不敢踢臨門一腳，所以你無法成交 - 關鍵評論網

以心理學角度來說，這是個施壓的動作，若以銷售技巧來看，「成交」扮演著 ... 一般，只能讓你更接近目標，只有勇於做Closing（成交），才能使你得分。

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看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文PhotoCredit:DennisBrekkeCCBY2.0「一個球員在89分鐘裡踢得毫無生氣，但在最後一分鐘裡射門得分，就會被當作王子來吹捧；而守門員在89分鐘內表現非凡，卻在最後一分鐘裡失手，就會成為罪人。

」——哈拉爾德・安東・舒馬赫（HaraldAntonSchumacher），1980年代德國隊門神業務之工作有其複雜詭譎之處，但亦有其單純直接的地方。

在銷售過程中，目標永遠只有一個：讓客戶購買，確保業績。

為了這個目的，我們會使用各種不同方法，或是利用各種不同的資源來達陣。

如同舒馬赫所說，在足球場上，踢進致勝一球的人是英雄，而持續有穩定表現，但丟失關鍵一球的人是罪人；在商場上，能達到最後目的的人便是表現優異，而無法達陣的業務，自然也不會得到眾人的讚賞與佩服。

對大部分產業來說，在與客戶溝通的銷售行為包含了幾個部分，依序分別為Approach（接觸客戶）、Interview（探詢客戶需求）、Listening（傾聽客戶）、Demonstrating（展示、解說）、Negotiating（談判、協商）、Closing（成交）。

而隨著各產業不同，每個部分佔的比重及技巧各有差異，在此並不贅述。

還記得初入職場時，我常常會陷入一種迷思，那就是只要我能提供專業的知識及良好的服務，自然就能順利銷售產品，並且有良好的業績。

奇怪的是，那時我不管怎麼努力，似乎都無法得到太正面的回饋。

當時我的主管一針見血地指出了問題，他問我：「Freeman，為什麼你跟客戶談完產品，也得到正面的回應後，沒有請他們幫忙或是提出要求呢？」我想不僅是我，其實許多新手應該也和我一樣，因為太害怕得罪客戶，或是壓迫客戶，而不敢對客戶提出「成交」的要求，或是促使客戶做決定。

然而這往往會是影響業績好壞的一大關鍵。

以心理學角度來說，這是個施壓的動作，若以銷售技巧來看，「成交」扮演著使你的客戶下決定、臨門一腳的角色。

要記住，「成交談判」是奠基在客戶贊同並且理解你所提供的產品資訊，並且表示出此產品可以滿足他的需求時，才能進入的步驟。

當進行了一次有意義的客戶拜訪，或是一場精彩的解說後，若此時你認為，客戶已經對商品產生興趣，並且有購買慾望時，此時便可以進入「成交談判」。

以我的工作為例，比較常用的成交話術會是：「若醫師認為我們的產品的確能解決您的問題，那不知道您是否可以考慮，針對適合的病患，可以幫我找3個來試試看呢？」 對方也許會有正面回應，也許不會。

但記住，若沒有這個動作，那不論再多的努力或再精彩的簡報，也不會促使客戶下定決心，做出購買的決策。

而一個良好的成交談判應該包含下列幾個特點：1.再次確認已了解客戶的需求，並提供相對應的產品與服務客戶的問題真的解決了嗎？還是只是敷衍你？我們的產品真的可以解決這個問題嗎？客戶與我們之間是否有一樣的共識呢？這些都是在「成交談判」時，必須確認的。

舉例來說：「聽完我上述的解說，醫師是否贊同我們的產品的確有效果，並且可以解決您臨床上的困擾呢？」若彼此沒有共識，則可以再嘗試退回上幾步，或是再深入了解客戶之考量為何。

2.勇於提出要求彼此若達成共識，那要購買多少？訂單的大小為何？這些我們都可以試著去協商以及要求。

舉例來說：「醫師是否可以幫我在這個星期找3個適合的個案嘗試一下呢？」隨客戶反應不同，再去調整要求。

但是切記，勇於要求！在不失禮貌且不會讓對方覺得不舒服的情況下，盡量地去做出要求。

3.製造下一次接觸及建立長期的客戶關係經營市場是長久的，當成交之後，如何能促成下一次成交，並且培養長期的客戶關係，也是「成交談判」應當注意的重點。

舉例來說：「如果不打擾的話，是否可以約下周拜訪？我再帶一些相關資料來給您，順便看看您的使用經驗如何？」下次見面時：「醫師不知道您目前使用的狀況如何？病人的反應都還好嗎？有沒有什麼需要我們再進一步提供的資料？」簡單來說，成交後，讓客戶感受到良好的售後服務及態度，都是可以促成下一次成交的助力。

銷售是一段連續且漫長的過程，就像足球比賽一樣，沒有致勝的臨門一腳，就不會嚐到甜美的勝利果實。

切記，與客戶良好的關係，自身專業的知識，就像行雲流水的傳球以及炫目華麗的盤帶一般，只能讓你更接近目標，只有勇於做Closing（成交），才能使你得分。

還在困擾不知道怎麼提升業績嗎？也許你只是在球門前猶豫了。

本文獲MBAtics授權刊登，原文於此 Tags：客戶射門成交服務業務業績決策產品談判購買足球銷售More...成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員【專訪】美國部落客TheRamenRater：吃過4000種泡麵、做了20年評鑑，讓泡麵變得更好吃的訣竅是？1則觀點詹順貴：公投挑起的撕裂還沒癒合，民進黨團連放逕付二讀兩把火重傷自己1則觀點店家規定「低消一杯飲料」，作家陳安儀質疑「點千元餐不算？」引發討論3則觀點顏寬恒成為中二選區「安心亞」，測出八萬票就是顏家的「天花板」1則觀點暴風雨前的寧靜：2022年全球戰略總盤整，台灣有哪些機遇和隱憂？1則觀點從顏寬恒的戰術與發言，可以看出他對「理性選票壯大」的焦慮1則觀點中二補選打鐵趁熱，宮廟財務必須公開，《宗教團體法》請儘速完成立法1則觀點再談酒駕：台灣必須停止民粹式的無腦修法，酒害防治須從源頭做起，光補破網是補不完的1則觀點顏家對中二選區的輿情掌握，猶如日本傳統「村社會」廣播系統的壓迫1則觀點避免春節返鄉潮造成防疫破口，政府應提前加速第三劑疫苗施打1則觀點