拜訪客戶前，做好哪些準備是有助於成交的？ - GetIt01

了解目前客戶組織遇到的問題和挑戰 · 了解客戶運作流程和決策流程 · 如果客戶已經立項，搞清楚項目的trigger event（即發生了什麼重大事件觸發立項的） · 初次拜訪並建立信譽 ... 標籤：工業產品銷售市場營銷業務員銷售銷售員 拜訪客戶前，做好哪些準備是有助於成交的？ 01-21 在拜訪陌生的客戶的前，銷售員能做點什麼準備，給客戶留下好印象？ 當你拜訪前想著成交就已經錯了，你應該想這次拜訪要達到什麼具體的階段性目標，然後根據這個目標來具體準備。

拜訪客戶分第一次還是多次拜訪之後。

有助於成交，基本屬於第二種。

準備上多基於上次拜訪時客戶遺留問題，或者你之前埋的尾巴。

成交前，需要打動用戶，你的產品有什麼好，比別人好在哪，重點是為什麼要選你。

產品能用是最基本，報價變得太關鍵。

但如果你拜訪客戶的場合一直是在辦公室，那麼就有點危險了。

這些都取決於你的銷售經驗。

市場形勢、遊戲規則都在發生變化。

我也在尋找途徑，想把從前輩們身上學到的經驗以及個人多年的工作體會，分享給大家。

另外，我多年心得體會也以銷售故事的形式，在微信公眾號向上記連載。

有興趣可以關注。

（微信公眾號ddup818向上記） 見面三分情，你的每一次拜訪只要不引起客戶的反感，都會有助於後面的成交，你需要準備的是你這次去拜訪需要達成的目的是什麼，自己可以找同事模擬整個拜訪過程，你就知道你需要準備些什麼了（客戶背景了解、材料、話題、交流的思路、），整個交流過程一定要有意識的訓練自己帶節奏的能力，因為後面還會涉及到各種商務活動及商務談判，最重要的一條是，拜訪完後一定要找個下次再來拜訪的理由，他當面是不好拒絕你的，根據人性來說，他答應了你下次還讓你來交流，就算下次你預約的時候，他推脫也是有心理壓力的，具體原理參照《影響力》一書，裡面有個承諾和一致原理。

如果真的遇到第一次就能簽合同成交的那種，一定要冷靜，冷靜，再冷靜，我們有最快簽的供貨協議是一周的時間，最後打官司打贏了，都還虧損十幾萬。

因為看到你有標註工業品，所以不請自來回答這個問題，這個問題下面一張圖就能回答*您的問題在上圖10%Scope中Initialscopingcall/meetingtobuildcredibility工業品的銷售不是一次拜訪就能夠下訂單的，所以一般我們用salesfunnel（銷售漏斗）的不同階段來描述這個銷售的過程。

重點是，在不同的銷售階段，銷售拜訪的目的也是不一樣的，因此準備的內容是不同的。

即如何做好工業品的第一次拜訪。

這個問題在上圖的10%的部分（即銷售早期），是一個子命題。

10%階段（即銷售早期）最重要的事情：搞清楚核心決策人的想法，並施加影響，包括： 了解目前客戶組織遇到的問題和挑戰 了解客戶運作流程和決策流程 如果客戶已經立項，搞清楚項目的triggerevent（即發生了什麼重大事件觸發立項的） 初次拜訪並建立信譽（您的問題） 拜訪核心決策者，並成為他們眼中的專家 接下來進入主題「初次拜訪並建立信譽」怎麼準備，即直接回答您的問題「在拜訪陌生的客戶的前，銷售員能做點什麼準備，給客戶留下好印象？」我們全球調研顯示，客戶留下好印象主要感受在於三個方面： 你非常懂你的產品 你非常懂我的行業 你交流的方式讓我感到沒有壓力，沒有浪費我的時間 如何評估你是否留了好印象呢，就是看客戶是否給你承諾。

