頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀

頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南（Negotiating Rationally） - Ebook written by 麥斯． SearchImagesMapsPlayYouTubeNewsGmailDriveMore»SigninBooksMybooksShopAudiobooksComicsAppsMyappsShopGamesKidsEditors'ChoiceMoviesMymoviesShopStudiosEntertainmentAccountPaymentmethodsMysubscriptionsRedeemBuygiftcardMywishlistMyPlayactivityParentGuideGenresEbooksArts&entertainmentBiographies&memoirsBusiness&investingChildren'sbooksComputers&technologyCooking,food&wineFiction&literarycollectionsForeignlanguage&studyaidsHealth,mind&bodyHistoryParenting&familiesPolitics&socialscienceReligion&spiritualityRomanceScience&mathSciencefiction&fantasyTravelAudiobooksArts&entertainmentBiographies&memoirsBusiness&investingFiction&literatureHealth,mind&bodyHistoryMystery&thrillersReligion&spiritualityRomanceScience&technologySciencefiction&fantasySelf-helpSportsTravelYoungadultComicsGeneralContemporarywomenCrime&mysteryFantasyHorrorLiteraryMediatie-inNonfictionSuperheroesHomeTopchartsNewarrivals頂尖名校必修的理性談判課:哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南（NegotiatingRationally）麥斯．貝澤曼（MaxH.Bazerman）瑪格里特．妮爾（MargaretNeale）Jul2020先覺2AddtoWishlistFreesample$11.62$8.72Ebook★30年不敗經典，你唯一需要的一本談判書！★哈佛商學院、華頓商學院、MIT、芝加哥大學、加州大學……全美一流名校指定閱讀。

★揭開決策背後的思辨機制，提高人生勝率的談判邏輯。

談判不只是為了贏，有時候贏了反而失去更多！談判這件事，既富有挑戰性，又讓人感到興奮。

每個人都應該磨練自己，讓談判成為你最強大的武器。

本書所提出來的想法，會讓你進化成前所未見的談判高手！──麥斯•貝澤曼&瑪格里特．妮爾．該如何讓別人願意冒風險，接受你的提案？．當別人踩到你的底線，要怎麼讓他知難而退？．買房議價時，當房仲建議殺價，該立刻照做嗎？．終於錄取夢寐以求的工作，公司卻要砍你薪水，你該怎麼辦？．約會時，如果另一半想吃、想玩的都和你不同，該怎麼做才不會毀了這個夜晚？本書原著出版近30年，迄今仍是談判領域的權威之作。

哈佛大學商學院、華頓商學院、麻省理工學院、芝加哥大學等一流名校的談判課程，都指定本書為修習必讀。

不只有買家和賣家、勞方和資方、國家與企業需要談判，我們在同事、伴侶、親子、鄰居、路人等切身的關係中，每天都面對著不同形式的談判。

理性談判就是要幫助你做出最好的決定。

談判中的贏家並不一定就能夠獲利，有時破局還勝過「讓對方點頭」。

本書向上千位決策者取經，協助你判斷什麼時候達成共識比較高明，什麼時候轉身離開才是上策。

沒有一套簡單的規則可以適用於所有的場合，但只要配備了本書所提供的武器，就能在瞬息萬變的情境下做出最佳決策，為自己爭取到最大利益。

◎各界推薦馮勃翰｜台灣大學經濟學系副教授劉必榮｜東吳大學政治學系教授Mr.Market市場先生｜財經作家柴鼠兄弟｜斜槓型YouTuber林長揚｜企業課程培訓師╱暢銷作家張忘形｜溝通表達培訓師陳雪如｜Ashley心理科學苑創辦人╱諮商心理師白慧蘭｜台灣微軟消費事業群資深行銷協理鄭志豪｜熱門談判課程「一談就贏」創辦人水丰刀｜「閱部客」YouTube頻道創辦人唐諾．雅各布（DonaldJacobs，故西北大學凱洛格商學院院長）阿佛列德．拉波特（AlfredRappaport，西北大學凱洛格商學院榮譽教授）霍華．瑞發（HowardRaiffa，哈佛大學商學院榮譽教授）弗列德里克．曼寧（FrederickJ.Manning，CelticGroupInc.總裁）◎好評迴響市面上關於談判的書很多，我最喜歡的始終是這本輕薄短小的經典好書。

