我在談判思維進階班學到的「伊勢海老談判12絕技」 - 關鍵評論網

1. 伊：關於贏的核心概念. 1-1 目標「一」致：切忌走火入魔的談判原則. 這次課程與思維班最大的不同在於，Alex讓我們瞭解：真實世界的談判往往不是一對一 ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2018/03/01,職場PhotoCredit：Depositphotos亂世俠醫楊智鈞楊智鈞醫師，七年級生，心臟血管外科主治醫師，專精於成人開心手術、血管手術、大動脈支架治療。

自號『心外金城武』，開設亂世俠醫部落格約莫半年，至今擁有超過50多萬瀏覽人次。

文若其刀，風格直爽快意、不閃不避、切中要害，屢獲媒體轉載採訪。

為人幽默風趣，熱愛自我學習、結識好友，修練上台技術、為醫界發聲。

曾多次獲得新思惟以及其他課程表現傑出獎，並且受邀至眾多單位演講。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文寫在前面這是一個不很舒服、但很痛快的體驗。

如果說一談就贏思維班是啪啪啪地打醒你對「談判」二字的認識，那麼進階班就是層層扒扒扒撥開「談判」的真實世界。

上完課後經過一週的沈澱，夜半孤苦開著急診刀、打開手機看著一幕幕Alex老師在日本大啖龍蝦的臉書畫面，我內心不禁湧起一股靈感，把我在進階班領略到的體會，結合成「伊勢海老談判12絕技」，與大家分享。

1.伊：關於贏的核心概念 1-1目標「一」致：切忌走火入魔的談判原則這次課程與思維班最大的不同在於，Alex讓我們瞭解：真實世界的談判往往不是一對一、而是多對多。

這次課程的主軸也圍繞著多對多團體談判的訓練在走。

首先第一個，目標確立是談判前準備最重要的一環，而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病：根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。

談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守，以及談判後檢討成果與目標設定的差距，是談判最重要的一件事。

1-2「一」消一長：關於得分的逆向思考初學談判總會覺得：利益最大＝拿的最多。

事實上，就跟打牌一樣，就算自己一手爛牌、「抽掉對方的王牌」也是能立於不敗。

在一開始的選人大戰裡，Alex就提示：組長有兩個方向可以考慮，一是選你想要的人、二是拿走別組想要的人。

」一消一長，仍舊對自己有利。

1-3三位「一」體：串起三角價值鍊的關鍵價值三角說穿了，不過就是「1.我要什麼？2.我可以給你什麼？3.我們能共創什麼」三個點所構成，不難理解。

但是透過課前作業我明白一個道理，就算此三者具備，少了中心最重要的「鍊接」，還是難以起作用。

我們常常都覺得自己提供的條件很好、對方一定會想要，但是效果往往不如預期，就是欠缺對「鍊接」的思考。

2.勢：掌握主導權、令對手無從捉摸的談判起手「勢」 2-1「造勢」——開場氣勢與終局迫勢一般人對於氣勢的理解不外乎：態度強硬、獅子大開口。

但是碰上談判屬性「高迴避」類型的人，對方很容易不吃你這一套，不談拉倒、最後往往破局收場。

開場的氣勢，與其說是要壓倒對手，不如說是要營造「有誠意要談」的氛圍，在交手的過程中更要拿捏好「勢」，讓對手願意留在談判桌上。

而所謂終局迫勢，則是巧妙利用時間壓力，讓對方不得不做決定，而在對方使用時間壓力「迫」你的時候，更要切記臨危不亂，表現出老神在在的樣子。

2-2「詭勢」——指東殺西擾亂對手節奏你跟我談主旨、我跟你談細節，你跟我談結論、我跟你談過程...你真真切切的談A，我老老實實跟你說B，擾亂對手節奏、誘使對方犯錯。

2-3「作勢」——令人無法捉摸的情緒倒轉這是整堂課我至今還無法真正體會的一環，我自認還蠻戲精的，要做出「讓人以為你表現某種情緒」的這個效果我會，但是所謂情緒倒轉是要求「讓人驚訝你怎麼此時會表現出這種情緒」。

