救了自己，把對手送上斷頭台！向曹操學習談判方法

《三國演義》赤壁之戰，曹操大敗，由烏林向華容道敗退，並在途中出現曹操「三次」大笑諸葛亮、周瑜智謀不足，未在險要處暗設伏兵。

然而：

一笑笑出趙子龍，多虧徐晃、張郃二人雙敵趙雲，才使曹操得以逃脫；

二笑笑出張飛，又是張遼、徐晃二將抵擋張飛，使曹操再次脫險；

三笑非同小可，笑出了關雲長，且又在有一夫當關之險的華容狹路上，加之曹軍幾經打擊，此時已無力再戰。

腫麼辦？只能談判了。

談判場地：華容道

談判人物：

甲方代表：關羽、關平（關羽的兒子）

乙方代表：曹操（主談）、程昱（策略輔談）、張遼（清道夫）與眾將士

【環境介紹，角色進入......】

曹操等人擺脫了張飛後，來到了華容道，此處一線天，地勢險要，乃一夫當關萬夫莫開之地。

曹操坐在馬上哈哈大笑：「人們都說周瑜、諸葛亮足智多謀，我看他們到底是一群無能之輩。

如果在此埋伏下一支兵馬，我們速手就擒也。

」

一聲炮響，五百名校刀手迎面排開，為首一員大將，手提青龍刀，身跨赤兔馬，攔住了去路。

曹操等人驚慌失措。

曹操楞了一會，曰：「至此絕境，只能以死相拼!」

（主談代表一時緊張，思維進入死角，已經智力下降，要不然怎麼出現如此下策？）

眾將曰：「人縱然不怯,馬力已乏,安能復戰?」

（形勢嚴峻的環境）

軍師程昱曰：「知雲長傲上而不忍下,欺強而不凌弱；恩怨分明,信義素著.丞相舊日有恩於彼,今只親自哀告,或可脫此危難.」

（知己知彼，述明對方代表的特點與軟肋，針對性發力可以破局。

策略輔談關鍵作用，即在主談出現方向偏離，全力修正到有效解決正道。

）

曹操想了想，說：「事已至此，也只能如此！」

（主談代表智力恢復，認識前期策略錯誤，這也說明曹操作為主談代表的情商能力很強）

曹操便縱馬向前,欠身謂雲長曰：「將——軍————，別來無恙!」

（人際寒暄。

所有談判，第一句都是從廢話開始）

雲長答曰：「關某奉軍師將令,在此等候丞相多時。

」

（禮尚往來一下，關羽能說出「丞相」二字，也足見程昱策略的正確性）

操曰：「兵敗勢危,至此絕路,望將軍以昔日之情為重.」

（現狀描述，絕境，但情誼為切入點，這正是關羽的軟肋）

雲長曰：「不錯，昔日蒙丞相是待我不薄厚恩,然而我已斬顏良,誅文丑,解白馬之圍,以報答過丞相.今日兩家對敵,豈敢以私廢公?」

（關羽公私分明，且情誼已經報答，將曹操以情說理的那一套踢回去）

操曰：「雲長，還記得五關斬將之時否,我不但不派兵追趕，還派三個使臣沿途傳令為將軍放行。

大丈夫以信義為重.將軍深明《春秋》大義,此時難道忍心殺害故交嗎？」

（別人尊重是人性最底層三大需求之一，更何況赫赫有名的關將軍呢。

曹操深知關羽是性格，繼續推進曾經恩義，自己從丞相矮化到故交層面，將關羽拔高到春秋大義是最佳選擇。

）

雲長是個義重如山之人,想起當日曹操許多恩義,與後來五關斬將之事,如何不動心?又見曹軍惶惶,皆欲垂淚,一發心中不忍，關羽的臉色凝重，略有些不忍的神色。

曹操裝出可憐的樣子，繼續說：「既然將軍不肯饒恕，我願下馬速手就擒，但願將軍放過手下兵將，他們......他們.....都跟隨我多年。

」哀泣~~~~

（再結合關羽欺強而不凌弱特點表明，曹操繼續推進：我死不足惜，但請放過其它多年的同事故交，將自己裝束為重情重義的男人，讓關羽有一種英雄相惜的情結）

關羽情不自禁的震動了，並開始猶豫。

（內心鬥爭）

張遼來到關羽面前，雙手一拱：「雲長——」

（清道夫關鍵時候出手，清掃目標障礙）

關羽見了,故友情誼歷歷在目,於是把馬頭勒回,長嘆一聲,謂眾軍曰：「散開！.」

關平縱馬一上，對關羽拱手說：「父親，你曾立軍令狀......！」

（甲方副代表從主談代表利益出發，發出反對態度）

關羽大驚，大喊了一聲："啊！站住！"

（利益博弈......）

張遼縱馬而至，泣手拜曰：「雲——長——兄」，曹軍皆下馬，哭拜於地,又動故舊之情,於是把馬頭勒回示意放行。

（清道夫炙熱而欺騙的眼神，繼續突進，最終達成目標）

曹軍見狀，逃離而去......

（成交！）

曹操最終說服關羽成功逃離，關羽也因放走曹操違背軍令狀將自己送上斷頭台（雖然沒有執行），從談判的過程到結果，成功的談判有幾點值得借鑑：

1、談判需要團隊作戰，相互補充、配合；

2、不良情緒，是談判自殘利器；

3、知己知彼，方能百戰不殆；

4、語言、語氣、肢體，甚至周邊道具都可以成為談判利器；

5、示弱，有時也是一種策略；

6、有必要，可以更對方建立良好的私交關係；

(END)