完美銷售的7大步驟，每個業務都應具備的銷售話術

STEP 7 最終成交(Next steps & Closing) ... 就是比起買什麼，大家更在乎更誰買，你對這個人的印象，是在第一次接觸時決定，你可以善用以下幾種技巧：. Skiptocontent 在台灣銷售團隊裡，往往習慣單打獨鬥，每個業務員都使用不同的銷售技巧，產生一個人頂尖業務員，但是其他銷售員只能在銷售數字中掙扎，美國銷售團隊中，著重分工合作，銷售話術都有固定步驟，每位銷售員都能透過妥善訓練，達成業績指標。

內容目錄 STEP1創造銷售環境(Introduction)STEP2設定議程(SetAgenda)STEP3尋找痛點/需求(NeedsIdentification)STEP4初步成交測試(Call-To-Action)STEP5提供解決方案(SolutionsOverview)STEP6跨越銷售障礙(OvercomeObjections)常見銷售障礙跟家人討論現在沒有時間超出預算我想要再逛逛STEP7最終成交(Nextsteps&Closing) STEP1創造銷售環境(Introduction)人往往是銷售環境中最重要的一環，在忍者銷售這本書說：「Peopleliketodobusinesswithwhotheylikeandwhotheytrust」，意思就是比起買什麼，大家更在乎更誰買，你對這個人的印象，是在第一次接觸時決定，你可以善用以下幾種技巧：善用短暫聊天(SmallTalk)快速建立關係(BuildRapport)尋找共通點(Findcommoninterests)善用快速聊天(SmallTalk)有些客戶，一開始見面習慣寒暄一番，這時你可以丟出基本的問題，緩解一下剛見面的尷尬，常見的問題有，今天天氣真好，聽說週末也會出大太陽，你們週末有什麼計畫嗎？短暫的聊天可以讓不認識所產生的尷尬氛圍，慢慢被化解。

若你經常需要用英文和外國客戶接洽，建議你看這篇：美國職場特有文化SmallTalk，如何與外國人聊天？建立關係(BuildRapport)在網路發達的世代，你已經沒有辦法靠卓越的口才，來達成銷售目的，就算你講得天花亂墜，對方只要上網Google一下，馬上可以找到更多資訊，因此在這個世代的銷售，應該更著重於關係上的建立，要讓這個客戶有「哇！這個人在理財方面好專業，從他口中說出來一定是正確的這種關係」，關係的建立，需要一點時間的培養，勿操之過急，就算這一次無法成交，把整個筆記重新閱覽一次，下次接觸時，可以更有效的推廣產品。

若你每次打電話都碰壁，常常無法跟客戶進入建立關係階段，推薦這本書籍：打電話就賣3億。

尋找共通點(Findcommoninterests)根據心理學研究，共同點越多，對人的吸引力越大，比如有共同的興趣愛好、生活態度等，也就是大家常說的物以類聚，人以群分。

相似性是長久吸引他人的一個很重要的作用。

原文網址：https://kknews.cc/psychology/r8jna2v.html分享過去經驗，是尋找共通點很棒的方式，很多交友軟體會依照興趣幫你配對，而這個興趣就是彼此的共通點，這也是為什麼人會因為共同的興趣愛好進而交往。

而在銷售領域中，並不是要讓對方喜歡上你，主要是增進彼此的信任感，第一次見面，客戶總不會把所有的事情一五一十的告訴你，拉近彼此距離是銷售話術很重要的第一步。

例如：你的客戶是一名老師，湊巧你的父母也是老師，你可以說，我的父母也是高中教師，你是教什麼科目的？客戶：我是教歷史的，如此一來，很快就可以拉近彼此關係。

STEP2設定議程(SetAgenda)在初次接觸之後，可以開始進入正題討論，給客人設定一個期望完成事項，例如：我們今天會把要購買基金的費用、手續文件流程都走一遍，然後我們會接著討論如何開始購買基金，你看如何？如此一來，客戶會感受到你是很有組織性的銷售顧問，他們也可以預期接下來會發生什麼事，在銷售流程中，最害怕的就是有不預期的Surprise。

STEP3尋找痛點/需求(NeedsIdentification)這個步驟主要是對方是否願意跟你繼續交談的關鍵，客戶會上門是因為他們有無法解決的煩惱。

客戶的痛點，與他們的期望目標的距離就是你的產品可以提供的價值。

賣車銷售案例我們家有3個小孩，但是有時候父母會一同前往吃飯，父母年紀大了，做什麼都嫌麻煩且不安全，每次都要去載他們，可是我們車子只有五人座，每次都要開2台車好不方便。

錯誤 這樣啊，那很辛苦呢！小孩多大了？父母住多遠？ 正確 我們有七人座休旅車，你看這款價格實惠，安全性高，載小朋友及年長者都很安全。

很明顯的，這名客戶的痛點在於：1.車子座位不夠2.安全考量，問不相干的問題可是會讓成交離你越來越遠！ STEP4初步成交測試(Call-To-Action)當你初步認知客戶需求後，接下來要做的則是拋出指令，如果我們可以幫你解決XYZ的問題，我們今天就下單你看如何？舉例：如果今天有一台七人座休旅車，安全性高，價格也符合你的預算，我們就下單，你看如何？初步成交測試的目的在於，知道客人在哪個購買階段，若客人只是在購買前期階段，他可能剛認知到自己需要一台大一點的車，還沒有開始收集資訊，往往這需要花費比較大的心力。

