長尾模式—獲利來自數量不多的諸多商品選擇

「長尾模式」意指，公司專注於提供非常多種類，而每種商品銷售數量不多的銷售服務，尤其是採用電子商務的經營模式，如此可降低多品類產品的行銷銷售 ... 跳至主要內容 網站 PMTone首頁 產品學院 【商業模式＃3】「聚沙成塔計」：長尾模式—獲利來自數量不多的諸多商品選擇 PM部落格,創新創業,創新園地,商業模式,商業模式創新,新手PM,產品開發 2017/07/01 文/ 編輯嚴選 瀏覽次數： 4,315 「長尾模式」意指，公司專注於提供非常多種類，而每種商品銷售數量不多的銷售服務，尤其是採用電子商務的經營模式，如此可降低多品類產品的行銷銷售成本，即便數量不多，但是聚沙成塔，即可提升整體的總獲利。

長尾模式（LongTailbusinessmodel）的商業邏輯 拜網際網路之賜，“長尾（TheLongTail）”這個名詞襲捲了數位時代，成為利基獲利的象徵。

根據維基百科，”長尾”此一概念首次出現在2004年10月，由連線《Wired》雜誌主編克裡斯·安德森（ChrisAnderson）在「長尾」一文中所提出，用來描述諸如Amazon和Netflix等類網站的營運機制與商業模式。

安德森指出，網際網路是此一模式興起的重要推進器，有了它，企業可以擺脫地理的空間限制，產品不一定非得透過實體店面來販售，使得特殊產品因而獲得更多前所未有的潛力商機，也就因為公司關注常態分佈曲線「頭部」的成本大大降低，而能以很低的成本去關注曲線的「尾部」，最後的結局是：關注「尾部」產生的總體效益甚至會超過「頭部」。

就商業邏輯而言，「長尾模式」意指，公司專注於提供非常多種類，而每種商品銷售數量不多的銷售服務，尤其是採用電子商務的經營模式，如此可降低多品類產品的行銷銷售成本，即便數量不多，但是聚沙成塔，即可提升整體的總獲利。

簡而言之，採用該模式的公司可經由銷售相對較為特殊的商品，來與一般以熱銷品為主力的業者加以區隔，以提供消費者更多選項，而開闢另一種財源，甚至吸引主力商品以外的目標族群，進而服務利基市場。

因此，「長尾市場」也被稱為「利基市場」。

「利基」一詞是英文”Niche”的音譯，有拾遺補缺、見縫插針之意。

行銷之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）在《營銷管理》一書中為「利基」下的定義為：「利基」是更窄地確立某些群體，而該群體是一個未被服務周到的小市場，亦可稱之為“有獲取利益價值的寶地”。

「長尾模式」就是在這樣的寶地中開闢戰局。

案例剖析：Amazon 談及「長尾模式」，就屬Amazon亞馬遜書店最為人所津津樂道。

亞馬遜公司位於華盛頓州的西雅圖，是由傑夫·貝佐斯（JeffBezos）在1995年7月16日所成立，以地球上孕育最多種生物的亞馬遜河命名，是美國最大的網路電子商務公司，也是最早開始經營電子商務的公司之一。

剛成立時只經營網路的書籍銷售業務，現在商業觸角擴及至DVD、音樂光碟、電腦、軟體、電視遊戲、電子產品、服裝、傢具等類別。

Amazon書店的主頁設有搜尋引擎與導航器，方便消費者搜索，引導選購，並且有FAQ常見問題的服務，以及最受喜歡的「讀者回應」與「讀者論壇」，以搜集讀者意見，並形成討論，帶動消費氛圍，並成立線上俱樂部，以穩定原有客群，吸引新的族群，而「自動推薦功能」大大省卻了消費者自己尋找產品的時間，也大幅提升業績。

由於看準網路銷售不需實體商店等諸多成本，Amazon書店大膽引進看似冷門書籍，經過市場的驗證，有四成營收來自傳統書店買不到的書籍，形塑了長尾效應，不僅帶來可觀的營收，更塑造其有別於其它業者的獨特定位。

在Amazon書店問世以前，「80/20法則」主宰著商業運作的規則：80%的營收來自最熱門暢銷的20%商品。

這個由意大利經濟學家、社會學家VilfredoPareto在1897年提出的學說，不僅適用於市場，更被廣泛運用在各個社會層面上。

然而，在網際網路中崛起的「長尾效應」，卻顛覆了這個看似不可動搖的「80/20法則」。

Amazon中最經典的長尾案例就是有關描述山難的兩本書：《攀越冰峰》（TouchingtheVoid）和《巔峰》（IntotheAir）。

《攀越冰峰》於1988年上市之後就被如一般書籍的命運一樣，被逐漸淹沒在一片書海當中，漸漸被人所遺忘。

到了1999年的時候，《巔峰》出版了，有趣的事情發生了，剛開始，有幾位《巔峰》的讀者在Amazon的「讀者回應」中談到《攀越冰峰》這本書，引起一些人的回響，而去購買11年前出版的《攀越冰峰》，之後，Amazon的自動推薦功能將這兩本書連在一起，於是《攀越冰峰》起死回生，不僅在2003年改編成電影，在隔年，其銷售量更凌駕於《巔峰》的兩倍以上。

應用要領 要有能力為消費者預備他們想要的商品，在他們還不知道自己的需求為何之前。

想要嘗試長尾模式，銷售通路最好選擇在網路，以節省庫存成本，換言之，「長尾模式」是屬於電子商務相關的領域。

進深思考 是否俱備專業有術的團隊來共成大事？舉凡商品可行性、技術可行性、市場可行性等，都需要相當專業程度的投注，特別需要考量作業流程與資訊系統是否足以負荷處理大量的商品。

在這個數位時代，nothingimpossible.「長尾模式」看似簡單，其實骨子裡考驗的是你對創新經營的企圖心有多大！不可諱言，「長尾模式」參雜著許多創新的因子，但也唯有創新的精神，如今我們方能見到如Amazon,eBay,蘋果Apple的iTune,YouTube等將「長尾模式」運用得淋漓盡致的央央商業大國。

本文作者：鄭沂珊 文章出處：創新未來學校 課程參考：商業模式創新36計實務Workshop 若有轉貼需求，請來信（[email protected]）討論。

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