超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」

這就是政客小額捐款的妙用。

而政客的滿意度與當初的得票率高度重疊，也是出於同一種心理。

這都是選民在選後仍然在為 ... 超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」，他們就會挺你到底！ 超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」，他們就會挺你到底！ 2020-10-05T08:13:07+0800 2015-11-09T12:06:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 亞瑟的業務筆記 https://3.bp.blogspot.com/-Wefbyptm3-U/Vj9oBQwCe1I/AAAAAAABZy0/TRuHEDe0AGk/s1024/ 基本常識告訴我們，業務工作該盡我們所能得提供服務給客戶，讓我們把那些本來客戶該做的工作都做完了；例如，幫客戶解決技術問題、提供遠端客戶服務、給廣告行銷費用等等。

但你以為你已經做到了客戶不能沒有你；你以 基本常識告訴我們，業務工作該盡我們所能得提供服務給客戶，讓我們把那些本來客戶該做的工作都做完了；例如，幫客戶解決技術問題、提供遠端客戶服務、給廣告行銷費用等等。

但你以為你已經做到了客戶不能沒有你；你以為你已經做到了你的競爭者無法超越你給這個客戶的條件，客戶就會死心蹋地的跟隨你嗎？ 不，你幫客戶做盡了所有該做與不該做的事後，很可能碰上如台語俗話說的「做到流汗，被嫌到流涎」。

真正高明的業務工作是「讓客戶給你恩惠」。

很多政客都明白，與其給別人恩惠；不如讓別人給自己恩惠，越是往別人索取，別人越會對你忠誠。

這聽起來很不可思議，但實際上非常管用。

看看政客們怎麼做：小額捐款的妙用 東西方民主國家都一樣，許多明明家世很好的候選人，明明已經有了企業家的大額捐款，在競選期間都還在辦小額捐款。

其實他們都不缺錢，為什麼還要向選民募款呢？當然，成效如何，要看候選人的條件和能力，但其實他們都是用募款的方法向選民索取忠誠度。

我們也看到一些雜誌在做施政滿意度調查，這份調查每年的結果和主政者當年的得票率高度的重疊，為什麼會有這種現象呢？ 心理學家卡羅爾和艾略特．阿爾森（ElliotAronson）在《錯不在我》這本書中，從心理學的角度告訴我們，「因為人會為自己的選擇辯護，這是人類的一種自我防護機制」。

而政客正是利用人類會自我辯護的這種心理機制，操控他的選民。

想想，假如你為一個政客投了票，捐了錢，要是他失敗了，那證明你是個傻蛋，為了不當傻蛋，你會拼命幫他辯護。

要是他成功了，那證明你有遠見，所以你會拼命地認同你挑選的那個政客。

這就是政客小額捐款的妙用。

而政客的滿意度與當初的得票率高度重疊，也是出於同一種心理。

這都是選民在選後仍然在為自己的行為辯護。

客戶和選民一樣，會為自己的選擇辯護 人會為自己做過的行為辯護，也就是人會自我感覺良好。

人會對於已經無法改變的事，會根據自己條件，說服自己接受現在的狀況；因為人到底不能一輩子活在悔恨之中，人也不會一輩子活在悔恨之中，這是人類自我保護的機制。

一個企業家在事業還不穩定的時候，他會告訴自己，也會告訴朋友：「經營企業向銀行借點錢是好事，讓自己永遠保持在飢餓狀況裏，會更拼命擴張事業」。

等這個企業家基礎穩定後，累積了不少財富後，他會說：「經營企業隨時有各種風險，企業一定要保有一定程度的現金，才能放心衝刺事業」。

如果你上週才賣掉的股票，這個禮拜要漲了30%，你會告訴自己；「有賺就好，誰知道下禮拜會不會下跌呢！」就算是賣掉虧錢了，你也會告訴自己：「虧點錢，沒關係，錢再賺就有了」。

我們做出哪一種選擇並不重要，重要的是，不管我們做出哪種選擇，我們都會用會自己找理由，為自己做出的這種選擇進行辯護，同時會尋找理由，為自己沒有做出另一種選擇感到慶幸。

想想，是不是只有當你的心儀對象，對你做出了付出，他/她才會在心理狀態上，向你偏袒、傾斜呢！ 別在笑哪些自我感覺良好的人了，這是一種天生的自我防衛機制。

尤其是，我們為自己的選擇付出的代價越大，就越難以從中自拔。

當人處在狀況已經沒有辦法改變時，我們會自我辯護，我們已經做了最好的選擇。

例如，當客戶已經選擇了別人的產品，這個客戶在心理上就會自動的為自己的選擇辯護。

他會心理上調整，認為他做了好的選擇；但是如果這個客戶還有機會選擇其他競爭者的方案，即使你提供了最好的服務給這個客戶，即使你們已經往來很久了，這個客戶仍然會認為是自己公司能力很好，而不是你的產品或服務好。