沒有咕噥也不故弄玄虛，所有重要的原則都在裡面，看完之後還能牢牢記住書中的重點！──馮勃翰談判是理性的心智活動。

有人喜歡談判，認為那有鬥智的快感。

但是什麼樣的談判才算是理智的？如何避免過度自信？如何克服贏家的詛咒？又要如何按部就班地準備談判，才能走出誤區，避免跌入陷阱？這本書能幫助我們，找到上面這些問題的答案。

──劉必榮現實中絕大多數的決策，往往都在「無意識」間完成，很多時候我們甚至沒有意識到自己在做選擇，這說明無論是日常生活消費、投資、企業營運，我們並非每次的決策都能保持理性。

本書告訴你影響我們決策的各種心理因素，幫你更理性地做出思考，也避開各種人性上的陷阱。

──Mr.Market市場先生投資也是一種談判。

不小心就會陷入不理性的堅持，「輸」給想要「贏」過市場的心魔。

遇到虧損時一味加碼求攤平、無視沉沒成本或設定停損點等，都不是聰明的決定。

懂得「理性談判」才能找出最佳選擇，獲得最大利益。

──柴鼠兄弟有些人覺得談判就是要你死我活，盡其所能壓榨對方，但我不這麼認為。

談判是創造更好的溝通與遠景，謀求彼此更大的利益。

透過本書中的技巧，相信我們都能做到「談判要雙贏，理性要先行」。

讓我們一起用理性談判，打造優質的談判場域！──林長揚很多人以為談判就是氣勢的爭鬥，導致很多人想嘗試說服對方，最後生意沒做成，還讓人留下不好的印象。

但其實，談判是理性的思考，只為達到我們想要的結果。

讓本書用豐富的理論和案例給你方法，讓你在不理性的世界，進行理性的談判。

──張忘形經驗是最「貴」的老師！從經驗學習談判，付出的代價不只昂貴，更可能致命！理性談判需要的是「專業」與「策略」，才能視不同情境擁有「應變力」！本書提供扎實的談判學術研究與理論，讓「專業」與「經驗」相輔相成，則成功在望！──陳雪如為什麼要學談判？作者開宗明義就告訴你「每個人都在談判」，談判不只出現在商場，任何人際間的互動，只要意見不合就會產生衝突，學會談判技巧就可以「理性地」與他人打交道，增進彼此的理解，進而達成協議，皆大歡喜。

本書的核心概念被美國西北大學凱洛格商學院採用，發展為最受研究生歡迎的談判課程。

才花幾百元買一本書，就能與美國名校學生分享同樣的知識，這不是很棒嗎？──白慧蘭曾經陷入談判僵局而無法達成目標？又或是談到一半對手掉頭就走、離開談判桌？其實，那並非因為你的氣勢輸人一截，或道理不足以服人。

就讓這本經典好書，助你成為一個有效解決問題的談判高手！──鄭志豪本書所提供的資訊，讓西北大學凱洛格商學院得以依據其思想主軸發展學校最受歡迎的課程。

在我們的主管教育課程中，本書的理論落實在具體管理與執行上都相當傑出。

這本著作結合了談判分析以及社會與認知心理學，為管理實踐提供了獨一無二的洞見。

藉由本書所獲得的知識，我期待未來有一天能夠和兩位作者在更高階的談判場上交鋒！──唐諾．雅各布本書對高效談判有卓越的貢獻。

兩位作者以他們非常廣泛的實際經驗所建構的框架，可以幫助讀者避免代價慘痛的談判偏誤。

尤其書中對「贏家的詛咒」的探討，更是所有心中存有併購念頭的執行長們所必讀──阿佛列德．拉波特本書從具有實務經驗的經理人取經，不僅明確辨析出談判者常犯的許多偏誤，並且提出明智的建議，讓讀者在避免自己犯下相同的錯誤之餘，還能從他人的錯誤中得益。

──霍華．瑞發本書以最清楚，也是最有用的方式，分析與描繪了談判的行為。

──弗列德里克．曼寧◎讀者盛讚★我所讀過最棒的一本談判書！★這本書我讀了三次，幾乎每一頁都畫滿了重點！每當要進行重大談判前，我一定要回頭查閱這本書。

★談判是我的專業，我讀過許多相關書籍也通過了大量的訓練，這本書是我讀過最有幫助也最為實用的談判書。

★雖然這本書已經出版了一段時間，但是人類的心理卻一點沒變，這本書所教授的技巧到了今天，對於生活中的各個層面仍然非常合用！★本來以為談判書都很難啃，但這本一點都不會。

