成本一樣，價格卻差很大？前台積財務主管談「定價關鍵」

1.在課堂中，孩子們爭相討論為何光是蛋糕，價錢就可以差到10倍以上，其實定價，就是因為客戶有需求，願意為高價格付費，簡而言之，決定價錢的關鍵是 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 ESG 精選特輯 alive 良醫健康網 Smart自學網 商周財富網 特別企劃 名家專欄 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 週慶倒數8/31 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 領導學程 CEO社群 職場技能 青少年學習 企訓&專班合作 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 成本一樣，價格卻差很大？前台積財務主管談「定價關鍵」 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 財經 投資理財 財經|投資理財 成本一樣，價格卻差很大？前台積財務主管談「定價關鍵」 前台積電主管郝旭烈的理財課。

(來源：Dreamstime) 撰文者：郝旭烈 非讀BOOK 2021.12.23 2021/12/2312:29:08 摘要 1.在課堂中，孩子們爭相討論為何光是蛋糕，價錢就可以差到10倍以上，其實定價，就是因為客戶有需求，願意為高價格付費，簡而言之，決定價錢的關鍵是需求。

2.需要釐清的是，不是因為產品的成本很高，才可以訂出這麼高的價錢。

而是因為有非常好的需求，才能訂出這麼高的價錢，進一步有好的利潤。

今天是珊珊的生日，她特別跑到排隊名店，買了好幾個超級貴的千層蛋糕，帶到學校來和全班同學們共享，當然這些孩子們也不忘邀請旭凱老師一起同樂。

唱完生日快樂歌，大家一起開心吃著蛋糕的時候，有人就說：「這家蛋糕用的材料一定都非常貴，成本非常高，所以價錢才會高得這麼嚇人。

」「對啊，一個蛋糕將近要3千元。

」廣告 「我家隔壁的糕餅店，同樣大小的蛋糕只要3百元，只有1/10呢！」「沒錯，這蛋糕用的原料一定很貴，而且他的店都租在這麼高檔的地方、裝潢又這麼漂亮。

既然花了這麼多錢來賣這個蛋糕，蛋糕價錢當然比較高。

」為什麼這個東西那麼貴？大家你一言我一語的，一邊吃著蛋糕，一邊討論著為什麼這個蛋糕的價錢會這麼貴？這時候，旭凱趁機問了大家一個問題：「你們覺得這家蛋糕店花了很多錢、投入了很多成本，所以這個蛋糕才有這麼高的價錢，是嗎？那麼老師請問你們，如果有一天這家蛋糕的口味，大家都吃膩了，或者是有其他更好吃的蛋糕店出來了，又或者是大家開始不喜歡吃甜食而要吃其他口味的點心了。

這樣一來，這家排隊名店還能夠把蛋糕賣這麼高的價錢、把店開在這麼貴的地方，而且還用這麼漂亮的裝潢來做買賣和交易嗎？」廣告 老師問完之後，所有同學先是一陣靜默，然後就是此起彼落的爭相回答：「沒人買，當然不可能還賣高價啊！」「大家都不吃了，價錢怎麼可能還會高？」「如果有競爭的店家，價錢一定會降下來的。

」「沒有人吃，可能店都會倒閉吧！」「一定要有人吃，價錢才可能這麼高啦！」聽到這裡，旭凱提高了音量說：「沒錯！一定要有人吃，價錢才可能這麼高！如果沒有人吃的話，就算商家花的錢再多、投入的成本再高，賣的價錢也沒有辦法提高。

」然後旭凱又接著問：「所以大家想想看，如果價錢的高低，不一定和花的金錢或成本有直接的關係，那麼到底和什麼東西有關呢？」同學們有的放下了蛋糕，有的嘴巴一邊吃著一邊想著，陸陸續續地開始回答老師的問題：「應該是要有人喜歡吧？」「越多人想吃，它的價錢就會越高……」「如果大家都去買，他就可以維持高的價錢。

」決定價錢的關鍵是需求旭凱說：「是的，要大家都喜歡、大家都去買、大家都去吃，而且大家都認為這樣的價錢可以接受，在這種情況之下，商家才可以維持這麼高的價錢。

所以，真正決定價錢的關鍵，不是成本，而是『需求』。

如果沒有客戶的需求，也就是說，像這樣的商家，做出這樣的產品，訂了一個這麼高的價格，但是如果大家都不去吃、都不去買，那麼商家就絕對不敢花大錢去買好的材料，去租一個這麼貴的店面，甚至花這麼多的錢去做裝潢。