他會認為你的競爭者，一定可以提供更好的服務，會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。

請客戶幫兩個忙，讓產品變成他願意辯護的選項 問題是，怎麼讓客戶「給你恩惠」？ 第一、徵詢客戶對產品的意見，讓客戶認為他是聰明的。

客戶本來就會認為他們是很聰明的，他們做了最好的選擇。

聰明人不是不會偏執，反而是偏執起來比一般人更執拗，因為他們聰明、有知識，更容易找到自己認為是的證據來支持自己的想像，只要他們願意對你的產品做出相對的投資，他們會死命的認定自己的想法，任何人都無法和他們無法爭辯。

如果你的產品有客戶參與的意見，他們的「自我辯護」或者我們說「自我感覺良好」，會讓他們主動幫你宣傳，這就是口碑啊！口碑就是這樣來的啊！ 第二、與客戶共同完成一件事，讓客戶參與我們的銷售工作。

同樣的道理，業務工作不該讓我們把客戶該做的那些工作都做完了，就算要提供服務，也要共同承擔費用，否則客戶是一丁點兒責任都沒有，他沒有付出，就不會珍惜你的資源。

只有他有所付出，你的產品才會在他的公司被討論到，客戶也才會為自己的選擇、自己的信念辯護。

人的荒誕之處，就在於終其一生，都在努力證明自己是不荒誕的。

每個行業有每個行業的狀況，每個客戶有每個客戶的狀況，如何讓客戶給我們恩惠，業務人員要自己設計情境，這是業務員的工作。

共同的是：我們都是人，我們沒有我們想像中的理性，這就是我們的認知模式。

我們會自我辯護，我們會自我感覺良好。

客戶也一樣，讓客戶參與我們的銷售工作，給我們恩惠，客戶就會自己創造記憶，主動為他購買了我們產品的行為找理由。

能夠認識到這點，善用這點，我們的業務工作會更順利。

延伸閱讀/銷售就是為了成交！3話術，讓客戶無從拒絕你 圖片來源/MarylandGovPicsviaflickr,CClicensed 領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 觀點 行銷業務 超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」，他們就會挺你到底！ 2015/11/09 亞瑟的業務筆記 作者 中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。

業務工作再平常不過了，每個公司都有這個部門。

這裏所談的主題，都有人談過了；這裏所講的內容，也都是大家都會碰到的事。

我所做的只是把我在工作上碰到的事，綜合自己讀書看到的資料，做一些整理後，拿出來和在業務崗位上的朋友做些交流而已。

所以，如果覺得某些觀點，你覺得眼熟，不必奇怪，我只不過沒有一一做註腳而已。

看更多文章 基本常識告訴我們，業務工作該盡我們所能得提供服務給客戶，讓我們把那些本來客戶該做的工作都做完了；例如，幫客戶解決技術問題、提供遠端客戶服務、給廣告行銷費用等等。

但你以為你已經做到了客戶不能沒有你；你以為你已經做到了你的競爭者無法超越你給這個客戶的條件，客戶就會死心蹋地的跟隨你嗎？ 不，你幫客戶做盡了所有該做與不該做的事後，很可能碰上如台語俗話說的「做到流汗，被嫌到流涎」。

真正高明的業務工作是「讓客戶給你恩惠」。

很多政客都明白，與其給別人恩惠；不如讓別人給自己恩惠，越是往別人索取，別人越會對你忠誠。

這聽起來很不可思議，但實際上非常管用。

看看政客們怎麼做：小額捐款的妙用 東西方民主國家都一樣，許多明明家世很好的候選人，明明已經有了企業家的大額捐款，在競選期間都還在辦小額捐款。

其實他們都不缺錢，為什麼還要向選民募款呢？當然，成效如何，要看候選人的條件和能力，但其實他們都是用募款的方法向選民索取忠誠度。

我們也看到一些雜誌在做施政滿意度調查，這份調查每年的結果和主政者當年的得票率高度的重疊，為什麼會有這種現象呢？ 心理學家卡羅爾和艾略特．阿爾森（ElliotAronson）在《錯不在我》這本書中，從心理學的角度告訴我們，「因為人會為自己的選擇辯護，這是人類的一種自我防護機制」。

