掌握電話約訪客戶的10大要點，讓約訪不再困難重重！

2) 把電話約訪當成一場遊戲 ... 而且先約定好時間地點再去拜訪，客戶也會感到受尊重，有利於你在見面時能直奔主題，客戶也會有一段 ... 這代表你不該再問她第二次嗎？ Skiptocontent 掌握電話約訪客戶的10大要點，讓約訪不再困難重重！ 目錄 隱藏 1) 不要害怕被拒絕 2) 把電話約訪當成一場遊戲 3) 建立目標客戶名單 4) 做好功課 5) 準備電訪口稿 6) 要找到keyman 7) 多用開放性提問來釐清客戶客戶的需求 8) 用封閉式提問來爭取見面的機會 9) 永遠要讓客戶先掛電話 10) 保留完整的談話記錄 11) 學習超級業務的銷售技巧 到底要怎麼約客戶才不會被拒絕呢？每次都被掛電話，覺得好沮喪？約訪客戶好困難，到底該怎麼辦呢？如果你需要與目標客戶見面才能簽約完成銷售，像是房仲、保險、汽車銷售、或是任何提供給企業商家的產品或服務，那電話約訪就會是你最重要的業務開發工具了。

電話約訪可以幫你節省時間，減少盲目的奔波。

而且先約定好時間地點再去拜訪，客戶也會感到受尊重，有利於你在見面時能直奔主題，客戶也會有一段不受打擾的時間來跟你洽談。

這就是為什麼業務每天都要排出一定的時間來進行電話約訪，尤其是新人，客戶資源不足，更需要大量的打電話約訪新客戶。

畢竟電話約訪客戶的確是一項技能，就跟翻跟斗一樣。

但好消息是，只要有個好教練加上大量的練習，任何人包括你在內，都可以在很短的時間內就掌握電話約訪客戶的技巧！ 不要害怕被拒絕 很多人之所以不喜歡業務工作的原因之一，就是他們把客戶的拒絕看得太嚴重了。

有些菜鳥業務甚至還會自尊心受創，覺得客戶很機歪，怎麼可以這樣子對自己。

業務：「您好，請問是王小姐嗎？我是大慶房屋的志成，我們最近剛接了一個專案在河堤旁邊，高樓層有景觀公設比…….」客戶：「(嗶)……」業務：「為什麼？為什麼客戶都這樣子針對我，話都還沒有講完就把電話掛掉，一點面子都不給我，到底把我當什麼了？這種被拒絕的感覺真痛苦，是不是我不適合做業務呢？」事情沒有那麼嚴重，王小姐並沒有針對你，因為她根本就不認識你。

實際的情況是，她在掛掉你電話後的三秒鐘，就完全把你忘了，根本連想都想不起來。

回想一下你上次接到某通打給你的銷售電話，你還記得他講了什麼嗎？如果我沒有提起，你是不是根本早就忘了這件事。

所以不要害怕約訪客戶被拒絕，這只是一般人接到銷售電話的反射動作。

就像一個正妹告訴你她還不想交男朋友，就代表她永遠都不交男朋友嗎？當然不是。

這代表你不該再問她第二次嗎？當然也不是。

把電話約訪當成一場遊戲 不要太嚴肅，也不需要苛責自己，輸了就再來一場，就跟打線上遊戲過關一樣，你不會因為這場沒過關就生氣難過吧？這通電話被拒絕了，就再打下一通，反正上一通拒絕你的王小姐，在三秒鐘之後就會完全忘了你曾經有打過電話給她的這件事。

就算你隔天再打給王小姐，她都不一定記得你曾經打過電話給她。

所以不要把電話約訪看得太嚴肅了，把它當成一場遊戲，你的態度跟語氣都會更輕鬆，王小姐也會更願意跟你講話的。

建立目標客戶名單 把可能會購買你產品或服務的目標客戶，整理到同一份excel表單裡面。

它應該包含這些已經認識你也信賴你的人，像是家人、朋友、Facebook的朋友、親戚、鄰居、有業務往來的人、廠商或是老客戶。

也應該包含，但不僅限於：朋友的朋友，朋友的廠商、客戶的廠商、客戶的朋友、附近的商家、造訪過你的網站並留下資料的名單、或是透過線上或實體活動蒐集來的名單。

再厲害的神槍手都打不中一個看不到的靶，所以要建立一份目標客戶名單，也要持續地更新它。

做好功課 要能夠在電話上，回答客戶可能會問你的每個問題。

你在哪邊吱吱唔唔答不出來，連一些關於產品的基本資訊都講得不清不楚，就不要怪客戶不想跟你講話。

業務：「王小姐，我是大慶房屋的志成，我剛接了一個在市區的物件，各方面條件都符合您的需求，不知道您最近還有在看房子嗎？」客戶：「是有在看呀，只是都還沒看到喜歡的。

對了，這間房子有西曬的問題嗎？」業務：「ㄜ… 西曬是嗎？我..我…我看一下喔…」客戶：「「這間房子有幾面採光呀？每個房間都有對外窗嗎？」業務：「ㄜ… 幾面採光是嗎？我..我…我看一下喔…」客戶：「還有我記得上次有跟你講過，我不要房門一打開就看到廁所，這種房子我不想看，這間有這個問題嗎？」業務：「ㄜ… 房門打開不要看到廁所是嗎，我..我…我問一下喔….，還是我們要不要約在現場看一下？」客戶：「…………，我現在在看電視有點忙喔，先這樣…嗶(OS:這業務也太不專業了吧，問什麼都不知道，還想賣我房子!)。

