第二次拜訪客戶不知道聊什麼沒詞兒了！很容易冷場，怎麼辦？

客戶的某個疑點、異議，我們可以整理出相應的檔案、素材或者語言表達的內容進行交流。

注意：這涉及到了第一次客戶陌生拜訪中很多技能、策略、方法的學習 ... 首頁>Club>2021-02-0517:38 第二次拜訪客戶不知道聊什麼沒詞兒了！很容易冷場，怎麼辦？ 20 回覆列表 1#林榮海POS福建龍盛 首先作為二次拜訪客戶，肯定事先做好準備，對於第一次拜訪存在的問題解答，以及二次拜訪你想要達到的目的是什麼，還有你想要達到的這個目的所要傳達給客戶的思想內容。

1.首先肯定是對第一次拜訪留下的問題進行闡述，並提出解決方案，客戶肯定有他的期望值，讓客戶說出期望值，我們再一步步往回拉到互相都能接受的價格2.去之前給自己定好目標，你這次拜訪所要得到的東西是什麼，一整個拜訪圍繞這個目的去實行，不能盲目，客戶成交也許是你拜訪了五次甚至十次才可能成交，所以每次做好任務，會讓你整個溝透過程很順利 3.做好萬全準備，如果覺得自己是個很容易尬場的人最終原因還是在於自己不會聊天，不會聊天那就好好學習 注意是聊天最終目的肯定是為了成交，一定要讓對方往著自己的思路走，尬場的時候任何東西都能成為你的僚機，發現客戶的優點，比如辦公室擺件，茶具，衣著，手機等方方面面你看得到的東西，你就猛聊進去，如果還是聊不進去，那就先多培養培養自己的聊天溝通技能吧！ 2#老鬼歸來 很多銷售人員第一次拜訪客戶時，就用盡渾身解數來面對客戶，造成第二次拜訪客戶時感覺素材不夠，很容易冷場、尷尬。

其實，從實戰出發有非常多的素材、內容可供第二次交流使用。

老鬼和大家分享其中幾點供大家明天就可以使用！一、第一次交流時部分內容的“技術+藝術”化重複！ 先得搞清楚為什麼你可以“重複”！原因非常簡單：1、我們還沒有那麼大本事，讓客戶在第一次與我們溝通時就印象深刻！我們自認為第一次拜訪時展現出了自己最好的一面，可在客戶心目中...... 2、只拜訪了客戶一次，由於時間太短，客戶對我們的信任程度、接納程度還遠沒有達到正常值。

八成以上的客戶，根本沒有認真的去傾聽你說講的內容！即使聽了，信任度多高、記住了多少，都是一個很低的數值哦！ 因此，請不要認為第一次說過的內容，第二次拜訪時就不能說了！ 1、重複第一次所講的部分內容，強化自己產品或者服務的某些優勢、特點，是一個人自信的表現！ 2、重複那些第一次與客戶交流時，能夠感受到客戶有興趣的地方，會讓客戶真正開始認真看待你的產品，同時喚起客戶的重視！3、重複，不意味著與第一次見面時一模一樣的話術！而是採用不同的闡述角度、闡述策略來進行就好。

說的再直白一點！——即使和上次的話差不多，也是可以的！ 因此，請不要感覺、自認為“如果重複的話，客戶會笑話自己”！根本沒有必要！因為，你才和客戶見過一次面而已！別把自己看的太重了！客戶對第一次見面交流探討的內容，沒那麼深的印象！注意：如果你的產品是市場上普通的不能再普通的商品、服務，沒有太多特色、特點、優勢可言，也很正常的！不用因為沒有新詞兒而感覺心裡發虛的！二次、三次拜訪，本身就是一種態度！很多簡單的、市場上差不多的產品銷售，客戶在選擇與誰合作、購買誰家產品時，往往態度、公關很重要。

而並非有什麼完全超越競爭者的產品、服務方面的優勢！因此，請重複就好！二、第一次時承諾的一些事情，或者第一次接觸後與第二次拜訪前透過郵件、電話、微信交流的內容的延續1、第一次溝透過程中，我們主動埋入的伏筆可以聊 例如第一次溝透過程中，就主動提出“下次再來拜訪的時候，我把......帶來”。

2、第一次溝透過程中，客戶提出的某些要求、提出的某些疑點、疑義、異議等，都是我們第二次交流可用的素材、工具 第一次拜訪時，認證傾聽客戶的談話內容，其中任何一個小點，都可能為我們的下次拜訪創造交流素材的哦！ 客戶的某個要求，我們第二次拜訪時可以交流、彙報、闡述。

