銷售第一次拜訪客戶，又不熟悉產品可以聊什麼? - GetIt01

之前都是在別的行業工作，第一次做銷售，剛入行一個星期，對自己公司的產品都還不了解，師父給了任務來拜訪一下陌生客戶，可以聊些什麼首先我想表述一個立場... 標籤：市場銷售銷售銷售技巧 銷售第一次拜訪客戶，又不熟悉產品可以聊什麼? 12-21 之前都是在別的行業工作，第一次做銷售，剛入行一個星期，對自己公司的產品都還不了解，師父給了任務來拜訪一下陌生客戶，可以聊些什麼 首先我想表述一個立場，如果銷售剛進入公司，完全不熟悉業務。

我非常不建議去拜訪陌生客戶。

原因如下：第一：銷售其實是公司的代言人，哪怕公司富麗堂皇金磚修砌。

在客戶面前也是通過銷售來認知公司。

銷售如果不專業，客戶也不會認可公司。

第二：拜訪客戶也會佔用客戶時間，如果你不懂業務，只是彼此浪費雙方的時間。

第三：每一個客戶拜訪，背後都會有獲客成本，完全沒必要浪費客戶資源。

建議如下：可以直接和客戶溝通，本人剛來公司不久，對業務不熟悉，希望客戶等自己完全熟悉業務，重新一次詳細溝通的機會。

孩子多大，上幾年級 銷售前產品介紹前需要建立信任。

信任建立的好，產品介紹請教別人就可以了。

前提需要讓客戶大概知道你是做什麼的。

在不熟悉產品的情況下為什麼要拜訪客戶？ 首先需要明確的是，拜訪客戶是有成本的，行動前需要做足功課，有明確的目標才能將實現所謂「好「的拜訪效果。

無論哪種方式到客戶現場去，交通要花錢、產品資料或者禮品要花錢，要消耗對應的時間，最關鍵的是要承擔機會成本，同一個時間下你只能做一件事，去了這家客戶意味著可能失去另外一家做生意的機會。

明白了這一點，是不是感覺拜訪不能那麼隨意了。

另外，拜訪前要明確這一次拜訪要實現什麼目的，是獲取客戶的基本需求信息，包括當前的解決方案、存在問題、客戶期望、存量競品？還是落實採購預算、交付時間要求、其他的採購偏好？亦或是接觸到決策鏈上的某幾個關鍵角色，建立客戶關係？有時候，儘管出發前我們腦海里做了明確的規劃，但是在現場有許多不可控因素，比如有其他客人來訪、客戶接電話等等，可能就會漏掉幾個重要的溝通內容，我個人強烈建議拜訪前將本次拜訪計劃獲取的信息在工作筆記上列出來，在拜訪中間拿出來看幾次，重要的溝通內容在客戶不反對的情況下完全可以現場記錄下來，以防止漏掉要點。

此外，如果是新客戶，第一次拜訪準備不充分的話，極有可能給客戶留下「不專業」的印象，這一點也很可怕。

因為第一印象機會只有一次，這種印象一旦形成，後期做再多的工作都是在彌補，而且改變很難。

所以，在準備拜訪客戶前，掌握自己家的企業情況、產品線、產品特點、優勢、商務政策是基本要求，試想現場一問三不知的場面多尷尬，更談不上如何贏單了。

訪前準備除了自家的情況這樣的基本功之外，還要研究客戶。

如果是低端的無目的掃樓，具體客戶也就來不及研究了。

但只要打算開發一個長期客戶，或者優質的大客戶，那麼一定要研究客戶。

重要的內容包括：客戶的業務範圍、組織結構、發展歷史、發展戰略、近期動態等等。

在這裡推薦的一個渠道就是企業官網和官方自媒體號，提前花一些時間把信息分類整理出來，將讓你的拜訪事半功倍。

以上工作都做好的情況下，需要聊什麼自然就有了思路。

通常情況下，第一次拜訪不要使勁介紹你的產品，有什麼好處之類的，客戶也沒興趣聽。

關於拜訪中溝通內容的建議：1、簡單做下自我介紹，表明身份和自家企業服務的領域就行。

不要一上去就告訴對方你是哪家的銷售經理，你們的xx產品運營成本比其他廠家省多少錢，這種價值往往是我們自己認為，客戶不認可的價值其實算不上真正的價值。

2、重點聊客戶的發展歷史、近期發生的與己方業務相關的動態，給客戶向你「講」的機會。

但是要注意，第一要避免詢問基本信息，一些簡單的通過前期訪問官網、媒體查詢就能獲取的信息就不要問了。

第二要避免反覆盤問式溝通，「查戶口」、「審查式提問」會讓客戶謹慎並帶有防禦心態，比如「貴司有多少人？」、「有多少生產基地？」、「咱們現在的主要市場都在哪幾個省份？」，這種指向明確的盤問算不上雙向的溝通，談話估計很快就會結束。

這裡推薦一個有些年頭的視頻，可以了解下當年的行動銷售理念是如何給客戶「講」的機會：拜訪客戶案例lovesnoopy的視頻 · 521播放3、準備好客戶同行的案例，面臨一些共性的問題，客戶的友商是怎麼解決的。

這樣的談資，客戶的主要人員一定是感興趣的，因為有些行業的動態從供應商角度提供的信息會對客戶的決策提供幫助，這樣的溝通註定是對方難以拒絕的。

4、拜訪結束時，要總結當次拜訪溝通內容的要點，並和客戶確認，最後獲得下次拜訪的承諾。

「今天咱們主要談到了x個問題，咱們比較重視產品的xx性能，目前運行中存在xx的問題，希望能有供應商解決xx，如果xx問題能解決，就可以進入供應商目錄，您看是這樣嗎？還有沒有其他的？」。

確認溝通要點後，要為下次見面做好鋪墊「針對您提出的，在xx方面的性能需求，我將反饋給我司技術部門進行研討，形成解決方案，在下周的xx時間我將協同技術人員一同向貴司彙報解決方案」，這樣一來，下次的拜訪也做好了安排，銷售的推進和跟蹤就會持續下去。

拜訪客戶雖然是銷售的基礎工作，但是有的人拜訪就會有收穫、跟進一段就可以轉化成訂單，有的人也很勤快，每天也在不停地拜訪客戶，但是總沒收穫，每次經理問「上次你去拜訪的那個客戶進展怎麼樣？」，銷售萬年回復「已經把咱們的產品和優勢都告訴客戶了，他們還要在對比一下，xx家的價格比咱們低，客戶價格壓的很厲害，還得繼續跟蹤」，後來跟蹤著也就沒有下文了。

所以，一定要把前期的功課做好，才能使每一次的拜訪都卓有成效。

不知道您是什麼行業？什麼公司？你們領導怎麼能安排不熟悉產品的新人就拜訪客戶呢？個人覺得講產品是首訪的重點，理念、關係建立等用在回訪做！所以你們公司應該安排新人場景模擬訓練，以及跟個師傅一起去見客戶！ 聊客戶的性格公司行業根據客戶反應情況聊同類產品你的產品客戶需求 推薦閱讀： ※10個經典銷售故事，實用！讓你的銷售技巧提升10倍※賦能新銷售：提升門店成交率，客單價、連單率、復購率、老客戶※《銷售中最簡單的事兒6》——客戶都在撒謊※這8個最經典的銷售段子，只要你看懂了，你就是銷冠！※施德耐法：老銷售揭秘最經典的銷售邀約話術及技巧 TAG:銷售|市場銷售|銷售技巧| 一點新知 GetIt01