【一談就贏心得】鄭志豪談判思維班實戰心得Day1 - 方道樞律師

【一談就贏心得】鄭志豪談判思維班實戰心得Day1 ... 這不是我的上課心得，而是我的「回溯」心得，我希望藉由這篇文章，做好從報名成功進入社團後，一直到12/ ... 創業、金融與法律事務所 首頁 創業募資 智財法律 金融法律 生活法律 閱讀生活 關於方道樞 首頁 創業募資 智財法律 金融法律 生活法律 閱讀生活 關於方道樞 這不是我的上課心得，而是我的「回溯」心得，我希望藉由這篇文章，做好從報名成功進入社團後，一直到12/14上課當天的回溯、解構、換位、重做。

這篇文章不會有任何關於這個課程的評價，因為我是去餐廳跟大廚學作菜的學徒，而不是米其林密探;我想紀錄的是我觀察到了什麼、領悟了些什麼。

目錄 顯示 1 一、「回溯、解構、換位、重做」 1.1 回溯： 1.2 解構： 1.3 換位： 1.4 重做： 2 二、課堂舉例 3 三、分組： 4 四、你該做好哪些準備？ 5 五、FB按讚 6 六、球員交易 7 七、小結 一、「回溯、解構、換位、重做」 為什麼要做這幾件事情，我想是因為12/14的課程不只是一天談判課，Alex還把他設計成了從11/11我們加入一談就贏社團那天，就開始進行的複數「談判」回合，至於這些談判回合什麼時候會結束？我不知道，也許就跟人生一樣，一直要努力，但我們可以做越來越有價值的努力。

另外那天上完課我在手機備忘錄上寫下： 「想贏不可恥 我就是想贏 光是在這個想贏然後去做的過程我就很開心 為了贏而做準備 為了贏而不犯錯 為了下次還要贏而檢討」 我也很謝謝那天的我有立即寫下對我來說這麼有衝擊性的感想，希望我可以一直記得上面這段話。

關於「回溯」、「解構」、「換位」、「重做」，可以看看Alex這篇「別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾：從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南」，但我還是簡單摘要一下，否則他一篇文章字太多了，每次都要滾很久才會找到需要的部分哈鉿。

回溯： 「要成為一個成功的談判者，必須要有良好的回溯能力和習慣，也就是在每一場談判結束、或暫時告一段落之後，要能回憶追溯雙方的每一句話和每一個動作，再精確仔細都不為過。

」忘了在Alex網站的哪一篇文章中，有說到他自己絕對會回溯每一次談判的每一個對話、每個細節，這也是他認為自己能一直進步一直贏的原因（但我找很久找不到那篇，有沒有人能幫忙一下哈鉿）。

解構： 「完成回溯後，下一個動作就是解構，把整個過程以及前因後果分成一塊塊的歸因。

」上面這個有點複雜，白話版應該就是：「為什麼會這樣？」、「所以呢？」、「要不然呢？」。

另外Alex還有一篇文章有提到WWW的「3W法則」（出處：真要實際坐上談判桌才能累積經驗值？不用學會吸星大法，只要透過3W法則，你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力）： Why。

為什麼對方當時會選擇這樣做？而他的對手又為何會那樣回應？   Whynot。

對方為什麼不選擇另一種作法或回答方式呢？對手又為什麼不在那時就答應或拒絕了呢？   Whatif。

假如對方採用另外一個對應方式，會有什麼好處或顧慮？萬一真要用這種替代方式，換了是我的話會怎麼做呢？對手又會因此而變招嗎？ 換位： 「換到談判對手的角度來思考，試著分析他當初為什麼會做出那樣的選擇或動作，設法區分出哪些是他有意識的行為、哪些又是他無意識的動作。

」PS.小心不要在這時候還是用自己的觀點看事情 重做： 「試著用假設性的推演來把當初的流程重走一遍，看看推出來的結果會不會有所不同、又會不會符合你的預期（=談判目標）。

該如何選擇用來修改用的變項呢？很簡單，只要照著我們每個人都耳熟能詳的(1) 人、(2) 事、(3) 時、(4) 地、(5) 物，加以修改調整就行了。

」 二、課堂舉例 小結：消防的案例Alex要跟我們說的可能就是呼應「談判的目的是解決我的問題」;另外一個金融的案例，我得到的啟發是「談判的對手是人，要考慮那個『自然人』的需要或痛點」 三、分組： 其實我事先不知道會這樣分組（功課作不夠），而且我在拿牌時也完全沒看，但還是很幸運有拿到跟我一樣想贏的Ted的牌，而且很快的找到人就這樣坐在第一組的寶座。

對於這個橋段算不算一個談判，老實説我到現在心裡還是想不透，因為就算拿到認識的人或你心裡的強棒，但他真的強不強和整個化學效應合不合，我覺得都是變數。

以單回合來説我們很快就坐在一起，而且大家也不是在上課前有意識就約好的，我和TED甚至還不是FB好友哈哈哈，但是在這時候真的可以多去找在FB社團跟你比較有互動的人，也就是說你在加入社團後就要盡快跟大家有互動，才能加快分組速度。

也許這要呼應的是談判力的高低、選擇的可能性跟你在談判前對這件事情的付出還是有正相關？ 釐清目的，很認真但還是沒完全Catch到 四、你該做好哪些準備？ 投影片列出了一個跟＃15班作業二很像的題目，大意是如果你是某領域擁有八年年資的資深專業人員，有人透過你沒接觸過的獵頭公司來挖角你，你該做好哪些準備？ 然後馬上開始計時、告訴大家把答案寫在白色海報紙上 我不知道其他班的演練順序是不是和我們一樣，但我想Alex應該是有觀察15班的特性，例如他有提點過可能比較自我、疏於關係管理還有勇於運用新概念但常常用錯等等。

所以才會在這個相對安全的環境讓我們大膽試錯，然後好好摔跤後學習正確的摔法和正確的方法。

如果再來一次，我可能會直接把筆塞給比較沒有回答的同學;另外因為我想贏，所以我也會認真看學長姐們的上課心得有關流程、計分規則的部分，如果提早知道計分規則，就更能在練習時知道談判五部曲要面面俱到，就可以拿到更多分數 五、FB按讚 重來一次的話，我會拍下規則、更快叫有經營粉專的朋友幫忙擴散。

在照片中放更多吸睛的梗，甚至叫朋友在中午時準備好幫我按讚。

六、球員交易 這真是我的失敗之作，所以回溯一定要好好寫。

如果當時，我們先選好一個組長，就聽組長的，很有可能狀況會不一樣。

甚至我們去問學長姐或老師有關計分方式，結局也可能不一樣。

最後再想贏一點，我應該先確認整個遊戲的過程和計分方式，否則我只是想贏，而不是積極得去贏。

隔壁組來兜售球員時，我的動作會不會太防衛？ 七、小結 雖然我覺得這篇最大的功用就是暴露出「還沒學會就勇敢運用新名詞」這個15班特色，但我還是想要趁著記憶沒有慢慢崩落時，好好回味這個收穫豐富的一天。

上完課累攤啦