不但很好閱讀，還很好看！作者簡介 麥斯．貝澤曼（MaxH.Bazerman）哈佛大學商學院教授，身兼該校甘迺迪學院公共領導中心共同主任以及哈佛談判計畫執行委員，並曾在西北大學凱洛格商學院擔任多年教職。

專精商業策略決斷、管理決策、商業心理學等領域。

他還為企業提供顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。

曾任許多學術刊物編撰委員，並榮獲多所專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學榮譽博士學位（倫敦商學院）、亞斯本研究院商業計畫終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎與傑出學者獎等。

發表的學術論文與著作篇章超過200篇。

獨立撰述、合著與編輯著作繁多，獨立作品與編輯有《管理決策中的決斷力》《聰明的金錢決策》《談判、決策與衝突管理》以及《覺察力》；與人合著或合編有《盲點》《可預期的驚喜》《談判天才》《你無法把餅做大》《談判中的認知與理性》《談判研究手冊》《組織中的談判研究》以及《精準決策》等。

瑪格里特．妮爾（MargaretA.Neale）史丹佛大學商學院教授，身兼該校女性領導力執行計畫共同主持人、影響力與談判策略計畫主持人，以及管理團隊創新與成功計畫主持人等職。

學術領域以專研談判、組織行為學以及團隊分工、學習與表現著稱。

她還參與過美國、英國、澳洲、荷蘭、瑞士、巴西、泰國、法國、加拿大、中國、以色列等國家的公共政策與城市治理研討會與管理發展計畫。

發表的學術論文超過70篇。

除本書外，另共同編著有《組織行為學》《談判中的認知與理性》以及《團隊管理研究》。

譯者簡介 葉妍伶英國愛丁堡大學翻譯碩士。

矽谷創業家、GirlsinTech台灣分會會長。

譯有《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《泛工業革命》（合譯）《五星級溝通術，你的成功巨浪》《暢銷書密碼》《遇見你之前》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。

ReadmoreCollapseReviewsReviewpolicyandinfo3.52total54321Loading…AdditionalInformationPublisher先覺ReadmoreCollapseSellerGoogleIrelandLtdReadmoreCollapsePublishedonJul1,2020ReadmoreCollapsePages245ReadmoreCollapseISBN9789861343600ReadmoreCollapseFeaturesFlowingtext,Google-generatedPDFReadmoreCollapseBestforweb,tablet,phone,eReaderReadmoreCollapseLanguageChineseReadmoreCollapseGenresBusiness&Economics/NegotiatingReadmoreCollapseContentprotectionThiscontentisDRMprotected.ReadmoreCollapseReadaloudAvailableonAndroiddevicesReadmoreCollapseReportFlagasinappropriateReadinginformationSmartphonesandTabletsInstalltheGooglePlayBooksappforAndroidandiPad/iPhone.Itsyncsautomaticallywithyouraccountandallowsyoutoreadonlineorofflinewhereveryouare.LaptopsandComputersYoucanreadbookspurchasedonGooglePlayusingyourcomputer'swebbrowser.eReadersandotherdevicesToreadone-inkdevicesliketheSonyeReaderorBarnes&NobleNook,you'llneedtodownloadafileandtransferittoyourdevice.PleasefollowthedetailedHelpcenterinstructionstotransferthefilestosupportedeReaders.SimilarebooksSeemore精準思考:跨領域才是關鍵！洞悉問題本質，找到最佳答案成甲《精準學習》最受歡迎的超強知識管理者──成甲教你以查理．蒙格──巴菲特長達50年的合夥人──為師，練就這個時代最厲害的決策之道！查理．蒙格：「在我這漫長的一生中，沒有什麼比持續學習對我的幫助更大。

而我能夠持續學習，是因為我幸運地很早就學會了學習的方法。

」你是否持續自我精進，結果越學越多，卻越來越焦慮？其實高手並不追求更多知識，而是學會洞悉事物之間的相似性，掌握跨領域思維，就能解決絕大多數的問題！．同一件事，為什麼別人做得比你好十倍？．思考同一個問題，為何有些人總能提出更一針見血的觀點？．為什麼不斷追求有價值的知識，結果越學越多，卻越學越焦慮？任何一個人的有限經驗，都無法應對未來的問題。

父母親要如何指導你在YouTube時代建立自己的影響力？面對不斷變動的時代，最高效的學習方法又是什麼？學習的關鍵不在掌握更多知識，而是洞悉事物之間的相似性──只需要學習各學科最傑出的思想，抓住最關鍵的要害，就可以解決絕大多數的問題。

