做到明天就走人」25 歲成為投資經理從談判中學到的故事

很多人經常誤以為KMYCO Captial（金庫資本）是KMYCO（光陽）的CVC（企業創投），但其實這兩間是獨立運作的企業，只是KMYCO Captial 借用「KMYCO」的台語諧音命名。

入職 ... SkiptoContent Home 大人物的職涯履歷「績效差，做到明天就走人」25歲成為投資經理從談判中學到的故事 前言： 畢業於成大電機的Michael，在畢業後加入YEFmentor的新創公司擔任商務開發，隨後憑藉著傑出的談判力與對汽車產業的洞察，在24歲這年加入金庫資本，並用不到一年的時間晉升成為投資經理。

成為VC雖然外表看起來光鮮亮麗，但卻也是一份壓力極大、流動率非常高的職業。

今天很開心可以邀請到Michael和我們聊聊在VC、BD產業的運作模式與不為人知的現實面。

金庫資本與Grab合作簽約發表會 本文大綱 BD/Sales/Account的差異？ 擔任BD怎麼開發名單？ 擔任BD是否有職涯局限性？ 金庫資本介紹 入職契機？ 金庫資本公司架構 工作內容 進入VC產業 VC產業所需的技能？ 怎麼找尋投資標的？ 關於談判 Angelv.s.VCv.s.PEv.s.IB VC分財務型＆策略型兩種 關於VC的行內知識 VC投資報酬(returns) VC分潤制度，假如投資案… 台灣VC的歷史發展與現況 VC現實面 中國VC的生存遊戲 MichaelJiang 畢業於成功大學電機系車麻吉（Autopass）商務開發金庫資本（KYMCOCapital）投資經理 在車麻吉擔任BD的大小事 車麻吉(Autopass)是一間解決車主付款大小事的新創公司，擔任商務開發(BD,BusinessDevelopment)的Michael主要職責是協助公司找尋可以合作的商業夥伴。

因爲團隊小而精實，工作內容除了APP開發、行銷及較大型的開發案外，其餘都隸屬在Michael與另一位BD同事身上。

（推薦閱讀：大膽出走！LINKEDIN業務如何將世界級產品帶回臺灣） BD/Sales/Account的差異？ BD與Sales做的內容相似，最大的差異是Sales是賣標準化的服務、BD是與客戶激盪後續的合作方式Account負責維繫toptier大客戶的關係，很多Martech都設有這種職缺 擔任BD怎麼開發名單？ 公司過去一定有客戶，可以先問前輩當初這些客戶是怎麼開發的。

像是當初規劃開發加油站、停車場，那就會先設篩選條件，再去breakdown要看哪些維度搜集名單很簡單，比較難的是後續的談判，因為得先了解對方的痛點後才會產生需求，根據需求提案對方才會想合作。

比如當初商家都會問系統導入後能幫他們賺多少錢？那麼就得在談判前要先做好營收預估試算 PhotobyLinkedInSalesNavigatoronPexels 擔任BD是否有職涯局限性？ 有，但任何職位的工作都有其侷限性，重點是工作的mindset，只要工作時不要只專注在做自己的事情，就不會有這問題（延伸閱讀：透過「主動攬事學習」，放大實習效益） 在KYMCOCapital擔任InvestmentManager的大小事 金庫資本介紹 金庫資本(KMYCOCapital)於2011年發跡於中國，是一間專攻國際市場的基金管理公司，旗下管理13支股權投資基金，總管理資產超過4.75億美元。

大股東為光陽，從光陽發表ionex車能網系統，到與東南亞叫車巨頭Grab合作，都能看到它的身影。

目前上海、杭州有兩間辦公室、2018年老闆回台設立據點，主攻中國以外的市場，包括台灣、東南亞、印度。

很多人經常誤以為KMYCOCaptial（金庫資本）是KMYCO（光陽）的CVC（企業創投），但其實這兩間是獨立運作的企業，只是KMYCOCaptial借用「KMYCO」的台語諧音命名。

入職契機？ 大學電機背景，對於電動車產業的知識有所了解Autopass擔任BD時對交通、出行產業有深入的見解 金庫資本公司架構 主要分Investment＆Legal＋Riskmanagement(Financial)，再上去就是GP Investment：找案子、推案子>>找優勢Legal+Financial：抓風險、做DueDiligence>>抓風險GP：最後做決策的是GeneralPartner 工作內容 每天都在訓練思考、談判，因為得要跟不同角色的人溝通，比如得去說服Risk,Legal,GP,Startup （推薦閱讀：讓別人更愛聽你說話！五招重塑說話技巧）Keyperson：最後能做決定的、Middleguy:幫你推動計畫的人，居中協調角色都是在做Stragey，只是在評估別人寫的企劃書 PhotobymentatgdtonPexels VC職涯技能面 進入VC產業 背景：不在意candidate的背景，但較少開缺給新鮮人時間：沒有固定的招聘時間表，有需求就會開缺職涯：經驗可以帶到其他產業的在VC領域，誰有trackrecord，誰就會被景仰很多30多歲會被挖角去做VP(VicePresident,副總) VC產業所需的技能？ 站在買方(buyside)的談判很直覺，講效益即可當接觸C-level時，就得學會要怎麼跟有經驗的人談判VC很重視獨立思考能力，因為任何一個投資不會是100%成功，因此只要邏輯合理，論點就有其價值 怎麼找尋投資標的？ 從既有的connections介紹、發掘參加新創活動找尋有潛力的新創團隊 PhotobypicjumboonPexels 關於談判 除了得找有潛力的案子外，且得說服對方願意讓你投（厲害的團隊可能有很多個options，不一定要選你）談判框架：目的：促成雙方win-win的局面方式：訓練思考的邏輯，用道理去說服別人，有時得感性＋理性演練：雙方來回談判，好的VC得想辦法挖掘對方最在意的點，每一個談判都是一個trade-off做DD時可以由大到小，問新創團隊：未來1-3年財務預測？這些數字的邏輯？請你breakdown這些業務？業務的產品是不是現在已經開發或還沒開發？這些產品是否有競爭者？ VC產業面 Angelv.s.VCv.s.PEv.s.IB 差異：主要區別在於投資介入的階段不同AngelInvestor,天使投資>>主要投資早期新創公司VC（VentureCapital,創業投資）>>投資中期高速發展型的創業公司，協助上市PrivateEquity,私人股權投資（PE）>>非在股票市場自由交易的股權資產投資，會介入即將上市或被兼併收購的成熟企業，協助財務重組、轉型>>Merger(合併)、Acquisition(收購)、LBO(LeveragedBuy-out,杠桿收購)、MezzanineCapital(夾層融資)、上市公司下市後分拆再上市等都是常見操作方式InvestmentBanking,投資銀行>>向二級市場募資，評估何時上市才能賺最多錢。

