「行銷4.0」時代來了！行銷學大師科特勒：品牌最該重視的3 ...

「行銷4.0」時代來了！行銷學大師科特勒：品牌最該重視的3 種「關鍵消費者」 · 行銷4.0的關鍵消費者：青少年、女性、網友 · 從4P進化到4C，處處可見「互動」 ... 「行銷4.0」時代來了！行銷學大師科特勒：品牌最該重視的3種「關鍵消費者」 「行銷4.0」時代來了！行銷學大師科特勒：品牌最該重視的3種「關鍵消費者」 2020-10-05T01:00:50+0800 2017-11-28T10:38:00+0800 https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png 經理人Managertoday 楊修 https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-10/[email protected] 「行銷4.0」時代，如何掌握關鍵消費者？科特勒等人提出一個有趣的觀點：「行銷4.0」時代中，最該被重點照顧的目標對象是 你現在都怎麼做購物決策？想買一個東西之前，先打開Facebook或上網搜尋評價、再進行比價？或在購物社團裡，詢問網友意見？ 除了仰賴社群網友的建議，消費者的購物方式在線上、線下的界線也逐漸模糊，從以前的實體門市、官方網站、電子商城，逐步拓展到行動App、社群網站等等。

今年4月，資策會針對消費者使用數位裝置的一項調查指出，超過9成的台灣人擁有智慧型手機，平均每人有3.6台數位裝置。

將近75%的消費者更是邊看電視邊滑手機，人們早習慣多螢生活。

網路是多螢生活的關鍵因素，根據網路資訊公司思科（Cisco）的預估，2019年之前，全球網路流量會比2014年再成長10倍。

當人們的生活習慣離不開網路，消費行為也開始往數位方式靠攏時，行銷學大師菲利普‧科特勒（PhilipKotler）宣告：我們已經入「行銷4.0」的時代。

行銷4.0的關鍵消費者：青少年、女性、網友 最早的「行銷1.0」主要以產品特色為核心，因此行銷內容常著重在強調商品規格；「行銷2.0」透過清楚的產品定位區隔市場，以有趣的內容來滿足人們的情感需要； 2011年，科特勒提出「行銷3.0」的概念，指出消費者期待品牌能夠展現人道價值，期待企業創造出來的產品、服務和公司文化，都能讓世界更美好。

6年後，科特勒、馬克加行銷顧問公司（MarkPlus,Inc）創辦人陳就學（HermawanKartajaya）、首席營運長伊萬‧塞提亞宛（IwanSetiawan）因應數位科技的快速進化、社群媒體興起，提出「行銷4.0」。

在這裡指的是結合網路和實體世界，連結品牌和顧客互動的行銷手法；透過物聯網、社群連結強化顧客參與，將消費者轉換為企業品牌的忠實擁護者。

科特勒等人提出一個有趣的觀點：「行銷4.0」時代中，最該被重點照顧的目標對象是青少年（youth）、女性（women）和網友（netizens），簡稱為「少女網」（YWN）。

原因在於，喜愛嘗鮮的青少年往往是企業產品、服務的早期採用者，因而容易創造出流行趨勢和話題聲量。

這麼一來，就容易讓其他顧客在談到某一個品類，心中優先想到特定品牌，即為心智占有率（mindshare）。

而女性在消費前習慣大量蒐集資訊、比價並分享給其他人，也常是家庭採購的主要決策者，因此贏得女性青睞，能提高市占率。

最後，網友擁有連結人脈網路的功能，在見到喜愛的品牌時，常會自動自發進行文字、影音創作。

當網友成為你的忠實粉絲，主動為你打造有趣內容，進而增進一般消費者對品牌的喜愛。

相較其他同品類的商品，顧客因此更喜歡你的產品，也就提高了顧客的心靈占有率（heartshare）。

從4P進化到4C，處處可見「互動」痕跡 瞄準了行銷4.0的重要角色後，又該如何在顧客互動之中找到獲利方式？科特勒從傳統的銷售4P，包括產品（product）、定價（price）、經銷通路（place）和宣傳（promotion）進行延伸，以4C讓更多顧客參與其中。

這4C分別代表的意義是： 1.共同創造（co-creation）： 為了提高新產品開發成功的機率，在發展概念的階段，就讓顧客的意見參與進來。

品牌透過社群媒體、論壇等媒介和粉絲交流，擷取他們的建議。

或甚至更進一步，為顧客量身訂做客製化的產品和服務，打造獨一無二的消費體驗。

2.浮動定價（currency）： 品牌根據生產能力、市場需要來彈性調整價格，旅館業、航空業已經行之有年，例如在旅遊旺季則價格高昂。

科技進步將這種做法帶到其他產業，像是網路商家透過大數據分析，根據消費者過去購買過的東西、店家的交通便利性提供不同的定價，讓獲利最大化。

3.共同啟動（communalactivation）： 相當於共享經濟，像是Airbnb、Uber將顧客擁有的產品和服務，提供給其他顧客，企業則成為一媒介平台。

這改變了經銷通路的概念，也對飯店、計程車、租車等等行業造成衝擊。

4.對話（conversation）： 在傳統宣傳裡，促銷是企業單向遞送給觀眾的訊息；但是當社群媒體興盛，消費者可以和企業直接溝通這些訊息，也能和其他顧客進行對話、評論，更直接了解企業提供的產品和服務，以及其他消費者的使用心得。

從4P進化到4C，可以看到顧客已從銷售中的被動接收者，轉變成擁有更多主動權的參與者，在網際網路處處連結的跨螢時代，更需要買賣雙方積極參與，企業才能獲取更多商業上的獲利。

