成交技巧(Closing Techniques) – 葉威廉的動態視角

成交技巧(Closing Techniques). 在業務工程領域中，成交技巧幾乎是每個業務人員每天都會經歷的，不管是口頭結案或者實際上收到客戶訂購單，每個業務 ... 跳至內容區 成交技巧(ClosingTechniques) 在業務工程領域中，成交技巧幾乎是每個業務人員每天都會經歷的，不管是口頭結案或者實際上收到客戶訂購單，每個業務工程師都能打陌生電話，有人就是能夠把技術與應用摸得更清楚，但最後還是需要能夠成交才是真業務．你可以把產品與技術講得天花亂墜，你也可以把客戶家人與祖宗八代摸得一清二楚，但最後如果你無法結案，無法成交，那你並不能夠算是一位稱職的業務工程師． 在之前的文章中，有討論到銷售有許多階段，一開始判斷需求，而後逐漸將對方的痛點與重視的地方收斂，然後進行到提案階段，我認為，從一開始判斷這可能是一個有效客戶的時候，就要開始思考結案技巧！你可能會覺得，這樣不會太過功利主義嗎？不會讓客戶覺得充滿銅臭味嗎？其實，剛好你的工作是＂業務工程師＂，你有很多機會講技術與應用，這些都不會讓人有感覺到銅臭味，而即早計畫如何結案，對於之後你擁有許多結案武器非常的有幫助，如果你被客戶牽著鼻子走，客戶要你提案你才知道要提案，其實很多時候你根本就是陪榜的．所以，要提高每個案子的成交率，有幾個重要因素可以考慮： 是否你有辦法影響並主導整個銷售（採購）流程是否你在專案討論初期，中期，後期都持續思考結案技巧與工具是否你的特殊技術與產品剛好符合客戶的痛點與專案困境 若以上三點都為＂是＂，那恭喜你，你在遇到要結案的情況時，心情將會是了然於心的，處之泰然的，因為成交對你而言是必須會發生，而且你對於什麼時候發生，如何發生，都有很完整的了解．我做了十幾年的業務，其實大部分專案成交的是與否，掌握度確實比剛入行時高得多，但仍有一些案子是關節還是沒有搞清楚，而沒有成交，所以成交除了是一門技術外，有很多業務朋友都認為是＂一門藝術＂．以下提出一些常用的成交技巧： 時效性 時效性是最常用的成交技巧，在人類擁有交易行為後，就已經大量使用這個時效性當作成交技巧，各行各業的業務員都會以”這個優惠只有在今天，明天之後價格將提高XX%”，而家具店拉出＂今天結束營業＂，世貿電腦展開出＂參展期間五折＂等等，都是以時效性作為結案技巧．這個技巧的優點是淺顯易懂，但缺點是大家都知道你在幹些什麼．比較高明的業務會做得比較不著痕跡，例如＂這一季因為國際需求暴增，XXXX零件缺貨，我們上一季庫存僅剩下XXX套，這個月預計將會消化掉所有庫存，下個月將難以訂購到這項產品＂，這個技巧是結合產業訊息（最好是事實），與專業（生產管理），還有公司流程的透漏，增加許多可信度． 可變更性 可變更性也是古老的成交技巧，可能各位看官最常聽到的都是Costco一個月內可以退貨（包含在對岸吃過的東西還有人拿去退），IKEA家具，服飾，各種產品等等，在業務工程領域，我們不太會接受退貨，但常見的可變更性技巧是例如可以下定後XXX時間內可以免費取消訂單，或者更改型號等等．可變更性對於電子產業蠻重要的，尤其是電子業的產業週期極短，有時必須要先決定下訂單，但這時可能你終端客戶尚未下單給你，若有可變更性將更容易成交． 議價 在大型電子公司的採購流程中，採購專員的績效(KPI)均是以他為公司爭取到的服務，折扣，付款條件等等，都是採購的重要獵物，身為一個專業的電子公司採購，都會把這些要爭取的項目了然於心，準備不拿白不拿，或交換．而業務工程師的任務，是在合理利潤的情況下成交，若你報價的利潤太高，這個世界絕對有產品可以替代你；而你的利潤若太低，而且銷售量又不足，也無法持久，所以價格討論的目標你必須要很清楚．