相對的，如果他已經在評估階段，早已貨比三家，去了好幾家車行，只差臨門一腳，那我們只需要把他們心中疑慮回答，建構購買衝動，這筆訂單很容易可以到手。

原文網址：https://kknews.cc/psychology/r8jna2v.htmlSTEP5提供解決方案(SolutionsOverview)當你知道客戶的煩惱後，要針對困擾提供解決方案，以下分為3步驟：需求回顧確認需求提出方案需求回顧(NeedsReview)重申客人為什麼想要這個產品，讓顧客自己發現需求。

以上述賣車為例，你是因為家裡人數過多，每次都要開兩台車很不方便，因此想找一台7人座休旅車對嗎？這時客戶會有：『對，有一台7人座的車方便多了，我果然還是需要這個商品的念頭。

』確認需求(CheckNeeds)在你上面回顧需求的過程，客戶可能會做修正，甚至拋出新的需求，客戶：『還有我現在的車是白色的，沒過幾天就髒了，覺得一直洗車很浪費錢。

』，當你獲知新的需求後，就應該加入在下面的解決方案裡。

提出方案(ProvideSolutions)你應該要把所有確認過的需求串連起來，提供可行方案。

以賣車銷售的案例，需求關鍵字：7人座、安全性、非白色車款。

『所以我們這台7人座休旅車，是所有車種安全係數最高的，配有倒車雷達，左右來車顯示儀，讓你只需要開一台車就可以載全家出遊，我們有藍色、紅色、黑色款項，你比較喜歡哪一款？』STEP6跨越銷售障礙(OvercomeObjections)跨越銷售障礙(OvercomeObjections)往往是銷售中最困難的一環，簡單來說，需要依照客人性格，對於客戶丟出的疑問，給予適當的解答。

更多關於如何跨越銷售障礙，建議你參考這篇：5分鐘看你看懂頂級業務員的銷售技巧，菜鳥菜務員也可以成為說話高手。

步驟4初步成交測試，若你在交涉的前期詢問成交可能性，客戶也回答：「是，我打算今日下單」，但卻在步驟6的時候丟出了以下銷售障礙，那你就可以問：「你一開始說今天準備下單，現在突然不想下單了，有什麼事情讓你改變心意了嗎？」由於客人一開始已給口頭承諾，可能會被這突如其來的問題殺得措手不及，這時你可以回到步驟5，然後轉向進行步驟7最終成交。

延伸閱讀5分鐘帶你看懂頂級業務員的銷售技巧，菜鳥銷售員也可以成為說話高手 常見銷售障礙 跟家人討論 銷售黃金法則，一定要把決策者找出來，你可以問這位決策者有沒有在現場，若沒有在現場可以說共同打電話詢問其意見，你可能也會發現這可能只是個藉口，其實客戶心中有別的疑慮！  現在沒有時間 這句話其實很常見，最簡單的方式，就是說我只需要耽誤你1分鐘，如果超過時間你可以隨時走人，當然這個銷售障礙很難克服，因為這位客戶可能耳朵根本沒有聆聽你的話，常常都是一翻兩瞪眼，如果是這個情況也別灰心，因為業務員都一定會經歷這個過程。

  超出預算 這有兩種情況，一、你沒有辦法提供更優惠價格，強調如何解決困擾，如果無法克服障礙，則改約別的時間。

二、你可以做出價格讓步，但可別太快給出優惠，可以說你要詢問主管，這樣這位客戶也會認為你幫他做了爭取。

  我想要再逛逛 這時客戶可能只想知道你可以提供給他什麼？這時確認需求就很重要了，你可以問客戶是否在你競爭對手上看到喜歡的商品，進行產品比較，強調你的產品為什麼比對手商品更容易滿足他的需求，另外，可以加入急迫性，例如：特價僅限今天，你去逛逛再回來可能沒有了！  STEP7最終成交(Nextsteps&Closing) 當你費盡千辛萬苦，客戶終於要掏出錢包下單時，一定要快速下單結帳，並且把重點強調在這個商品在未來會為客戶的生活帶來什麼價值。

千萬不要急著在最終成交要求客戶介紹其他客人，客戶往往還沒體會到你商品服務的價值，在一個禮拜後的售後服務時，即可以提到一切是否滿意，並且希望他們幫你推廣你的產品服務。

成功和失敗的人差別在於KobebRYANTThemomentyougiveup,isthemomentyouletsomeoneelsewin. 若你喜歡我的文章，歡迎你至我的臉書頁按讚，並分享到你的社群網站。

灣區生存法則 文章最後更新於2020年12月6日 Postnavigation ←PreviousPostNextPost→ 🤘最佳美股記帳APP 點我閱讀!✨最易上手寫程式平台 點我閱讀👏 註冊免費送美股 🏫 線上學習平台推薦 🖥️ 線上程式語言學習 ✈️ 海外追劇VPN推薦 美國灣區生存法則 Closedialog Sessionexpired Pleaseloginagain. Theloginpagewillopeninanewtab.Afterlogginginyoucancloseitandreturntothispage. >