客戶的某個疑點、異議，我們可以整理出相應的檔案、素材或者語言表達的內容進行交流。

注意：這涉及到了第一次客戶陌生拜訪中很多技能、策略、方法的學習！第一次拜訪客戶過程中，什麼必須談、什麼可以談、客戶什麼樣的問題可以針對性迴應、什麼樣的疑義/刁難/疑義不做計較.....這些都是需要去研究的！這樣才能為第二次拜訪留出足夠的空間！3、部分行業銷售人員針對第一次客戶拜訪時的溝通，所製作的樣品、文案等等的交流 很多行業的銷售人員，要透過第一次與客戶的交流，才能在第一次拜訪結束後根據與客戶交流的資訊，設計並製作相應的樣品、設計稿、文案等等。

這型別的銷售人員，不會缺素材的。

三、閒聊是第二次見面可以主動發起的！ 很多銷售人員受制於因為只和客戶接觸過一次，對客戶的資訊瞭解非常匱乏，導致沒有閒聊的素材。

這一點老鬼是理解的。

但是！理解歸理解，老鬼要說：那是不掌握閒聊的技能、方法的問題！不是自己掌握資訊多少的問題！還有就是內心敢與不敢的問題！ 有些銷售人員是因為在客戶的辦公室內，或者客戶所在辦公空間還有其他同事，不敢發起閒聊！有些銷售人員，是自認為沒有太多客戶資訊而不知道怎麼閒聊、閒聊什麼。

老鬼會在明天的下一篇文章中專門談第二次拜訪閒聊素材的尋找與閒聊的發起實戰技能。

這裡展不開的，所以先省略掉，望能理解。

（幾句話就說明白怎麼閒聊——神仙都做不到。

）四、在第一次陌拜時，沒有談及的更多有關產品、服務方面的資訊闡述 這涉及到了有關初次陌生拜訪的思路、方法、技巧問題了。

老鬼曾經講過，第一次客戶拜訪時，並不見得要將自己產品所有的優勢、特點等等全部說給客戶聽！ 例如，第一次拜訪，亮出來兩三個優勢、特點並且能夠透徹的解釋、說明已經很不錯了！十個全說了，不僅可能客戶記不住，還可能引起客戶的反感呢。

因此，對於很多行業的銷售人員，在第一次客戶拜訪時，就設定了初次拜訪的溝通內容，為第二次拜訪預留出部分內容、素材來錦上添花，是不錯的銷售理念。

而太多人，在第一次拜訪客戶之前，就沒有對第一次陌生拜訪做合理的規劃、準備。

造成了第二次拜訪的困境。

以上四點供參考。

3#銀蘭 你聊完產品，想要和客戶關係更進一步，滔滔不絕的聊一些其它方面的內容，需要你用心和有知識沉澱，比如，你看到客戶辦公桌上放著一本名人的雜誌，而你對這個人不熟悉，一點兒都不瞭解，那你現場就不能以此為話題。

比如客戶辦公桌上放著一塊豬肉石擺件，對於風水相關知識，你壓根兒一點兒都沒有，你看見這個豬肉石也會無動於衷。

但懂這方面的人，開口幾句話，就馬上和客戶聊在一起了，他能和客戶快速處成朋友，建立信任，就領先你幾條街了。

所以，一位銷售高手說得好：抽空多看看《新聞聯播》和當地的政府新聞，這也是高階銷售員的必修課之一。

其實，針對於見客戶不知道聊什麼的話題，我去年8月份，做了一個銷售聊天話術專欄，共寫了12篇，就是專門講這個問題的，結合我多年銷售工作實踐，我想，看完了12篇文章，您一定能找到發力方向，知道接下來應該怎麼做。

以上，供你參考。

4#銷售陽光的大貓 我是裝置銷售，一家之言僅供參考:既然是第二次拜訪，說明客戶有意思，要不也不會見面的，所以主要是解決客戶疑問，打消客戶疑慮瞭解客戶動向為主，讓客戶認同你，相信你。

主要問題解決了，才是其他東西，拜訪客戶是相互的，是有目的的，你們不是朋友，沒必要經常串門。

至於冷場，那就是你儲備不足，多看看新聞、行業資訊之類，有意識的篩選出來以備後用。

總之透過聊天瞭解這個人的喜好之類或專案進度後續發展，在不斷地溝通中瞭解情況，制定後續計劃！ 5#令狐開講了 既然已經是第二次見面了，我們應該為了簽單做好準備。

銷售談判是銷售過程中的一個重要環節，當你如約第二次見到了客戶，你準備花多長時間與客戶交流？ 交流哪些內容？ 時間怎麼分配？ 透過和客戶的交流，你要達到什麼樣的目的？ 舉例：：李總，‍‍企業做到您這樣的成就大概需要多久？‍‍那這個問題其實是要引出什麼呢，可以引出企業經營，創業，企業管理這樣一些話題。