例如股神巴菲特的合夥人、舉世聞名的波克夏控股公司副董事長查理．蒙格，明明身為投資人，卻以物理學、生物學、心理學概念指導經營、制定戰略，這就是因為蒙格以各學科最重要的基礎原理和規律，作為決策的依據，因而能超越個人有限的經驗，大幅提升做出正確決策的機率。

本書便以查理．蒙格的多元思維模型理論為指引，與讀者分享最高效的思考方式和學習方法。

以擅長學習知名的成甲，不但深入研究，甚至當面請教查理．蒙格，逐步梳理出一套結合十多種工具與技巧的多元思維模型，向讀者全面講述如何「精準思考」，練就超強的學習力。

◎各界推薦李善友│混沌大學創辦人──專文推薦王小川│搜狗公司執行長李靖│百度前副總裁邱晨│「奇葩說」知名辯士梁寧│知名產品戰略專家傅盛│獵豹移動公司執行長黃有璨│線上大學「三節課」共同創辦人萬維鋼│「得到」APP專欄「精英日課」作者──傾力推薦◎好評迴響和成甲聊天是一件開心的事情，看他寫的書也是如此。

他是我所見過極愛思考的年輕人，知識面廣，思考有深度。

《精準思考》是一個大膽的嘗試。

這本書對於本身習慣深度思考的小眾群體會很有共鳴，我也希望這本書能讓更多人有所啟發。

有些朋友看過我的一些談話節目，驚嘆我讀了很多書，這是誤解。

我相信讀書不在多，在於跨度，通過閱讀不同領域的書，思考抽象出更大的結構，甚至有自己結構性的創造發現。

這本《精準思考》凝鍊了多個領域的認知，就是一個結構性創造發現的思維產物，同時也是一本拓展你思維跨度的書。

──王小川（搜狗公司執行長）今天我判斷一個人，就看他對學習和成長的重視程度。

過去，我們靠勤奮或積累知識，就可以上一個台階，但現在我們的成長，必須靠方法論的更新和學習力的提升。

我們每個人都必須重視學習，保持學習狀態，不斷提升學習力。

推薦大家跟成甲一起「精準思考」，尋找一種超越積累經驗的新成長路徑。

──傅盛（獵豹移動公司執行長）第一次見成甲，他掛了一身智慧型設備，武裝得像個鋼鐵人。

熟悉了之後，我發現成甲是一個非常善於使用工具的人──無論是電子工具，還是思維工具。

他對蒙格的多元思維模型進行了深入的研究，而且身體力行，從中獲益良多。

很感謝成甲把這些幫助過他的思維方法拿出來分享。

──梁寧（知名產品戰略專家）只懂自己專業領域知識的人，縱然本領高強，也只是分工中的一環。

要做到君子不器，能把握全局，應對複雜問題，你需要模型思維。

成甲的這本書既傳承了查理．蒙格的道統，又結合了大量的案例，思路巧妙、寫法高超，我從中獲益良多。

──萬維鋼（「得到」APP專欄「精英日課」作者）成甲的《精準思考》凝聚了他十多年來研究思維模型和個人學習方法的精華，也將其多年來最寶貴的心得和思考毫無保留地和盤托出。

在我看來，關於如何學習和思考，這是我近三年來看過最好的一本書，沒有之一。

──黃有璨（線上大學「三節課」共同創辦人）有一個很有意思的問題：如果你的資源、能力只能保留一種，你希望是什麼？對可口可樂來說，毫無疑問是它的品牌──即使燒掉了所有的廠房，只要品牌還在，就可以東山再起。

而對現在商業社會中的人來說，我認為是系統化思考的能力──即使你失去了金錢、名望、經驗等，只要你有系統化思考的能力，你就能在一個領域總結規律，找到破局之法。

推薦成甲的《精準思考》，學習系統化的思考方式。

──李靖（百度前副總裁）◎讀者盛讚．思維方式決定你選擇怎樣的行為方式，導致怎樣的結果。

本書正是指引我們如何在資訊氾濫的今天，迅速從各領域、不同管道，找到適合自己的多元思維模型，並結合自己的實際情況，為我所用的一本好書。

．普通人靠經驗做決策，高手靠的是思維模型。

如果想走出焦慮和迷茫，需要的是超強的學習以及思考能力。

我們要像本書所說，學習高手的多元思維模型，為未來的生活做出更好的決策。

．閱讀本書，可以讓自己的生命更有厚度，讓我們用不一樣的角度去看世界，活出更精采、更高效的人生。

．直到看到這本書，我才明白以前看的書都白看了！作者簡介 成甲•「羅輯思維」評選「中國最會學習的人」•「得到」App最受歡迎說書人•中國亞馬遜年度新銳作者 對推動人類進步的力量充滿好奇，喜歡研究人類歷史上偉大的創新人物，追問他們變革背後的學習、認知與邏輯。

