漫談三國：張遼，土山上的談判專家

衣帶詔事件敗露之後，曹操誅殺了董承等人，兵發徐州征討劉備，劉備被打的棄城而逃，連老婆都顧不上了。

結果劉備、張飛和關羽走散了，關羽被曹軍圍在下邳郊外的土山之上。

謀士郭嘉了解關羽的性格，對曹操說，關羽義氣為重，恐怕難以勸降。

這時候張遼站了出來，主動請纓勸降關羽，曹操出了名的愛惜人才，能將關羽收入帳下自然是曹操求之不得的，於是就讓張遼去試試。

連郭嘉都認為勸降關羽幾乎不可能，張遼與關羽談不上有什麼深厚的交情，為什麼有自信去勸說關羽呢，張遼是曹操的五子良將之首，不僅武功蓋世，遊說起來也是才辯無雙，是一位出色的談判專家。

關羽見到張遼之後，首先發問：你是來與我為敵的嗎？張遼說不是，我聽說有故人在此，特來相見。

然後下馬給關羽行禮。

關羽又問：難道你是來勸降我的？張遼說也不是，昔日白門樓你救了我，現在你有難，我怎能不救。

關羽接著問：這麼說你是來幫我的？

話到這裡，關羽已經放下敵意。

關羽重義氣，也有傲氣，還非常要面子，如果張遼一上來就勸降，勢必引起關羽的牴觸。

所以張遼避實就虛，放低姿態來和關羽敘舊情，拉近彼此關係，使雙方談話有一個良好的氛圍。

張遼不直接回答關羽的問題，而是跟關羽講明當前形勢，如今劉備張飛下落不明，徐州下邳已在曹公手中，劉備的家眷也在曹公掌控中。

關羽認為今身處絕境，與其坐以待斃，還不如下山迎戰，身死沙場還能落個忠義之名。

張遼對關羽說，這是很自私的想法，你戰死了不僅算不上忠義，反而有三條罪：一是背棄了桃園同生共死的誓言；二是對不起劉備託付家眷的重任；三是這樣死毫無意義，對匡扶漢室毫無益處。

站在對方的立場考慮問題，能夠化被動為主動，容易獲得對方的認可。

張遼站在關羽的角度分析戰死的種種弊端，使關羽認為張遼是真誠的，取得關羽的信任和好感，為進一步勸降做好鋪墊。

當關羽問應該如何辦，張遼適時的說，不如先投靠在曹操帳下，再慢慢打聽劉備張飛的下落，這樣既不背棄盟約，又可保護二位夫人，還能保全自己，後面還有機會建功立業。

張遼知道令關羽死心踏地的投降曹操不是立馬就能實現的，所以特意說了句打聽到劉備下落後，再去投奔不遲。

這一句很關鍵，相當於是給關羽保留了一個選項，關羽尋找劉備的大門隨時敞開，來去自如。

關羽當即提出三個條件：

1、降漢不降操。

2、二位夫人食皇叔俸祿。

3、一旦得知劉備下落，立即去投奔。

這第一個條件令關羽很好的保全了自己的名聲，漢獻帝在曹操一方，只是歸附漢獻帝，而不是歸附曹操。

但對曹操來說，這並無所謂，換湯不換藥，曹操只要實際結果，所以這一條曹操完全能答應；

第二條是說二位夫人在曹營的吃穿用度都是漢室提供的，而不是被曹操養起來，以免吃人嘴短拿人手短。

這一條對曹操來說也無關緊要，也同意了。

第三條曹操當然是不會同意的，那樣的話勸降就沒有意義了。

但是要讓關羽投降這三條缺一不可，那張遼必須讓曹操接受第三條，勸降才能成功。

於是張遼開始勸說曹操，關羽之所以忠義，是因為劉備待之如兄弟，如果曹丞相施以厚恩以結其心，何愁關羽不真心歸附。

曹操一想，的確如此，感情的事需要慢慢培養，不能急，於是對關羽的三點要求全部接受。