華頓商學院必修的理性談判課】暫停談判，勝過脫口說出任何不 ...

（本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》，由先覺授權轉載，並同意VidaOrange 編寫 ... Share 圖片來源：Unsplash （本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課：哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》，由先覺授權轉載，並同意VidaOrange編寫導讀與修訂標題。

） 《VO》導讀： 不只有買家和賣家、勞方和資方需要談判，我們在家庭、職場等切身的關係中，每天都面對著不同形式的談判。

談判的精髓到底是什麼？需要多理性才能提高談判成功率呢？ （責任編輯：鄧羽辰） 文/ 哈佛大學商學院教授麥斯．貝澤曼、史丹佛大學商學院教授 瑪格里特．妮爾 我們已經讓你知道了理性談判的基礎框架。

光是讀到了這麼多該避免的錯誤，並學會檢查理性思考的架構，就已經能讓你成為更優秀的談判人員了。

儘管我們很希望在最後提供大家一些簡單的規則，可以應用在未來的談判中，但是你應該也已經理解了談判很複雜，不可能有簡單的結論。

每一場談判都需要根據談判的屬性仔細評估。

當然，每一場談判都需要理性分析。

最能保證你更理性談判的方法，就是做足準備。

你可以在談判前問自己一些問題，讓你謹慎且系統性地思考這場談判，減少會影響你判斷的偏誤觀念。

此外，謹慎的準備也可以檢視自己還缺少哪些資訊，並在談判過程中盡量收集。

充分準備也可以幫助你分辨協議的好壞，讓你更能預期談判將會如何開展，以能理性地回應。

儘管你必須在看到對手會如何行動之前就做好準備，但這不代表你在準備過程中要忽略對方或他們對談判的影響。

預測對手在你提案之後會如何反應，在談判中相當關鍵。

當然，你可能希望會碰到一個讀過本書的對手，他也想要達成最好的協議。

但如果你沒有那麼幸運該怎麼辦？如果你必須要和一個來自地獄的對手談判該怎麼辦？要是對手毫不理性、針鋒相對，而且腦中只有分配思維又該怎麼辦？這本書的建議還有用嗎？答案是：「有用。

」我必須再提醒一次，我們的建議不保證會讓你取得成功，但是能夠讓你在面對任何對手時，有最大的機會可以達成最好的結果。

許多談判中最嚴重的錯誤都不是因為答錯了問題，而是因為沒有問對問題。

本書迄今所探討的重點，就是你在談判中應該要問的問題。

在談判中可以幫助你迴避常見錯誤的七大問題 務必謹慎地分析、評估你的決策流程，減少偏誤觀念的影響，所以要問自己： 1.你在談判中展開的行動，是不是只是為了要合理化之前的決定？ 2.你是不是認為對你好的必然對對方不好，對對方好的就對你不好？ 3.談判初期錨定的價格，是否對你產生不理性的影響？ 4.有沒有另一個框架，可以讓你用不同的觀點來看這場談判？ 5.你有沒有受到現有資訊的影響，而忽略了其他雖有根據但是較難取得的資訊？ 6.你有沒有充分地思考過對手的決策？ 7.你是不是對自己不可靠的判斷太有信心了？ 檢視自己的決定有沒有發生這些錯誤，就能大幅增加自己不受偏誤影響的機率。