主業為景觀設計諮詢，2009年共同創辦了北京京都風景生態旅遊規畫設計院，擔任常務副院長；也是中國混沌大學文旅行業創新商學院發起人，以及北京自然體驗產業國家創新聯盟發起人之一。

曾多次受邀至清華大學MBA、第九學院、多角度沙龍、中國惠普、埃森哲顧問公司、中國人壽集團等機構演講，分享個人時間管理、知識管理方面等主題。

2016年，在「得到」App開設說書專欄「成甲說書」，並被羅輯思維評選為「中國最會學習的人」。

該年度年終盤點全年銷量TOP10的節目中，「成甲說書」就占了三成。

2017年，出版《精準學習》，入選中國亞馬遜年度新銳作者。

2018年，在中國混沌大學創新商學院開設「思維模型」與「刻意練習」線上課程。

2019年，赴美參加波克夏．海瑟威的股東大會，專訪查理．蒙格，並將所思所得集結於本書《精準思考》中，系統性地介紹蒙格多元思維模型的學習方法。

$11.62$8.72哈佛商學院的雙贏談判課狄帕克•馬哈特拉（DeepakMalhotra）、麥斯•貝澤曼（MaxH.Bazerman）★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★我們通常以為，「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。

你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。

該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。

◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。

想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。

作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。

原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。

原則2：調節雙方的利益而非需求當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。

這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。

原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。

即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。

原則4：把對方的要求視作機會一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。

原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。

有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。

原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。

但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。

要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。

◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。

畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。

本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。

◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。

這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。

．如何判別對方是否在說謊？．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？……名人推薦台大經濟系副教授　馮勃翰世新大學口語傳播學系專任教授兼任副校長　游梓翔談判專家　劉必榮秒殺課程「一談就贏」創辦人　鄭志豪初色心理治療所副所長　蘇益賢各界好評不斷！「本書過人之處，不僅在於這是本觀念十分正確的好書，而且書中所引用的大量案例及說明分析，都不是多數談判類書籍可以望其項背的。

很多時候所謂『雙贏』的原則根本派不上用場，而兩位作者更希望讓大家知道的是，當『雙贏』無濟於事時，又該怎樣去有效執行你的談判策略，才能順利達成你的談判目的。

」──秒殺課程「一談就贏」創辦人　鄭志豪「精彩絕倫的談判兵法，大量真實複雜案例的經驗總結。

這是一本我在該領域中讀過的最全面、最有智慧、最實用的書。

」——暢銷書《與成功有約》作者　史蒂芬．柯維（StephenR.Covey）「對談判中的新手和老手來說，要從根本上弄懂談判這套越來越重要的技能，本書是獨一無二最精練的學習資源。

」──領導學之父　華倫．班尼斯（WarrenGamalielBennis）「生活中很少有比談判更有價值的技能，而且在這方面，我們都可以做得更好。

馬哈特拉教授和貝澤曼教授結合有見地的分析和清晰、實用性強且巧妙的建議，告訴我們如何做到。

」──哈佛談判專案中心主任　威廉．尤瑞（WilliamUry）「馬哈特拉和貝澤曼提供了一筆交易：只需花一點錢，你就可以買一本書，內容讓你彷彿花了大錢到哈佛商學院進行課堂對話。

這是經典的雙贏交易。

難怪他們能把這本書寫得這麼好。

」──美國前總統顧問　大衛．格根（DavidGergen）$16.06$10.92閃電崩盤:一兆美元的真相！全球追捕，史上最神祕的金融罪犯（FlashCrash）連恩．范恩（LiamVaughan）$14.86$10.10鏡與窗談判課:哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事愛麗珊德拉．卡特（AlexandraCarter）幫助無數人活出價值的一堂奇蹟課程！ 面對鏡子反思自己，望向窗外看懂他人，擁抱?鏡與窗?，創造真正的共贏關係！哥倫比亞法學教授、培訓超過80國外交官的聯合國談判專家淬鍊15年實戰心法，首創「鏡與窗」開放式提問框架，掌握這10個問句，用提問扭轉困境，爭取更好的人生！•空降《華爾街日報》商管書排行榜•美國最大讀書社群Goodreads、Amazon讀者★★★★★好評盛讚•作者親身實證，運用書中技巧找到天賦熱情、解決家庭難題•國家元首口譯、政務委員唐鳳英文講稿撰寫者葉妍伶翻譯、推薦 你為什麼翻開這本書？或許你想爭取更好的待遇，想要自信地問公司：「我有多少價值？」或許你的工作陷入停滯，打算轉換跑道。