例如，客戶承諾了引薦更多的決策人給你認識，那一定是真的留了好印象。

這個方法可以測試客戶是否真的是好印象，畢竟如果客戶一直說跟你關係好，但是就是不下單，那對大家來說都是浪費時間。

關於第一次拜訪的目標設置的重要性，我之前的文章系統闡述過，包括設置主要目標和次要目標的準備：（乾貨）如何做好第一次客戶拜訪，目標篇成為產品專家和行業專家的準備：（乾貨）賣任何東西給任何人——如何結構化學習公司產品知識當然，很少情況下第一次就碰到高管，萬一你陌生拜訪就需要準備跟高管互動： （乾貨）如何結構化認知跟高管互動最後，文章再好，不去做也等於零，不過這些都是需要慢慢積累和磨練的過程，在正確的方向和路徑上，就不怕。

這是一個看似非常簡單非常基礎的問題，但實際上卻是一個非常複雜非常難的問題。

拜訪客戶前做好哪些準備有助於成交？是我們進行銷售轉型需要面對的疑難雜症之一。

MillerHeimanGroup的經典方法論專業銷售技巧，SPIN銷售談話和概念銷售都對如何做好銷售拜訪前的準備有系統化的研究，其中概念銷售則專門針對如何進行銷售拜訪前的準備。

本回答將結合概念銷售的核心內容，提綱挈領地梳理拜訪客戶前如何做好準備。

第一個問題：要想做好銷售拜訪前的準備我們需要什麼樣的指導思想？我們的目的很清楚，「有助於成交」。

問題是如何才能有助於成交？成功的銷售拜訪必須是「以客戶為中心的互動」，怎樣才能體現以客戶為中心呢？ 必須具備以下兩個基本要素：1.了解客戶購買流程及其心目中的理想解決方案。

2.在銷售過程中，將合適的產品和服務與客戶心目中的理想解決方案結合起來。

要想做好銷售拜訪前的準備，我們應該也必須圍繞上述兩個基本要素展開。

有的銷售老鐵可能會問，「有必要這樣麻煩嗎？直截了當準備介紹自己的產品和服務不就完了？」哈哈，很好的問題。

請各位老鐵回憶一下自己作為客戶進行某個重要採購的情景。

比如買車、買房或出國旅遊。

請問你最費勁、花時間最多的工作是哪個部分？是詢價比較價格嗎？是搜索供應商比較產品嗎？還是首先搞清楚我購買的目的是什麼？我想達成什麼目標？我想解決什麼問題？或者我想避免什麼麻煩？而這些就是客戶的購買概念，就是客戶心目中的理想解決方案。

比如說買車，你首先要做的不是比較品牌，比較價格，比較4S店。

你首先需要搞明白的是你為什麼要買車？是為了接送孩子上學？還是每天上下班在鄉間小路穿行？是為了戶外探險自駕？還是為了撩妹泡妞？試想，如果你是銷售，你一上來就在不知道客戶購買概念的情況下向客戶推銷產品，用價格優惠逼單，客戶會是什麼反應。

據此我們可以將銷售劃分為兩種模式：1.傳統銷售模式：銷售通過呈現、告之、解釋和逼單的方式，假設客戶有某種需求，以自己的產品/服務為中心。

該模式將主要的銷售時間用來向客戶介紹推銷產品，甚至是一上來就開始向客戶灌輸產品，但效果並不好。

2.合作共贏銷售模式：銷售通過提問、了解、探索客戶的購買概念，尋找客戶需求和自己產品的匹配點，以客戶為中心。

該模式將主要的銷售時間用來探索客戶的購買概念，並總是從探索客戶的購買概念開始銷售工作。

各位老鐵可以參考我知乎專欄中的圖形以便對兩種銷售模式可以有更清楚的了解。

圖中由上而下的三個圓圈表示客戶購買決策的典型三個階段，分別是認知性思考（確定購買概念）、發散性思考（比較方案和供應商）和收斂性思考（選擇最佳）。

毫無疑問，合作共贏銷售模式是提高銷售成功率的不二法門。

如果你想讓你的銷售拜訪前準備有助於成交，你就必須圍繞客戶的購買概念與你的產品如何匹配進行準備。

這正是銷售拜訪前準備的指導思想。

請問你屬於哪種銷售模式？ 遺憾的是，國內的多數銷售都屬於傳統模式。

這也是我們極力倡導銷售轉型的原因所在。

在清楚了銷售拜訪前準備的指導思想後，我們具體應該進行準備呢？涉及的要素比較多，因為篇幅所限，我們選擇其中的要點進行介紹：1.購買影響者：根據客戶的不同角色分為經濟購買影響者、技術購買影響者、用戶購買影響者和教練。

