FBI專家教你談判技巧：三個說服力的秘密 - 關鍵評論網

只側重理性的談判或辯論的產品，道理上取勝了，但對方的心根本不向着你。

要改變這個局面，就得理解人心運作的理機。

標籤: 談判技巧, 說服力, 心理學, ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2020/06/01,生活PhotoCredit:(left)80Phoenix,WikimediaCommons,CCBY-SA3.0/(right)PenguinBooks樹洞-TreeholeHK心理學推廣團體。

致力以心理學、靜觀冥想改善香港人的精神健康。

舉辦生活化的冥想活動，例如遠足及煮食等。

試圖打破大眾對冥想嚴肅、靜態的印象。

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但近日讀到ChrisVoss的《NeverSplittheDifference:Negotiatingasifyourlifedependedonit》一書，難得作者真的是FBI的談判專家，從事多年人質救援談判工作，絕非泛泛之輩。

當中很多談判技巧不但實用，亦和心理學息息相關，很是實用–能提升說服力。

今日和大家分享本書的重點，是為了鞏固理解，也和大家分享這些實用技巧。

PhotoCredit:PenguinBooksNeverSplittheDifference——別妥協什麼是NeverSplittheDifference？原來就是不要妥協的意思。

很多人以為談判就是各退一步，找出中間點就好了。

但其實中間點有時是雙方都不情願接受的方案，勉勉強強，反而有損長遠利益。

ChrisVoss在書中舉出的例子是：想像一下你希望着黑色皮鞋出席聚會，但你老婆想你着啡色皮鞋。

你能說各讓一步，右腳着黑色，左腳着啡色嗎？顯然這不是一個理想的方案。

別妥協不是要勝者全取、欺壓對方，而是找到一個雙方都真心滿意的方案。

那怎樣做到？就要由理解對方的情感開始。

談判不是理性謀算，而是情感影響不知你有否這樣的經歷：在某些情況你說不過對方，只好不甘心地認同對方的觀點，甚至要按對方的意思做。

你心入邊總是有股不忿，在想「只是你口才好，我說不過你，但我還是對的」，所以根本沒打算改變自己的觀點，如果是工作的話，你迫不得已要對方的方案做，但總是草草了事，出來的成品大家也不滿意。

這個結果，就是只側重理性的談判或辯論的產品，道理上取勝了，但對方的心根本不向着你。

要改變這個局面，就得理解人心運作的理機。

傳統的談判理論認為人是一種單純從理性角度出發、時時刻刻想最大化自己利益的生物。

可是人果真是如此嗎？有一個叫最後通牒賽局（UltimatumGame）的行爲經濟學實驗是這樣的，玩家分爲A、B兩人。

A會得到10美金，然後他可以按自己的意思提出與B分帳，如果B接受分帳，則按A的計劃進行；如果B拒絕，則雙方也什麼都得不到。

假設雙方的唯一目的都是最大化自己的金錢利益，而且只按理性行事，A應該怎麼做？當然是分給對方0.01圓，然後自己拿9.99。

為什麼？因為對方有少少錢好過什麼也沒有，所以對方會接受分帳。

理論上是如此，可是實行上來，很少人B玩家會接受小少過五美金的分帳，因為他們的着眼點但是要最大化自己的利益，還要感覺到自己被公平對待。

不公平的感覺，會讓你寧願玉石俱焚。

怎樣在談判時照顧對方的感覺，ChrisVoss在書中提到幾種技巧：談判技巧一：模仿對方（Mirroring）根據心理學的「matchinghypothsis」，人天生喜歡和自己相似的人。

Mirroring即是重複對方說話的最後幾個字。

這樣能給予對方「我們在搭同一條船」的感覺，而且也展示了你真的有在聽對方的說話。

運用這種技巧有兩種方式，其一是用疑問的語氣重複，如下述的例子：上司：「Mary，給我弄好這份報告，今天之內交給我。

」你（發問語調）：「今天之內交給你？」上司：「是的，這份報告真的很重要。

今天你不用去2pm開會了，先做這份報告吧。

」用發問語調模仿對方的意義是，你能以用對方舒適的方式否定對方。

在上面的例子，你原本今天有會議要開，如果你直接和上司說「今天很忙，做不了」他應該會不太高興。

但如果你以反問的語調模仿對方的說話，其實是在鼓勵對方說更多，與此同時表達你不完全同意他的訊息。

這種令對方舒服的否定方法，會令對方重新反思自己的立場，就像上面一樣，上司會代入你的角度想想如何才能幫助你今天之內完成報告：例如免去你開會的職責。

另一種方式是單純復述，撇去發問語調，這樣就沒有否定的意味，只是單純認可對方的感受，鼓勵他再說下去。

例如： John：「同呀Zoe分手之後，我的心像被割開了。

」你（平直、富有同理心的語調）：「個心像被割開了。

」John：「是的，我每天也在想念他。

這個感覺實在是……」談判技巧二：引導對方說「不」第二個技巧是引導對方說不。

什麼？我們不是要對方說「好」嗎？ChrisVoss認為，很多時候我們說「好」都只是因為不想對方糾纏落去、不想傷害對方的感受，而不是真正認同對方所說的。

不妨想想那些十年沒見的中學同學，一打來就是向你推銷產品：中同：「呀強，好耐冇見。

年紀大了，你是否覺得健康的人生很重要？」你（不情願地）：「是吧……」中同：「那就對了！我有這個XYZ計劃，你有興趣了解一下嗎？」其實多數人聽到第一句的時候，已經感覺到對方正在設自己入局，頓時戒備起來，這時候你說什麼對方也不會聽。

比較好的做法，反而是引導對方說「不」，因為說「不」讓你的對象有在控制局面的感覺，如下：(1)中同：「呀強，實不相瞞，我現在從事保險業，你會因為這樣不願意和我說話嗎？」(2)你：「還不會吧。

」(3)中同：「那好的，想跟你介紹一下XYZ計劃。

如果不合用的真心沒關係，儘管直接拒絕我。

」這種技巧至少不會讓對方有被設局的感覺。

或許對方未必會跟你買保險，但句子(1)、(3)是在給對方能控制局面的感覺，起碼他不會對你反感。

另外，少少個人意見，我認為真心開宗明義請對方幫手或推銷產品的感覺，實在好過先約你出來「敘舊」太多。

談判技巧三：發問，給予對方引導的錯覺承接上一個技巧，其實人人也喜歡自己能控制局面的感覺。

要對着別人直接說「不」、「我做不到」特別是上司或老細，就會剝奪他的控制感。

當然也不能凡事勉強自己，所以其實有更好的「說不」方法，就是問一些巧妙的問題（calibratedquestion），讓我們承接上述Mary和上司的例子：(a)Mary：「今天的會議我要做XYZ，不易走開。

但是看來你認為這份報告很重要，那你認為我應該怎樣做？」(b)上司5：「好吧，那我叫Samson做這份報告。

」對話(a)其實在一句入面應用了不少技巧。

其一是說「你認為這份報告很重要」，皆在認可地方的處境和感受。

第二是把對方想聽的放在「但是」後面，而非「看來你認為這份報告很重要，但是今天的會議我要做XYZ，不易走開。

」因爲「但是」這個字有重點放在後面的意味，所以如果以上面的方式說，就是把重點放在拒絕，而非認可對方的感受。

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