或許你和伴侶起了衝突，想在感情裡獲得更多諒解。

又或許，你和本書作者一樣，必須為家人做出艱難的醫療決定。

 不管你是誰、從事什麼工作，在每個人工作、生活和夢想的場域，談判都無所不在。

只有7％的人會在談判中問出好問題，所以你需要這本書。

作者愛麗珊德拉．卡特是哥倫比亞大學法學院教授，亦是全球知名的聯合國談判訓練專家，她親身實證，透過書中的技巧找到自己的熱情，並首創「鏡與窗」十大開放式提問，帶你從「鏡」問題反思自我，再透過「窗」問題看懂他人需求，輕鬆駕馭所有困難對話，再也沒有談不成的事！這十個需要勇氣的問句，能幫助你突破任何困境，創造受用一生的價值。

談判就像操控獨木舟穿越海蝕洞，透過提問，你將更有意識、更有目標地駕馭各種對話，在公、私領域建立底線、改善關係、創造更好的交流。

透過提問的勇氣以及答案的深度，我們將讓這世界更閃耀。

◎各界推薦楊斯棓︱《人生路引》作者、方寸管顧首席顧問、醫師何翩翩︱牧村文教創辦人賴芳玉︱律師李佳憲︱悠遊卡董事、LeadBest顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事黃嘉琦︱TutorABC暨tutorJr總經理鄭志豪︱熱門談判課程「一談就贏」創辦人劉俊佑（鮪魚）︱生鮮時書創辦人白慧蘭︱台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人張士庭︱ImpactHubTaipei共同創辦人暨ImpactHub亞太地區副召集人、2019歐巴馬基金會亞太地區領袖陳雪如︱諮商心理師、企業溝通講師、作家何則文︱「職涯實驗室」社群創辦人、作家王意中︱王意中心理治療所所長、臨床心理師盧建彰︱導演、作家朱為民︱臺中榮民總醫院健康管理科主任盧世安︱「人資小週末社群」創辦人 ◎真摯好評迴響有夢想的你該理解現實，好讓你的夢想變成現實。

 ──盧建彰（作家、導演）初看書名貌似小說，翻閱後卻覺得新穎、奇妙。

作者利用一個個具體的生活案例，引導讀者體會好的談判心法。

以「談判」一詞來形容或許過於嚴肅，但生活中談判的確無所不在。

談判是優雅的溝通，無論你在商業、親人、朋友的何種人際關係中，好結果往往源自於多次的良性溝通。

看見自己的「鏡」，探索他人的「窗」，是生活中最好的軟實力。

我身為賦能顧問，透過敏捷思維與數位創新的能量，為各行各業加值自身的價值。

每天面對產業老闆、投資人、政府首長等各式各樣的對象時，我總是秉持「問出對的開放式問題」與傾聽客戶想法。

透過事前的「鏡」來理解自身優勢，應用「窗」來探索、了解客戶的價值，達成所謂「賦能」的過程。

本書對初入談判領域或具備深厚經驗之業界人士來說，是本寶典，誠摯推薦！──李佳憲（悠遊卡董事、LeadBest顧問集團執行長、台灣敏捷協會理事）很多人認為談判就是要爭辯，但幫助過上千人提升談判技巧的聯合國談判訓練講師卡特教授提醒，談判人員要做的是聆聽、提問，以掌握需求，並透過有計畫的引導每個對話、談判，才能準確地邁向目標。

只要你會與他人對話，就需要談判力。

這個道理跟我們服務客戶的要領是一樣的，大多數的人以為在企業運營上，只有業務才需要談判力。

但在我們實際經營所累積的經驗中，不論是產品、行銷、業務、客服等部門，都必須了解客戶需求，才有機會讓產品、服務為客戶創造更高的價值。

當你具備談判力時，將能善用傾聽、提問兩大武器，幫助你洞察客戶需求，進而達成商業目標。

《鏡與窗談判課》提供十個開放式問題架構，讓你透過問好問題，來了解自己、理解他人，讓對話更有價值。

這是每一位想要強化商務能力、生活、關係、溝通的人，都可以快速學習談判力的好方法。

──黃嘉琦（TutorABC暨tutorJr總經理） 每個人都希望可以為自己「爭取更多」：更高的薪水、更美滿的家庭、更成功的職涯，但想要與得到之間的距離卻是那麼的遙遠。