就是因為客戶有需求，願意為高的價格付費，所以商家才能夠有足夠的利潤、賺足夠的錢，去買好的材料、租好的店面和做好的裝潢。

」旭凱總結決定價格的關鍵：「簡單來說，不是因為產品的成本很高，才可以訂出這麼高的價錢。

而是因為有非常好的需求，才能訂出這麼高的價錢，進一步有好的利潤，然後店家才有足夠的錢，投資在高成本的地方回饋給客戶。

」聽完旭凱的解釋之後，班上的孩子頻頻點頭，似乎理解了價錢的決定來自於「需求」，而不是「成本」。

接著旭凱又問大家：「你們可不可以舉出一些身邊的例子，來說明商品的價格，事實上是由『需求』來決定，而不是成本。

」(圖表製作者：三采文化《富小孩與窮小孩》／郝旭烈)重點是「有人買」珊珊這位壽星開心的第一個發言：「老師，Outlet暢貨中心啊！這些地方就是賣一些過季商品的，他們就是因為商品已經退流行了，需求沒有這麼多，所以價格才會降下來啊！」旭凱稱許地點點頭。

家裡開日本料理店的佐藤隨後回答：「就像我爸說的，同樣一支雞腿，在一般便當店賣60元，但是在日本料理店就可以賣到150元；其實雞腿的成本都差不多，但是客人有去日本料理店吃的需求，喜歡吃我們的產品，我們才可以賣這個價錢。

」「便利超商裡，可樂的價錢比較便宜；而餐廳裡，可樂的價錢就比較貴。

其實可樂的成本都一樣，但是因為大家到餐廳的時候，有這樣的需求，所以餐廳才敢賣這麼貴的價錢。

如果沒有人在餐廳點可樂喝的話，不僅餐廳不敢賣得比較貴，甚至連可樂這個產品都不會出現。

」少安這個學霸跟著補充了幾句。

旭凱大表讚賞地接著說：「珊珊、佐藤和少安說的例子都非常好，其實就像很多手搖飲店或咖啡店，咖啡的成本不見得比其他茶類或者是果汁類的成本高很多，但是因為咖啡需求比較高，而且在這樣的價格之下，咖啡還持續有人買，所以價格自然而然就高了。

」所以，如果要說價格是由什麼決定的，「有人買」才是重點。

而「有人買」就代表有這個「需求」，有人願意付這個價錢。

因此，「需求」才是真正決定價格的主要原因。

(圖表製作者：三采文化《富小孩與窮小孩》／郝旭烈)【思考時間】1.試著舉出日常生活中的例子，看看商品在同樣的成本之下，也可能會有不同的價格？並說明看看產品之所以有不同價格的原因是什麼？2.如果有人告訴你台北的房價很貴，是因為台北的土地成本很高，而且蓋房子的人力成本很高，所以才讓台北的房價會這麼高。

你覺得他這樣的說法是對的嗎？為什麼？ 書籍簡介 富小孩與窮小孩：給現代青少年的24堂財務思維課作者：郝旭烈出版社：三采出版日期：2021/12/03作者簡介郝旭烈（郝哥）　　大亞創業投資股份有限公司執行合夥人　　企業知名財務顧問、講師　　評估超過1，000家創業投資案　　學歷：　　國立清華大學工業工程學系　　國立政治大學企業管理研究所　　經歷：　　新加坡淡馬錫集團富登金融控股公司董事總經理／行政副總暨財務長　　力晶半導體集團總經理特助／經營企劃處長　　台積電財務高階主管　　PMP專案管理師　　著作：　　《好懂秒懂的財務思維課》《好懂秒懂的商業獲利思維課》 責任編輯：鍾守沂核稿編輯：易佳蓉 延伸閱讀 搶先看 通膨拖累網飛、蘋果營運「寂寞商機」為何不衰退反看漲？ 2022紅包股來了！股市大咖的11檔「展望好股」 發股利、買回庫藏股，哪個比較好？巴菲特堅持54年「不發股利」的理由 下滑載入更多報導 成本 需求 台積電 價錢 非讀BOOK 出版社 蒐羅與財經、職場、生活相關書籍內容介紹及書摘，協助讀者快速閱讀書籍精彩內容。

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