預期對方的決策和行為也一樣關鍵。

因此，你應該要運用上述問題去預測對手的行為。

不理性的對手比較可能會升高衝突，陷入定量大餅迷思，堅持自己的錨點，採取受限的框架，運用有限的資訊，忽略你的觀點，並且在談判中過度自信。

如果你能提早發現這些偏誤觀念所產生的影響，就更知道要怎麼反制對手的不理性。

你也可以決定在什麼時候要離開談判桌，不要接受對手不理性的要求。

切記：要對方「點頭」不見得永遠都是理性的。

可以幫助你建構理性談判的三大問題 談判中也別忘了理性思考的重要步驟。

最重要的三個步驟就是在每次談判前問自己以下幾個好問題： 問題一：你的底價是什麼？ 在任何談判開始之前，先想想你的「談判協議最佳替代方案」，建立你的保留價格。

此外，每次都要思考可以如何在談判前增加選項，以提升保留價格。

問題二：你的利益是什麼？ 一定要先搞清楚立場之下的真實利益，對每一項利益都愈清楚愈好，在列出時愈完整愈好。

問題三：談判中各議題對你的相對重要性為何？ 只有當你清楚每個議題的相對重要性，才能系統化地想清楚要怎麼交換利益，創造每一方都能有收穫的結果。

運用上述問題去思考對手會怎麼做也很重要。

不管對手是否理性，你都必須思考他們的底價、利益和各議題對他們的重要性。

這些問題的答案會讓你知道還需要從對手那裡獲得哪些資訊。

你必須知道對手的底價才能找到議價區間，以能在談判中做出分配式的分析。

想清楚對手的利益和議題的重要性，可以協助你找出最理想的交換方式。

如果對手威脅要破局呢？如果他們做出不合理的要求呢？談判中經常碰到這種難題。

很多人回應的方式是立刻靠直覺下判斷——不是對不理性的對手讓步就是離開談判桌。

但是理性談判能夠讓你了解對手，訂定讓你在這個情況下能夠獲得最大利益的策略。

智囊團與協議過程 你做足了準備後進入談判會場。

你準備好要理性談判了。

談判開始了。

你的準備工作結束了，對吧？錯！談判過程本身就能提供很豐沛的資訊，讓你能更新自己的理性談判策略。

不要過分堅持一開始的策略，而不理性地加碼。

你應該把每次休息的時間，視為重新評估、整合新資訊，並重新擬定策略的機會。

常見的談判戰術是逼迫對手當下就要做出決定，害他們只能臨場反應，左支右絀。

如果你還沒有運用理性思維找出下一步，這個時候就要防守，休息一下，和你的智囊團開會討論下一步。

暫停或聯繫智囊團，勝過脫口說出任何不利己的話，被對手用來牽制你。

你的談判準備，包括在談判或是和智囊團會商的過程中，不斷更新、重新評估資訊，你必須在走入談判會場前知道自己不知道什麼，利用談判過程來填補資訊的缺漏。

在最近的互動中你有沒有獲得新的資訊，讓你能夠調整對手的底價、利益或各個議題對他的重要性？你是否更新了對議價區間的評估？你現在應該往哪裡尋找交換的條件？持續地重新評估，對理性談判非常重要。

一旦達成協議，你就應該評估這項協議，並尋找協議後協議。

對雙方來說，是否可能還有更好的協議？有沒有可能獲得更好的價格？如果要承擔風險找到更好的價格，是否值得？這些問題的答案可以讓你改變協議，或至少提供你一些有用的經驗教訓，可以應用在未來的談判上。

《頂尖名校必修的理性談判課：哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》 這裡買 想看更多「職場人蔘」，快來追蹤 VidaOrange生活報橘 延伸閱讀 【溝通時客戶暴怒怎麼辦？】蘇格拉底說話術：用「反詰法」讓對方冷靜下來 【你說的話大家都想聽】增加「說服力」的5個技巧，讓你成為在職場中很有份量的人 （本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課：哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》，由先覺授權轉載，並同意VidaOrange編寫導讀與修訂標題。

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」10趟夏日旅行，最後一次相愛的機會：《在假期中遇見的人》 為提供您更好的網站服務，本網站會使用Cookies及其他相關技術優化用戶體驗，繼續瀏覽本網站即表示您同意上述聲明了解隱私權政策同意並關閉視窗Manageconsent Close PrivacyOverview Thiswebsiteusescookiestoimproveyourexperiencewhileyounavigatethroughthewebsite.Outofthese,thecookiesthatarecategorizedasnecessaryarestoredonyourbrowserastheyareessentialfortheworkingofbasicfunctionalitiesofthewebsite.Wealsousethird-partycookiesthathelpusanalyzeandunderstandhowyouusethiswebsite.Thesecookieswillbestoredinyourbrowseronlywithyourconsent.Youalsohavetheoptiontoopt-outofthesecookies.Butoptingoutofsomeofthesecookiesmayaffectyourbrowsingexperience. Necessary Necessary AlwaysEnabled Necessarycookiesareabsolutelyessentialforthewebsitetofunctionproperly.Thesecookiesensurebasicfunctionalitiesandsecurityfeaturesofthewebsite,anonymously. CookieDurationDescriptioncookielawinfo-checkbox-analytics11monthsThiscookieissetbyGDPRCookieConsentplugin.Thecookieisusedtostoretheuserconsentforthecookiesinthecategory"Analytics".cookielawinfo-checkbox-functional11monthsThecookieissetbyGDPRcookieconsenttorecordtheuserconsentforthecookiesinthecategory"Functional".cookielawinfo-checkbox-necessary11monthsThiscookieissetbyGDPRCookieConsentplugin.Thecookiesisusedtostoretheuserconsentforthecookiesinthecategory"Necessary".cookielawinfo-checkbox-others11monthsThiscookieissetbyGDPRCookieConsentplugin.Thecookieisusedtostoretheuserconsentforthecookiesinthecategory"Other.cookielawinfo-checkbox-performance11monthsThiscookieissetbyGDPRCookieConsentplugin.Thecookieisusedtostoretheuserconsentforthecookiesinthecategory"Performance".viewed_cookie_policy11monthsThecookieissetbytheGDPRCookieConsentpluginandisusedtostorewhetherornotuserhasconsentedtotheuseofcookies.Itdoesnotstoreanypersonaldata. Functional Functional Functionalcookieshelptoperformcertainfunctionalitieslikesharingthecontentofthewebsiteonsocialmediaplatforms,collectfeedbacks,andotherthird-partyfeatures. Performance Performance Performancecookiesareusedtounderstandandanalyzethekeyperformanceindexesofthewebsitewhichhelpsindeliveringabetteruserexperienceforthevisitors. Analytics Analytics Analyticalcookiesareusedtounderstandhowvisitorsinteractwiththewebsite.Thesecookieshelpprovideinformationonmetricsthenumberofvisitors,bouncerate,trafficsource,etc. Advertisement Advertisement Advertisementcookiesareusedtoprovidevisitorswithrelevantadsandmarketingcampaigns.Thesecookiestrackvisitorsacrosswebsitesandcollectinformationtoprovidecustomizedads. Others Others Otheruncategorizedcookiesarethosethatarebeinganalyzedandhavenotbeenclassifiedintoacategoryasyet. SAVE&ACCEPT