領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 活動 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌 最新出刊 訂閱優惠 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 找課程 訂雜誌 聽說書 文章 最新上線 熱門文章 專家觀點 專題 主題分類 經營管理 領導帶人 行銷業務 工作術 自我管理 時事話題 產業趨勢 特色內容 商管選書 管理辭典 職場英文 八分生活 一日充電 每日一句 每日單字 每日電子報 知識加值 新商業學校 新書快讀 管理知識庫 課程團票 品牌活動 100MVP經理人 近期活動 雜誌訂閱 最近出刊 訂閱優惠 關於巨思 內容轉載規範 服務條款與隱私權政策 廣告刊登 場地租借 徵才 客服信箱：[email protected] 讀者服務專線：886-2-87716326 服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00 106台北市大安區光復南路102號9樓 追蹤我們 商管選書 行銷業務 「行銷4.0」時代來了！行銷學大師科特勒：品牌最該重視的3種「關鍵消費者」 2017/11/28 整理‧撰文 楊修 shutterstock 你現在都怎麼做購物決策？想買一個東西之前，先打開Facebook或上網搜尋評價、再進行比價？或在購物社團裡，詢問網友意見？ 除了仰賴社群網友的建議，消費者的購物方式在線上、線下的界線也逐漸模糊，從以前的實體門市、官方網站、電子商城，逐步拓展到行動App、社群網站等等。

今年4月，資策會針對消費者使用數位裝置的一項調查指出，超過9成的台灣人擁有智慧型手機，平均每人有3.6台數位裝置。

將近75%的消費者更是邊看電視邊滑手機，人們早習慣多螢生活。

網路是多螢生活的關鍵因素，根據網路資訊公司思科（Cisco）的預估，2019年之前，全球網路流量會比2014年再成長10倍。

當人們的生活習慣離不開網路，消費行為也開始往數位方式靠攏時，行銷學大師菲利普‧科特勒（PhilipKotler）宣告：我們已經入「行銷4.0」的時代。

行銷4.0的關鍵消費者：青少年、女性、網友 最早的「行銷1.0」主要以產品特色為核心，因此行銷內容常著重在強調商品規格；「行銷2.0」透過清楚的產品定位區隔市場，以有趣的內容來滿足人們的情感需要； 2011年，科特勒提出「行銷3.0」的概念，指出消費者期待品牌能夠展現人道價值，期待企業創造出來的產品、服務和公司文化，都能讓世界更美好。

6年後，科特勒、馬克加行銷顧問公司（MarkPlus,Inc）創辦人陳就學（HermawanKartajaya）、首席營運長伊萬‧塞提亞宛（IwanSetiawan）因應數位科技的快速進化、社群媒體興起，提出「行銷4.0」。

在這裡指的是結合網路和實體世界，連結品牌和顧客互動的行銷手法；透過物聯網、社群連結強化顧客參與，將消費者轉換為企業品牌的忠實擁護者。

科特勒等人提出一個有趣的觀點：「行銷4.0」時代中，最該被重點照顧的目標對象是青少年（youth）、女性（women）和網友（netizens），簡稱為「少女網」（YWN）。

原因在於，喜愛嘗鮮的青少年往往是企業產品、服務的早期採用者，因而容易創造出流行趨勢和話題聲量。

這麼一來，就容易讓其他顧客在談到某一個品類，心中優先想到特定品牌，即為心智占有率（mindshare）。

而女性在消費前習慣大量蒐集資訊、比價並分享給其他人，也常是家庭採購的主要決策者，因此贏得女性青睞，能提高市占率。

最後，網友擁有連結人脈網路的功能，在見到喜愛的品牌時，常會自動自發進行文字、影音創作。

當網友成為你的忠實粉絲，主動為你打造有趣內容，進而增進一般消費者對品牌的喜愛。

相較其他同品類的商品，顧客因此更喜歡你的產品，也就提高了顧客的心靈占有率（heartshare）。

從4P進化到4C，處處可見「互動」痕跡 瞄準了行銷4.0的重要角色後，又該如何在顧客互動之中找到獲利方式？科特勒從傳統的銷售4P，包括產品（product）、定價（price）、經銷通路（place）和宣傳（promotion）進行延伸，以4C讓更多顧客參與其中。

這4C分別代表的意義是： 1.共同創造（co-creation）： 為了提高新產品開發成功的機率，在發展概念的階段，就讓顧客的意見參與進來。

品牌透過社群媒體、論壇等媒介和粉絲交流，擷取他們的建議。

或甚至更進一步，為顧客量身訂做客製化的產品和服務，打造獨一無二的消費體驗。

2.浮動定價（currency）： 品牌根據生產能力、市場需要來彈性調整價格，旅館業、航空業已經行之有年，例如在旅遊旺季則價格高昂。

科技進步將這種做法帶到其他產業，像是網路商家透過大數據分析，根據消費者過去購買過的東西、店家的交通便利性提供不同的定價，讓獲利最大化。

3.共同啟動（communalactivation）： 相當於共享經濟，像是Airbnb、Uber將顧客擁有的產品和服務，提供給其他顧客，企業則成為一媒介平台。

這改變了經銷通路的概念，也對飯店、計程車、租車等等行業造成衝擊。

4.對話（conversation）： 在傳統宣傳裡，促銷是企業單向遞送給觀眾的訊息；但是當社群媒體興盛，消費者可以和企業直接溝通這些訊息，也能和其他顧客進行對話、評論，更直接了解企業提供的產品和服務，以及其他消費者的使用心得。

從4P進化到4C，可以看到顧客已從銷售中的被動接收者，轉變成擁有更多主動權的參與者，在網際網路處處連結的跨螢時代，更需要買賣雙方積極參與，企業才能獲取更多商業上的獲利。

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