」就這樣，因為你的準備不足又讓自己流失一個客戶了，被掛電話後還抱怨老天為什麼總是這樣子對自己、世界真不公平。

這不干老天的事，每天有這麼多人跟祂靠北，祂哪有時間管你。

再來這個世界本來就是不公平的，除了一件事情以外，就是每個人每天都只有24個小時，沒有任何人例外。

是你自己決定不在打電話給王小姐之前，先花點時間把產品的相關資訊搞清楚。

所以不要怪王小姐對你無情，也不要怪老天對你不公平。

準備電訪口稿 你需要用最精準的字句陳述約訪的目的，也給客戶一個跟你見面的理由。

要知道對王小姐來說，你突然打給她，不管有沒有在忙，對她來說都是一種干擾，所以時間的掌控就很重要。

要講重點不要廢話一堆，客戶只想聽她感興趣的東西，這就是為什麼你需要一份精確用詞的口稿，來確保你每次都能用讓客戶感受最好的提問語句，來進行產品的說明，這代表你的語氣不能像是在念稿。

一開始還不熟悉的時候，眼睛要盯著口稿，但語氣要像是在跟朋友對談一樣，這需要大量的練習才能做得到。

但熟悉順暢之後，你就不再需要老是盯著稿子看了，因為這些精確的用詞就會內化成為你的表達語句，你跟客戶的溝通會更順暢，她也會更容易接受你的約訪。

要找到keyman 也就是一個採購案的真正決策者，或至少要指導可以影響決策的人。

尤其是在B2B的銷售，客戶端的採購決策通常是由一群人共同決定的。

除非你能找到關鍵的決策者，否則不會有任何簽約的可能性。

關於這點更深入的說明，可以參考我另一篇文章《找到keyman的9個步驟》。

多用開放性提問來釐清客戶客戶的需求 在找到keyman之後，要長話短說不廢話。

開放式提問是指提出比較概括、跟範圍較大的問題，讓對方可以充分地表達自己的想法。

業務：「王小姐，為什麼您會特別重視房子的西曬問題呢？」客戶：「哎呀，還不是因為我老公堅持，我個人是覺得還好啦。

」業務：「具體來說，發生了什麼事情呢？」客戶：「就是我們現在住的房子，他的書房剛好對到西曬的位置，他就在那邊抱怨下午都不能開窗簾，室內很暗，所以他就堅持一定不要看有西曬問題的物件。

」業務：「原來是這樣子，那您自己的看法呢？」客戶：「我是覺得比較起西曬的問題，我更在乎屋內的格局跟住戶的品質，當然最重要的還是總價，超過2000萬的就不用跟我說了。

」這個就是使用開放式問句的提問方式，讓客戶可以暢所欲言地表達自己的想法，而其中也涵蓋了你可以成交她的關鍵資訊。

用封閉式提問來爭取見面的機會 封閉式提問是問一些有指向性的問題，通常是是非題或選擇題，讓客戶按照你設定的方向來思考回答。

業務：「王小姐，我手邊剛好有兩個案子，格局方正附近有市場，總價不到2000萬，還有空間可以談，而且沒有西曬的問題。

看您方便的時間，要不要我明天或後天下午帶妳去看看，說不定妳會喜歡喔！」客戶：「但是我這兩天下午都沒空耶，公司要開會，傍晚才會回來。

」業務：「瞭解，那還是我們約晚上好了，順便也可以觀察一下鄰居的素質、室內的隔音、還有住戶使用公設的狀況，那約週三晚上八點好嗎？」客戶：「這樣子呀？好吧，那就週三晚上八點過去看看。

」Bingo，如果你每個步驟都有做對的話，最後使用封閉式提問來約訪，客戶會更容易答應你的邀約。

但先不要高興的太早，因為做事要有始有終，電話約訪也一樣。

永遠要讓客戶先掛電話 即使客戶已經答應了你的約訪，或是沒有答應，你都還是要維持該有的禮貌態度，這雖然是個小細節，但魔鬼就住在那裡。

你不應該讓客戶聽到被掛電話的聲音，就像你不該在送女生回家時，她都還沒走進大門你就轉身離去。

她本來打算下次見面時給你點甜頭的，但就是這樣不貼心的舉動，可能連下次的約會都沒了。

所以千萬不要因小失大，永遠要讓客戶先掛電話。

保留完整的談話記錄 要在通話結束之後，就馬上將所有的資訊都記錄下來。

不管是約訪的時間、答應email的文件、客戶的小孩考試第一名、客戶的小狗參加比賽得冠軍、甚至是客戶不在公司打電話過去沒人接，通通都要記錄下來。

因為你一天可能會打上百通電話，你會在打第三通電話的時候，就把第一通跟王小姐講的內容忘光光，而她最忌諱的，就是你忘了答應的事情，或是她曾經跟你說過的話。

所以要做好通話紀錄，也別忘了你答應客戶的每一件事。

別忘了電話約訪客戶是一個可以越挫越勇的技能，就像打電話約你喜歡的女生出來吃飯一樣，即使這一次被拒絕，你也是在累積經驗值。

調整一下自己的語氣跟態度，然後過幾天再約一次，說不定她就答應跟你約會了。

如果被拒絕一次就放棄，那客戶當然也感受不到你的誠意。

所以要持續地的提升自己並堅持下去，在不久後的某一天，那些大客戶跟你喜歡的女孩都會跟你說，我願意！張邁可超級業務商學院執行長 學習超級業務的銷售技巧 有些人一聽到成交技巧，就以為是某種用來操弄顧客的話術。

不是的，銷售的本質其實是與人之間的溝通、談判、說服與人際關係的經營，而要求成交就是其中最關鍵的步驟，因為它能幫助你不只是客戶，也讓身邊的人都更容易接受你的想法。

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