[心得] Getting more華頓商學院最受歡迎的談判- 看板book

此書由Stuart Diamond所著，此書中文譯為，英文名為，副標寫著，英文名為，副標寫著。

這本書雖然打著華頓商學院課程總結精華的招牌，但閱讀起來卻不會像教科書一樣艱澀難懂，全書舉例豐富生動，且都圍繞著其中的核心觀念：我的目標是什麼？談判的對象是誰？要怎麼做才能說服他們？ 本書分為兩大部分，第一部分為原則篇，第二部分為情境篇，我將在底下節錄各篇總結的要點，最後再將作者的談判小工具列在底下提供給各位參考： 一、原則篇 談判不是只有在會議桌上進行，隨時隨地我們都在跟別人談判，作者簡單的給出了談判的新定義： 讓對方感受你希望他們感受的事情。

那要如何做好談判這件事情呢？底下是作者給出的守則： 冷靜、做好準備、找到決策者、鎖定目標、人際接觸、肯定對方給予重視 那要如何練習做出一個好的談判呢？底下是作者給出的十二個技巧： 目標至關重要、要以對方為主、要動之以情、要因地制宜、要循序漸進、交換評價不相等的東西、找出對方認定的標準、保持透明與建設性、隨時溝通與開誠布公、找出真正的問題、接納彼此的差異、做好準備（列出清單）並且事先練習 基本上念完第一章章就會唸到以上全部的內容，這些內容也是全書的精華所在，後面的頁數都是在強化、引述這些概念的例子。

二、情境篇 情境篇主要是在各種議題、場合下運用上述的技巧，主題篇共分為： 文化差異、職場、商場、人際之間、親子關係、出差旅行、日常生活、公共議題 每一章節其實都是在不同的情境下不斷照著原則篇的說明進行分析。

三、四象限談判模式 此處列出作者舉例的談判工具清單： 1.問題與目標 目標、問題、當事者、萬一無法達成協議、準備 2.分析情境 需求和無形資產、知覺印象、溝通、標準、重新檢視目標 3.選項與降低風險 腦力激當、循序漸進的步驟、第三方、框架塑造情境、替代方案 4.行動 最佳選項或優先要務、談判的代表、流程、承諾和誘因、下一步 四、心得 談判是一個讓人嚮往的主題。

作者在這本書很大程度的改變了我對於談判的印象，其實談判就是對話，談判就是日常生活，談判不用非要在會議桌上談事情才叫談判，在生活中，人與人開始交流的那一瞬間，談判就已經開始了。

看完這本書給我最大的幫助是，除了書中以談判為主題的各種概念和工具，我認知到的是與人溝通的方法，其實不用把這本書看的很硬，可以將本書視為教人如何和善溝通的指南。

正如作者所說，書中裡頭的工具都極為強大，但也需要讀者勤加練習，恰好我上週去了世貿的資訊展，找定了一家想買的主機廠商，就開始和銷售員聊天，一開始是關心他們的身體狀況（展覽看起來超忙），然後再關心他們這幾天的業績壓力等等，最後拿到比優惠價再便宜3000元的價格，外加多一年的保固還有一些周邊商品。

本書又叫做爭取更多，世界上很多第一線的服務人員都有權利決定某種程度的特例，以我的例子來說，也許銷售員給的福利其實每一項都是他可以決定是否要送消費者的，但我看旁邊幾桌都只有挑其中一樣（例如折價、保固二選一）送，因此爭取更多能夠幫消費者拿到應得的福利。

最後，我認為這本書帶給我的幫助是很明顯的，希望我以後能多加利用本書的內容，也希望此篇心得能讓各版友稍微認識到這本書。

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07/0922:06,3F推staffordan07/1018:29, 2年前 ,4F內容豐富很多例子，翻譯順，很好閱讀。

07/1018:29,4F→descent07/1021:43, 2年前 ,5F有看完,可惜沒能身體實踐,得到更多07/1021:43,5F‣返回看板[book]書香‣更多biemelo157的文章文章代碼(AID):#1T95w3nl(book)更多分享選項網址：短網址：文章代碼(AID)： 分享至： facebookplurktwitter關閉廣告方便截圖