如果你認同自己值得在生活的方方面面獲得更多，請一定要花時間讀完這本書。

因為現代社會分工複雜，我們需要其他人的協助才能成功，而「談判」正是取得與他人合作最需要學習的技能。

職場上的談判不是拚輸贏，而是藉由有策略的溝通，引導雙方建立共創價值的合作關係。

在談判課中，很多學生會在找尋隱藏在立場之下的利益的這一點上卡關，那是因為大家都忽略了在談判桌上，真正的贏家並不是說話最大聲，而是掌握最多情報的那個人。

如何蒐集情報，開展對雙方都有利的對話？作者提供了能夠搞定所有談判情境的十個好問題，只要你願意開口，就能為自己爭取更多。

──白慧蘭（台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理、「工作生活家」社群主理人）協商和談判，在離開校園之前，我總覺得遙不可及。

也和大家的印象一樣，認為談判的負面色彩大於正面色彩。

我們的教育環境與體制過於壓抑與目的導向，且以教導各領域專業知識與技能為主，因此這門學問，我們是吃了許多虧才累積學到的。

當我自己開始創業後，才發現這一路走來，最重要的工作其實是協商、談判（或統稱為溝通）：向客戶提案，要如何找到滿足雙方需求和利益的解決方案，不讓彼此吃虧；建立夥伴關係，要如何發現兩者的共同願景，透過透明的資訊建立彼此的信任感；而帶領團隊夥伴時，怎麼了解共同的需求和感受，並以此作為共同前進的方向。

本書是一本百翻不膩的工具書。

當你同時身為不同的角色時，會有不同的理解與啟發。

透過「鏡子」，看見自己的需求和感受；藉由「窗戶」，清楚別人的；運用「後續追問」，找到關鍵資訊及彼此同意可以一起跨出的第一步。

除了推薦給想在談判大躍進的職場菜鳥與老鳥外，創業家、三明治主管也都應該閱讀這本書！──張士庭（ImpactHubTaipei共同創辦人暨ImpactHub亞太地區副召集人、二○一九歐巴馬基金會亞太地區領袖〔TheObamaFoundationLeaders:Asia-Pacific〕）我一直相信解決問題是創造價值的唯一方法，而創造價值又是每個人讓自己的存在更有意義的解答。

「共贏」則是要完成上述過程的精神。

在我們人生中會遇到很多難題，可能源自家庭、職場、社群，也或許是跟經濟、感情、健康層面有關的課題。

面臨選擇時，只要涉及他人，「談判就因此而生」，我們的溝通中，無處不存在談判，談判不只有一般認知的國與國的政經談判、企業間的商業議價，簡單到：「跟朋友晚餐要吃什麼？」這些日常生活瑣事都蘊含談判在其中。

面對談判時，許多人認為只有贏與輸兩個選項，然而國際談判專家卡特的這本新書，提供我們新的可能，讓我們認知到有一條高於對立以外的嶄新道路。

讓我們從談判中學到人生，從人生中找到意義。

──何則文（「職涯實驗室」社群創辦人、作家）我們總是習慣被動等待著對方賦予我們答案、接收答案，卻忽略了自己可以擁有且具備更能夠切入關鍵的提問能力，它讓我們能夠主導整個溝通、談判的方向與內容。

人與人之間，離不開對話，無論是在現實或虛擬當中。

我們拋出什麼樣的問題，也就決定了可能獲得哪些答案。

在鏡與窗之間，讓我們慢慢地熟悉了自己，瞭解了他人，跳脫了長期以來看待事情的框架限制與盲點。

溝通與談判並非總是陷入在一種零和、非贏即輸的競逐中。

閱讀《鏡與窗談判課》，讓我們在自我與他人之間，不時來回穿梭、覺察、思考、提問與對話。

共同朝著相互所設定的目標與需求，來到最符合彼此的最佳狀態。

──王意中（王意中心理治療所所長、臨床心理師）「調解者」之於「談判者」是一種對他者的凝視。

對熟知傳統談判學的讀者來說，本書應該算是「另類」的新世代談判主題專書。

而我之所以用「另類」來稱呼本書，是因為其中充滿了濃濃的「後現代主義」的思維概念，亦即後現代主義關於社會科學論述中的：後設覺知、歷程即結果、對話優先……等的重要觀點，作者將此實踐、延伸在「談判」這個重要商業場域。