你還可以這樣問：李總，‍‍您知道造一臺車需要多少時間和多少個零部件嗎？‍‍那這種問題可以引出產品的設計‍‍的理念，研發以及產品的質量等等。

有句話說的好啊，叫好奇害死貓，好奇是人類行為的基本動機之一，‍‍探索與好奇似乎是一般人的天性，神秘奧妙的事物往往是大家所熟悉和關心的物件，‍‍那些客戶不熟悉不瞭解不知道或者與眾不同的東西往往都會引起他們的注意，是可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

一個好提問‍，‍‍不但可以引起客戶極大的興趣，‍‍還可以讓你反客為主，‍‍變被動為主動，‍‍與客戶第二次見面的時候，可以直接向客戶提出一些和他有關的問題，從而引起他的興趣。

1、開放式問題蘇格拉底說過：不經過反思的人生是不值得過的。

提問的過程就是一個不斷反思的過程，我們內心思考什麼問題，就會牽引著我們走向什麼方向。

提問式開場白的問題和設計要以開放式問題最佳，避免那種封閉式問題，會陷入那種僵局，很尷尬，‍‍開放式問題會有代入感，會引發客戶思考的同時呢會引出我們接下來真正想要溝通和表達的內容。

我還記得有個朋友談戀愛的時候，他帶女朋友第一次回家見家長，吃飯的飯桌上，他女朋友和未來的婆婆聊天很尷尬。

她當時說：阿姨，你最近怎麼樣？忙嗎？然後她回覆：還行，不怎麼忙。

再然後，她們就微笑以對，夾菜、吃飯。

那天，讓她心情始終興奮不起來，感到更多的是拘束。

透過上面所學的提問技巧，那麼她應該就對方比較熟悉的話題，提出2個具體的開放式問題： 1、“阿姨，小雞燉蘑菇這道菜真好吃，您是怎麼製作的？我也想學習一下這道菜”（激起阿姨喜歡烹飪的興趣）2、“阿姨，你能給我講講你兒子小時候都有哪些好玩的事嗎”？（抓住母親愛兒子的心理）2、承上啟下 不要為了問而問，‍‍問的問題要和下一個話題有關聯，‍‍要有這個引路的作用。

如果一味跟著客戶的節奏走，是很難說服客戶的，在問題的設計上，要注意承上啟下，基於前期鋪墊透過暗示性提問，達到觀念傳遞。

有些保險經紀經常會這樣說：“這麼低的養老保險金，要是發生在您身上，能滿足您退休以後的需求嗎？”(暗示光靠社保養老，是不足以實現客戶的養老規劃）3、適可而止原則老子說過：物壯則老，謂之不道，不道早已。

也就是說事情過於壯盛了就會變衰老，這叫不合於常道，不合乎常道就會很快走向滅亡。

保持和諧與平衡，才是長久的成功之道。

提問的目的不是真正意義上拿到答案，所以無需在這個答案上去糾纏。

一定要注意，提問要由淺入深，循序漸進，提問要適可而止，避免問客戶敏感性問題，不要讓客戶覺得是受到逼迫而做決定。

再好的果實熟過以後就會走向腐爛，再好的事情做過了頭也會起反面作用，所以說凡事都要適合而止。

4、讚美式開場白 用讚美作為銷售是最好接近客戶的方式之一了，因為人人都需要讚美，就像小樹需要Sunny，客戶也不例外，因此可以在拜訪客戶之前做好一些準備瞭解客戶的優點，適當誇一下客戶。

比如：你可以這樣呢，‍‍王總，您這房子真漂亮，這句話聽起來像拍馬屁。

“王總”，您這房子的大廳設計得非常別緻！這句話就是讚美．大家都知道，讚美開場很容易讓談話陷入一種尷尬的局面，就是當你誇完了對方以後，‍‍他接話很短，頂多來一句，哎呀，沒有沒有哪裡哪裡你過獎了，然後就沒有然後了。

這個時候要學會把讚美延續，什麼意思呢，就是比如說前面那個王總，他對細節很關注，同時又是一個對生活有品味對美學有理解的這麼一個人，這個時候你可以直接引導你的主題上，‍‍比如說談我們的產品。

你可以這樣說，唉呀，由此看來王總的確是一位很注重生活的同時，對美學有一定的理解和研究的，‍‍這個呢，跟我們的產品理念很像。

然後就開始講我們的產品。

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