在進行拜訪前準備時你需要考慮你是否已經找到了所有的購買影響者並與他們建立了很好的關係？2.決策流程：你已經清楚客戶的購買決策流程了嗎？你正在進行的銷售工作和用戶的購買流程互相匹配嗎？這些也是你在拜訪前準備需要考慮的。

3.購買影響者的概念：不同的購買影響者有不同的購買概念，概念僅限於個人，不屬於公司，概念隨著購買流程推進會不斷演變。

你清楚每個人的購買概念了嗎？你下一步打算怎麼做？4.合理業務動機：拜訪再熟悉的老客戶也需要合理業務動機，合理業務動機必須從購買影響者的角度出發，客戶能從你的拜訪中得到什麼，你的拜訪動機對客戶合理嗎？5.行動承諾：拜訪結束後你希望客戶給你什麼樣的承諾？承諾可以衡量嗎？實際可行嗎？可能的最佳或最低承諾是什麼？你打算如何問承諾型問題。

這些也是你在拜訪前準備需要思考的問題。

6.獲取信息和提問：我需要了解什麼？我還缺乏哪些信息？最好向誰提問？我應該問什麼問題？如何措辭？提問的次序？如何問確認型問題？新信息型問題？態度型問題？MillerHeimanGroup的另一經典方法論SPIN銷售談話對提問方法和技巧也有深入的探討，比如說如何通過提問將客戶的隱性需求轉化為明確需求並與你的產品和解決方案鏈接。

7.給予信息：您的優勢是什麼？哪些優勢與購買影響者的概念有關？這些優勢是否有助於您的差異化？您在呈現產品、服務或方案前，是否了解每一位購買影響者的概念？8.信譽：如何在銷售拜訪中檢驗你的信譽？建立你的信譽？鞏固並提升你的信譽？ 9.基本問題：如果你的銷售受阻，你需要考慮是否存在基本問題，即購買影響者認為你的產品或方案將會造成其個人損失。

你在銷售的各個階段都必須關注基本問題的徵兆，釐清基本問題。

你的銷售進程是否存在基本問題，如何挖掘基本問題，這些也是你在拜訪前準備需要考量的。

通過上面的討論我們可以看到銷售拜訪前的準備工作需要考慮的方方面面還真不少。

我們在實際工作該如何應用呢？首先你需要判斷你處於銷售流程的哪一個階段，並據此確定工作重點。

參考銷售漏斗，銷售流程總體分為四個階段，但詳細的銷售流程必須與客戶的購買流程相對應。

不同行業不同客戶的詳細購買流程一般會有所區別。

針對客戶所處購買流程的具體階段，你需要圍繞計劃拜訪購買影響者的購買概念，就上面討論的9個重點方面加以考慮和準備，並就如何將你的產品或服務與客戶的購買概念，即其心目中的理想解決方案相結合進行準備。

為了幫助各位銷售老鐵便於使用，MillerHeimanGroup綜合各個方面開發了一張銷售拜訪計劃表，因其為綠色，俗稱為「綠表」，相信將來有的老鐵能有機會接觸。

6年前我坐在某500強企業大堂，等著面試銷售經理職位的時候，我幻想中的「好銷售」還是那種精於來往逢迎，顧盼之間關照八方，嬉笑之間掏人腰包於無形的樣子。

幾年之後，才發現好銷售各有各的好，專業style/溫情style，主打理性牌或是感性牌，都行得通。

無外乎是擅長在自己所能做的事（包括但不限於產品本身）和用戶的訴求之間找到契合點罷了。

高階的toB銷售，是能聚合行業圈子的，這需要公司資源支持，辦個行業培訓會之類的；或是顧問型的，就像IBM的銷售，很多客戶都要稱其為「老師」的。

高階的toC銷售，是需要時間積累的，最開始可能是考驗臉皮，後面就是靠真誠待人和情商了；建議參考保險行業的大拿們。

剛才說了好銷售各有各的好，而差銷售卻都差不多。

無非就是這三個bug中的一個或綜合。

虛偽。

不專業。

沒恆心沒耐性。

（這種人常常只做售前不做售後，讓客戶體會到單子一成就人走茶涼的失落感，就甭指望客戶再給你介紹客戶了）不知題主是面對toB還是toC客戶，但無論是哪一個，修鍊內功很重要。

