的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。

她說，我剛從行的時候，什麼都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。

我後來發現，儘量拜訪後能簽單的機率很小，可拜訪中學會了交談，鍛鍊了膽識，掌握了營銷的技巧，從業務實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經驗和失敗的教訓。

"讓陌生人認識你，了解你的為人，最後信任你委託幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識。

"　　轉介紹是成功捷徑　　不過，據記者了解，成功的保險營銷員大多數是以"轉介紹"營銷形式實現業績的突破的。

潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

　　陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉介紹方式，客戶群就會逐步擴大。

老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。

為了讓自己關心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

　　"通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。

"　　真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣　　簽單才是服務的真正開始。

在服務中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。

潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西。

客戶生日時，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關心和愛。

這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

　　"我經常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。

治療完了也要告訴我。

"這是陳鳴燕實現快速理賠的經驗之談。

當客戶住院接受治療時，保留醫生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。

治療結束後，交付代理人就可進行直接理賠。

這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

　　定期參加公司提過供的培訓也是必不可少的。

營銷主任陳鳴燕認為，"自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓。

這些培訓對我的幫助很大。

"學習必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導風險。

第十三章如何敲開高端客戶的門？為什麼有的代理人新單數不低，收入卻不高？一個重要原因就是件均保費不高。

提高件均保費的一個秘訣就是尋找到家庭資產雄厚的高端客戶。

對於一個業務人員，不斷地提升自身素質，加強學習，養成良好的銷售習慣是開拓高端客戶的不二法門。

　　如何接觸到高端客戶呢？有些高素質的業務人員利用自己參加的會所或者協會，可以有效尋找到高素質的客戶。

有銷售人員平常報名參加瑜伽培訓班，業餘和班裡一起鍛鍊的朋友聊聊天兒，喝喝茶，然後順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規模的理財說明會，從而開拓准客戶。

這是簡單而有效的接觸方式。

各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關注的銷售領域。

前提是代理人必須具備一定的文化素質和知識底蘊，同時具有社區意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。

　　一旦突破高端客戶，就需要儘快形成圍繞自己的高端客戶群，像國壽的劉朝霞就擁有自己的理財工作室，為客戶提供多種服務，定期發送理財雜誌，建立客戶通訊錄，促進客戶之間互幫互助。

使客戶成星型向外擴散延伸。

　　下面是幾種打動客戶的切入點：　　（1）您是一位成功人士，您從自己的角度出發真的是不用保險，因為您就是保險。

但是您想過您的家人和您的員工嗎？您是自己的保障，您更是他們的保障，您贊同嗎？您看我給您設計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。

　　（2）我發現您真的是一位理財專家，就如您說的，我投資在公司上的錢回報更高。

但是您想過嗎？購買了公司的保單，您就是在和一個資產達上千億元的公司合作，這是我們公司的宣傳畫冊，您就是她的客戶啊。

相信您一定會得到VIP的感覺。

您看我給您設計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。

　　（3）您現在真的很富有，真的很羨慕您，也真心地祝福您。

但是您想過一個問題嗎？當您現在春風得意的時候，您滿眼看到的都是自己的房子、車子、票子，您根本看不到保險。

但是當您失意的時候，您還能欣賞房子、車子嗎？這時您過去沒有想過的保險卻是你最近的朋友。

而這取決於您現在未雨綢繆的視野。

您看我給您設計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。

　　（4）是的，真羨慕您。

在您現在的位置上，家裡的電話費都可以報銷，月收入還有這麼多。

我冒昧地問一句，您退休之後，還會有這麼多收入和福利待遇嗎？您看我給您設計一份保險理財建議書，請您多提寶貴意見。

　　每個溝通都是幫助高端客戶認識到自己的局限，釐清保險的意義和功能，並有意識地使用關門語言，像前面溝通案例中的最後一句一樣，從而幫助客戶下定決心。

　　可以預見在未來，成功開拓高端市場，有效提高件均保額是提高銷售競爭力的最佳方式之一。

第十四章如何面對專家型客戶小張做保險營銷五年了，近來卻感到困惑不已。

每當給客戶送去計劃書時，客戶不僅講得頭頭是道，還對其他公司的產品了如指掌，甚至一些保險資訊，小張還是從客戶那裡聽來的。

　　經過十餘年磨鍊，接觸過形形色色的代理人，如今無論財險還是壽險，客戶們越發地「成熟」了，不僅善於貨比三家，而且比近幾年新進的代理人都顯得專業。

也難怪，姑且不論資訊這麼發達，對保險的認識，僅從上門拜訪不斷的代理人那裡就了解了很多。

　　這就是說，消費者在整個保險消費過程中表現出了「保險專業化」的傾向，他們不僅僅是「上帝」，更是產品知識方面的專家。

小張(包括千千萬萬個代理人)只是某個保險公司對消費者信息傳達的一個渠道，而客戶卻是所有保險公司信息傳播(包括各種代理人、媒體、網絡等手段)的終端接受者。

你給他推薦車輛險，他會告訴你哪家理賠最好。

你想他推薦分紅保險，他卻早已知道哪家公司的收益率最高，你好不容易設計一份家庭保障計劃，他竟告訴你，某公司的定額家財險也挺不錯……　　買方市場的形成，已經使客戶從驚訝於保險公司這麼多了，轉化為我要挑選專業的公司、更專業的人士。