而通常在外商最常用的技巧是：報價級距．也就是一套的價格，幾套以上的價格，與真的很大量的價格．採購在看到不同級距時，他的目標會從＂無限上綱＂，調整到，我要爭取到比我目前採購級距更高的折扣． 看到這邊你就了解了吧，你透過提供報價級距，直接影響了採購的行為模式，你從被動的砍價或討價還價，變成主導．這就是報價級距的好用之處．當然這部分的技巧有許多延伸，若未來有機會我可以針對這個技巧再做討論． 保固 保固也是結案技巧中最常被人使用的，如果你的產品可靠耐用，若你認為你價格部分是你最重要的談判籌碼，不可以用來討論，則延長保固也是一個方法，延長保固有一個暗示在，也就是你對於產品的品質有絕對自信，當然要與客戶說明相關的保證範圍，避免有客戶使用的問題也要你負責的情況（例如把清潔劑加進去汽車油箱，這就不在保固範圍內） 免費教育訓練XXX小時 教育訓練以小時來計算的好處是，讓他們知道你們公司的時間並不是免費的，事實上，世界上沒有人的時間是免費的，但是太多廠商要求供應商無上限的提供服務，這對於大型客戶可能是可以，但若你的客戶組成是很多小客戶組成，那若需要持續提供大量免費教育訓練，對於人力調配上與管理上的難度就較高，所以在談判時，若提出＂如果本周下單，我們可以提供免費教育訓練XXX小時＂，除了客戶感覺得到些什麼（最好告訴他一小時的價格），在教育訓練的過程中，也可以持續將你的技術與性能優勢提醒他們，強化產品的訊息 談判學告訴我們，談判是一種交換的過程，不是一方全贏，也不是一方全輸，雙方都會有一些他們可交換的＂籌碼＂，而且籌碼對於對方都有優先順序的差別，目標是能夠盡量了解對方的需求，用對你而言最少或最不重要的籌碼，但卻是對方最重要的條件，這樣談判就能成功了．重點是，Give-Get(或者稱為Give-and-Take)，而不是只有無條件讓步，就算對你而言這個讓步沒有問題，也不能無條件讓步，因為這樣暗示著，你之前提供給他們的提案並不實在，你加了很多條件上去純粹是為了談判用．高明的談判者都會先將很多枝微末節的小條件逐一擊破，因為感覺到花了很多時間並且談成很多條件（重點是”感覺”二字），因此到真正很難的項目時，雙方對於促成這項交易的驅動力就會高得多，因為已經投入很多沉默成本． 上述是一些常用的成交技巧，至於成交的＂話術＂，我個人不是太過崇拜這派方法，雖然在國外有許多常用的話術與語言，但畢竟客戶關係是長久的，談判的目標並不是騙到一張訂單，而是開啟一個長期配合客戶的開始，談判的過程是雙方妥協的過程．若用話術讓客戶做了不正確的決定，則未來就可能損失一個長期客戶．所以，成功的業務應該把每次成交與結案，作為長期配合的客戶群的增長，持續擴大自己的長期配合客戶，最後就可以在每個月，每季，每年的年度業績審查時，輕鬆過關，讓公司刮目相看（若讓自己荷包滿滿，多了很多錢可以捐給保育團體與公益團體）． 分享此文：TwitterFacebook請按讚：喜歡正在載入... 文章分頁導航 舊文章上一篇文章：學術研究專案的業務銷售新文章下一篇文章：資源有限　訂單無限　(Howtowinmoreordersinlimited resources) 發表迴響取消回覆 在此輸入你的回應… 在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入： 電子郵件（必須填寫）（電子郵件地址不會公開） 名稱（必須填寫） 個人網站 您的留言將使用WordPress.com帳號。

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