而政客正是利用人類會自我辯護的這種心理機制，操控他的選民。

想想，假如你為一個政客投了票，捐了錢，要是他失敗了，那證明你是個傻蛋，為了不當傻蛋，你會拼命幫他辯護。

要是他成功了，那證明你有遠見，所以你會拼命地認同你挑選的那個政客。

這就是政客小額捐款的妙用。

而政客的滿意度與當初的得票率高度重疊，也是出於同一種心理。

這都是選民在選後仍然在為自己的行為辯護。

客戶和選民一樣，會為自己的選擇辯護 人會為自己做過的行為辯護，也就是人會自我感覺良好。

人會對於已經無法改變的事，會根據自己條件，說服自己接受現在的狀況；因為人到底不能一輩子活在悔恨之中，人也不會一輩子活在悔恨之中，這是人類自我保護的機制。

一個企業家在事業還不穩定的時候，他會告訴自己，也會告訴朋友：「經營企業向銀行借點錢是好事，讓自己永遠保持在飢餓狀況裏，會更拼命擴張事業」。

等這個企業家基礎穩定後，累積了不少財富後，他會說：「經營企業隨時有各種風險，企業一定要保有一定程度的現金，才能放心衝刺事業」。

如果你上週才賣掉的股票，這個禮拜要漲了30%，你會告訴自己；「有賺就好，誰知道下禮拜會不會下跌呢！」就算是賣掉虧錢了，你也會告訴自己：「虧點錢，沒關係，錢再賺就有了」。

我們做出哪一種選擇並不重要，重要的是，不管我們做出哪種選擇，我們都會用會自己找理由，為自己做出的這種選擇進行辯護，同時會尋找理由，為自己沒有做出另一種選擇感到慶幸。

想想，是不是只有當你的心儀對象，對你做出了付出，他/她才會在心理狀態上，向你偏袒、傾斜呢！ 別在笑哪些自我感覺良好的人了，這是一種天生的自我防衛機制。

尤其是，我們為自己的選擇付出的代價越大，就越難以從中自拔。

當人處在狀況已經沒有辦法改變時，我們會自我辯護，我們已經做了最好的選擇。

例如，當客戶已經選擇了別人的產品，這個客戶在心理上就會自動的為自己的選擇辯護。

他會心理上調整，認為他做了好的選擇；但是如果這個客戶還有機會選擇其他競爭者的方案，即使你提供了最好的服務給這個客戶，即使你們已經往來很久了，這個客戶仍然會認為是自己公司能力很好，而不是你的產品或服務好。

他會認為你的競爭者，一定可以提供更好的服務，會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。

請客戶幫兩個忙，讓產品變成他願意辯護的選項 問題是，怎麼讓客戶「給你恩惠」？ 第一、徵詢客戶對產品的意見，讓客戶認為他是聰明的。

客戶本來就會認為他們是很聰明的，他們做了最好的選擇。

聰明人不是不會偏執，反而是偏執起來比一般人更執拗，因為他們聰明、有知識，更容易找到自己認為是的證據來支持自己的想像，只要他們願意對你的產品做出相對的投資，他們會死命的認定自己的想法，任何人都無法和他們無法爭辯。

如果你的產品有客戶參與的意見，他們的「自我辯護」或者我們說「自我感覺良好」，會讓他們主動幫你宣傳，這就是口碑啊！口碑就是這樣來的啊！ 第二、與客戶共同完成一件事，讓客戶參與我們的銷售工作。

同樣的道理，業務工作不該讓我們把客戶該做的那些工作都做完了，就算要提供服務，也要共同承擔費用，否則客戶是一丁點兒責任都沒有，他沒有付出，就不會珍惜你的資源。

只有他有所付出，你的產品才會在他的公司被討論到，客戶也才會為自己的選擇、自己的信念辯護。

人的荒誕之處，就在於終其一生，都在努力證明自己是不荒誕的。

每個行業有每個行業的狀況，每個客戶有每個客戶的狀況，如何讓客戶給我們恩惠，業務人員要自己設計情境，這是業務員的工作。

共同的是：我們都是人，我們沒有我們想像中的理性，這就是我們的認知模式。

我們會自我辯護，我們會自我感覺良好。

客戶也一樣，讓客戶參與我們的銷售工作，給我們恩惠，客戶就會自己創造記憶，主動為他購買了我們產品的行為找理由。

能夠認識到這點，善用這點，我們的業務工作會更順利。

延伸閱讀/銷售就是為了成交！3話術，讓客戶無從拒絕你 圖片來源/MarylandGovPicsviaflickr,CClicensed mdi-tag-outline 銷售 心理學