別再亂訂價! 你少賺很多錢了! @ 楓韻雅閤 - 隨意窩

《定價聖經》一書指出，七成的企業都採用「成本加成定價法」：財務部門算出成本，加上獲利，最後得出售價。

這就是常聽到的「餐廳食物的售價是成本的三倍」「服裝的售價 ... 楓韻雅閤AGB．阿姬寶．專業服飾．露天、YAHOO都有賣場。

給您最新的流行資訊與專業的服務！日誌相簿影音好友名片 200801012344別再亂訂價!你少賺很多錢了!?行銷 網路的普及，讓消費者可以迅速比價；加上銷售過程中，殺價、折扣、促銷等因素，讓成交價下跌，廠商利潤縮水。

如何訂個好價錢，讓消費者覺得「值得」花這筆錢？ 今年二月，濱崎步（HamasakiAyumi）首次亞洲巡迴演唱會門票全省開賣。

年輕歌迷們當時仍身陷期末考，只有大學生已經開始放寒假。

一個在新竹唸大學四年級的學生，一早就跑到偏遠的售票點排隊，他與朋友集資，買了4張3000元的門票，放上拍賣網站。

不到1小時，第一張立刻以1萬元成交。

稍後，他又接到一通電話，對方聽起來像個年輕女孩：「最便宜可以賣多少錢？」「1萬塊。

」有了第一張票的行情撐腰，他毫不心軟。

「那……我考慮一下。

」女孩剛掛上電話，網站上又傳來得標訊息──第二張票也以1萬元賣出。

不到一天，他的網拍創業秀已淨賺1萬4000元，報酬率233%。

現實生活中，門票搶手的程度更令人咋舌。

最貴的4500元特區門票在10分鐘內售罄，全部9000多張門票在2小時內銷售一空。

如果能夠事先知道有歌迷願意付3.33倍的價錢買黃牛票，身為主辦單位，你會不會提高門票售價？   價格＝價值＋成本 近年來，低價策略導向的大賣場林立，寵壞了消費者；網路的普及，更讓消費者可以迅速比價；加上銷售過程中，殺價、折扣、特殊合約等因素，會使成交價格下跌。

種種因素影響之下，正確的定價策略，就成為獲利的關鍵。

利潤與售價間的關係原本就相當敏感。

回過頭來看，你公司的產品價格是怎麼定出來的？ 《定價聖經》一書指出，七成的企業都採用「成本加成定價法」：財務部門算出成本，加上獲利，最後得出售價。

這就是常聽到的「餐廳食物的售價是成本的三倍」「服裝的售價是成本的10倍」等說法的由來，「成本＋獲利＝價格」的定價方式固然簡單，卻有兩個大謬誤。

首先，因為無法精確預測銷售數量，所以很難算出商品的單位成本。

所以，當銷售量價下挫時，成本反而會增加，此時必須提高售價才能達成平衡，但提高售價又只會更壓低銷售量，而陷入兩難。

顧客是根據產品帶來的「價值」，選擇願意支付的金額。

理解這個道理後，企業開始轉向「顧客導向定價策略」，找出消費者「願意」付出的價錢，甚至藉由行銷與銷售技巧，提高顧客願意付出的價錢。

成本該扮演的唯一角色，就是價格的下限，原本的定價公式也翻轉成「價格＝價值＋成本」。

然而，定價，不只是給個數字。

價格金字塔最底層的「產品價值」，是決定「價格結構」最重要的基礎；價格決定之後，行銷部門才能發展與顧客溝通的方法與策略；最後確立健全的價格政策，確保不論遇到如何難纏的顧客或對手，產品價格都不會輕易變動。

經過一層一層紮實的規畫，最後出現在金字塔頂端的那個數字，才能帶來獲利。

第一層「價值創造」： 你的藍海在哪裡？很多經理人都想訂出一個能反應產品價值的價格。

問題是，很多人卻不知道自己的產品在消費者心中，到底具有什麼樣的價值？定價時，要找出與競爭對手最大的差別。

接下來，就要藉由市場調查，找出這個「差異」在消費者心中到底值多少錢？ 如果產品效果好、維修少、服務快、時效長，如勁量電池（Energizer），就具備為顧客省下時間與金錢的「成本價值」；如果產品效率高，如英特爾（Intel）的微處理器，讓客戶能提早生產，搶攻市場，享受先行者的利潤，就具備「營收價值」；如果產品給人安全可靠的形象，如米其林輪胎（Michelin），就具有「心理價值」。

