銷售技巧：使顧客倍感尊重的四個溝通原則，讓人更喜歡與你洽談

與客戶建立良好的關係是業務人員最重要的課題之一。

... 用自己的話簡潔地整理出客戶的意思，這會提升客戶對你的好感，也能確認自己對客戶的認識，更理解他的需求。

Skiptocontent 銷售技巧：使顧客倍感尊重的四個溝通原則，讓人更喜歡與你洽談！業務銷售技巧/By張邁可 該怎麼做，才可以在跟客戶洽談的時候，讓對方備受尊重、也讓談話過程更加順暢？掌握與客戶 溝通的四個原則 讓銷售更順利！ 與客戶建立良好的關係是業務人員最重要的課題之一。

簡單來說，任何客戶都可以在很短的時間內，憑直覺分辨出「你是要來幫助我解決問題的人，還是只想賣東西給我的人」。

而兩者之間最大的差異，就是傾聽的能力。

因為世界上最好的恭維，就是在對方講話的時候能夠用心聆聽。

讓我先跟你講個故事。

有個資訊公司的業務，我們就叫他Peter好了。

Peter公司的服務是提供電腦設備的維護方案給客戶。

但由於Peter的聽力比較差，每次他跟客戶洽談的時候，為了要聽清楚，他必須全身灌注地去觀察客戶，還要判斷說話的嘴型，才能知道客戶在說什麼。

所以在洽談的過程，他通常都坐在椅子的前緣，身體也比較傾向客戶這邊，因為這樣子才能更方便的注意客戶說話的嘴形。

Peter這種不經意的動作跟表情，在無形中給了客戶一種感覺：這個業務人員非常有耐心又認真，他對我的談話很感興趣，也很尊重我，後續的服務品質應該也是不錯。

所以即使Peter提供的維護方案在所有廠商中，通常不是最便宜的，但客戶普遍都認為他應該會是最重視自己的廠商，而且服務應該也會是最好的。

再加上公司的產品的確是不錯，所以Peter總是受到客戶的青睞，不但是公司銷售成績最好的topsales，也是業界銷售排前三名的超級業務。

我知道，這個時候你是不是在想：「哇，聽力差居然有這個好處！？」不，這個故事並不是要告訴你，聽力比較差是成交的關鍵，重點在於：多數人都希望別人能夠傾聽自己的心聲。

然而實際上自己卻經常犯下「不喜歡聽別人說話」的錯誤。

如果你也有類似的情況，可以怎麼做來確保不會發生在你與客戶對談的時候呢？掌握這些溝通原則：1.要把注意力都集中在客戶的身上別把手機拿出來滑，也不要接聽其他的電話，再怎麼重要的電話你總是可以之後再回電。

其實你也知道，大部分的電話也都沒有那麽重要。

你有看過一個NBA球員在球場上還會接電話的嗎？對於一個專業的業務來說也是一樣，沒有任何事情是比成交眼前的客戶更重要的了！跟客戶講話的時候，面向客戶，身體前傾，把目光都集中在客戶的眼睛跟嘴巴的區域，讓對方感覺到你在意他所說的每一句話。

2.不要打斷客戶講話不要自作聰明的接話，也不要急著表述自己的意見。

有一份研究數據指出，優秀的業務員每一次拜訪客戶時，平均說話時間只有12分鐘；但表現平平的業務員，平均說話時間卻高達30分鐘。

要知道一點，只有當客戶對你有了一定的信任感之後，才會願意跟你多講一些話。

他們希望你重視他的想法，也同時在暗示你可以成交他們的關鍵因素，所以要少說多聽，也不要打斷客戶講話。

3.不要急著對客戶的觀點下結論不要只是聽了客戶講了幾句話，就以為自己已經對客戶暸若指掌，然後就開始急著推銷產品，這樣子只會讓客戶覺得你只在乎銷售，而不是真的在乎他的問題。

所以不要急著對客戶的觀點下結論，也要確認你的理解是否正確，因為有時客戶的敘述可能會有點抽象。

假設你是個房屋仲介，客戶告訴你說，他最重視的是走進屋內的感覺。

不要自作聰明的以為客戶指的是更大的客廳或是挑高的天花板。

他也許指的是屋內格局或是景觀，又或者他講的根本就不是真的。

他真正的問題也許是信用貸款問題，但他不一定會直接跟你說。

所以不要急著對客戶的觀點下結論，要在客戶的表達後，用自己的話簡潔地整理出客戶的意思，這會提升客戶對你的好感，也能確認自己對客戶的認識，更理解他的需求。

4.多問一些開放性而且更深入的問題跟客戶溝通的目的是在於幫助客戶解決或改善某些問題，但你得先釐清什麼才是客戶真正的問題與需求，因為他不一定會直接告訴你，所以你必須透過發問來從對方的口中取得更多的資訊。

要多用開放性的提問，去引導客戶詳細地回答，也要問更深入的問題，去瞭解背後的動機。

為什麼客戶要買，為什麼不是上個月而是現在要買？除非你能精準地掌握客戶真正的需求與動機，否則你是無法給得出符合需求的解決方案，當然也就無法成交。

 只要你把握住這四個溝通技巧的原則，客戶會更喜歡你，你的建議也更能被客戶所接受。

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