越多公司上市，越多案子，賺越多（註：一級市場指的是未上市櫃的股票，散戶無法參與，都是金融機構（法人）在做。

）>>上市要掛牌，需要有很縝密的財務模型，而投行知道股權結構怎麼設計 PhotobyExpectBestonPexels VC分財務型＆策略型兩種 FinancialInvestor投資機構：找純投資背景，看投資報酬率(return)StrategticInvestor有特別關注的產業：看對產業的了解程度，如車、物聯網、遊戲 關於VC的行內知識 VC類似基金經理人，大企業、有錢的資本家對於投資評估（Duediligence）不是那麼專業，所以把錢託付給專業操盤手做這些事每一隻VC操作方式都不同，跟上面的Partner有很大的關係，有的是賭對賺翻天、有的賺pre-IPO的錢、有的重視synergy，會幫忙找資源99%行業都是sellside>>賣產品、服務，希望更多人買產品>>如：銀行、證券、保險1%buyside>>給別人錢、資源、業務，買別人的公司、股權>>如：VC(VentureCapital)、PE(PrivateEquity)>>很多人都說做buyside＝集人脈之大成者，很菜的話會很辛苦>>談判籌碼是更大的，不投最大>>老闆經常提點員工：「要有buyside的氣魄」XD但底下做事的人背有業績壓力，有時仍得對新創公司讓步，對外對內都是在談判 領投決定這一輪投資條款的人，制定規則。

後進跟投者只能followleading所設下的規則。

很多公司內部設立的投資部門專業度較低，但是手上閒錢太多，所以只能亂找標的投，許多才會跟很多VC合作跟投稀釋股權保障那些在風險較大時就先投的那群人，所以leading有時都會設反稀釋條款，若低於幾%公司要補償通常每一輪有新的資金注入時都會稀釋股權ESOP員工認股權：有一部分股份會被稀釋掉，要經過董事會同意 VC投資報酬(returns) 進場至少2-3年就會退出，因為基金有年限限制大陸有5+2或8+2的規定，時間到了就要做結算，但台灣法規沒有那麼嚴格FamilyOffice：通常是大家族的錢，採取比較Evergreen的投資，會長期持有金庫資本：跟在產業內的企業募款Kymco底下有七支基金，所以KymcoVSgogoro雖是競爭者，但是可以分開投每隻基金背後的投資人都不一樣 VC分潤制度，假如投資案… 賠錢：那就是付之東流，因為投資本來就有風險賺錢：盈餘多8/2分，給VC的20%通常會由GP與當初負責推進案子的團隊進行分配，而每家VC分潤的方式都不盡相同國外多採合夥制(Carry)分潤 台灣VC的歷史發展與現況 1990-2000VC最盛行，因為當時半導體剛發展，VC素質非常高2003-2004政府搞了<>，讓公司上市過程變得很簡單，雖然政府美意是好的，讓股票市場更活絡，但很多很大的科技業都把業務做分拆，將20間公司分拆上市，也因為一系之間要上市的公司變得好幾倍，那些專業的VC變成是在看誰有本事能約到那些有錢的老闆打高爾夫球、分案子。

自此而後，那些專業的VC都為了賺錢越來越沈淪，搞的現在現在很多DD專業能力的都已退化 PhotobySteveMomotonPexels 台灣政府也在2016年推動「行政院國家發展基金」（國發基金），目的是加速產業創新與新創的發展，但是政府設的門檻太低，狂灑錢，這樣是絕對不會幫助台灣打造獨角獸，反而是慣壞台灣的新創也因此專業機構在與新創談時，曾獲得國發基金的成績反而讓新創覺得自己很厲害，但從VC角度會認為實力強的新創為何沒有任何國際Tier1創投的支持？新創過往的投資者名單也是關鍵的評估標準 VC現實面 流動率很高，因為有很多挫折感，不是一份好勝任的工作有很多超乎年齡的事情，比如要跟大自己好幾輪的叔叔阿姨談判沒有100%標準的流程告訴你怎麼做，主管只會給個大方向，卡關了就要自己想辦法解決問題，有時一個案子好幾週談不下來就會很尷尬，有時甚至自己就會因為挫敗感而離職 （延伸閱讀：努力工作就能成功？學習「超限思維」，打破成為工人的宿命！） PhotobyAndreaPiacquadioonPexels 中國VC的生存遊戲 中國的新創圈非常活躍，所以VC環境也非常競爭如不少中國VC會請人事設審核標準，每兩週審核一次積分，月底進行結算時就會請人事拿出積分表，直接開除部門倒數2名的同事 「做到明天下班就走人」血淋淋道出VC競爭激烈的真實寫照。

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