企業努力找出能取悅消費者的價值，而消費者也樂於被取悅──只要不需要付出太多代價。

然而，也有些精打細算的顧客，卻願意放棄價值，以換取價格上的優惠。

為了說服最大數量的顧客，錢花得「值得」，了解不同顧客對價值的需求，以設定不同的價格，就成了登上定價金字塔的第二個挑戰。

第二層「價格結構」： 價錢應該有一組！但問題又來了。

顧客這麼多，怎麼知道他們每個人對「值得」的定義？訂得太高，損失低價端的潛在顧客；訂得太低，則損失利潤。

最後，不得不選一個看起來「剛剛好」的價錢，結果賠了市占率、又折損了獲利。

因此，價錢不該只有一個，而該有「一組」──依照消費時間、消費者特性、消費數量等各種價值，來差別定價。

至於什麼時候該漲價？「那些『上架後一下子就被搬光』的產品，應該立刻漲價。

」許多企業主「不好意思」索價太高；但是，當消費者願意多付一些錢買你的產品，你卻只開出單一定價，可能會造成利潤無法極大化的遺憾。

第三層「溝通價格與價錢」： 會賣，還要會宣傳！售價上漲，市占率就下滑，是定價的兩難。

對於某些「高價值」的產品（如精品）而言，同時提高價格與銷售量，並非不可能的任務。

但顧客不會了解產品所有的優勢和功能。

企業知道自己的產品價值一定要大聲說出來，讓顧客也知道、認同並且願意掏錢。

這叫「溝通價值」，靠的是行銷的力量。

最好的例子就是iPod。

一開始，因為品牌和風格等「心理價值」，iPod在美國定價299美金（約台幣1萬元），是一般MP3的兩～三倍；加上音樂必須從專屬網站上下載，讓許多消費者都對這個新產品態度觀望。

於是，蘋果電腦（Apple）找了些具有潮流引導作用的名人拍廣告，強調iPod的下載功能，傳遞「iPod不但流行，也很實用」的訊息。

接著又在公關活動上砸錢，提高一般消費者對新技術的評價。

這個行銷溝通策略，讓iPod在3年半內賣出1000萬台。

第四層「價格政策」： 集思廣益，使獲利最大化定價的目的只有一個，就是獲利最大化。

但每個部門都對價格有不同見解，業務部相信，降價可以提高產品競爭力，提高銷售量，進而提高利潤；財務部認為，嚴格控制邊際獲利，才能創造利潤，所以偏好成本定價；行銷部則認為，為了提高價值感，維持市場佔有率以建立長期獲利，要謹慎操作促銷折扣。

最後，就會出現財務部門要求定高價、行銷部門定價居中、業務部門則希望低價的歧異。

值得注意的是，有些企業會把定價的權限，開放給第一線銷售人員。

持肯定觀點的人認為，銷售人員可視顧客反應，迅速調整銷售策略；反對的人擔心，業務員會為了達成業績而過度讓步，顧客也會挑好講話的業務員交易，以壓低成交價格。

下放價格權限，會對長期獲利造成負面影響；為解決部門間的衝突，最好提高價格決策階層，由曾輪調不同部門的高階主管，從客觀角度，提出全面性的價格建議。

在開唱前夕，拍賣網站上的門票剩不到10張，價錢也跌至原價的兩倍以內。

當初買到黃牛票的人，少花了一個多月擔心買不到票，多了一個多月享受朋友羨慕的眼神。

究竟這些心理因素值不值幾千塊新台幣，那，就是個人的價值判斷了！ 以上文章摘錄於經理人月刊janey991688/Xuite日誌/回應(0)/引用(0)沒有上一則|日誌首頁|沒有下一則回應 加我為好友日誌相簿影音 我的相簿 janey991688.agb's新文章AGBSHOP．阿姬寶．FB粉絲團．按讚免運哦！熱烈招生中”網拍成功密笈大公開~~網拍俱樂部(網拍進階課程)”追尋南台灣的感動一語道破台灣教育的盲點阿姬寶．新款精選2012春季款．新款上架精選…04/12新款預告有更新哦！2012春季款．新款上架精選…阿姬寶．新款精選夜貓子．日朝新潮文具禮品網…代友宣傳的啦！ 全部展開|全部收合 janey991688.agb's新回應沒有新回應！ 關鍵字