小圭老師的廣告心法：KPI,ROAS大揭密！FB投手必看

電商中,FB廣告投放我認為最重要的是ROAS,簡單解釋ROAS,如果你投放一萬元廣告費帶來五萬業績,我們稱為ROAS5,業績/廣告費=ROAS. 購物車 線上客服 會員中心 登入 所有課程 所有課程 所有課程 工業設計 手機APP設計 多媒體動畫 建築室內設計 健康生活 程式與資料庫 視覺設計 電繪與手繪 網頁設計 網路行銷 網路管理 語言學習 影視特效 辦公室應用 Python Java ZBrush AE AutoCAD CreoParametric Excel Illustrator LINE Photoshop Word 電商 Alias CorelDRAW FB jQuery Maya SketchUp Unity 角色設計 英文 商品設計 專案管理 聊天機器人 簡報 會員中心 會員中心 我的課程 公告專區 個資維護 我的訂單 登入 購物車5 產業專欄 影音課程 直播課程 實體課程 關注我們．掌握最新課程資訊和優惠 我的課程 公告專區 個資維護 我的訂單 登出帳號 關閉 首頁 產業專欄 小圭老師的廣告心法：KPI、ROAS大揭密！FB投手必看 小圭老師的廣告心法：KPI、ROAS大揭密！FB投手必看 若老闆提出過高KPI，怎麼辦？廣告投放應著重在ROAS與優化，如何以三個步驟規劃行銷績效？ 2021/09/27 ｜ 3550 若老闆提出過高KPI，怎麼辦？ 重點應著重在如何規劃及找到適當的KPI，藉由憑據引導出適當的目標。

以電商來看，最常見應該是用營業額為目標，可以使用之前營業額+10%到20%為新目標。

我一般會詢問業主想要做到的業績，跟目前業績。

以我的案件為例，業主業績每月200萬，以FB為主要通路，產品成本為50%。

之前的行銷花費大約為每個月30萬，主要花在FB上，以廣告與代言居多，販售產品為減肥產品，業主希望可以到300萬，這時候你會怎麼做呢? 我會先詢問三點： 1.目前營業額大約所需要的開銷(固定花費與變動花費) 2.客戶維繫管道、回購率 3.廣告的ROAS 所有客戶我都會要確認他需要多少錢才能維繫運作，至少要將這樣的維繫成本計算好！再來詢問目前有沒有在管理客戶以及回購率是否良好，從這邊可以算出每個月多少新客戶以及舊客戶回購，如果都沒有做，就是要請客戶補齊，最簡單是用LINE官方帳號或是簡訊、Mail進行維繫，當然也可以用FB廣告維繫，只是成本要詳加計算。

三步驟規劃行銷績效 第一步，先了解廠商的商業、獲利模式，在穩定狀況下發展才長久；第二步，了解目前行銷的方式與花費，根據以往的花費算出投資報酬率，用以推估後續；第三步，制定方案與行銷預算，也要制定出檢視成效的方案，像是你要線上廣告導入線下來客，網路上可以用兌換券來計算實體到客狀況，或是發傳單要有方式知道客人是因為看傳單而來，像是傳單上是特別的方案，說出此方案就是傳單帶來的客人。

若客戶說要從月營業額200萬到300萬，我們一般會以增加業績的30%來當成廣告行銷費用，當然每個產業比例都可能不同，重點是你最終有獲利，，要注意如果利潤不足，行銷費用也會相對降低，所以產品跟商業模式是最重要的第一步。

以常見電商產品來看，產品成本我會抓20-30%，行銷費用20-30%。

這樣的產品成本會讓你更有機會獲利，但也要看市場接受程度。

廣告投放重點：ROAS與優化 電商中，FB廣告投放我認為最重要的是ROAS，簡單解釋ROAS，如果你投放一萬元廣告費帶來五萬業績，我們稱為ROAS5，業績/廣告費=ROAS。

行銷規劃前要跟客戶確認你必須高於多少ROAS，因為客戶的獲利是他找你持續合作的基本。

我常詢問客戶，「ROAS到多少的時候可以加碼？」，我接的電商商品通常落在4-5間，也就是說100元的廣告費帶來400-500元的業績就可以加碼，當然如果產品可以做到8以上，那當然就是廣告費加下去！！ 但是FB廣告數據那麼多，在賺錢的狀況，如何優化廣告達到更好的成效，這邊跟大家分享幾個我比較看重的數據： 1.CPC(每次點擊花費) 2.CPM(每千次曝光花費) 3.CTR(點擊次數/曝光次數=CTR點閱率) 4.加到購物車 5.購買 6.ROAS(業績/廣告費=ROAS) 通常廣告我們會從幾個地方開始優化。

1.受眾-年齡、性別、地區、興趣、自訂受眾、類似受眾 2.素材-曝光、互動、導購、影片、圖片、輪播 3.網站-著陸頁、關於我們、結帳流程、簡訊通知、售後服務 先從受眾開始看，當初在下的時候是否有將受眾好好規劃，該排除的受眾是否有排除，年齡區間是否有切割。

這時候你可以在FB廣告中開啟「分析項目」，裡面可以看到年齡跟性別，如果你下廣告的時候先使用年齡廣泛下，這時候可以看一下分析項目中是否有沒有比較偏哪個族群容易購買。

像是我之前賣粉刺棒，發現購買族群13-18歲較多，其他年齡群表現一般，這時候你就可以將投放的年齡層試著切一個新的廣告來測試18歲以下是否成效更好，若是，也可在新開的廣告中加碼。

建議不用一開始投放就切開年齡層，但可以注意一下你的投放族群多大。

如果你每天投放一千元那我建議20-50萬的受眾區間，如果你每天投一萬元，那就可以拉到100萬。

另外建議要記得排除「30天或7天內購買產品的人」，看你的產品消費週期是多長，如果最近有強檔下殺，就可以只排除7天內購買廣告。

這樣可以少浪費些廣告錢啊！因為剛買的人，通常都不會再買，當然如果你的產品可以讓人在七天買完又買，就下吧！ 廣告目標：曝光、互動、轉換 廣告其實沒有標準下法，每個人投放廣告的目的應該都不相同，有些人為了曝光、互動、轉換。

在FB中，也依據這三個延伸了行銷目標，分別為品牌認知、觸動考量、轉換行動。

1.看過這廣告之後就不再繼續投放給他。

2.看過廣告的人有互動，之後追著他給廣告。

3.看過A廣告並到了銷售頁面，但是沒行動，給他看B廣告。

4.看過A廣告並加入購物車，最後卻沒買，給他看C廣告。

試著揣測消費者為何不買，如果是價錢因素就是給折價的廣告，如果是購物流程麻煩，那就給與其他購物方式，如電話訂購，廣告B跟C其實概念相同，都是試著了解客戶為什麼沒有其他行動，給予不同廣告進行測試。

品牌曝光也常搭配KOL增加信任感。

另外，我的經驗是「影片素材曝光便宜，圖片素材轉單好」，但是請大家自己測試哪個成效好，有可能你家是長文成效好唷！ 若投廣告的目的是想要觸及到新用戶，我會排除已經跟粉絲團互動過、已經是粉絲的、看過影片的，這樣我就可以盡可能地讓影片觸及到新用戶，再來用其他促銷型素材來導購，成功率會比較高。

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從事行銷工作近十年，其中尤其擅長社群經營、電商行銷、廣告投放、熟客經營等領域，經手過的客戶種類包羅萬象，包含：一般食品、健康食品、美業……等，協助每位客戶的廣告創造上百萬的營收佳績。

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