作為代理人，應該是最早、最直接地感受到專家型客戶群體的壯大。

但是，由於代理人群體的不穩定性，許多人對客戶變化的感知和反應非常遲鈍，只是覺得市場變了，競爭激烈了，客戶越來越難對付了。

　　作為代理人，應如何面對專家型客戶？　　首先，樹立好自身的專業形象。

專家是社會分工細化的結果，客戶不僅是本行業的專家，也是消費領域的專家。

這充分說明，代理人必須致力於在保險業成為專業人士，不僅要加深專業知識的掌握，更需要以自己的專業化形象，使客戶相信你已經在保險業成為職業化的「資深」人士。

這樣，在客戶認識的眾多「代理人」中，你能做到與眾不同脫穎而出，客戶才會認可你的專業形象，進而才會談到他的保險消費問題。

　　其次，真誠對待每一位消費者。

倘不夠如實告知、光誇大產品的好處等等，業務過程中的任何疏漏或者欺騙，都有可能導致消費者的猶豫和摒棄。

絕對不能忽視消費者的素質，應該以自己的專業和誠信，讓消費者感受到，選擇一個合適的代理人，比選擇某家公司某種產品更重要。

保險消費不是買條款，而是購買專業人士的專業化服務。

　　第三，必須根據客戶風險狀況，設計出適合客戶風險管理的保險組合，而不僅僅是階段性地推某個主打條款。

　　面對專家型客戶的日益增多，各級保險公司的經營管理者也應該與時俱進，如何以自己的資源把代理人培養成為專家而不僅僅是營銷工具？晨會、夕會、計劃一大套，是不是該加強充電學習？學習培訓班的內容是不是該及時更新。

第十五章成功銷售的10個絕招1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶並滿足他們的需要。

不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。

依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。

讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。

必須儘可能答覆，若不得要領，就必須儘快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

文章來源:https://twgreatdaily.com/9ae0FXAB3uTiws8KltZT.html 天津本輪疫情陽性97例，其中確診49例 2022-01-11 江歌媽媽回應未來陳世峰迴國後訴訟：希望陳世峰死刑，但尊重我國法律 2022-01-11 天津剛剛通報：共97！ 2022-01-11 江歌母親：非常敬佩張桂梅老師，她讓很多女孩學到知識，能在社會上獨立 2022-01-11 鄭州一餐館停業通知看哭網友：疫情結束後來捧場 2022-01-11 傣妹火鍋上海倆門店被曝後廚有老鼠、用變質食材，公司暫無回應 2022-01-11 遼陽兩廳官同落馬，兩天前分別卸任市人大常委會主任和副市長 2022-01-11 又現「房叔」！縣醫院院長6年受賄四千萬全用來南寧梧州購房 2022-01-11 缺趙睿怎麼復仇遼老大？沒他8大數據暴跌！CBA11冠王將難逃雙殺 2022-01-11 CBA3消息！郭艾倫厭惡大侄子綽號，趙繼偉社媒道歉，林書豪表決心 2022-01-11 網紅火鍋爆出髒後廚，「乾淨能吃」的底線別忘了 2022-01-11 CBA三消息：北控新外援將歸隊，周琦迎中國德比，楊鳴無奈做總結 2022-01-11 「飛哥」NBA-森林狼VS鵜鶘新狼王唐斯戰英格拉姆 2022-01-11 開滷味火鍋店怎麼找店面，從這些方面出發 2022-01-11 50分18板9助，籃網雙巨頭想念哈登！納什說得沒錯，KD更需要輪休 2022-01-11 衝擊金牌！遼寧「郭麒麟」組合砍62分，楊鳴一招太狠鎖死MVP 2022-01-11 潮汕牛肉火鍋品類觀察：10萬家熱潮過後，將走向何方？ 2022-01-11 安徽這家牛肉湯太火了，姐妹花人美又能幹，男人們來吃從不問價格 2022-01-11 蜀漢大將里，劉備最欣賞的人是誰？並非關張二人，而是這兩名大將 2022-01-11 歷史上有「明太宗」嗎？是不是朱允炆？為什麼朱棣用了「成祖」？ 2022-01-11 美國兩名死刑犯申請用槍決替代注射，為「死得痛快」 2022-01-11 周琦失誤葬送好局！中國男籃加時遭波蘭逆轉郭艾倫5犯離場氣哭了 2022-01-11 分析｜休斯頓的未來，塞拉斯體系嚴重阻礙榜眼秀成長？ 2022-01-11