嚴格來說，這本講談判的書，已非談判書，作者不啻將談判的後設覺知模式視為關照自身發展的原點與起點。

誇張一點地說，從作者所定義的談判：「當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。

」來看，在作者的心目中，談判已經深化為一種自我對話的心智模式鍛鍊。

鏡與窗是您開卷時，就會看到的三個字，也是貫穿本書的內在論述邏輯。

作者對於鏡與窗，有其解析，而我則是另有新解：作者所倡議的談判模式以「提問」代替「爭論」，因為「提問」是為談判雙方開「窗」遠望，而「爭論」則是對任一方來說，皆為單向的對「鏡」喧囂而已。

覽書即驚訝於作者之創見，故特別推薦給您這本談判的另類奇書！──盧世安（「人資小週末社群」創辦人）我們多數人面對談判的時候都帶著恐懼與困惑，現在這本書要來普度眾生了。

作者卡特以格外清晰、透澈的思緒帶領我們思考這個問題，協助我們穩定情緒、釐清目標，並且自信、優雅地在所有人際關係中掌舵。

卡特寫書像對話，靈巧地運用比喻，而且對人生百態都能同理，讀起來十分享受。

──道格拉斯．史東（DouglasStone）與席拉．西恩（SheilaHeen）（哈佛法學院講師、高級講師）很多人想要為自己爭取的時候，會立刻套用二元論，然後就會卡在「禮貌地答應」或「粗魯地拒絕」之間。

他們忘了第三種可能：談判。

愛麗珊德拉．卡特在本書中將此做了生動的描繪。

──葛瑞格．麥基昂（GregMcKeown）（《少，但是更好》作者）這份資源讓你能立即行動，獲得你要的結果，並且在爭取的過程中，建立更良善的人際關係。

──亞當．格蘭特（AdamGrant）（《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》作者）閱讀愛麗珊德拉．卡特的作品就像身邊隨時有個談判教練，鼓勵你發揮創意思考，並給你勇氣去爭取更多。

──琳達．鮑柏考克（LindaBabcock）（卡內基美隆大學經濟學教授）作者簡介哥倫比亞大學法學教授．全球談判界亮眼新星愛麗珊德拉．卡特AlexandraCarter「我很喜歡協助別人談判，因為我可以目睹他們為自己創造出好結果時，散發出成就感與得意的光芒。

」 哥倫比亞大學法學院教授與調解中心主任，全球知名談判教練、演講者、學者暨調停人，也是國際知名的聯合國談判訓練講師，為超過八十個國家、數百名外交官開設談判工作坊。

卡特在大學時修習「調解實務」課程，受訓後即獲得教授指派，赴法院進行第一場調解任務。

在談判領域中，她由調解學起的背景非常罕見，因此能帶領讀者俯瞰全局，精準談判。

她以優異成績畢業於喬治城大學，並於哥倫比亞大學法學院取得法律學位，畢業後曾任職於美國最頂尖的法律事務所，卻發覺自己最大的熱情在於幫助他人談判、協商，於是她親身實踐本書的「鏡與窗」十大提問技巧，找到了自己的天職，最後選擇在大學任教，並懷抱著幫助他人實現潛能的使命感，動筆寫下《鏡與窗談判課》。

卡特曾獲得台灣傅爾布萊特計畫獎學金，於1997至1998年來台進行學術交流；也曾受中華民國仲裁協會邀訪來台；並於2018年在台大法律系擔任客座教授，開設短期調解實務演習課程。

於2019年獲頒哥倫比亞大學最優秀教師獎。

譯者簡介 葉妍伶曾擔任國家元首口譯，並為政務委員唐鳳撰寫英文講稿。

英國愛丁堡大學翻譯碩士。

矽谷創業家、GirlsinTech台灣分會會長。

譯有《頂尖名校必修的理性談判課》《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《五星級溝通術，你的成功巨浪》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。

$14.13$9.61FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招克里斯•佛斯/塔爾•拉茲改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。

 如何一開口就讓對方點頭，並搞定所有現實生活的溝通難題 FBI可能隨時布署一萬名探員， 但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家， 作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士 本書作者克里斯•佛斯（ChrisVoss）為身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家，FBI可能隨時布署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。

今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

 佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。

企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。

無論你是家庭主婦，或是跨國企業執行長，只要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。

佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

 書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。

由全球級的談判專家傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

 「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。

」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。

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