潘文俊講師所分享的定價策略的選擇（二）文章內容

吸脂定價法採取的是高價策略，讓邊際利益提高，而回收成本的時間縮短。

定價超出消費者或市場的預期價格, 但必須是在消費者可以接受的範圍, ... 104講師中心是由104人力銀行所創設：提供全國最完整講師資料庫，讓您輕鬆找講師，讓講師快速找到學生 企業的競爭力來自於價值的提升，價值的提升關鍵是人才的發展，人才的發展則來自知識創新的能力！by潘文俊   講師姓名： 潘文俊 現任職位： 聖米爾企業管理顧問公司策略總監暨執行長 專長課程： 行銷管理,人力資源管理,經營管理 授課地區： 台北市、新竹縣市、台中市 70 加油 加油 分享到 Facebook Plurk Twitter 定價策略的選擇（二） 文章類別：企劃提案 人氣值：♥9441 常見的定價策略幾項： 一、吸脂定價策略(market-skimmingpricing)所謂「吸脂策略」，是在產品上市初期，盡量定高價格，鎖定有能力且追求流行的高消費目標市場，盡快獲得高收益後，再逐步降價。

一推出就訂高價，以便從願意付高價的顧客賺取高額利潤。

銷售額下降時，則降價以吸引願以較低價格購買的顧客。

選擇吸脂策略的先決條件: A.市場上有足夠的顧客願意以高價購買B.服務夠新穎、奇特C.服務品質或形象與能配合高價位D.競爭者有進入障礙 此定價方法即在推出新產品之初，先訂定高價格，賺取高額利潤，目標市場鎖定於金字塔頂端的消費者；過了一段時間需求飽和後，再尋降價空間，以吸引新的價格敏感的顧客。

依此方法，公司可在區隔市場上賺取極大利潤。

然而，此種地價方法有三個限制：1、產品品質及印象可以支持其高價格，且有足夠的購買者願意在此價格水準下購買。

假設SONY和BLUESKY同時推出一高價格家電產品，顯然BLUESKY的產品品質和印象不足以支持奇高價策略；2、產量較少時，生產成本不會高到會抵銷訂定高價格的利益。

由於大量生產所獲得的成本好處並不多，公司不需著重於量產以達成本降低，而致供過於求；3、競爭者不易進入市場且以低價格售出產品。

也就是有某些特殊的know-how及進入障礙。

吸脂定價法採取的是高價策略，讓邊際利益提高，而回收成本的時間縮短。

定價超出消費者或市場的預期價格,但必須是在消費者可以接受的範圍,所以價格會是消費者最高可以接受的範圍。

使用吸脂定價法的產品一般來說競爭者在短期內無法模仿，否則一旦被模仿加入更多競爭者，必然會出現價格競爭，於是高價位就無法維持。

吸脂定價法也具有區隔市場的作用，利用高價位提高品質印象，也提供了未來降價的可能，作為價格戰的籌碼。

由於價位高，產品擴散速度通常較慢，也提供企業修正產品的可能性。

二、滲透定價策略(market-penetrationpricing)「滲透定價策略」則選擇先以低價打開市場，提供物美價廉的產品形象吸引消費者，以獲取市場佔有率為主要目的。

在導入期以低價銷售，盡速佔有市場。

此外，由於大量生產一旦得到廣大的市占率，也可以為企業未來的新產品先建立基礎的需求。

相對於吸脂定價策略，滲透定價策略採取相反的策略—低價。

此法主要是為了快速的掠奪市場佔有率，得到主宰市場的的地位，在產品生命週期初期推動滲透定價，也可以避免競爭者的加入。

由於大量銷售，使得大量生產成本得以降低，可以持續維持低價的滲透策略。

選擇執行此種策略亦有以下的限制：1、市場對於價格高度敏感。

因此低價可以帶來更多的市場成長；2、生產成本必須隨銷售量的增加而下降。

累積的生產經驗可以使單位成本降低，否則將無法直持低價策略；3、低價必須有助於阻止競爭。

也就是廠商必須維持其低價定位，否則價格利益可能只是一時的。

（續） 文：潘文俊聖米爾顧問策略總監（由外貿協會出版之「定價策略」著作中摘錄）請參閱：http://blog.yam.com/samuelHR/artic 發布日期：2012/01/13 講師其他文章 。

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