談判報價，讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」

在談退讓的技巧之前，有幾個問題需要先思考。

那就是：退讓的目的是什麼？在談判中，為什麼會需要退讓？一般來說，我們都同意為了達成協商，不可避免 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周STUDIO 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 金惟純活學工作坊 職場學 青少年駐足思考表達 圓桌趨勢論壇 線上好好學 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 談判報價，讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 談判報價，讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」 (來源：Dreamstime) 撰文者：吳明浩 非讀BOOK 2021.02.20 2021/02/2012:41:35 摘要 職場上時常面臨談判協商的場合，作者認為一味地退讓只會讓對方得寸進尺。

退讓的目的在於：達成協商之前，需給予對方滿足感。

其次，不要一下子就完全退讓，分次退讓才是最佳選擇。

換個立場想，你很容易就能明白為什麼「一次得到10%的退讓」，和「多次的會議中，一點一滴得到10%的退讓」，兩者對於談判的滿足感是完全不一樣。

不要爽快的退讓，要惋惜地拒絕在談退讓的技巧之前，有幾個問題需要先思考。

那就是：退讓的目的是什麼？在談判中，為什麼會需要退讓？一般來說，我們都同意為了達成協商，不可避免一定要做出退讓，儘管如此，人們仍然不喜歡在談判中退讓。

因此，多數人會覺得退讓是為了達成協商萬不得已而做的選擇，如果可以，會盡可能阻止退讓的發生。

之所以會這麼想，是因為大家沒有深入思考退讓的目的是什麼。

退讓的目的在於：達成協商之前，需給予對方滿足感。

有的人只要給予一點點滿足感，就能圓滿地達成協商；有的人就算把全世界都給他，談判仍舊會破裂。

兩者的差異，就在於退讓的技巧。

所謂退讓的技巧，並不是減少退讓或阻止退讓，正好相反，退讓的技巧是指：使事先計畫好的退讓，能產生最佳效果。

一樣都是退讓，但這個技巧可以使對方的滿足感極大化。

持續釋出善意，別人卻以為是權力這句話雖然聽起來不太舒服，但我們很難否定它，它赤裸裸地展現出人類有多麼自私。

談判中的退讓技巧，正是建立在這種心態之上。

換句話說，你爽快的退讓不會讓對方得到滿足，這也是為什麼在準備談判的時候，需要同時考慮退讓的時機與範圍。

廣告 如果你一味地對別人好，別人就會以為那是理所當然的。

─出自電影《神鬼交易》若用一句話來表現退讓的技巧，那就是：「必須艱難地去做」。

這並非叫你不要退讓，而是「表現出退讓是很為難的」，這能使對方的滿足感提高。

不過，人們的心態通常是：「既然遲早都要退讓，與其不甘不脆，還不如痛快地讓給對方。

」這種想法，導致我們無法好好運用退讓的技巧。

輕易的退讓，會大幅降低對方在談判中的滿足感。

舉例來說，假如你要求價格再降低10%，對方卻爽快地說：「好，那就這麼辦吧！」聽到這裡，不知為何心裡就是感到不踏實。

你會認為對方好像還可以再繼續做出退讓，沒想到自己卻只拿到了10%折扣而已；但如果情況反過來，雙方耗費許多時間，最後才勉為其難地降低10%的話，談判的滿足感也會跟著大大提升。

雖然一樣都是10%的折扣，但是談判的成果完全不同。

攻破人心的退讓技巧接下來，我們將以退讓的目的和心態為基礎，整理成以下三種方法。

廣告 第一，在退讓的同時向對方做出微小的請求。

這麼做的話，就可以向對方傳遞出這樣的訊息：「這個退讓的決定是非常為難的，所以你也讓出一些條件！」。

一般來說，按照禮尚往來的原則：你給我一個、我也給你一個，這使得「為難的退讓」具有吸引人的效果，這樣的行為會給人一種公平性的印象，也是藉機爭取更多的機會。

第二，不要一下子就完全退讓，分次退讓才是最佳選擇。

換個立場想，你很容易就能明白為什麼「一次得到10%的退讓」，和「多次的會議中，一點一滴得到10%的退讓」，兩者對於談判的滿足感是完全不一樣。

雖然從結果來看是一樣的，但是後者透過談判過程所得到的成就感比較高。

因此，在事前計畫好要進行幾次談判，還有在每次談判中要退讓到哪個程度，都是相當重要的。

第三，必須考慮退讓的幅度（Range）。

如果你計畫將做出兩次的退讓，但是退讓的幅度卻逐漸增加，反而會造成對方猶豫不決。

退讓的幅度逐漸增加，會讓對方誤以為如果繼續要求下去，你會再做出更多的讓步。

相反地，如果退讓的幅度逐漸縮小，對方就會知道這是你很難再做出退讓的訊號。

這個做法也具有誘導對方自行決定談判最終界線的效果。

如果事先策劃10%的退讓以B2B談判為例。

假設你正在準備客戶的採購合約，談判目標是以每個10,000元的價格供應。

然後你利用AimHigh技巧，先提議價格為11,000元，計畫在談判過程中，退讓大約10％。

預計這次的談判會進行三次會議，結束之後再簽訂合約。

以下有三種不同的退讓方式。

你認為哪一種方式是更加聰明的談判？正確答案是Ｃ。

如果先排除其他環境因素，Ｃ是最有效果的退讓方法。

原因如下：Ａ是三個方式中，最艱難的退讓，但是這依舊與成功的談判有差距。

在這種情況下，對方可能會產生疑惑：「既然你最後都會退讓，那當初到底在堅持什麼啊？」在A這種情況下，雖然你把能給的都給了，對方卻不會給你好臉色。

而且Ａ更大的問題是，這種做法有極大的可能無法堅持到第三次會議。

Ｂ和Ｃ的方式都不是一次就完全退讓，而是分次退讓。

兩者的差異在於退讓的幅度。

Ｂ的退讓幅度是逐漸增加；而Ｃ的退讓幅度是逐漸減少。

Ｂ就如同前面說明的，這麼做的話會讓對方期待你將繼續做出退讓。

相反的，Ｃ的做法可以使對方在第二次會議後，自動將目標設定在10%。

因此，雖然一樣都是退讓10%，滿足感卻大大不同。

就算你在談判中游刃有餘，也千萬不要一次退讓全部。

總結來說，退讓的技巧是：分成多次退讓，且退讓的幅度要逐次減少。

所以使用Ｃ的方法才是最聰明的談判。

書籍簡介 不是說服，是談判：直擊思維困境的10堂共贏課作者：吳明浩譯者：黃筱昀出版社：悅知文化出版日期：2020/12/23作者簡介吳明浩　　談判研究所創辦人。

　　除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務，同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程，包括：三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES，以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。

　　此外，自2019年起，在韓國金融研訓院為金融機構的員工們，開設為期3天的談判工作坊；同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等，教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。

譯者簡介黃筱昀　　國立政治大學韓國語文學系學士學位，韓國高麗大學交換學生一年。

對韓國文化有著極度的熱誠，最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說，一邊與貓一同度過平靜的午後。

責任編輯：梁喆棣 延伸閱讀 道歉時，說明理由是失敗的說話法！讓多數人能接受的「好藉口」是這一種 面對咄咄逼人，不需委屈忍讓…和態度強勢的人溝通，這樣「以柔克剛」 對主管回報工作，從挨罵變成被稱讚…關鍵差在「說話的順序」 下滑載入更多報導 溝通策略 職場 談判技巧 非讀BOOK 出版社 蒐羅與財經、職場、生活相關書籍內容介紹及書摘，協助讀者快速閱讀書籍精彩內容。

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