外在技巧，尤其是第一面的好印象，其實都是內化的能力的外在表現。

客人有千萬種，誰也不可能按每種不同的客人定製一個相對應的自己。

要接觸足夠多的客戶，廣撒網，總會遇到一波和你match的，而且做起生意來雙方都輕鬆。

見陌生客戶嘛，整潔精神，誠懇專業就好啦！ ?O?L?W??F? 拜訪客戶前最緊要的準備無外乎以下幾點：1）設定清晰可遞進的多級目標，若為初訪，自然是以獲取信息為首要，這又包括決策人、主薦人、競爭對手是誰及客戶公司採購習慣等...若為再訪，則首要是增進了解，培養好感和信任，詳述合作方案，推進合作進程...2）初階的準備自然不能馬虎，約定時間，準備材料或銷售工具，訪前聯繫再次確認時間，禮品準備、著裝、交流策略及話題備案3）值得一提的是拜訪的延續，若為再訪，之前拜訪時獲得的信息需重溫，在商談過程中可先與客戶一起回顧一下之前的交流成果或趣事或任何值得延續聊的話題。

有備而無患，充足的準備可令商談過程更佳把控，按既定戰略推進合作進程，不至於不著重點，聊而無果。

每次見客戶我的習慣是出門前先整理好自己的儀容儀錶，比如化個淡妝，這樣看起來精神、氣色好，著裝偏職業點，給人感覺乾淨利落，我個人每次出門習慣噴點淡淡的香水（當然得是高端點的品牌，否則刺鼻，適得其反），如果是跟客戶面對面近距離交流，務必保持口氣清新，可以出門前刷個牙，也可選擇嚼口香糖，當然本人還是建議各位每年洗一次牙，這一點很多人尤其男同胞會忽略，但往往有些人會比較在意，注意坐姿，不要太隨意，也不用太拘謹，髮型、鬍鬚、鞋子、襪子顏色、公文包顏色，該整理的整理該搭配的搭配好，衣服褲子不要有過多褶皺，提前一晚熨燙下，這些細節可以看出一個人的品味，能反映出他的工作態度。

還有笑容，語速，提前醞釀下，因為做銷售親和力非常非常重要。

最後還有一點：投其所好。

提前做功課，了解這個客戶的話題偏好，比如有的喜歡時政歷史，有的喜歡社會熱點等等等等，和客戶一見面就開門見山直奔主題很難取得對方的信任，可以先聊聊他感興趣的東西預熱一下再穿插你的產品，這樣氣氛不會尷尬，不會太被動而他接受起來相對容易些，再一個聊他感興趣的東西不至於冷場，還會讓他覺得和你很投緣，一見如故，相逢恨晚，尤其他所聊的內容你全都懂而且認真在聽還時不時表達下自己的看法，他會覺得被人肯定和尊重，特有成就感，記住，銷售並不是滔滔不絕，介紹完你的產品或項目後，把時間留給客戶，多聽，多了解客戶的需求，有問必答。

如果你是客戶，你覺得這樣成功的幾率是多少？以上純屬個人經驗。

收集對方喜好，這包括：過往合作夥伴、談判決定權是誰、參與項目的競爭對手、項目核心等等 奉獻乾貨1.清楚產品定位，賣點，策略，優勢，確定客戶肖像2.調研客戶信息，包括客戶的生意規模，客戶發展障礙或局限，他改變現狀的意願和目標方案，以及客戶的個人信息，關係網路構成3.分析客戶需求，分析產品的匹配特徵或者能夠帶來的目標提升方案，對拜訪中客戶的疑慮預判，列出解決方案，準備資料作為論據4.根據場合和客戶喜好穿衣打扮，建立良好的第一印象。

拜訪中善於聆聽，謹慎表達，投其所好，對於初步達成的共識及時跟進，有必要的話適當施壓或予以合作方案的適當讓步，合適的時間締結並跟進銷售進度。

銷售人員一定要有目標，分解目標，制定方案，執行並跟進。

另外，不以成交和銷售業績為目的的銷售都是耍流氓。

1 聯繫一下笑臉,衣服穿帥氣乾淨一點,鬍子刮乾淨.這樣,你被人趕出去的時候,就沒那麼失落了 了解，這個詞不是空穴來風，諒解對方產品的優缺點，知道對方的喜好等。

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