這是一種更難揣摩的境界，但若神功大成，則再也無法被對手捉摸。

3.海：構築像大海一般攻防一體的談判戰陣 3-1人「海」戰術：組織特性互補的多人談判戰隊三大類、九種團隊角色，越多元越好、越能截長補短。

很幸運我們小隊的各種特質分布平均，每個人特色鮮明，越相處越覺得有意思！隱憂的是，我在個人職場團隊角色分析裡得到一個「團隊角色不明」的分數，間接反應我在團隊中定位模糊的現狀，這對我來說是一個當頭棒喝、也是個很好的提醒。

3-2泥牛入「海」：讓對方攻勢潰散、誘使犯錯的四大提問技巧談判初學者往往說得太多，真正的談判高手則是聽得多、問得多、說的反而少，引誘、等待對手自己說錯。

主動式的傾聽，針對破綻，利用解答型、關係型、假設型、確認型四種問句，引導、誘使對手犯錯。

記住一句話：「你往往不是因為做對什麼而勝，而是因為少做錯什麼而贏。

」 3-3定「海」神針：定錨預期Alex與一般人談判認知不同的地方在於，他不很強調、甚至很少談「底線」或「定錨」的重要性。

我曾經就「定錨」這點私下請教過，他回答道：「沒錯，一個談判者喊出『沒有150我不幹』這樣的底線，他真正的底價可能是120，而他也確實很可能跟對方成交在145左右，而覺得自己談得不錯。

但是我來談的話，也許就能夠拉高到1500、甚至15,000的價值。

」這個觀點是很開我腦洞的，Thinkwider、bigger，不要輕易秀底線、即便那是假的也罷。

此時Alex話鋒一轉，提到對於顧客心理的「定錨」應該高還是低？許多講師標榜豪華配備、一上來就說自己戰功彪炳，此舉到底聰不聰明？這是非常有趣且深刻的思考。

4.老：老闆不在家但你得逼他做決定的正反攻防老闆不在家、永遠不要在當場做決定，是Alex在思維班、電影班、部落格以及很多場合都不斷提及的一個談判要訣，但是當對方也使用相同招數對付我們的時候，我們該怎麼反制呢？我們小組課後在自己的LINE群組裡面針對這點一直討論，樹榮從《新絕對成交》這本書裡面查到三條建議： 4-1把對方吹的「老」高事先防範。

在接觸之初，就把吹捧對方，誘導他承諾今天如果怎樣怎樣（符合某種條件、因緣俱足的情況下）的話，就能有決定權，這時候對方因為先有承諾壓力，就比較不容易在成交階段反悔說自己沒有決定權。

4-2逼對方承諾跟「老闆」推薦你如果對方一直閃避，就請他承諾會跟他的老闆推薦你，這個舉動也可以測出是否「家裡真有老闆」，如果對方支支吾吾，就表示「他」其實就是有決定權的人。

4-3先「撈」過界：取得某種「先決條件」比如保險員常用的一招：「由於時間比較急，要不要你先把基本資料填好，你再回去跟家人討論一下，如果下禮拜真的決定要，我再幫你送件，否則就作廢掉就好。

」對方用老闆不在家推託，你就想辦法先下一城。

願「伊勢海老」與你同在！本文獲亂世俠醫部落格授權轉載，原文刊載於此 12»全文閱讀不想分頁？試試看我們的新服務猜你喜歡Tags：談判原則三角價值鍊主導權氣勢多人談判定錨預期伊勢海老談判12絕技More...成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員羅辛保——普京罕有地向他道歉的英國記者1則觀點串流龍頭Netflix盯上「免費仔」，新政策「非同住者須額外收費」引發熱議1則觀點【TNL沙龍本週議題】中一中音樂課風波，你怎麼看？1則觀點黑狗「歐嘎」有高度攻擊性難收容，中途之家考慮安樂死，台北市動保處：應該是對法規有誤解1則觀點勇奪JamesDyson設計大獎的男性避孕器：睪丸煮蛋機（COSO）​1則觀點香港院舍爆疫，真的與擠迫居住空間無關？1則觀點學生拿手機拍下教學活動或體罰，老師能以「侵犯隱私權」為由禁止嗎？1則觀點烏克蘭首都基輔遭俄軍包圍，為什麼東歐三國領袖不惜冒著風險也要搭火車前往戰區？1則觀點那些說「政治歸政治、體育歸體育」的人，看看中國如何利用北京冬奧做統戰18則觀點別高估反習勢力能耐，「穩固習近平延任」絕對是二十大之前的主旋律19則觀點