走進客戶內心深處，5個心理學技巧開啟銷售大門

走進客戶內心深處，5個心理學技巧開啟銷售大門 · 一、第一印象：展現溫暖值得信賴的氣質 · 二、了解趨勢：讓客戶發現未來的需求 · 三、限制時間：稀少性和 ... SmartM人才培訓網 SmartM人才培訓網 搜尋 人物觀點 職涯 執行力 創新 人際溝通 領導 業務銷售 影音講堂 網路趨勢 活動報名 講師陣容 關於我們 走進客戶內心深處，５個心理學技巧開啟銷售大門 業務銷售 銷售心理學 SmartM/楊芷盈 2017-01-02 圖片來源:qimono 每個業務員都希望能像魔法師一樣，有一顆神奇水晶球知道客人在想些什麼、他們內心真正需求，以便在銷售時能一次到位，讓業績蒸蒸日上。

將心比心、站在客戶的立場思考，就能在未來銷售商品時大大加分，而在心理學上，對於哪些銷售技巧比較有效，更能打動客戶的心，有專門的探討。

BrianTracy是美國一家人力組織訓練公司的執行長，擅長於銷售心理學，以下他要分享五個入門技巧，讓業務可以提高客戶的購買意願： 一、第一印象：展現溫暖值得信賴的氣質 對於人類的大腦來說，情緒反應會優先理智邏輯，因此第一印象會對人產生很大的影響，也是決定客戶會不會購買的重要關鍵之一。

根據臨床心理學家LindaBlair研究，第一印象的建立決定於雙方見面的前7秒，業務員要好好把握這短暫的黃金時間，多練習自我介紹的內容、表現方式，展現出專業和值得信賴的氣質，營造出讓客戶能夠放鬆的氛圍，有助於接下來的談話。

當客戶覺得和業務員之間的談話氣氛舒適，沒有強迫推銷的壓力時，他們就會比較相信業務推薦的產品和提案，成交機率會大幅提升。

二、了解趨勢：讓客戶發現未來的需求 認知不和諧是指當人們遇到新情境時，舊的信念和新的知識有互相衝撞的狀況。

為了消除這種不一致所帶來的緊張和焦慮，人們會有兩種方法解決，一個是對新知識予以否定，另一個就是搜尋更多新知識的訊息，提升可信度並與舊的信念協調，獲得新的平衡。

在銷售上，為了預防客戶對新知識產生排拒，業務員可以及早告訴客戶未來趨勢，讓他們了解到未來一定會有這些需求，並且是對自己有幫助的。

業務員不可以擁有「等時間到了再去推銷，太早推銷客戶反而會感到壓力。

」的想法，若是不知道如何開啟話題，建議可以善用群眾的力量，像是說「其他客戶也都慢慢注意到這趨勢，已經提早布局。

」等方式吸引注意，慢慢把新的觀念傳達給客戶。

三、限制時間：稀少性和急迫性 在資源有限的情況下，人們總是渴望獲得稀有的東西，而業務銷售也是同樣道理，要讓客戶覺得商品是具有稀少性和時效性，現在不買以後就沒有機會了。

可以限定商品的數量或是規定一定的期間後就不再銷售，並且堅持當初設定的目標，讓客戶知道過去所說的限時限量並不是行銷話術，而是產品數量真的有限。

四、反向操作：試著讓客戶銷售產品 想達到成交，最好的方式就是讓客戶充分了解產品優點，並想把產品推薦給自己的好朋友。

因此，業務員不要一直單方面的推銷產品，而是嘗試讓客戶用反向操作的方式向業務員介紹產品，讓他們親口說出產品有哪些非買不可的的價值。

當客戶說出口後，心中對於產品的認同感就會增加，這時候業務就該好好掌握機會，再次更詳細地介紹產品，點頭成交機率絕對會大幅上升。

五、減少用數字：用故事展現產品內在價值 在人們的心中，一段富有意義的故事絕對比一大堆統計數字更加難忘。

所以若是要讓客戶記得業務是誰，重點不在於炫耀過去的豐功偉業、得過多少知名獎項，而是分享曾經幫助客戶的點點滴滴，還有未來產品也能夠帶給客戶哪些價值。

當客戶記得這些故事時，之後若是有需要就會先聯絡這位業務，增加未來銷售的機會。

    延伸閱讀 科學證實！給客戶●●個產品選項，成交率從10%變66％ 參考資料 Entrepreneur 嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。

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