「話」說三國：關公堅信的價值觀是這樣被張遼摧毀的

《三國演義》里早年的劉備，戎馬倥傯，卻是到處漂泊，努力了二十多年，快50歲時還是沒個像樣的落腳地，按現在的說法，早過了創業的黃金期。

他一度投靠呂布，關雲長帶著劉備的妻小在下邳城。

領導把保護家人的任務交給你，這是最大的信任。

曹操來攻劉備，關羽老先生被曹操用計騙出下邳，在附近的一個土山上圍住。

周圍全是曹兵，幾次突圍都沒成功，武功再高架不住對方人多。

關二爺當時只有兩條路可走：一是下馬投降，二是死戰，結果估計是戰死。

當然曹老爺子也是愛才之人，十分想勸降關羽，那麼問題來了，如何勸服成為關鍵。

首要的任務就是人選問題，這實際上已經開啟了我們說服的關鍵，尋求與被說服對象的最大共識。

合適的人選顯然是形成共識的前提，如果選個有仇的人去，不用說，關二爺肯定是偃月刀伺候了。

這時曹操選擇大將張遼勸降關羽。

張遼也清楚這不是好乾的活，這是個碟中諜（Mission: Impossible，幾乎不可能完成的任務）。

關羽是何等忠義之人，怎麼可能投降呢？弄不好就是先動刀再講理了。

可是曹操會選人，張遼有著先天的優勢。

張遼和關羽有深交情，當年張遼在呂布手下干，和呂布一起被曹操抓住。

在張遼即將被斬的時候，關羽跪求曹操刀下留人。

關二爺何等傲氣之人，能為張遼下跪求人，可見關羽對張遼的認同和欽佩。

共識的第一步，基本的信任已經有了，然而任務才剛剛開始。

張遼見到關羽，經過試探和寒暄後，他先這樣說：

「玄德不知存亡，翼德未知生死。

昨夜曹公已破下邳，軍民盡無傷害，差人護衛玄德家眷，不許驚憂。

如此相待，弟特來報兄。

」

這是張遼獲得關公信任必須要做的。

勸降也要表達出誠意，我把知道的消息都告訴你。

這時關羽最關心的就是兩位嫂嫂的安全，曹操沒有驚擾家眷，至少說明曹操沒有惡意，也就讓關公不至於無端有怒氣。

這是形成共識的第一步，誠懇的分享對方關注的信息，顯示自己的誠意。

但張遼也是使了個小心眼。

說「玄德不知存亡，翼德未知生死」，看上去好像是說情況不明，其實更大的可能是在暗示，你的大哥玄德已亡，你的三弟翼德已死。

中國人講話就是這樣，總有弦外之音。

你可以想像的到，關公肯定不同意，於是說：

「此言特說我也。

吾今雖處絕地，視死如歸。

汝當速去，吾即下山迎戰。

」

這是可以預料到的，哪能一上來就勸降成功呢，何況還是義薄雲天的關二爺。

二爺當時想的就是我力戰致死，圖個省心，別的也就不想那麼多了。

你不想，可是張遼會幫你想的。

於是張遼大笑曰：

「兄此言豈不為天下笑乎？」

你看，要想講話引起別人的注意，首先要做驚人之語，特別是別人不願聽你講話的時候。

比如你跟人說「我來是救你一家性命的」、「我來是讓你免受牢獄之災的」，管他是真是假，用這樣的話先唬住人。

張遼深通其道啊。

關公不服氣，就說：

「吾仗忠義而死，安得為天下笑？」

這也是我們的想法啊，一個為忠義而死的人，只會得到別人的佩服，怎麼可能被別人笑話呢？這個時候關公已經上鉤了，至少接下來張遼說的每一句話他都會認真聽，並真的聽進去。

這是成功說服的第二步，關注被說服人的利益。

必須在說服的過程中表現出對於對象的位置和利害的分析，尤其是站在對方的立場上。

我不是攔著你去死，而是擔心你死了也達不到你忠義的初衷與目的啊！

這個時候，展示張遼驚人口才和說服力的時候到了。

遼曰：「兄今即死，其罪有三。

」

公曰：「汝且說我那三罪？」

遼曰：「當初劉使君與兄結義之時，誓同生死；今使君方敗，而兄即戰死，倘使君復出，欲求兄相助，而不可復得，豈不負當年之盟誓乎？其罪一也。

劉使君以家眷付託於兄，兄今戰死，二夫人無所依賴，負卻使君依託之重。

其罪二也。

兄武藝超群，兼通經史，不思共使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。

兄有此三罪，弟不得不告知。

」

你關公不是講忠義嗎，那我就跟你講忠義。

你要是死了，恰恰是違背你自己掛在嘴邊的忠義。

你死了，劉備還活著，你違背了桃園三結義的兄弟之義；你死了，兩位嫂嫂無所依賴，「長嫂既母」，你失對長輩的孝順之義；你死了，不能繼續你自己總是掛在嘴邊的匡扶漢室，那麼你對國家的忠義，哪裡去了？這一番以子之矛攻子之盾的理由確實讓人不好反駁，倒不是說這理由已經強大得不容置疑，而是至少給二爺投降以巨大的台階了，提供了足夠的理由。

這也就是我們說服的第三步，在利害明晰的前提下，尋找對方抗拒的核心，找出雙方可以合作的理由。

這就是雙方最大的「公約數」，儘管我們有著巨大的不同（在這裡那是立場的根本不同），但一定能找到共同的核心利益，這裡張遼尋求的突破就是不想「讓人笑你不忠義」。

那接下來很自然的就是要提出解決的方法了。

你說你自己忠義，可是你要是死戰，就是不忠不義的行為。

這坑挖的，關羽直接沒忍住就跳下去了。

他就要問，既然死戰是不忠義，那麼該怎麼？這時張遼在腦子裡醞釀很久的的勸降詞才派上用場。

「今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死；徒死無益，不若且降曹公；卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。

一者可以保二夫人，二者不背桃園之約，三者可留有用之身：有此三便，兄宜詳之。

」繞了一圈，最終的解決方案顯然還是投降。

所以說服的第四步，還是直接明確的提出我方的主張和方案（當然這裡是漫天要價，落地還錢，總還留個商量的空間不是？）。

這個時候，關二爺在思路上已經跟著張遼走了，他已經放棄了死戰這一選項，只剩下投降。

可是關二爺怎麼可能投降曹操，於是就有了著名的「關公約三事」。

一者，吾與皇叔設誓，共扶漢室，吾今只降漢帝，不降曹操；二者，二嫂處請給皇叔俸祿養贍，一應上下人等，皆不許到門；三者，但知劉皇叔去向，不管千里萬里，便當辭去：三者缺一，斷不肯降。

」

當然，曹操最後答應了。

這個很關鍵啊，我們很多時候在說服的時候總想著「畢其功於一役」，不徹底達到我們的目標是不罷手的。

還好曹老爺子不糊塗啊，雖然內心不爽，但見好就收是關鍵，擱置爭議後續想辦法是王道。

所以，說服的第五步，就是要懂得雙方妥協，尋求共同接受的方案。

當然，後來二爺封金掛印，千里走單騎，過五關斬六將，最終沒能留住，這並不是說這次的說服不成功，而是後續的手段及解決方式沒有跟上（當然跟上了也就沒有忠義千秋的故事了，長遠看來，平常心很重要啊）。

張遼在短時間內說服關羽對自己此前堅信不疑的價值理念做了顛覆。

關羽固然忠義，但也肯定不想功業未成時死去。

說服他，就需要給他充足的理由去克服這種認知的不協調。

再來畫個圖（見下圖）